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究竟穿什么颜色或什么式样的服装才最妥当？其实也无定
论，因为安全与危险，是一体的两面，所以，是穿西装，还是牛仔
裤，那也得视场合而定。不过，还是希望你能穿着得体的服装，
在众人面前，显示一下你迷人的风彩。
因为工作的关系，你肯定常与不同年龄、不同文化层次的人
交往。在他们当中，给你留下精力旺盛、光明磊落的印象的人，
应该不外乎是那些直视着你的眼睛说话的人。
互相注视着对方的举动，常常伴有相当程度的紧张感。为
了避免这种不必要的紧张，我们都会下意识地将视线移开。比
如，当我们乘坐的电梯满员时，大家都会把视线投向天花板，避
免在咫尺之间作视线接触。
由此可见，正视对方说话，会给对方带来很大的信任感。更
具体地说，自己充满自信的形象，将会深深地印在对方脑海里；
反之，将视线从对方脸上移开，或索性低眉垂眼，都无言地说明
你对自己的话缺乏信心，处在比对方卑微的心理位置上。
如果你想充分表现自己的自信，即使当时有些紧张或气馁，
也要直视对方的睛睛说话；特别是向对方述说重要事宜时，更应
目不斜视地盯住对方的眼睛。这样，你会给对方造成一种心理
压力，井提高自己的自信心，还增强了你的语言的说服力。
也许你有这种体验，当你与人交谈时，倘若对方声音很小，
甚至像蚊子叫，使你无法听清他说话的内容……此时此刻，你的
第一反应便是觉得很吃力，继而肯定会不耐烦，最终必会产生一
种对对方的轻蔑：连大声说话都无胆量，何况办事？倘若与你交
谈的对方，声若洪钟，每个字音都能清楚地送进你的耳朵，相信
你对此人定是截然不同的另一种印象。
多湖辉先生在企业里做新职员的教育工作。他说：“在指导
新职员如何讲话时，我告诉他们，说话时应注意把声调提高一
些，因为说话的声音如果偏低，容易让顾客感到乏味和不快。”
对此，我们可以留心观察一番，事实的确如此。
在三年前的夏季，青棒赛的开幕典礼后，紧接着有一场比
赛。被排定在这一场比赛的球队，虽然在地区选拔赛中，已经过
多次大战的磨练，但乍临巨大的球场，面对数万名观众，每位队
员都紧张得脸色发白。尤其是首先轮到守备的投手，更有着莫
大的压力。这种情形对一个球队来说，非常不利，但教练采取的
措施却让人由衷佩服。在赛前练球时，他指示投手故意投到背
后的网上来个大暴投，然后自己与其他球员在旁相视大笑。如
此一来，投手紧张的心情轻松下来了，因而发挥出正常水平赢了
这一仗。
以球队的例子来说，双方见面，便等于开幕典礼后第一场比
赛的第一球。要消除刚开始的紧张心情，我们设法将畏惧的情
绪转移，使自己得到解脱。因此，初见面与人说话时，你可以提
高音量，与人握手时；你也可以加重手劲。以这种方式，可以消
除紧张的心理：
上面两个例子都说明了一个道理：如果你想强调自己开朗
的性格，在讲话或答话时，应注意用响亮的声音。因为声音是你
的形象的延伸，而做到这一点并不难，只需稍加注意，伪；的形象
就会得到改善。
谈话内容有时不如音调造成的印象深刻。例如，只要我们
一想起曾经风靡一时的玛丽莲·梦露，首先浮现在脑海的，便是
她美丽的脸孔和迷人的双腿；她那极具魅力的身躯，左右摆动
的节奏，令无数人留下深刻的印象。
说话也是如此，言词的抑扬顿挫，一字一句都影响着一个人
的形象。
音调的效果，可以将它运用到人际关系上去，顺利推动人际
关系的发展，成为人际关系上有效的缓和剂。比如，上司命令下
属办事，如果用柔和的音调，工作人员不但不会反感，反倒会更
努力完成任务。
因此，根据人们对谈话的音调更感兴趣的心理，运用适当的
音调能使你在人际交往中获得良好的效果。
在谈吐中显示长处
为了弄清文章难以理解的原因；有人曾做过一个实验：让一
些人看同一幅漫画，然后请每人写篇短文表述一番。文章写好
后，主持人将这些短文交给另一部分人看，请他们把这些短文分
成易于理解和难以理解的两类。
主持人发现，易于理解的这一类短文多由短句组成，而难以
理解的那一类则多是冗长的句子。这是因为，短句的主、谓语前
后相随，看起来清晰明了，文章的整体节奏较快，阅读起来朗朗
上口，当然不会感到吃力。
这种文章不仅使读者感到鲜明、清爽，还会给他们留下一个
好印象——作者真是干练敏捷呀！文如此，言亦如此。如果谈
话时总是喋喋不休地唠叨些“可是……而且……所以……”少
类，对方就会不知所云，甚至会对你产生不快之感。这种连说话
者本人有时都不知所云的说话方式，很容易给自己招致“思路不
清，逻辑混乱”的评价。
切中心意的短语，更能打动人，例如：
当你寄出有所请求的信给朋友，朋友的明信片回函上只有
一句“好啊”，此时的你一定会很惊喜，不但内心感到十分舒爽，
而且对方的大名已牢牢记在心上。
短话比长话更有力量。几句短话之所以能打动人心．就在
于它将要说的都说了，而且句句紧扣人心。
有的人，才思敏捷，说话明快，不管什么问题，他都能马上回
答：“这个问题有三种情形。”很快就能把对方的问题条理分明地
整理并解答出来。据他自称，这种做法只是一种思维习惯，一开
始也并不很清楚，不过边讲边想，很快就理出来了。
条理分明的谈话艺术实际效用是很大的。一般人在斩钉截
铁的说法面前总是显得很怯懦，当你信心十足地阐述某个观点
时，听的人就好像被吞进去了一样，会轻易地同意你的观点。每
个人对事物的细节会有各种各样不同的见解，所以阐述某事时，
要大刀阔斧地砍掉那些无足轻重的细节，突出重点，一下于就能
把人们吸引住。
解释事物，倘若只有一种断定性的说法，往往说服力不大，
而“三点归纳术”就比较符合人们的心理特征。自古以来，人们
思考问题都习惯从三维角度出发，例如：过去、现在、未来；天、
地、人；知、情、意；智、仁、勇；辩证法中的正、反、合；情、理、法等。
所以，你如用“三点归纳术”与对方谈话，对方就会感到，几
乎所有问题的答案都已包括在这三点之中了。这种做法，对显
示你的才干或解释一些目的不明确的事物，都相当有效。
日本新闻从业人员中，流行这样一句话：“狗咬人不是新闻，
人咬狗才是新闻。”一句到处可听到的话，由于词语位置的互换
和人的好奇心，而成为极有价值的一句话。
对于说上千遍“我爱你”也无动于衷的情人，如果改说“你爱
我”，对方可能会由于主语和宾语的易位而感到意外，留下鲜明
的印象；至少也会想：“这家伙真是肉麻加有趣！”
日常生活中的老生常谈，如果把单字的顺序加以变化，不按
常规表述，就能使语言具有新鲜感而获得意想不到的冲击力。
怎样让人对你“刮目相看”
如果你听说某个同事，用业余时间掌握了与工作性质无关
的某项技能，并获得大奖时，一定会感到惊讶和钦佩，对这个人
留下强烈的印象。之所以会产生这种感受，主要是因为这个人
所表现的嗜好与他的工作性质没有联系，有一种距离 这个人
能在工作范围以外的方面显示他的能力，可以让人产生一种看
法：这个人具有远未开发的潜力。
目此，如果你有多种特殊兴趣或嗜好，可以有意无意显露出
来，从而令对方对你刮目相看。如果这种兴趣或嗜好离你的工
作性质愈远，便愈能给人强烈的印象。
在各项科学及技能日益专门化的今天，要求一个人成为多
面的能手，除非有突出的天赋加上过人的勤奋，是难以做到的，
我们每个人应该努力培养一项专长，而这并不难帧到 不
论是哪一方面．如琴棋书画，甚至学动物叫，学烹饪等，只要你有
兴趣研究，就可以比别人了解和掌握更多，更加透彻。具备丁其
一方面的较高知识或技能后，再找一个适当的机会表现出来．那
么、四周人看你的眼光就不同了，会认为你人挺不错，有能力，从
而大大改善你的形象。
另外，你可以准备一本工作手册，并在第一页写上：“字典里
最重要的三个词就是：意志、工作、等待。”当别人偶尔打开你的
记事本，发现上面写满了预约安排和其他备忘事宜，头脑中会立
即闪过：“这家伙真能干呀！”
其实，这种办法不仅仅限于预约安排表，通讯录、名片册，都
具有同样的效果。它们会使对方产生以下一连串的联想：‘‘诸多
朋友→交际广泛→精明能干→应该多与此人接触。’’有些人就是
利用这种心理作用，充分表现自己潜在的才干。他们尽可能多
地把预约安排表、通讯录写满，把名片册装满，一有机会，就有意
无意地向对方显露，虽说此举有耍小聪明之嫌，不过，这种方法
确实也能收到明显的效果。
利用空间位置和记忆力显示你的优势
在宴会上，有上座和下座之分。这是根据与会者的地位和
身份不同来决定的。在会议室开会，会议桌有各种各样的形状．
坐在不同的位置可以显示不同的地位。如以通常习惯用的长方
形会议桌为例，长方形桌子的两条短边的中间位置，以及两条长
边的中间位置，一般说来是领导席位：如果你想在会议中掌握
主动权的话，就要尽早地赶到会场，占据中间席位；同样是领导
席位，会议桌短的两边的中间与长的两边的中间给人们的心理
影响也不一样。喜欢坐在短的两边的中间位置，容易显示会议
是以自我为中心，而在长的两边的中间位置，则显示了领导者的
一种民主精神。
如果是正式会议的话，你不妨选择以自我为中心的领导席
位，如果是集思广益、招贤纳谏的会议，则最好选择体现民主气
氛的领导席位。从习惯来说，坐在这两类领导席位以外的坐位
上的人，是对会议不热心的人，这类人难以出人头地。
要是你比别人晚到会议室，那么剩下的基本上是不利的位
置。这时，你若想争取主动，只有靠大声发言了。一般地说，右
手是上席。所以，要是看到上司右边的坐位空着，那就快快补上
去，这就会使你在无形中争取主动。
除此之外，会议中较强的记忆力也能显示你的优势。有的
人，开会时从未作过记录，然而事后谈及会议内容．他总能对答
如流，要点几乎一个不漏。为此，大家十分佩服他的记忆力。
后来，在一次交谈中，他透露了诀窍：原来，每次会议或与人
谈话的内容，他并非全凭脑子记，而是坚持整理要点，归纳出几
条，每条都用极简单的几个字概括出来，并且绝大部分记在他办
公室的台历上。
如果你去翻一翻，对他自己独创的这种“记录”，有的仅能猜
出个大概意思，有的则如读天书，还有的仅用字母代替，大约只
有他自己才能看懂，这肯定是属于“绝密”级别的内容了。
最后，这个人颇为自得地介绍了他由这一诀窍获得的另外
三个好处：
一是由于现场不作记录，所以对重要内容就格外注意筛选，
注意强记，久而久之，既锻炼了自己“有意注意”的能力，又增强
了记忆力；
二是由于事后要整理要点，所以边听也就边在脑子中整理，
使自己将问题条理化的能力得以不断提高；
三是由于整理出的要点实际是某种形式的缩写，这就又提
高丁自己的概括能力。
他的做法，真可谓一石四鸟。
先发制人给人留下深刻的印象
通常，政治家的名片大都与众不同，即正中央用粗黑体字印
上名字，而且没有地址或电话。这是加强别人对他的印象，以促
使人记住他的名字的一种手段。
政治家的这一做法值得借鉴，比如在写信或给上司的报告
书等等之中，署名尽量大些，可加深别人对你的印象。
另外在和对方第一次见面时，如果你能先行一步握住对方
的手，无形之中你也就取得了主动权。
第二次世界大战以后，亚洲国家也纷纷地活跃于世界政治
舞台上，而其中有许多外交官由干个子比西方人矮小而感到烦
恼。因为个子矮会感受到对方的压力，进而易形成对自己不利
的情况。
日本有一位矮个子外交官，在与西方人初次会见时，为了不
受对方的压力，就先走入对方的最近距离之内要求握手。对方
因为自己的地盘突然遭受侵略，于是加强了对他极具气魄的印
象。这一点也可用在人际关系之中，让人感受到你的气魄。
诚如产品有商标，人也有标志，这并非不可思议的事。为I
建立个人风格，使自己的特征留在他人的印象中，以“口头禅”作
为语言标志是很有效的。人们只要听到口头禅，便会联想到你，
进而产生亲切的感觉。
“很乐意”是美国前总统罗斯福的语言标志。每当他以独特
的声音讲这句话时，人们便会兴奋得不断鼓掌。
一个著名歌手以略带沙哑的声音演唱，歌迷们不但不以为
忤，反而更喜欢他。
树立完全属于个人的语言标志，是促使他人加深对你的印
象的一个最简便的方法。但建立语言标志时，应注意选样富有
幽默感的、属于自己风格的语言。而不能用含有贬义的口头禅
之类。因为这种有贬义的语言标志，会使整个形象丑化，
认真诚实的态度能获得支持
日本广告界创造了一种新战略，就是成为热门的话题“第二
宣言”。
富士汽车出租公司创立不久，精心经营，渐渐超过了不少老
资格的公司，市场占有率升至第二位，但还赶不上占居首位的公
司的业务量。
一般公司的广告宣传总习惯讲：“我公司什么什么最优”等
套话，富士公司却公然宣称：“我公司的业务成绩目前只居第二
位”，然后说：“所以公司上下将竭诚为您服务。”这种宣传方式打
破了老广告的俗套，获得了意外成功。
在争相称老大的市场竞争中，富士公司坦然承认位居老二，
使大众对这种诚实的广告深信不疑，产生好感，确实是出奇制胜
的妙计。
在人际关系上，这种战术也很适用。如果你一味地讲对方
的好话、奉承话，不仅使人倒胃口，而且也不易赢得信任。换一
种方法；你先讲对方一点小小的不足，然后再充分地谈他的优
点，一定能使他更加感受到你的诚恳。
你如想推荐某人给某公司，也可采用此法：“尽管此人有某
种缺点，但他的长处……”相信成功率会很高。对你自己呢，也
可做这样的“自我推销”：“我的确在某个方面不太擅长，但我的
强项是在……”这种说法比那种自夸式的方法，会强胜百倍。
一般地，我们对数字都感到头痛，觉得枯燥乏味，因此对那
些能记住上百个电话号码的人，很自然会产生一种钦佩之情。
如果在公用电话间打电话，有一个人一手拿话筒，一手在翻找通
信录，你在一旁干等着，就会觉得不耐烦。而如果在公司召开的
预算会议上，一个人报告说：“年度的营运指数上升率，推测为
0。03％，盈利方面也预计会增加0。06％……”那么在座的人一
定会觉得他非常细心。
所以平常你应养成记住一些必要数据的习惯，而且，要尽量
记住它们的尾数，假如你在谈话中能经常引用这些带尾数的数
据，对方就会认为你精于某种业务，对你的信赖也会随之增强。
这种“尾数效果”往往会发挥意想不到的作用。日本某市银
行的总经理在任支行经理时，曾经历过这样一件事：部下为融通
资金问题而来，说是某药店老板希望借款91万日元。当时，这
位支行经理对药店老板不借100万日元这个整数感到不解。药
店老板回答：“91万日元正好够用，不需要多借。”听了老板的说
明，支行经理觉得这位老板把尾数都核算出来的经营态度值得
信任，当即就在申请书上盖了批准的印章。
但是，有些人却反其道而行之，遇到类似情况，或是把尾数
抹去，或是上撩成整数，对整数似乎特别钟情。其实，这种做法
毫无可取之处，恰足以引起对方对你以整数形式所提出的相关
数据的可信赖程度的怀疑。
引用恰当，谈吐不凡
”不要只想做个坚