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背景、脾气、爱好、以及想法,都是相反的。他们经常使对方不
快。
“林肯夫人高而尖锐的声音尸这一代最杰出的林肯权威,前
参议员亚尔伯特·贝维瑞治写道;在对街都可以听到,她盛怒时
不停的责骂声,远传到附近的邻居家。她发泄怒气的方式,常常
还不仅是言语而已。她暴烈的行为真是太多了,真是说也说不
完!”
举一个例子来说,林肯夫妇刚结婚之后,跟杰可比·欧莉夫
人住在一起——欧莉夫人是一位医生的遗孀,环境使她不得不
与别人分租房子和提供膳食。
一天早晨,林肯夫妇正在吃早饭,林肯做了某件事情,引起
了他太太的暴躁脾气。究竟是什么事,现在已经没有人记得了。
但是林肯夫人在盛怒之下,把一杯热咖啡泼在她丈夫的脸上,当
时还有许多其他房客在场。
当欧莉夫人进来,用湿毛巾替林肯擦脸和衣服的时候,他羞
愧地静静坐在那里,不发一言。
林肯夫人的嫉妒,是如此的愚蠢、凶暴,和令人不能相信,只
要看到她在大众场合所弄出来的可悲而又有失风度的场面——
而且在75年以后—— 都叫人惊讶不已。她最后终于发疯了。
对她最客气的说法,也许是说,她之所以脾气暴躁,或许是受了
她初期精神病的影响。
这样的唠叨、咒骂、发脾气,是否就改变了林肯呢?在某方
面说,的确使林肯有所改变。确实改变了他对她的态度。确实
使他深悔他不幸的婚姻,以及他尽量避免和她在——起。
当时春田镇的律师一共有11位之多,要赚取生活费并不容
易;因此,当法官大卫·戴维斯到各个地方开庭的时候,他们就骑
着马跟着他,从一个郡到另一个郡。这样,他们才能在第八司法
区所属各郡郡政府所在的各镇,弄到一些业务。
每个星期六,其他的律师都想办法回到春田镇,和家人共度
周末。可是林肯并不回春田镇——他害怕回家。春天的三个
月,然后秋天再三个月,他都随着巡回法庭留在外面,而不走近
春田镇。
他每年都是这样。乡下旅馆的情况常常很恶劣;但尽管恶
劣,他也宁愿留在旅馆,而不要回到自己家里去听他太太的唠
叨,和受她暴躁脾气的气。
这些就是林肯夫人、尤琴皇后和托尔斯泰伯爵夫人唠叨所
得到的后果。她们带给她们生活的,什么也没有,只有悲剧。她
们毁坏了一切她们所最珍贵的东西。
贝丝‘韩博格在纽约市家务关系法庭任职11年,曾经审判
了好几千件遗弃的案子,她说男人离开家庭主要原因之一是
——因为太太唠叨不停。或者如晤泰士邮报所说的:“许多太太
们不停地在慢慢挖掘自己婚姻的坟墓。”
如果你要维护家庭生活的幸福快乐,请记住:
绝对绝对不可以唠叨!
第三章 操纵对手
你可能百思不得其解——为什么一到
社交场上,你就手足无措,心慌意乱,举止
都不得要领?
更可悲的是,有一天你忽然发现——
茫茫人海,独你形影相吊,默默无闻,郁郁
寡欢,身边竟无一朋友!
结果是事事例霉,处处碰壁。一股凄
凉之感,油然而生……
你有没有想过,你什么都好,就是不懂
交际。
现代社会,不懂交际,真是人生的一大
缺陷。
交际是人生的一门艺术。求职、面试、
谈判、推销、婚恋、娱乐……人生种种,无不
需要交际。
第一节 恩威并用使对方就范
怎样使对方悦服
多湖辉在谈这个问题时首先讲了这样一件事:有一次,在宴
席之上,罗斯福看见席间坐着许多他不认识的人。虽然,这些人
是认得罗斯福的,不过因为他们与罗斯福的地位不同,所以虽然
认识,也只是知道他是谁而已,并不因为罗斯福的地位高而表示
出殷勤。
罗斯福见宴席上这些初次见面的人对他并没有表示友好的
意思,于是立即想出一个计划,有意用一个简单的问题去问那些
不相识者。
卢思沃特博士当时也是席上的客人,正好坐在罗斯福旁边,
据他说:“当我把席间的客人彼此介绍过之后,罗斯福凑近我的
耳边悄悄说:‘卢思沃特,请把坐在我对面那些客人的情况介绍
一下好吗?’于是我把每个人的性情、特点大略告诉了他。”
于是罗斯福就准备对那些他不认识的人表示意思了。他这
时已经明白了他们各人所最得意的是什么?曾做过什么事业,
喜欢些什么?
从这则轶事我们不难看出罗斯福的交际天才有多么高超。
为了要引起这些不熟悉的人的关注,罗斯福预先打听他们的情
况,这样,他的谈话,才能够引起他们的兴趣,使他们感到他是一
个了解并希望与他们建立良好关系的有心人。于是每一个人在
不知不觉中感到满意,并对他产生了良好的印象。
罗斯福这种策略所获得的益处是很大的,后来他终于当上
总统。美国著名记者马克逊曾说:“在每一个人进来谒见罗斯福
之前,关于他的一切情形,罗斯福早已打听好了。”成功的人大多
是自负的,所以对于他们作适当的颂扬,就等于让他们觉得你对
于他们的一切事情都是知道的,并且都记在心里。
在许多方法中最简单的办法,就是对那些与他人有密切关
系的事情,他们自己特别感兴趣的事情,表示真心的尊崇。伟大
的领袖人物常常是运用这些最重要的方法的。
但是,我们应该明白,人与人之间的不同点,存在于他们各
自不同的兴趣之中。明白了这一点,只要我们留心观察,是很容
易取之为己所用。因为形成个人兴趣的事情,不外乎人们所说
过的话,做过的事,个人的习惯、癖好以及立场、观点、态度,这一
切是逃不出有心人的眼睛的。
曾经有人把我们大家的生活范围,把我们的活动环境称之
为“人生游乐场”,这是很有意思的。
大人物的大部分成功因素,是把许多不认识的人变为新朋
友。那些新朋友的来由,皆因他能够在会晤别人的时候,把自己
加入在“游乐场”里,了解到各人不同的兴趣而展开交际的手段。
宗奉太郎在刚做日本电电公社新日铁株式会社西西部经理
时,就感到一个很困难的阻碍。他的同事非但不拥戴他,反而事
事采取与他不合作的态度,使他在业务方面竟无从入手。
一位与他熟识的人说:“有一次他对我说,在他做经理最初
时期,许多同事都不欢迎他,他觉得必须先研究他们所以不欢迎
他的理由,并培养起双方的友谊,然后才能得到他们的合作,使
业务得以拓展。”
他究竟怎样解决这个难题的呢?
与他熟悉的多湖辉说:“在太郎写给朋友的业务信中,常常
插一些私人谈话进去。他总是在信中写一两句收信人所感兴趣
的事情,或其家人朋友给他的印象,或他们上一次晤谈的情形。”
这种使别人感觉到你对他是非常关心的方法,其实是很简
单的,可是它的结果,却往往是惊人的。
多湖辉又举了几个赢得人心的例子。
当弋萨尔将军受命开凿巴拿马运河的时候,他脱掉制服,穿
上贫民的衣服,亲自率领工人干了起来,当时,大家都很诧异,官
吏军士皆表示不满,但大多数平民、工人及工程师却非常高兴。
美国的著名外交家富兰克林年轻的时候,曾在离家很远的
伦敦一家印刷所做学徒,他想打破一些陋规劣习——排字房里
的老工人对新学徒要征收一些不合法的税,他严厉拒绝,认为这
种不道德的例规,非打破不可。
不料此举却使他好几星期饱受种种被捉弄的困苦,于是他
想,要折服那些性情恶劣的愚人,唯有先成为其中一员,混为一
体后方能慢慢开化。他这样以退为进地改变之后,许多工人都
渐渐和他建立了友谊。
凡是要想出人头地的人,第一必须要做的,便是对他所属的
团体,无论是社会、国家、或是一家商店、一个学校的习惯表示尊
敬。对于那些不注意我们习惯的陌生人,我们不是常常以冷淡、
疑虑的眼光去看他吗?这样的错误,富兰克林平生只有上面所
述的一次。
后来富兰克林代表美国政府出使法国,不出几年他的法文
便学得非常纯熟,差不多成为一个法国人了,于是他在法国大受
欢迎,没有哪个美国人赶得上他。
有才干的人,还常常对于别人的名字——与个人的自尊心
有密切关系的敏感的东西表示尊敬,从而使人心悦诚服。
钢铁大王卡耐基在销售钢轨的时候,也运用了同样凶方法。
他的最大的买主是宾夕法尼亚州的税务局,当他的新的大钢轨
厂建成投产之时,为了结好于他的买主,他便给宾夕法尼亚州州
长普森赠送,了一个永久性的纪念,把新工厂命名为:汤普森钢铁
公司”。结果,该厂出产的钢轨自然是销路大开。
他说:“我永远牢牢地记住这个方法,把它当作我一生中事
业成功法宝。我使用这个法宝越多,收到的效果越大。”
著名的工人领袖希鲍恩告诉我们,他平常最喜欢叫工人的
小名,例如“比尔”或“约翰”。在他自己管理工厂的时期中,从未
发生过罢工事件,这是他平生所自夸的一件事。
有许多工程界的领袖,都认为自己应该知道数百或数干人
工人的名字,以便能常常叫着他们的名字和他们谈话。要当一
名好的领导,首先一条便是必须和自己的下属打成一片,至少要
知道他们的名字、专长、爱好等情况。
一有才干的人,常常用种种不同时方法,在不知不觉之中,去
表示他们对于别人或新生事情的重视。
英国的政治家鲍尔福在欧洲大战之后到美国来,常常在大
庭广众之下称颂胡佛总统和美国的天气;他常常谈民主且常常
说说笑话;出门时驾着一辆自由敞篷车,以表示他是民主主义
者;他也像威尔逊一样,说他喜欢看侦探小说;在集会演讲中,他
劈头就对他的听众说他也与他们一样,是一个自由集会中的会
员之一。
列格莱是美国的一位大企业家。他年轻的时候,也曾做过
经纪人,即使是做经纪人的时候,他也是以这种策略去创建他毕
生的大事业。他曾对采访他的记者说:“我无论到哪里去推销货
物,我必定先探听这个地方的情况以及居民的生活习惯,并且以
他们当地的土话与那些商人交谈。”
总之,要想得到别人的欢迎及合作,你必须知道他个人的爱
好怎样?你得常常记住他的爱好和习惯,他们曾经做过些什么,
他有什么引以为自豪的事情,他的才智知识,他的意见以及他所
尊敬的人物,他缺少些什么,需要些什么。
你必须不畏艰难地用种种方式在不知不觉中表示你对他们
感兴趣的事情的关切,你要使他们知道你也懂得这些事物,你也
很看重这些事情。总之,你必须尽量地利用你所知道的情况,和
他们打成一片。
对于那些有特殊个性的人物,或特别重要的人物,你得预先
打探他们的嗜好,或是想出种种方法来使对方知道你的情形。
当在一个集团或一个地方的时候,你应当常常表示出对于
他们的风格、习惯是很尊重的,而你自己同时也得入乡随俗地附
和他们的风俗、习惯,以证明你的诚意。
多数人都知道“人是感情的动物”这句格言,却很少人注意
到这句话背后隐含的意义。
也就是说,当你在决定任何事时,情感比理性更能左右决
定。因此,只要能感动对方,就能影响对友凶决定。
不过,许多人常误解感动的意义,事实上,感动不仅限于人
类的爱、真心诚意等好的一面。
照字面来说,所谓的感动就是感情的冲动。而感情的冲动
又可分为好和不好两方面。
简单地说,就是:“给人蜜糖或给人鞭子”
无论是奖励或处罚,多少都能对人造成影响。
经常使用鞭子的经营者,容易失去人心。此类的经营者一
旦失败,容易遭受社会无情的抨击。不过,只会用蜜糖奖励属下
的经营者,会宠坏下属,容易拿翘,动不动就以罢工威胁经营者。
蜜糖是物质,鞭子是威胁。除了这两者之外,是否还有感动
对方的方法?答案是有的!
一这就是认可对方、尊重对方,提高对方的自我重要感(优越
感)。
“士为知己者死”。人由于荣誉心极强,因此,可能为了一个
认定自己价值的人,赴汤蹈火、在所不辞。
利用分化术化敌为友
俗话说,“同吃一锅饭的是好朋友”。这句话强调两人的关
系不一般。两人从同学开始,加上一起参加俱乐部的活动,真正
地同甘共苦,感情自然深;若交际时间更长一些,两人之间共同
拥有体验就会更多。因为两人或一群人之间有许多相通的话
题,自然会产生朋友式的感情。
就是两个从未见过面没交往过的陌生人,只要有过共同的
体验,也会马上成为亲密好友,稍微有点交往但交情不深的两个
人也是如此。
有一个真实的例子:有一男一女,他们以前一直是一般的熟
人关系;有一次,他们随一帮熟人朋友一起去野外游玩。忽然
刮起了大风,两人跟大队人马走散了。为了避风避雨,两人逃进
了不远处的山洞。经这一次接触之后,两个人的关系一天比一
天好,半年后竟然结为伉俪。
注意到人的这层心理后,你就可以从与你对立的某团体或
组织中,争取某个特定的人让他反戈——击,具体做法是让他参与
谋事或共同行动。
多湖辉在谈到这个问题时曾举了这样一个例子:
在战后日本政界有一个拥有巨大权势的黑幕组织。在野党
的一个资历不深的律师,曾跟着一位同为校友的老资格政治家,
与黑幕组织接触、共同进餐不下三次。这位初出茅庐的律师,不
知道这是一个黑幕组织,所以也就没有什么顾忌。
有一天,那位政治家先生对他说:“你接触的是黑幕组织。
要是你胆敢把与黑幕组织接触的事公诸于众,你的政治生命就
会完蛋!我是绝对不会把你供出去的,你也对我发誓吧!”这时
上了圈套的律师才幡然醒悟,可惜为时已晚。
当然,这种诱骗的手段不应我们效法。但是它以一个反面
的例证告诉我们要想争取对方,须彼此拥有共同的愿望、经历。
无论在生活还是工作中,我们每个人都有自己所擅长的,并
从中获得过成功的体验,如何充分显示并发挥你的这些特长,使
周围的人被你吸引,站到你这边来呢!怎样使对方注意到你的
优点,并欣赏你的优点,从而改变立场与你为伍呢?
人际交往中,最重要地是获取向心力,使别人赞同并支持
你,首先你就要有自己的长处,足以吸引别人的优点。只有这样
别人才能够追随你,成为你的朋友。
以慢动作来松驰紧张的心情
多湖辉的一位担任企业人事部主任的朋友,曾经对他说:
“最近的学生虽然在各方面都有了改变,但面谈的神态却仍是老
样子。”他的意思是,虽然面谈者本人以为自己已经完全放松了,
但在不知不觉中,仍会慢慢紧张起来,使得动作速度加快而不自
然。
因此,多湖辉建议那些即将参加就业面谈的人们采取放慢
动作的方法。这就是要各位尽量放慢动作,无论走路、开门、鞠
躬、坐下、说话都慢慢地来,而且愈慢愈好,就连自己都怀疑速度
这么慢是否可行也不要紧。这样便可以使自己恢复平常沉着的
态度面对眼前的一切。
这个原理就是让我们将注意力集中在慢吞吞的动作上而忘
却面对面时的紧张与不安。在心理上,这属于一种交替作用,以
平常并不习惯的动作代替因初次见面而产生的紧张感,从而缓
和情绪。
如果要判断表演滑稽故事的演员是否老练,只要看他在舞
台上的举止态度,就可以一目了然。从舞台旁边走出去,然后向
观众鞠躬。从他那种不慌不忙的态度上,就能判断对方必是一
个老练的演员。
最近,听说有一位表演滑稽故事的年轻演员,他模仿前辈的
经验,不慌不忙地出场,在怯场的时候,他极力设法维持慢吞吞
的动作,在不知不觉中,他果然没有被众多的观众威慑住,因此
很成功地演出了可笑的滑稽故事。
多湖辉分析说,不但演戏的态度要如此,所有人类动作亦该
如此。换句话说,人类的心理意识与动作速度之间有很密切的
关系,心情不舒畅时,动作也会随着慌乱无章,心情舒畅时,动作
就显得温顺有礼。所以,只要有意识地使动作缓慢,由动作安抚
心理,这样就可以消除不安,充满自信