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个优秀的推销员，他们不仅是为了简单地做成一笔买卖，几个订单，卖出一些产品！他们做的是市场，是为了经营好一片市场，他们必须要学会创造一个能够促进产品迅速销售出去的机制，他们从事的是从做买卖到做市场转变。他们是销售网络的建设者、市场的开发者、客户的管理者、品牌的推广者、销售的管理者、优秀的销售者。
他们必须具备有“四心”和“五力”，我们首先来说说什么是“四心”：
一、信心。
信心是一种动力，是一种力量，你只有对自己有充分的信心，你才会喜欢上你现在的公司和现在的工作，从而相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品和优质的服务，相信公司为你提供的是一个能够实现自我价值，展示自己才华的舞台；当然也相信你能够做好这份业务销售的工作。同时，要学会经常鼓励自己，相信自己是最优秀的、是最棒的；不断地鞭策自己，激励自己！信心也会让你更有活力，更加地斗志昂扬，这样办起事来才会事半功倍！
当然，信心来自你的能力，它是一种能力的综合表现和展示！如果你在推销产品之前，能够把自己也推销出去，让客户接受你，那么才有可能把你的产品推销给客户，并被他们所接受。这就说明了业务员本人的表现在产品的销售过程中起到了多么重要的作用，可以说，如果业务员这个“人”不能引起顾客的好感，产品再好也白搭。而仪表仪态、言谈举止又是决定客户对业务员印象，尤其是第一印象更为重要，所以如果你还没有具备超凡的个人能力，那么得体的仪表、仪态可以帮你暂时弥补这个不足。它至少可以让你看起来精神抖擞，气度不凡，让你显得信心十足，精力充沛。
当然，由于人的个性、年龄、职位和兴趣的不同，其仪表仪态风格也必然各具特色。但有些原则却是必须遵守的，那就是：穿着整洁、打扮得体、举止大方、语言得体，以展示业务员的亲和力和融合性，并赢得客户的好感与信任。女性业务员最忌浓妆艳抹，低级媚俗；男性业务员最忌蓬头垢面，不拘小节。
当然，因为着装打扮及礼仪方面的常识在很多的书都可以找到，所以在这里也就不再赘言了。
二、诚心
所谓“心态决定一切”，是否具备有良好的心态是决定一个人做事能否成功的前提条件！作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，真正地为客户着想，在不违背公司利益的前提下，尽可能地多站在客户的立场考虑问题，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友，那么接下来的合作或者谈判也就轻松得多了。另外，业务员是否诚实、守信，不仅直接影响业务是否成交，更重要的业务员往往代表的是公司的形象，是企业素质的体现，是连接企业与社会，与客户，与经销商的枢纽和桥梁，你的言行举止和都将会影响到到公司的整个形象和整个企业的信誉。
三、细心
所谓“处处留心皆学问”，作为业务员，在你与客户的交谈过程中，他（她）们在语气上的，态度上的，面部表情上的，动作上的，每一个细小的变化，你都必须有所觉察，有所了解，并认真地分析引起变化的具体原因，努力把握住每一个细节，从而做好应变的思想准备，从而把握住谈判过程中的主动性，并获得最终的胜利。
四、恒心。
即必须具备良好的心理素质和永不言败的斗志。作为一个业务员，被客户拒绝、遭遇失败及挫折，那都是家常便饭的事了。学会如何坦然地面对挫折和失败，永不退缩，不骄不馁、不急不躁，始终保持平静的心态，并学会不断地调整自己的心态，不断地改进自己的工作方法，不断地提高并完善自己的工作能力，使自己能够以平常心去面对一切困难、挫折与失败。只有这样，才能够最终克服并战胜困难，也不会因一时的顺利或小小的成就而得意忘形、忘记自我、不思进取、不求上进！
第八回、金牌业务员的基本素质之“五力”
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第八回、金牌业务员的基本素质之“五力”
何谓金牌业务员的基本素质之“五力”呢？具体说明如下：
一、凝聚力。
就是指团队合作的精神，销售主要靠的还是合作，业务员离不开公司领导人的英明决策及运筹帷幄，离不开部门的科学规划及分工，离不开各部门的支持与配合。所谓“天时，地利，人和”，这三者是缺一不可。每个人在不同的工作岗位，个人的IQ和EQ可能并没有什么太大的差别，不同的只不过是个人的性格、特点、知识构成和个人爱好的差异而已，所以才会有分工的不同！业务员虽然在公司的地位普通都比较高，可是也不应该目中无人，盛气凌人，仗势欺人！
二、当前行业市场有具好的感悟与认知能力。
作为一个业务员，你必须了解市场的定义，市场是由哪些方面构成的，分析并解决导致市场业绩下滑的原因，总结并理解可促使市场业绩上升的因素。具体表现在以下几个方面：
1、必须非常地了解自己的企业的基本概况。
通过向客户介绍企业的概况，一方面可以增强客户对你所代表的企业，所推荐的产品及你本人的认识与了解，从而得到客户的信赖与理解；另一方面，还可以使客户在你热情洋溢的介绍中感受到你对自己企业的热爱和忠诚，从而更加地信任你。对自己企业情况的的了解具体包括以下几点：历史背景、企业文化、经营宗旨、销售政策、市场策略、生产能力、设备状况、产品结构、品种系列以及在同行中的所处的地位，行业的发展前景等等。
2、熟知自己所销售及竞争对手的产品。
业务员首先必须非常地了解自己所销售的产品！试问，一个对自己所销售的产品一无所知的业务员，如何让客户相信你？这就像是一个父母，如果连自己孩子的姓名与性别都不知道的话，那么如何让别人相信你就是这个孩子的父母呢？
对产品的了解具体应该包括：产品的制造和生产工艺，产品的性能特点、规格参数、功能配置，产品价格、付款条件，产品的交货时间、安装工期和保修的期限，产品的维护及保养的内容等等。
当然，介绍这么多，无非就是让客户接受你的产品，购买你的产品。可是他们为什么要买这些产品呢？那就是这些产品必须给客户带来价值和利益，给他们带来好处或者便利，从而帮助他们解决问题！而他们为什么一定要选择你的产品呢？这时候，你就必须对市场行情有非常清楚的认识与把握，也必须清楚地知道自己的产品在同行业中所处的地位、状况、产品的技术特点及优劣势，清楚地了解市场上同类产品的其它竞争对手他们的相关情况以及其产品的技术特点，质量、价格，优劣势，做到知己知彼，胸有成竹！并可随意地举出一些实例来加以说明，增强对自己产品的说服力。
有一点你一定要注意，即使你非常地了解竞争对手产品的技术特点，价格，优劣势等相关的信息，但是你也不应该为了获得这个订单，就拼命地向客户陈述其它竞争对手的缺点及不足，攻击其它的竞争对手，甚至说出他们的底价。这么做可能也可以得到一些订单，但是，成功率不高，而且负面的影响太大，所以经常会适得其反。而且这么做，并不是很明智的！因为这么做只会显得你很没有素质和职业道德，所谓“君子背后不论他人之长短”，首先可能有些正直的客户就会对你的为人产生反感和厌恶的心理，从而也排斥你所销售的产品，另外，你也很难保证这些话不传到竞争对手的耳朵里，那么你势必引起公愤，从而招来不必要的麻烦。
3、了解和熟悉你的客户群体。
所谓“不打无准备之仗”，所以你应该力争在拜访客户之前，尽可能多地搜集该客户的信息与情况，使自己在接下来的会晤中保持主动。同时，也可以尽量地避免落入陷阱和导致不必要的损失。
在业务会面之前，如果你的客户是一家公司的话，那么，你就应该尽量地获取以下信息：该企业的性质和资本情况，历史背景和企业文化，经营宗旨和市场策略，经营状况和营业范围，信用程度和财务状况，在同行中的地位，采购和付款的政策，该企业负责人与采购负责人的个人情况，主要的竞争对手，竞争对手与该企业的关系、进展等方面的信息。
如果是你的客户是一个人，则应了解该客户的性别年龄、脾气喜好、个性特点、购买心理、职业经历等方面的信息。一旦掌握了这些情况，约见时你就不会觉得生疏，觉得无话可说，而且如果你能迎合客户的一些爱好和个性，那么就能找到共同的语言，而如果你非常地了解他的职业经历、奋斗历程，那么他就会感到非常地亲切，也从而感受到你的热情，为洽谈业务奠定了良好的基础。
三、具体市场的实际操作及管理能力。
在分析市场、把握市场动态的基础上，制定出有效可行的市场运作方案、策略、应对的措施以及市场的管理的办法、规章制度，而且必须执行到位，具体实施，这样才能达到预期效果。
而且一个金牌业务员，他必须具备基本的商业知识，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等；当然想成为一个金牌业务员，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，并且能够结合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律。
四、沟通和学习的能力。
沟通是分为两方面：一个是倾听，一个是诉说，而一个金牌业务员掌握沟通技巧，不应该只具备单纯的倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的正确的意思，把握一些业务切入的要点；当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争对手的信息以及一些相关的市场信息。
另外，业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，而且要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备了广博的知识，才能引起对方的兴趣，与对方有共同的话题，才能谈得投机。因此，业务员必须不断的学习，从学习中吸取养分，才能不断地完善并提升自己的能力，才能自如的应对市场的千变万化。学习的途径有很多，可以通过阅读书籍或者直接从互联网获取最新的知识，当然也可以学习你身边的每一个人，因为每个人的都有自己的缺点和优点，通常，人们只顾欣赏自己的优点，在意别人的缺点却忽略了别人的长处。而他的长处很有可能就是你的短处。孔子也曾经说过：“三人行，必有我师！”所以一名金牌业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力地虚心学习，那么你一定可以获得成功的！
五、总结及自省的能力。
一个业务员要养成勤于思考、经常总结的习惯。因为你每天面对的客户都会有所不同，所以你就必须采用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能提高自己的业务能力。
每天早上在还没有正式工作之前，首先对自己前一天所做的工作认真地回忆并进行一翻自我检讨，看看那些地方做的好，为什么能做好，能否做得更好？做的不好，又是为什么，如何有效的避免，如果无法避免，那么是否有变通的办法？如果没有，那应该怎么办？多问自己几个为什么，才能发现自己在工作中的缺点和不足之处，从而不断改进工作方法，只有提高并不断地完善自已，才能更好地把握住自己的命运，只有做好充分的准备，才能在机会到来的时候，抓住并把握住这个机会，取得成功！
第九回、面对拒绝，你怕了吗？
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被称为全美“最伟大的推销员”的乔…吉拉德也曾经说过：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”
客户拒绝你的推销这是一种完全正常的现象，实际上很多久经考验的现代推销人员已经把遭到客户拒绝当成了家常便饭。有些推销人员对客户的频频拒绝感到受打击和不满，其实客户能够对你及你的产品提出意见，这对你来说未尝不是一件好事。假设一下，如果你约见的客户只是坐在椅子上，而对你的介绍不闻不问，甚至只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。而且，不论客户提出的拒绝理由是什么，这些理由都会或多或少地给你提供相应的信息，这其实就是为你这次销售的成功创造了机会。
许多刚从事营销业务的人，都会有这样一种恐惧的心理。虽然这种恐惧心理是由多种原因造成的，但是其中最为主要的便是无法正确地面对客户的无情拒绝。一而再，再而三，屡屡被客户所拒绝，不仅会对业务员自信心是一个沉重地打击，而且甚至会让他产生一种恐惧的心理，给他的心理造成负担，甚至可能从此以后，再也不敢会去面对客户，更为严重者，可能还会因此退出业务销售这一行业！！
实际上所有客户对于业务员的拒绝，通常只有以下三种方式：
第一是拒绝销售人员本身；
第二是客户本身有问题；
第三是对你的公司或者是产品没有信心。
拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
我们行业内有这么一句名言，那就是：“业务销售的成功之路，都是从被拒绝开始的！”
那么，当你在遭到客户拒绝的时候会怎么办呢？
通常人在遭到别人拒绝的时候，心态会有以下几种反应：
第一，可能会显得很沮丧，从而悲观失望，失去斗志和信心；
第二，则是很不甘心面对失败，也很想去努力，可是却不知道应该从何着手；
第三，非常坦然地面对失败，认真地分析失败的原因，并积极地总结失败的经验教训，以迎接下一次的挑战。
一个成功的业务员，应该把被拒绝视为一件非常平常而又正常的事！打个比方吧，你也许曾经向自己心仪的女孩子或者男孩子示爱、求婚吧，虽然你被她或者他拒绝了，当时你可能会非常地痛苦吧，更为严重的，也许你甚至会想到轻生，然而随着时间的推移，岁月的流失，如果最终你活下来了，而且是健康地活下来了，那么，至少说明了你已经渡过了这段困难的时期，虽然你的心里可能会永远忘不了她（他），可是至少说明你并不是说非得要得到她（他）不可啊，没有了她（他），你一定可以生存下去！不是吗？
同样的道理，如果把被客户的拒绝当成是向异性朋友求爱失败了，那么，你又会怎么做呢？是就此了结自己的一生，或者采取其它过激的方法，从而葬送自己一生的幸福呢，还是认真地思考一下，是否你们的关系还没有到那个程度呢，还是你采取的方法，说话的场合或者时机不太适当？她（他）又为什么拒绝你，是真的不喜欢你呢，还是有其它方面的原因，比如说她（他）是因为害羞而不敢立即答应你，还是说她（他）现在还不想谈恋爱，或者她（他）已经有了热恋中的情人，还是她（他）不喜欢你这种类型的人呢？诸如此类等等！
在经过了一段时间的冷却，等你慢慢地冷静下来之后，你也许就会觉得，她（他）其实可能并不是最合适你或者是你最合适的人选。这时候，你再回头想想当初的一切，那么你就一定会有所收获的，或许她（他）也会经过这一段时间的考虑，重新认识到你的好处和优点，从而重新选择了你！
同样的，一个合格的业务员，必须养成了敢于吃闭门羹的气量与风度，不管遭到客户怎样不客气的拒绝，都必须能保持彬彬有礼，而且毫不气馁，并把拒绝视为正常，心平气和，不急不燥。
然后，你才能要