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就显得温顺有礼。所以，只要有意识地使动作缓慢，由动作安抚
心理，这样就可以消除不安，充满自信。前述那位年轻演员，诚
然很巧妙地利用了这套原理，所以能胜人一筹，如愿以偿地演出
成功了。
现在我们以“懂得心理战术，就可以打胜仗。”这句话作为结
束。这是日本NHK的名主持人山川静男所说的话。他说，再
老牌的主持人在紧张忙碌的时刻，都有可能忘记下一个歌星的
姓名及歌名。这时刚出道的主持人会慌张，赶快地抽出小字条
来看，而一个老练的主持人却会说：“这一首歌只有他唱得最好，
我们欢迎他出场！”
山川静男是个有经验的主持人，应该不会发生这种现象。
但是他说：“其实只要事先知道各种解围法，我就能在舞台上从
容不迫地主持节目。反过来说，这种心理上的从容，可以使我应
付各种场面。”
了解对方的兴趣
很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人所鄙夷。这主
要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假
如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。
我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上
的。
多湖辉认为，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、
兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如
讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学
所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行
事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。”这表
明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴
趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。
“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。
这种过程的表达方式是多种多样的。下面我们谈谈常见的
几种方法：
1．发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的
角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方的“闪
光点”。
一位教授在一个炎热难耐的夏天到一家餐馆去吃饭。这个
餐厅无论是卫生条件、食品质量，还是服务态度，都够上“脏、乱、
差”三个字。服务员递菜单时的询问语气可以打上两个惊叹号。
怎么才能使自己不倒胃口，并能提出合理的就餐要求呢？教授
说了一句话，即刻赢得了服务员的“优秀服务”。他说：“今天这
样的天气，那些在炉边烧菜的小伙子一定够辛苦的了。”
服务行业的人非常需要人们理解和肯定他们的工作苦恼和
工作成绩，但人们给他们的往往是指责。这就容易产生心理状
态的不平衡，因此发生争吵。而这位教授恰恰是巧妙、准确地赞
扬了厨师们的可贵之处——在如此炎热的天气里，他们坚守岗
位，为大家服务。教授的话使他们感到，他们从被训斥的对象变
成了被关注的对象，因此心情愉悦，服务也就周到了。
2．寻找对方的“兴趣点”。在说服别人时，我们往往会遇到
这种情况，对方不是在听我们说，而是做或想别的事情，或嘴里
应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这
种情况，怎么办呢？我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣
点”。
对一个集邮迷谈谈几枚好邮票；对一个足球迷谈谈他喜欢
的球队、球星；对于书法爱好者谈谈字的结构；对注重养生者谈
谈气功、太极拳……当对方对你产生认同甚至好感时，你的窘境
摆脱丁，再言归正传不迟。
佐藤先生在纽约一家大银行供职，他奉命写一篇有关某公
司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要
的资料，佐藤便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女
秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有邮票。
“我替儿子收集邮票尸董事长向佐藤解释。
那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。佐藤回
来后感到十分沮丧。值得幸运地是，他记住了那位女秘书和董
事长所说的话。第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董
事长的儿子一些邮票。董事长看了他带去的邮票，高兴极了。
”噢，他一定喜欢这张。瞧这张，太郎准把它当作无价之宝／’董
事长一面连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，他们
都在谈论着邮票。奇迹出现了，没等佐藤提醒，董事长就把他所
需要的资料全部告诉了佐藤。
佐藤满载而归。从遭冷遇到被热情款待，他成功的秘诀何
在？就在于投其所好，抓住了董事长的爱子之心。
再比如：藤野先生想把面包卖给纽约的一家旅馆。四年来，
他每个星期都打一个电话给旅馆经理，希望能够做成这笔交易。
他甚至在旅馆租了一间客房。但还是失败了，生意依旧没有谈
成。
藤野先生仔细研究过有关人际关系的丛书后，发现必须改
变策略，于是决定找出旅馆老板的兴趣，想办法激起他的热诚。
藤野先生听说他很热衷旅馆协会的活动，而且还是国际性
组织的代表，不论在哪儿开会，就算是跋山涉水，他也会赶去参
加。
所以第二天见面时，藤野先生就问他有关旅馆协会的事情。
多奇妙啊，他兴高彩烈地和藤野谈了半个小时，藤野了解到这个
社团是他的嗜好、是他生活的重心。
当时藤野并没有提到面包的事，但在几天之后，旅馆的总务
部职员打电话给藤野，要他带些面包的样品去与他们谈谈价格。
总务部职员亲切地与他招呼，说道：“不知道你对那个老家伙说
了些什么，他指名一定要买你的面包。”
想想看，藤野先生费了四年的工夫，费尽心机想要取得这笔
生意，如果不是即时醒悟，改变策略，那么到现在还是竹篮打水
一场空。
如果你希望别人喜欢你，那么，你就要了解对方的兴趣，针
对他所喜好的话题与他聊天，不知不觉地在聊天中建立感情，事
情就好办多了。
“高帽子”的妙用
“戴帽”，取俗语“戴高帽”之意，即劝说时对对方的某些固有
的优点给予适度的褒奖，以便使对方得到某种心理上的满足，减
轻挫败时的心理困扰，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。
一位杂志社的编辑，对说服作家很有一套。不论那些人如
何繁忙，他也有办法使他们答应为他撰稿。本来，他的口才并非
一流，但奇怪地是，那些作家都无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何得请
你帮忙，那些空闲的作家写的作作品，无法与你相比。”
据他说，这种说法未曾失误过，一般来说，当对方已有很充
分的理由拒绝，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事
先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则
更增强了他对抗的意念，于是双方的气氛则更紧张，此时也别谈
什么说服了。但若能运用前述那位编辑的——套方法，先给对方
来顶高帽，使对方无法拒绝，这就是巧妙灵敏地使对方由“不”变
为“是”的一种说服技巧。
像这种心理技巧的运用，最适合化妆晶的促销。一位销售
员如若要劝说一位顾客买某种化妆晶，心理上应早有被对方拒
绝的准备。有些顾客可能会推说：
“你的这些东西我已经有了，现在暂时不需要。，’以此来委婉
地拒绝你，此时你要是处理不好的话，可能会惹怒对方，这时你
可以这样说：
“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无须化妆也好看厂
听到这句话，相信没有一个女人会无动于衷。接着，你再说：
“但是，为了防止日晒……”不等说完，对方的钱包已开启了
一半。
日本有家人才派遣公司，曾遇到令其头痛的事情。原来，公
司派遣的一位女性到顾客的公司任职，却总是无法按时下班。
依照规定，这些被派遣的女职员乃是按时计酬，她们有固定的上
三班时间，但该顾客公司总以各种借口，让这些女职员无条件为
这些按时计酬的女职员，怎么会轻易地免费为人加班呢？，
经过调查，发现该公司的负责主管是个相当厉害的角色。他善
于褒奖女职员，使她们不知不觉地任其使用。这位主管首先对，
他们当日的工作表现称赞一番，然后说：“由于超出预算，无法付
太多的酬劳，能否再给予一些帮忙？”这些女职员因为受到恭维，
个个心花怒放，认为只要时间不长，倒是可以接受的。
有位年轻导演，在重拍镜头时，一定会先称赞所有的工作人
员：“嗯，好极了，现在我们来个稍微夸张一点的演出。”经他这么
一说，没有人会表示抗议，自然地接受导演的指示。因此，以温
言轻语来褒奖他人，会让对方产生接纳的态度。这位年轻导演，
即是采用这套攻心术达到演技效果。
当面给人“戴高帽子”，有时为了取悦于人，在言辞上不免会
带点夸张，但话里头要有点实在的东西，这样别人听来才觉得顺
耳，这与毫无分寸、令人肉麻的阿谀奉承、溜须拍马是有所不同
的。
石并太太雇了一个女佣，说好下个星期一开始上班。在这
段时间里，她曾经打了一个电话给这个女佣的前任雇主，询问女
佣的工作情形，但所得到的答案是令人失望的，前任女主人说她
一无是处。
当星期一女佣开始来上班时，石井太太说：“奈子，我前天打
电话给你的前任女主人，她说你是个诚实而可信赖的人，不但饭
烧得好，而且也很会带孩子，只可惜你不够勤快，没有把家里整
好。但我觉得她在撒谎，我相信你能把自己打扮得清清爽爽，就
一定能把家整理得干干净净。我们一定可以相处得很愉快的。”
奈子为了保住太少给她的那顶“高帽子”，她努力把家里打
扫得一尘不染。
石井太太还曾经用“高帽子”帮助过一个自卑的女佣，使她
重新获得了信心。
有一个在旅馆负责洗碗的女佣名叫亚子，她长得宽眼塌鼻、
罗圈腿，整个人一点精神也没有。
一天她端了一盘点心来，石井太太直截了当地对她说：“亚
子，你知道吗？你有许多特殊的气质潜藏在你的身上，只是还没
有挖掘出来。”
她露出那惯有的畏缩与自卑的表情，不敢说一句话，深怕会
惹出什么大祸。然后，她把盘子放下，怯生生地说：“夫人，我不
相信。”回到厨房后，她百般思考石井太太的话，对她来说，这可
能是有生以来的第一个赞美。但是在往后的日子中，石井太太
发现她渐渐地在转变，她开始注意自己的衣着与装扮，露出愉悦
而可人的笑容。
两个月后，她对石井太太说，自己好像又回到了少女时代，
她一再地感谢石井太太。一句小小的赞美改变了她的心态。
假如一个好工人却变成粗制滥造的工人，你会怎么做？你
可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，
但这通常只能引起怨怒。
富山先生，他是大阪一家卡车经销商的服务经理，他公司有
一个工人，工作每况愈下。但富山没有对他吼叫或威胁他，而是
把他叫到办公室里来，跟他坦诚地谈一谈。
他说：”友和，你是个很棒的技工。你在这条线上工作也有
好几年了，你修的车子也都很令顾客满意。其实，有很多人都赞
扬你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长
了，而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前真是个杰出
的技工，我想你一定知道，我对这种情况不太满意。也许我们可
以一起来想个办法改正这个问题。”
友和回答说他并不知道他没有尽好他的职责，并且他向富
山保证，他所接的工作并未超出他的专长之外，他以后一定会改
进它。
他做了没有？可以肯定他做了。他曾经是一个优秀的、高
效率的技工，有了富山先生给他的肯定和鼓励，他怎么会做不到
呢？！
大阪火车厂的董事长松下说：“假如你尊重一个人，尤其是
当你显示出你尊重他是因为他有某种能力时。”
总之，你若要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有
了这种杰出的特质。莎翁曾说：“假如你没有一种德行，就假装
你有吧！”更好地是，公开的假设或宣称他已有了你希望他有的
那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会
痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破灭。
丰臣多吉是北海道一家食品公司的业务员，他对于公司新
生产的系列产品感到非常兴奋；但不幸地是，一家大食品市场的
经理取消了产品陈列的计划，这使多吉很不高兴。他对这件事
想了一整天，决定下午回家前再去试试。
他对经理说：“我今天早上走时，还没有让你真正的了解我
们最新系列的产品，假如你能给我些时间，我很高兴能为你介绍
我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量，而且胸怀宽
大，当事实需要你改变时你会改变你的决定。”
经理能拒绝听他谈话吗？在这个必须维持的称誉下，他是
不会这样做的。
有一天早晨，东京的一位牙医吉田茂，当他的病人指出她用
的漱口杯托盘不干净时，他真的震惊极了。不错，她用的是纸
杯，而不是托盘，但生锈的设备，显然表示他的职业水准是不够
的。
当这位病人走了之后，吉田茂医生关了私人诊所，写了一封
信给美和子——一位女佣，她一个礼拜来打扫两次。他这样写
的：
“亲爱的美和子：
最近很少看到你。我想我该抽点时间，为你做的清洁工作
致意。顺便一提的是，一周二小时，时间并不算多。假如你愿
意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清
理漱口杯托盘等等。当然，我也会为这额外的服务付钱的。”
第二天他走进办公室时，他的桌子和椅子，擦得几乎跟镜子
一样亮，他几乎从上面滑了下去；当他进了诊疗室后，看到从未
见过的非常干净、光亮的漱口杯托盘放在储存器里。他给了他
的女佣一个称誊，使她为了这一个小小的赞美，使出了最卖力的
一面。她用了多少额外的时间呢？一点都没有。
名古屋某学校的一位四年级老师宫本太太，在学期的第一
天，当她看过班上的学生名册时，她对新学期到来的兴奋和快乐
却染上忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩
子”——由纪夫。他三年级的老师，不断地向同事或学校抱怨，
只要有人愿意听。他不只是恶作剧而已，跟男生打架，逗女生，
对老师无礼，在班上扰乱秩序，而且好象是愈来愈糟。但值得注
意的是，他很快就能学会学校的功课，而且非常热练。
宫本太太决定立刻要面对“由纪夫问题”。当她见到她的新
学生时，她讲了这些话：“罗丝，你的衣服很漂亮。亚于，我听说
你画画很不错。”当她念到由纪夫时，她直视着由纪夫，对他说：
“由纪夫，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把
这班变成四年级最好的一个班。”在头几天，她一直强调这点，夸
奖由纪夫所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好
的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个九岁大的男孩也知道
不能令对自己怀有期望的人失望。而他真做到了。
． 假如你真想在困难的领导方法上超越自我，来改变其他人
的态度和举止时，多湖辉建议：
“给他人一个美名，让他去为此努力奋斗。”
知己知彼，百战百胜
日本某高中柔道队的选手参加一次柔道比赛，在即将开赛
时才刚刚看到早已公布的分组名单。不知怎么安排的，与他们
同组对抗的队中竟全是比本队选手高出二、三段的柔道选手。
在柔道项目中，初段战胜三段可以说几乎是不可能的。正
当他们渐渐失去信心要打退堂鼓时，教练发话了：“三段选手中
也是有好有坏，鱼龙混杂，更何况三段选手也未必都能战胜初段
选手！”听了教练这番鼓舞人心的话，队员们个个摩拳擦掌，斗志
昂扬，信心和勇气大增，结果比赛进行得异常精彩、激烈。
人们都说以职衔的高低来判断一个人的能力是日本人的坏
习惯。我们似乎忘记了这样一个道理：职衔并非万能，要把它看
作不过是粗略地将人按社会分工划分的不同类型而已。这个高
中柔道队的教练恐怕正是凭借自己多年的经验，看透了职衔只
是相对而言的，故而敢于说出上�