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第24节：第二章 心态教练五项基本功（5）
6？我没说乙偷了我的“钱”！（出发点——他偷了我的东西）。
甲在不同场合，跟不同的人说这句话时，所采用的语气、神态、声调和强调字的重音是截然不同的，所以，含义也就各不相同了。
其次，聆听另一个重要的方向就是听——情绪。情绪中携带着每个人内心深处最真实的信息，而且人每时每刻都会有情绪，即便是平静也是一种情绪。聆听被教练者的情绪可以迅速洞察对方真实的状态在什么位置？让教练过程事半功倍！
最后，教练过程中还要聆听对方的假设。人为什么会有假设？《第五项修炼》中写得很明白：“假设是信念的组成部分，来自于人的经验。”我们都知道人有什么样的信念——就会有什么样的行为——就会有什么样的结果！信念中的假设对人的影响非常巨大！当人的假设输入了潜意识系统，如果有事情发生时，它就会自动跳出来做判断并帮助人来做决定，就像开车和吃饭一样自然而然！可是我们的假设有些是有效的，有些却是前进的障碍！所以，能区分出有效和无效的假设，就会有效地影响人的行为，影响事情的结果！在教练过程中如果能聆听到对方的假设，就已经成功了一半，如果再能够有效区分并且令对方收到，就会使被教练者的心态有所改变。
出发点、情绪和假设是心态教练在聆听中最大的方向，出色的教练对这些都很敏感。当方向清晰之后，就可以知己知彼、从容进退。
聆听的技巧
要做到有效聆听，除了需要正确的态度之外，也有一些技巧。这些技巧包括：
100％的接收——普通人容易听喜欢听的、愿意听的、好听的！这些是有选择的接收。这样做容易错过很多重要的信息；训练有素的教练能先把自己的标准放下，像电话的听筒一样，把所有的信息全部接收进来，再加以整理、区分和取舍。这样做能及时准确地把握时机，达到有效沟通；
刻意沉默——心灵的成长不是自己有话急着要说，而是听得懂、看得清！只有令自己闭上嘴巴，静下心来并保持沉默，对方才有机会开口，有目的的沉默是为对方讲话提供一个空间；
虚实结合——耳听为虚，眼见为实！用耳朵听、用眼睛观察，并核对两种信息是否一致？互为补充！互相配合！就可以虚实结合，洞穿对方的内心世界；
适当接触——在必要的时候，轻触对方的手臂和肩膀，轻拍对方的手背，这都表示了支持、鼓励和自己在用心聆听；
身体语言——把身体前倾、点头、配合面部表情、微笑和眼睛视线的接触，都向对方表示了你正在专注的聆听；
问题引发——在适当的时候就有关的内容提出问题，取得更深入的资料，向下挖掘，让对方继续说下去；
正面回应——不要在对方刚说完话就作出评论式、批判式的回应，这样只会引起对方的防卫，正面的回应并不表示你完全认同对方的观点，但却表示你的理解和尊重；
频道确认——为了避免双方产生误解，在谈到易于混淆的地方时，复述一下你听到的东西，跟对方确认一下你收到的信息是否和他保持一致？确保双方在同一频道上沟通；
表达感受——就对方的说话内容，作出相应的感受和情绪反应，真正地表达自己的内心感受和回应，是加强彼此沟通的重要方法；
眼神接触——一双会说话的眼睛胜过千言万语，有利于沟通的眼神有以下几种：
好奇的目光：你对他讲的内容有兴趣，他会更愿意说的；
等待的目光：停下来等待的时候，让对方感到你在渴望回应；
支持的目光：用目光坚定而有力地支持对方持续的沟通；
疑惑的目光：疑惑的眼神有时可以代替发问；
理解欣赏的目光：理解和欣赏的目光会碰撞出更多共鸣的火花。
聆听的境界
作为心态教练，我们的聆听关注的不是表面的答案、信息，我们关注更多的是客户的弦外之音，是客户那些没有讲出来的埋藏在心底的声音。就像从人的笔迹看人的性格一样，一切声音都是由心而发的，也都会留下痕迹的，所以循着声音的路径都可以捕捉到一些教练所需要的蛛丝马迹。
第25节：第二章 心态教练五项基本功（6）
《史记》中记载了一则有名的《季札出使》的故事，它让我们对聆听有了更加深入的认识。在《吴太伯世家》里面记载，季札出使列国，为了欢迎这位使节，每个国家都奏乐迎宾。在听到不同国家的音乐时，季札总能听出该国的民生动态！演奏周乐时他听出来的是人民“勤劳而没有怨言”，一副百业待兴的景象；奏郑乐时，他听到的是“其细已甚，民不甚也，是其先亡”，认为郑国民不聊生，乃亡国之音；听到齐乐时，他认为齐国有泱泱大风，断定姜太公治理的国家前途无量；而听到陈乐时，则断言“国无主，其能久乎？”认为是他们国家没有领导人，不能长久了。
季札的聆听可谓是“出神入画”。达到如此高的聆听境界，不仅能从音乐中听到背后的时代背景和社会状况，包括声音以外的信息都逃不过他的洞察。人能听到这种程度难怪会发现更多的可能。
所以，立体式聆听绝不是只听说话。而是从音乐、文章、爱好、行为举止、生活经历和语言内容、情绪、弦外之音等各个方向去洞察人信念的核心——心智模式。让人发现更多的可能性！
360度区分
与我们的内心相比，我们周围的事物则显得微不足道。
——奥利弗？温得尔？霍姆斯
功夫在诗外
可以说，区分是心态教练中最核心的部分，评价一个教练型领导的水平高低，关键要看他的区分能力如何。如果用电脑来比喻教练的五种能力，聆听就好像是电脑的输入系统，发问和回应就好像是输出系统，互动就是操作过程，那么区分像什么呢？就好像是电脑的中央处理器——CPU，电脑的资料都要经过它的处理，输出时才有价值。教练也一样，聆听了很多东西，还要帮助被教练者区分到一些信念上的盲点和混淆的部分，再发问或回应给对方才能让他有所不同。
一个人在某个领域很专业或是很权威，是因为这个人在这个领域的区分能力强。音乐家对什么区分能力强？旋律、音符、乐器、五线谱……等很多与音乐相关的知识；化学家对什么区分能力强？分子式、元素、化学反应……等；一个厨师对什么区分能力强？菜的色、香、味，原料，调料，菜式……等等；幼儿园老师对什么区分能力强呢？孩子的表情，喜怒哀乐，心理……等，比其他人要强；又比如几个人走路听到昆虫的叫声，如果是生物学家，很可能从声音中分辨出是蟋蟀、蝉或是别的什么，甚至知道它的性别、种类等。显然生物学家在这一领域的区分能力要比一般人强。而作为一个心态教练就是透过区分人的语言、身体、行为、情绪、信念、价值观……等，区分人的心态。
一个人对某个行业区分能力的高低，就表示这个人对这个行业专业程度的高低。所谓“内行”就是区分能力强，而不是表面文章，能区分到常人所看不到的东西，就会让人有种“柳暗花明又一村”的感觉，所以区分能力具有“功夫在诗外”的强烈穿透力。
一个人的焦点在哪里，他在哪里的区分能力就会很强，他的命运也就在哪里。比如一个人喜欢喝酒，他对酒的区分能力就强，能分出年代、地域、口感……等；一个人喜欢美食，他对美食的区分能力就强，他比别人知道美食的地方、特色、风味都要多；一个人喜欢古董，他对古董的年代、花纹、背景、价值、真伪……等区分能力就比别人要强。区分能力有的是天生的，更多是后天锻炼的！人的兴趣会决定人的焦点，一个人的焦点在哪里，他的区分能力就在哪里。所以，人的兴趣大小会影响他在这个领域的精通程度。
从乒乓球运动的发展可以看到，其竞赛水平提升的过程即是区分水平提升的过程。在开展乒乓球运动初期，同样的动作就有了球“转”与“不转”的区分，首先掌握了这个区分的中国队就处在了世界的领先地位上。到后来，转又有上旋、下旋、侧旋的区分；从线路上又有近台与远台的区分；技术上的区分越来越细，而球拍的变化也开始复杂起来……所以，一个乒乓球国手对球技的区分能力肯定是强于一般的运动员。任何行业的进步，都是伴随着对业内专业知识区分能力的提升而提升的。
第26节：第二章 心态教练五项基本功（7）
近几年，更多的人认识到心态的重要性，对于心态的区分能力、洞察能力开始学习和发展，所以心态教练的水平提升也很快。再加上很多各行各业的杰出人士都热衷和推动教练行业的发展，像美国前总统卡特、克林顿、GE前CEO杰克？韦尔奇等人，也因为有更多的律师、企业家、心理学家、政府官员的参与，让心态教练百花齐放，并细分为企业教练、情感教练、个人成长教练、青少年教练……等。对心态区分水平的日益提高，心态教练的重要作用和价值自然就彰显出来了。
人的心态变化万千，作为心态教练要能从360度的方向多侧面、多角度灵活地区分，从而支持到被教练者。区分的不到位，即是混淆。教练如果区分不到，拓宽被教练者的信念就无从谈起。
区分心态有什么价值？
为什么要对心态进行区分？因为在现实生活中，我们经常会因为心态上的执著而迷失自己的方向。心理学中称之为“斯格托玛”，希腊文指黑暗，失去了部分视野，或称为盲点。这里用来说明一个人，超出自己习惯的范围就看不到、听不进。只能看到有限的可能性，排斥了对更多信息的感知。如果我们受到先入为主的思想影响，我们就会固执于自己已有的信念，对其他认识问题的角度产生“斯格托玛”。这时候人是不知道自己的盲点，甚至不知道自己的潜力在哪里的。
心态教练的区分就如拨云见日，透过层层迷雾，直到如实地让被教练者看到真相。教练的区分事实上“挽救”了很多人，这种“挽救”不是像医生抢救垂危的病患，但是意义决不逊色。一个人明明可以把生命燃烧起来，然而他很多年都一直生活在一个黑屋子里，他不知道自己还有火种，或者不知道放在房间的哪个角落，直到遇到了教练，帮你区分再区分，问了又问，啊！在这里！找到了！整个人的世界一片光明！教练和医生的职业不同，但都是用一颗爱心点亮别人的生命。
按心理学理论的说法，每个人潜意识里都会有自我防御系统，保护自己免受外来侵害。然而，防御系统过强或过度滥用，就会使人好像披上一些厚厚的“盔甲”，把潜能掩盖住不能彰显出来！这些“盔甲”就是在我们做事情做不到时，或者破坏了自己的承诺时给自己找的理由、找的借口、找的证据，让这一切合理化，让自己心里可以平衡，或者抱怨周围的环境，为自己开脱——而且我们往往还不自知。防御系统本身是对人有益的，过多就变成了逃避现实，变成了自我超越、自我实现的障碍。你经常会听到：“哎呀，现在市场环境太差了！我们的员工素质跟不上！我们的资源不足！我们的资金不够！……”我们把这些当成自己做不好的原因。而事实上：我们往往忘记了自己的目标是什么！忘记了其实自己就是一个改变现状的重要因素！
一位在大学里工作的女学员找到教练寻求支持。原来校长想提拔她做教务处长，但是她认为做教务处长会付出很多精力和时间，自己最想做的是照顾好家人，经营好自己的家庭，所以没有答应出任教务处长一职。过了一段时间，她发现校长对自己的态度渐渐冷淡了。于是她感到很苦恼。
教练：校长从什么时候开始对你冷淡了？
学员：从我拒绝他做教务处长这个职位开始。
教练：你认为是什么原因？
学员：一是他忙，二是对我很失望吧！
教练：失望什么？
学员：觉得我不上进，认为我有能力又不为他分担。
教练：哦！如果你是校长的话会有怎样的感受？
学员：也会很不开心啦！
教练：你拒绝了校长提拔你做教务处长，是不是你自己的选择？
学员：是我自己的选择！
教练：你达到自己的目的感受怎么样？
学员：做我自己选择的，当然开心了！
教练：第一你实现了你的目标，做了你想要的选择，所以你开心；第二校长没实现他的目标，他不开心！所以他对你疏远了，你觉得他做的怎么样？
第27节：第二章 心态教练五项基本功（8）
学员：要说也是，毕竟这让他很为难。但我为此很烦恼，感到很委屈，因为我这样做也没什么错啊？
教练：你没有错，你的领导也没有错。只是你没有区分到人与事。在你拒绝领导的任命时，你知道他会为这件事不满意的，但并不代表他对你人不满意，否则他也不会提拔你；从另一个角度说，你只为你的家庭这个目标负责任了，没有为第二个目标——和他有个很好的关系负责任！所以，关键在于你有没有为改善你们之间的关系再做些什么？
学员：噢！我明白了！
这位学员其实就是忘记了自己是改变现状的重要因素。而且始终生活在自己的逻辑当中，“认为自己没错！校长不该这样对我！”生活中这样的例子屡见不鲜。恰恰是这些信念的混淆，障碍了我们做的更卓越。其实，在这个学员身上还有更多的地方需要区分，比如做了处长就不能很好地照顾家庭了吗？或者你这么计较付出就一定能照顾好家人吗？……等等，都可能帮助对方打开信念的盲区。
在公司中、团队里做好心态上的区分也很有意义。比如经常迟到的员工说：“对不起！我这个人时间观念不强，下一次保证准时。”
员工把自己经常迟到的表现演绎为自己“时间观念不强”，这是一个负面的信念，对做好事情没有帮助。而且，他说“下一次保证准时”的时候，只是在行为层面改变一下，心态还没有变——因为“我这个人时间观念不强”！所以，作为他的上司，你想支持他进步就要在心态和信念上帮他区分。
时间观念不强的人，为什么不见你早到而总是迟到呢？事实上他说这番话的目的只是希望“不被指责”而已，于是，又可以区分“你是真的想做好呢？还是怕被批评、指责呢？”，还可以更直接的“我认为你为自己找了一个很好的借口，你只是敷衍一下，同时它对你的进步没有帮助！”
教练区分出事实和真相，事实和演绎，目标和成果等方面，能让被教练者清晰地面对真相，拓宽信念，看到盲点，有助于对方行为的改变。然而，区分表面上看是一个技巧，使区分更有力量的却是教练内在的素质。一个出色的教练需要修炼的就是区分的境界，自古“术”和“道”都不在一个层面，大道无形。
区分的力量
人的技巧和方法需要内在素质支持才更有力量。区分需要的素质是什么呢？可以叫做“内功”，就像武林高手一样。或者也可以叫做“境界”，总之是教练内在需要修炼的部分。
古时候，庖丁替文慧君宰牛，他操作过程发出的声音和节奏，就像音乐一样美妙。
文慧君惊叹道：“啊！真是妙极了！你的技术怎么会达到如此高超的地步？”
庖丁放下刀回答说：“我所爱的是道，对道的追求远远超过了技术。我刚开始学宰牛时，看到的是一头整个的牛；三年后，我所能看到的就是牛的各个器官了；现在，我根据心神去用刀，不需要用眼睛看着，行动跟随精神合二为一。我宰牛按照牛身上的纹理脉络用刀，刀在骨头的缝隙间行走，宽宽绰绰，游刃有余。好厨师一年换一把刀，他们用刀割肉；普通厨师一个月换一把刀，他们用刀砍骨头；而我这把刀已经用了十九年了，依然锋利无比。”
庖丁解牛是对牛的区分达到如此境界，而心态教练是对人的心态加以区分，同样需要磨练内功、正心修身，才能在做教练时形神俱在、游刃有余。
对于教练来说，下面的四点就是区分心态的“道”之所在：
1？区分事实、演绎和真相。
作为教练很多时候要区分出事实、演绎和真相。这是教练的经常性工�