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人都比较关心自己的健康；年轻的家庭主妇，较关心子女的教
育；至于中年的太太，多半对减肥感兴趣……以此类推。
当然也可以用别的方法来造成初见面的”媒介”。例如富山
先生每次到海滨避暑时，都喜欢带着爱犬去买东西，通过这头可
爱的小狗，他认识了很多朋友。你瞧，只要利用得当，就是一只
小狗也能使人建立起亲密的人际关系！
即使对对方一无所知，也可以先准备一些普通人都较关心
的话题、新闻。如果访问的对象是家庭，带点小礼物是最受欢迎
的；既然要买礼物，不妨花点心思选购对对方真正有用的东西，
这比随随便便应付将有更好的效果。
要感动对方，首先要了解对方，关心对方，这就是为什么一
位画家在自己的作品面前，手舞足蹈，激动不已，而别人都无动
于衷的缘故。
只令自己感动的东西是孤芳自赏，自己感动并不能代表能
感动别人。
唱歌、玩魔术、写作等等都存在一个能否感动别人的问题。
有些歌唱演员只顾卖弄技巧，自以为很动听。其实不然，相
反一些业余歌手，缺乏演唱技巧，但却唱得很感人。
那么，这里舶秘诀在哪里呢？其中的关键在于是否抓住了
观念和听众的心。具体来说就是，所唱的歌是否为听众所写，也
就是说是不是写出了听众的心声；唱歌的演员是否心中想着要
为引起听众的共鸣而演唱，听众是上帝，没有他们就没有我的现
在，我不能随便敷衍或糊弄。如果你心中装着听众，你一定会受
到欢迎。
写作也是如此，你要为读者而写，不要做你自己的文字游
戏。
出书也是如此，你要为读者出书，不要为自己出书而出书。
另外一点也很重要，就是要有“个性”，你不能人云亦云，或
者与别人大同小异，很多人会唱歌，听起来似乎是一种声音，一
个腔调；而成为歌星却廖廖无几，因为他们的演唱有技巧、有个
性，与众不同。
让我们看看19世纪杰出的荷兰画家温森特·梵高是怎样做
的。
年轻的温森特在博里纳日这里贫穷的煤矿区布道时，一次
下井参观了井下矿工非常艰苦的劳作后，目睹了矿工缺衣少食、
饥寒、贫病、交困的生活后，内心受到很大的感触。
他认为自己其实是个骗子和懦夫。他向矿工们宣扬贫困的
好处，自己却过着不愁吃穿的安逸生活；他假装要分担他们的命
运，可是他却有暖和、漂亮的衣服穿，有舒服的床睡，他的一顿饭
比矿工们一星期的食物还多；他不用干活就可以活得安闲舒适，
他只要到处用花言巧语去骗人，装出一副好心人的样子就成。
想到这些，于是温森特拒绝了面包房丹尼斯太太的殷勤诚
恳的挽留，租了间小棚屋，他用泥堵住墙壁上漏水的地方，用麻
袋把裂缝和节孔塞上；买了一张小木床和一只旧火炉，剩下的钱
正好刚够他买一个月吃的面包、酸乳酪和咖啡。现在，他住的是
和矿工们一样的住房，吃的是和他们一样的食物；睡的是和他们
一样的床。他成了他们中间的一员，他有资格给他们宣讲圣经
了。
多湖辉认为感动人有三个秘决：
1．对方无论错对，都有其理由，因此要尊重对方。圣人说：
“小偷也有三分理由。”谅解对方，会使人感动。
2．让对方感到他是重要的。每个人都喜欢受人注目，也希
望别人能称道自己的长处。他不过是一个一般的职员，你在介
绍他时却说他是单位的业务骨干，他一定会很受感动。
3．投其所好，特别是雪中送炭，会令人感动。
让对方产生如释重负的轻松感
二十年前，被誉为畅销书推销制作界霸王的神吉晴夹先生，
要多湖辉写一本以《读心术》为题的书。对多湖辉来说，给杂志
写写稿他倒还可以，可要写一本书，对于从未有过写书经验的
他，的确是一件难以办到的苦差事。
可是神吉先生不理会这种顾虑，语气轻松地说，“怎么样？
题目还不错吧？！马上动手写吧1 300页稿纸左右就可以了，你
一天写5页左右就行厂奇怪的是，经他这么一说，多湖辉先生忽
然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太
现实。
起初，一想起时间长达两个月，原稿长达．300页，一种难以
承担的重压感不免袭上心头。可经他“一天写5页嘛”一讲，想
想有时赶送给杂志社的稿时；一天能写十几、二十页，所以顿时
感到很轻松。实际一动手，才觉得一天5页的定额是够高了，不
过既然已经答应了下来，就不能再往后拖。
等到这个搞心理学研究的多湖辉先生悟察到在一种心理战
中败了阵，已经是马后炮，为时太晚了。想不到他竟然在神吉先
生的笑脸面前，爽快地脱去了铠甲，想想此时神吉先生肯定会在
心里笑他，“是的，多湖辉先生，要写一本书自然是要费一番苦心
的喽！”
仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用。心理
学上称之为“减法技巧”，这种心理在我们的生活中应用得相当
广泛。像贷款公司，打出“贷款10000一天利息才25日元”的广
告来引诱客人，就是运用了这种技巧。实际上，算起年利息来，
高达90％以上；可客户并没注意到年利息，在一种划算的错觉
下开始了贷款。当然，这种被贷款公司有意识地抓住了心理弱
点的结果，并不令人乐观，很多贷过款的人都感觉到一种沉重的
负担，把贷款公司称为“活地狱”。
与数字相关的心理机制，除了“减法技巧”外，还有“换算技
巧”。大家都知道房地产买卖公司的一句广告，“从新宿乘电车
90分钟”，这里就运用了换算法。要是写1小时30分钟，那总
给人一种时间过长的感觉，觉得上下班花那么多时间划不来。
可仅仅变换了一下单位换算成90分钟，在以分钟为单位的生活
节奏中，就觉得90分钟也不见得长。不论是“减法技巧”还是
“换算技巧”，其实都没有改变数字，而是应用了一项十分巧妙的
心理技巧吧了！
成功的艺术
下面是拿破仑·希尔讲述的一位老妇人的故事：
“有一天，有位老妇人来到我的办公室，递上她的名片，并且
传话说，她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却
无法诱使她透露出她这次访问的目的及性质。因此，我认为，她
一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了
我的母亲，也是一位女人。于是我决定到接待室去，买下她所推
销的书，不管是什么书，我都决定买下来。
当我走出我的私人办公室，经过走道时，这位老妇人——她
站在通往会客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。
我曾经见过许多人的微笑，但从未见过有人笑得像这位老
妇人这般甜蜜。这是那种具有感染力的微笑，因此我受到她的
精神影响，自己也开始微笑起来。
当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。——般
来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，
因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做
的事情时，我将很难加以拒绝。
不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜密、纯真而无害，因
此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她
不仅有迷人的笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力
地握住我的手，但握得并不太紧。她的这种握手方式向我的头
脑传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸。
在我的公共服务生涯中。我曾经和数千人握过手，但我不记
得有任何人像这个老妇人这般深通握手的艺术。当她的手一碰
到我的手时，我可以感觉到我自己，失败’了。我知道，不管她这
次来是要什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达成这项
目标。
“换句话说，那个深入人心的微笑．以及那个温暖的握手，已
经解除了我的武装，使我成为一个‘心甘情愿的受害者’。”
读了这一则故事，朋友，您悟出一点什么没有？
美国前总统尼克松访问中国时，在电视上可以看到尼克松
与毛泽东握手的镜头。只见毛泽东握着尼克松的手上下摇个不
停，这可能是中国式的握手方式，但是尼克松似乎有点难以适
应，露出不自然的神色。
他们后来的会谈情形如何不得而知，但是由当时的握手的
情形看来，显然是毛泽东占了上风。
握手是一种表示亲密的形式化的动作。正因为它已形式化
了，所以大家都不放在心上，抱着敷衍的态度随便握一下。其实
秘诀就在这里，就是因为形式化，所以如果将这个形式打破，就
会引起对方心理的动摇。对方的心理一旦有所动摇，你自然可
以占上风了。
另外，当你用力握住对方的手时，还会给对方一种“这个人
很自信”的感觉。只有当对方有了这种感觉，他才可能接受你的
条件，与你合作。
怎样提高说服的效果
美国第十六任总统林肯，曾经以一句“为人民而创造的政
治”之名言，掌握住了民众的心。林肯总统在面对需要说服的场
面时，都会说：“我在开始发表意见时，总会将彼此意见的共同点
寻找出来。”林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只
叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者，按自己
的目标逐渐地拉到自己这边来。
林肯的说服方法，如果从潜在心理术来看，有两个要点，第
一就是人往往在被别人压抑住本身的意见时，自己才发现真实
的一面，而反过来完全地信赖对方。第二就是“自我发现”时，在
主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上这往往是被说服
者诱导出来的结果。
林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先巧
妙地软化敌人，也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点，
引导对方使其接受。如果从一开始就强调对立的立场，彼此间
的鸿沟就会愈来愈深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好
和你拼了”的局面。，当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法
说服他的。 ’
多湖辉认为能不能说服对方，另外有个值得注意的就是：你
与对方的距离。比如说在街上走着的一对对男女，只要看他们
两人之间的距离，便可猜测出他们之间亲密的程度如何。如果
紧靠在一起，关系当然不比寻常；倘若各走各的，则一定还很生
疏。
通常心理上的距离会反映在物理的动作上。想要与对方建
立亲密的关系而冒昧地去接近对方，有时反会引起对方的不快。
就像动物都有自己的地盘一样，人也有所谓的安全区，一旦自己
的“地盘”受到侵犯，就会产生戒心和不安感。尤其在初见面时，
彼此完全都是陌生的，更会提高警觉，因此此时不能贸然靠近对
方。
根据实验报告，要说服对方，双方的距离以四公尺半最为恰
当。若再靠近些，由于彼此可以详细观察，产生不了压迫感，就
难以达到说服的目的了。关于要如何说服对方，有许多不同的
理论，但其中效果良好，而又最容易做到的，便是“保持距离”
说服对方时，如果能采用简单明了的话，能使听的人产生明
确的印象，而容易被接受。
日本有位著名的助选参谋饭岛清，素有“选举之神”的美称，
许多候选人只要聘他做助选参谋，就一定会以高票当选。他曾
经说过：“候选人如果懂得比喻的技巧，选举就会比较顺利！”并
举出了两段话来作比较。
“最近物价一再上升，在这种动摇的世界经济之下，我曾经
具体地去研究原因，以谋求流通机构的合理化……我要以最中
肯的措施为选民服务……”
“物价上涨的原因很多，就以黄瓜来说，是由中间商从很远
的乡下买来，经过整理、装袋，才会到我们手里，因为中间要经过
许多的商人……”
同样的说明流通机构，后者要比前者更容易懂。前者所使
用的词句太抽象，写成文章也许还看得懂，但是用耳朵听，难免
觉得莫名其妙；而且因为听不懂，就会产生不安，而不想接受。
至于后者，因为举出了黄瓜，听的人脑海中就能产生明确的
形象，从而安心地听下去。当然饭岛清先生的意思，并非指每一
件事都要比喻，而是说要想赢得人心，就必须使用浅显易懂的
话，才容易使人接受。
与人初次见面时，彼此都会有点紧张。有的人想博取对方
的好感，会使用平常不大说的句子，以免对方看不起自己。这是
一种无意识的心理作用，一定要多加注意，不要说出太深奥难懂
的话来。
要说服对方，首先应冷静听取他的意见，这是你说服对方的
先决条件。认真听取之后，你再以“正如您所说的那样，不过
……”的方式陈述已见。此时，你的言行已使对方产生错觉．认
为你已接受了他的意见。因此，他对你的建议，也愿认真听取
了。博得了对方对你的好感和信赖，问题便有可能圆满解决。
然而，你若不顾对方如何，只一味力陈自己的反对意见，要
想说服对方几乎是不可能的。
多湖辉把第一种方法称之为“是，但是方式。”用这种方法去
对付那些刚愎自用的上司，尤其有效。向这种人提反对意见，你
先采取完全赞同的态度：“我认为正如部长所说……，’然后再提
出意见。这样，肯定不会招致反感。
然而，应当注意的是，用这种方法时，不能让赞同只停留在
口头上。如果嘴里说着对部长的意见如何赞同，但却把极不耐
烦的心思写在脸上，一旦被对方看穿，后果不堪设想。所以，你
应做到：沉着、冷静、不动声色，。
刚才讲的都是用语言来达到说服对方的目的，下面是一则
不用语言而达到了“说服”对方的故事。故事发生在数百年前的
德川幕府第三代将军德川家光家。
有一年春天，德川家光去打猎，打猎回来后，家光要洗澡，不
知怎么一回事，负责洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的
热水往家光的身上浇去，家光的皮肤立即烫红了。
他非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正在跪地求饶的部
下，愤愤地回到自己的房间，立即叫来总管家阿部丰后守，并且
下令说：“那替我冲水的人，简直混蛋，立即判处死罪。”判处死罪
未免太过分了，但这是天下权势最大的幕府将军的命令，又不能
违抗。丰后守退到侍从的房间，向家光贴身待从们说：“等将军
的情绪转为平静、心情好一点的时候，就通知我。”吩咐妥当后，
丰后守这才退下去。
到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多
了。于是，谈起这天出去打猎的趣事和感想，将军开始有了笑
容。这时，在场的侍从们立即和丰后守联系说：“将军的心情好
多了，现在看来情绪很好。”丰后守听了，立即登城上殿，会见家
光说：“刚才主公曾经指示，处罚那个冲水的人，在下一时疏忽，
没记清楚是什么内容。非常抱歉，敢请主公重新指示，究竟如何
处置这个人？”
家光将军没有立即回答，盯誊丰后守，想了一会儿之后才
说：“那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放八
丈岛好了。”丰后守听到家光的指示后，回答一声：“是，遵命。”便
退下去了。
丰后守对于家光将军命令判处死刑的这件事，虽然回答：
“是，遵命。”好像唯唯诺诺地奉接旨令。然而奉命是奉命，他并
没有依命行事。因为在感情冲动的时候，即使是将军，也往往无
法作出正确妥善的决断。虽然明知将军的决断并不妥善，但是
如果当时就指出他的不对，想请将军改正过来，反而会使他的火
气更大。这样，就达不到说服的效果了。
丰后守并没有做实际上的“说服”工作，他只是选择适当的
时刻，重新请示一次，对将军的命令加以确认而已。
除以上所述外，还可利用动作来说服对方。例如有一个女
孩子，每当她遇到尴尬的事情，就会咬手指头。可是，如果她母
亲在旁边，她就不做这种动作。当她的眼睛一瞥母亲，很自然地
就会把正想放进嘴里的手指头放下来，虽然母亲并没有责备她，
也没有表示出生气的样子。而她的母亲，每当发现女儿的手指
想往嘴边放时，母亲的眼睛就会快速眨一下。女儿认定母亲的
这个动作是“不可以咬手指头”的讯号。这种情况，称之为“肢体
语言”。