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同时，商务谈判也是企业实现经济目标，获取市场信息，开拓行业市场的一个重要手段和主要途径。作为一种商务活动必不可少的形式和手段，商务谈判在现代商务活动中更显示其重要作用，为了赢得更广阔的企业活动空间，商务谈判的成功与否成为实现企业战略目标的重要技术手段。商务谈判的过程，实际上就是双方不断沟通，共同协商，并最终创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
而且，作为一个业务员，你更应该清楚地认识到：商务谈判是所有销售工作中必不可少的关键一环。一位著名的商学家就曾经说过：“成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！”商务谈判既是矛也是盾，进，可以攻击对手；退，可以保护自己。对商者来说，商务谈判是谋求发展、寸利必争的合作双方的对决，而实现自己的利益最大化，则是每一个谈判者的最终目标！
没有一帆风顺的谈判，就像大海没有永远风平浪静的时候一样。商务谈判是一场持久战，所以千万不要妄想着一步到位，一举攻陷对手，只有作好了心理上的准备，才能坚持到最后，并取得这场商场战争的胜利！
第二十二篇…第一节、谈判是一门艺术
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作为一个业务员，你一定要切记一点，那就是：谈判是一门艺术，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！因此，这就要求你必须成为一个谈判高手，也就是所谓的谈判的“艺术家”，从而才能轻而易举地完成你的使命，签下你的订单！以下就是我根据美国夏威夷大学教授亨登的建议再加上自己的亲身体会，总结出了一些行之有效的谈判技巧，它们分别是：
1、做好充分的准备：要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？主要的竞争对手是什么？事先做好这方面的准备工作是必不可少的。要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、制造宽松的环境：既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
3、学会倾听：其实一个真正的谈判高手，并不一定是一个巧舌如簧，能说会道的人，反而，他在很多时候，更像是一个心理学专家，正在面对的是需要他帮助的客人。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的，甚至会有意想不到的结果！
4、富有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
5、起点高：最初提出的要求高一些，则给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点还会好得多，这就是所谓的“留有余地”！
6、决不先出价或降价：所谓后发制人，就必须尽快找出谈判的对手最渴望达到的目标，最好方法就是劝诱他们先开口！！他们希望得到的，可能比你想要给的要低，所以如果你先开了口，那么就很有可能付出的比实际需要的要多。在这里，要注意一个原则，那就是：不要轻易接受对手的第一次出价，如果你很爽快地就接受了，那么对方还会想他们其实也许还能再压（抬）一下价，先还价以争取到更优惠的价格后再作决定。
6、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。即使要让步，也不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，那么，你就必须考虑是否应该相应地再从对方那里得到一些东西，以作为回报，即所谓的“投桃报李”。如果你不这样做的话，对方或许会向你索要更多的优惠。
7、权力有限：如果必须敲定某项规则或者价格时，你即使有权利做出最后的决定，也可以先说你还需要得到上司的批准之后方可答复，为自己赢得主动。
8、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，那么只要你能设法说服其中一个对手接受你的建议，则此人将会变成你最好的合作伙伴，他或许会帮助你说服其他人。
9、学会隐藏你的感情：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表现你现在心理状况的表情。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
10、学会控制谈判的节奏：如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
11、学会化解冲突：虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
12、要有耐心：谈判就像是在钓鱼，比的就是耐心！很多时候如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
13、缩小分歧：一般说来，买卖双方在谈判过程中经常会出现针锋相对，势不两立的局面，在这种情况下，能否在两种对立的立场中寻找到一个折衷点，以实现双赢是成功的关键所在！一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失也会最小。
14、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
15、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
16、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
17、找一个威望较高的合作伙伴：如果可以的话，设法找到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
18、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
第二十二篇…第二节、谈判中关于报价的技巧
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商业谈判的内容主要包括有：产品的价格、交货期（及安装工期）、付款方式及条件、保质期、双方的责任及义务等重点项目，而价格因素是谈判中的重中之重，也往往是双方谈判过程中最主要的焦点问题之一！在商务谈判中，报价是必不可少的一个中心环节，也是一个必然的阶段，因为不管是什么样的业务往来，最终，买卖双方都会对于双方交易的商品提出一个自己所希望达到的目标。
那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？或者是还有没有别的报价方法？
下面，我们详细谈一下这些问题。
依照人们的购买习惯，卖方一般应该先报价，比如投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是，能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元，毕竟这两者之间相差太大了！南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客的心理价格的一倍乃至几倍的价格。1件衬衣如果成本只有40元，能卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却往往高出顾客心理价位两三倍以上的报价！！例如，他们的报价是180元，作为消费者也许做梦也没有想到，他们竟然会报得这么高，因此，没有多少人会好意思还价到60元左右，所以，一天中只需要有一个人愿意在180元的基础上讨价还价，即使最终只卖到80元甚至是60元一件，这些商贩们的赢利也比原先预计的要高得多。当然，卖方先报价也得有个“度”，而且也要看场合，切记不能漫天要价，使对方不屑于谈判！！举例说明：假如你到一个普通的菜市场上问一个小贩说鸡蛋多少钱1斤，小贩如果回答说300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？呵，我保证你会立马转身就走吧？当然，如果你现在是在某五星级的饭店询问鸡蛋的价格，对方即使告诉你1000元钱1斤，那么你也许并不会觉得这鸡蛋特别贵，而是会想到也许是鸡蛋是因为特别特殊，既然酒店能卖到这么贵，也许就会有它们的价值所在吧！
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把自己的心理价位与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想道：只要能卖5，000美元就很不错了！！但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理最后经不住催促，竟然主动开口出价道：“４０万元，怎么样？”呵，最后还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了足够的资金。
综上所述，先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。
某保险公司为动员液化石油气用户参加保险，向客户宣传说道：“如果你们参加液化气保险，每天只需要交保险费一元，但是如果万一遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金！”这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365元并不是个小数目。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
由此及彼，既然有“除法报价法”，当然也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。
一个优秀的业务员，见到顾客时很少会直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱，但你也不可能以１５元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，同时又传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内！！比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在１５至２０元之间了。
此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付２０元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
第二十二篇…第三节、初生牛犊不怕虎
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也许有些细心的读者会发现，为什么最近的几个章节都没有了日期了，一来是因为毕竟这是发生在多年前的事了，很多具体的时间和日期确实很难回忆起来，二