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到，其所以这样做的原因，就是为了显示出他工作是如何的忙
碌；不过，这类忙碌并不足取，倒是他们假装忙碌的苦心安排令
人“钦佩”。
最近，明星、歌星又流行在汽车内打电话，无论汽车开到哪
里，在途中一定很忙碌地打电话。这种汽车电话，原本就是上层
阶级的形象体现，同时也是一种自我夸耀。
不妨编织一个惊奇的梦想使你的魅力倍增
著名作家深田佑介曾在杂志上发表大作，其内容是介绍一
位日航时的同事，这位同事年轻时代就怀有抱负，常对深田佑介
说：“我将来一定要成为国会的议员。”然而这位同事直到现在，
仍未实现自己的理想。可是在当时，许多同事都说：“这个家伙
是个有远见，很了不起的大人物。”甚至公司方面对他也产生了
“能有这种志气的人在我们公司里服务，真是难得”的评价。因
此，他很快就升为部长，并在不久后又提升为公司经理。
深田佑介的这位朋友，当时是否真的立志成为国会议员我
们不得而知，但他能说出这种大话，就足以使周围的人肃然起
敬，刮目相看。当然，这种美梦并不是做得越大越好，你自身必
须具备一定的才能，时不时在他人面前施行一些小技巧，就是
说需用些小花招，让人觉得你的志愿也许可能实现。不然的话，
就成了纯粹的吹牛，给人以吹牛的印象，这样一来，反而会失去
他人的信任。
让别人钦佩自己的方法很多，其中最有效的方法是让人感
到你比其他人更有发展前途。为了表现你的发展潜力，就有必
要对将来编织一幅美丽、宏伟的蓝图，纵使你这种蓝图完全不可
能实现，但是却能给人以好的印象。
譬如，你可对你的同事、朋友说，“我将来要独自创业，而且
一定要实现这个计划”，并将这样的话向人重叙数次。这样，连
那些原本不太相信的人，也会不知不觉地认为，“切不可小瞧了
他，这家伙很可能干出一番轰轰烈烈的事来。”
如果你假设自己将来成为一个成功的作家，或是一位杰出
的演说家，或是一位成功的商界主管，或是一位能力高超的金融
家，那么，请取一张白纸来，在纸上写下如下内容：
我要成为一位成功的作家，因为这可以使我对这个世界提供它所需
要的服务；因为它将为我带来金钱收入，使我可以获得生活中的物质必需
品。
我将在每天就寝前及起床后，花上十分钟，把我的思想集中在这项愿
望上，以决定我应该如何进行，才能把它变成事实。
我知道我可以成为一位拥有许多读者的作家，因此，我绝不允许任何
事情来妨碍我这样做。
签名
签下这份誓词，然后按照宣誓的内容去进行，直到获得满意
的结果为止。
当你要专心致志地集中你的思想时，就应该把你的眼光伸
展到一年、三年、五年或甚至十年后，幻想你自己是你这个时代
最有影响的作家。在想象中假设，你拥有相当不错的收入；假想
你拥有自己的房子，是利用写作的报酬购买的；幻想你在银行里
有一笔数目可观的存款，准备将来退休养老之用；想象你自己是
位名人，因为你是位杰出的作家；假想你自己正从事一项永远不
用害怕失业的工作。
利用你的想象能力，清晰地描绘出上面这种情景，它将很快
转变成一幅美好而深刻的“愿望”情景。把这项“愿望”当作是仂；
“专注”的主要目标，看看会发生什么结果。
在突出自己时，必须记住：绝不能向人谈论过去或现在，而
必须是专注地描绘未来。如果你冒冒失失地向他人说：“我曾经
干过某某大事”，这样，就容易使人感到你在说大话、吹牛皮。人
们会将你看成不是挂齿的小人物。
同样，谈论现在也不行。若向他人说：“我现在正从事某某
事业。”是真是假，别人马上就会知道，只要事实稍有出入，就会
被认为是吹牛。若只立足现在，大谈未来，纵使是毫无根据的大
话，也不大可能被觉察。
第三节 探知对方的心理
眼睛，心灵的窗户
眼睛是心灵的窗户，它会毫不掩饰地表露出你的学识、品
性、情操、趣味和性格。
心胸博大、为人正直者，其目光明澈、坦荡，
心胸狭窄、为人虚伪者，眼神狡猾、阴诈：
目光执着的人，志怀高远；眼神浮动者，为人轻薄。
眼光内敛，表示自私；目光暴露，表示贪婪。
自信者，眼神坚而毅；自堕者，眼神晦而衰。
眼睛还会泄露人不同的心底秘密：
在交谈的过程中，如果对方不时地把目光移向远处，则表示
他对你的谈话内容不关心或另有所思，正在盘算另一件事情。
对方的眼睛上下左右不停地转，表现出不沉着时，可能是惧
怕你而在说谎。这类人多半是心里有一定的难处，为了不失去
对方的信任和帮助，而对某些事情真相有所隐瞒。
对方长时间凝视你，目光久久不移开时，说明他肯定有对你
隐瞒的事情。这种情形一般是曾经向你借过钱，由于无法偿还
而在躲避，或过去曾被人欺骗过，不希望让你知道等诸如此类的
情况，所以在潜意识里有隐瞒事实的表现。
和异性视线相遇时故意躲开，表示关心对方，或对对方有
意，也表示不好意思。
如果眼珠滴溜溜地转，这种人容易见异思迁。
好像藐视对方的眼光，多表示感兴趣或敌视、拒绝的意思。
对方的目光发亮并冷峻逼人时，表示对人不相信，自身处于
戒备中。
对方做没有表情的眼神时，表明心中有所不平或不满。
对方根本不看你，可视为对方对你不感兴趣或无亲近感。
目不转睛地注视着对方谈话的人，一般表示较为诚实。
在谈话中注视对方时，表示其说话内容为自己所强调，或希
望听者更能理解。
初次见面先移开视线者，大多想处于优势地位，争强好胜。
被对方注视时，便立即移开目光者，大都有自卑感或缺点。
喜欢斜眼看对方者，表示对对方怀有兴趣，却又不想让对方
识破。
抬眼看人时，表示对对方怀有尊敬和信赖之心。
俯视对方者，砍显示对对方的一种威严。
视线不集中于对方，目光转移迅速者，大多属于性格内向的
人。
视线左右晃动不停，表示陷入冥思苦想之中。
视界大幅度扩大，视线方向剧烈变化时，表示此人心中不安
或有恐惧心理。
在谈话时，如果目光突然向下，表示转入沉思状态，想整理
出头绪来。
尽管视线在不停地移动，但当出现有规律的眨眼时，表示思
考已有了头绪。
对方对你到底有没有兴趣或亲近感，可以从视线的有无来
判断：如果对方不看你一眼，那表示对方对你完全没有兴趣；倘
对方与你频频交换视线，无疑表示他希望与你建立来往的关系。
此外，由于彼此不认识，只是视线偶然接触，在这片刻之间，
双方都会很自然地避开对方的视线。同样，如果被人瞪了很长
时间，总觉得对方似乎看穿了自己心底的秘密。
在车站或剧院的入口处，大家都会背向后面的人排队，这不
单是为了便于向前走，同时还可以避免同陌生人交换视线。在
队伍或行列里，面对面的情况，只能出现在比较熟识的人之间。
这是因为，彼此在默然中，都比较了解对方的缘故。
一般而言，初次见面，就先用眼睛瞪着人，这种人具有主动
的性格，在谈话进行中，这种人也时时刻刻想占尽优势，所以，他
不断地瞪着眼看人。
日本评论家草柳大藏说，能否把对方掌握在自己手上，在最
初的30秒内就可以决定了。当双方的视线互相接触时，首先翻
眼皮的人，就是胜利者。
反之，对方的心理动态，马上就被先下手为强的人操纵了，
接着，对方的心理活动，也会落在后者的掌握之中。
因此，在初次见面的时候，对一面谈话，…—面将视线投向外
边的人，你一定要加以提防。这种人常常言不由衷，不太好交
往。
不过，这种情形也有例外，有些人心中另有隐情，或有愧于
心，为了不让对方看穿自己心底的秘密，也常将他的视线投向外
边。
著名建筑师竹山浩一曾在一张巨大而透明的画面上，画了
一个皱着眉的眼睛，高挂在一家商店的门口。
在高挂这张画的期间，这家商店的扒手发现率顿时减少。
纵然这只眼睛不是真实的，但被这只大眼一瞪，凡心里有鬼的人
立即会把视线避开，更不想走进店里去，即使走进店里，也不敢动手偷东西。
假装无知让对方失去心理戒备
据一个经验丰富的杂志编辑说，他在访问大人物时，多半使
用两种方法去触及对方的内心，使其说出心里话。
一个方法就是挑拨对方，使他生气，即使是世界超级名流，
也不排除在外。
以取材积极、果断而闻名的国际政治记者落合信彦先生，在
其著作《美国放弃日本的日子》里，就曾明确表示他取材的信条
便是“使对方生气”。这种方法是一种为了要使警觉性很高的厉
害人物说出真心话的杀手锏。落合先生能够收集到别的记者无
法采集的新闻，便须归功于他这种心理战术。
另一个方法就是在对方面前假装无知，使他说出真心话。
一般说来，“大人物”的自尊心都非常强，不会轻易地说出真
心话。所以，一场个人采访下来，留下的印象多半是极其普通，
只是一般人所想象的典型人物。因此，一些有经验的访问者，常
常故意用无知或挑拨对方的方式，来促使对方说出内心的话。
“挑拨”就如前面所说，给予对方一点压力，刺激对方的自尊
心。不过据说采访者如果采用假装无知的方式，其成功率会比
故意去挑拨对方还要大。
为什么假装无知，会促使对方说出真心话呢？简单地说，当
采访者以无知的态度出现时，被采访者就会消除警戒心，而产生
一种被信赖，被依靠的快感。大体而言，一个人当被别人依靠
时，除非是较别扭的人，一般内心都会很舒服。其理由很简单，
因为任何人都有一种希望站在比别人的地位更优越的位置上的
欲望。当你祈求对方时，就会显示出你比对方的位置低一级，换
言之，也就是你承认对方站在比你高一级的层次上。
当对方是一个非常骄傲的大人物时，你以这种方法去对待
他，他会觉得自己是站在优越的地位上，而产生非常大的满足。
所以说，首先让对方的内心感觉很舒服，然后再触及他的内心，
使其说出真心话，这才是最高明的攻心术。
以假装无知的方式来触及对方的心理，更能使对方感觉自
然。前面提到的那个编辑，他在采访前，都先彻底地搜集、调查
有关对方的一切资料，作好充分的准备，而且，在提问时还事先
说明：“我对专业以外的事情完全不了解，所以……”如此一来，
必能将对方心里的话全盘套出。
人都需要帮助和鼓励
一个非常有名的补习班老师曾说，在每年的招生考试之前，
每个考生都很紧张，担心自己是否榜上有名，他们会产生—种莫
名奇妙的恐惧感。这位老师为了消除考生的这种不安，就叫考
生将惶恐不安的原因写出来，结果大部分的原因是“对英文语法
缺乏自信心”、“对主科始终无法提高分数而感到不安”，其中也
有“因为独自一个人在外”等原因。 ·
考生将情绪不安的原因写在纸条上后，便可将潜在不安的
原因作一次整理，这样就能意识到真正不安的原因。一旦了解
了产生不安的真正原因后，就可以对症下药地去寻找解决的方
法，并加以实施。如前面所提出的例子，“对英文语法没有自信
心的人”，老师可特别加强辅导他英文语法；“担心一个人在外的
人”，可让他和关系好的朋友或老乡住在一起，彼此有个照应。
让这些学生自己面对并解决思想上的惶恐不安，这样就可解除
不安感。当然，使用这种方法时，一定要找到真正的原因，并认
真去面对。
如果发现造成不安的只是一个小小的原因，则可视为自己
想得太多所致。对于这种情况，则须中断其多种不必要的思虑。
基本上，不安是由于信息不是所引起的。人们处于信息不足的
状态时，常用自己的头脑去想，结果愈想愈糟，最后终于演变成
一种恶性循环。为了断绝这种恶性循环，就要将…隍恐不安的心
理”客观地整理一番。
有许多人在学生时代都有写日记的习惯，如果现在你再把
日记拿出来看一看的话，就可以从中看到一些当时所烦恼的事
情。
在写日记的时候，的确可以稍稍消除一些烦恼的情绪。写
日记虽然是一种内向人的自我反省方式，但严格说来，这也是一
种消除心理上惶恐不安的健全方法：
多湖辉认为，对缺乏信心的人要经常说：“你一定做得好。”
这样才能使对方发挥出想象不到的潜力。
不管是大人还是小孩，对他们说：“你一定做得到”，这种积
极暗示，会使听者发挥出想象不到的潜力，信心倍增，带来成功。
故善于做上司的人，安排缺乏信心的人工作时，一定会说“这件
事也许比较困难，但好好努力，你一定能办到”，从而引发对方潜
力，使人尽其所能。
例如，你对一个小孩说：“你很聪明，又肯用功，成绩一定越
来越好。”这个小孩就会如你所愿，努力做个好孩子。相反，如果
你对他说：“笨蛋！你什么事都做不好，有什么用！”这孩子也会
如你所说的，越来越差，最终成为一个坏孩子。这种心理现象，
多湖辉称之为“标签效应”。
每个人都很容易受到别人给他的“标签”的影响。好的“标
签”，可以引发一个人的潜力，坏的“标签”，则会将人导入歧途。
这是心理学上的暗示作用的结果。如果你希望对方是个有决断
力的人，那么，不管他是不是这种人，你都可以给他冠上“你是个
做事很有决断力的人”的帽子。对方的自尊心得到满足，便不得
不按照你给他贴上的“标签”去行动。也就是说，他会受到这个
“标签”的约束。
“要一个人有优点，就让这个人去担负这项优点。”这是英国
著名政治家丘吉尔所说的。最理解这项心理学原理的人，便是
设法使嫌疑犯认罪的刑警，例如：“你本来不是个杀人的坏人，你
的邻居也都说你很孝顺，但是你这样闷声不响，最伤心的还是你
的母亲。你是要做个孝顺的儿子，还是要让母亲伤心……”
这番话给这个犯人贴上“孝顺”的标签，他也就会采取“孝
子”的行动了。
找到对方关心的事情，再设法将自己的目的融合在一起
人们对于所获得的信息情报，如果被对方加上了与自己本
身利益有关的话后，就会产生一种强烈的关心态度。特别是平
常自己就关心的事，如果再经对方提出的话，在不经意的情况下
就会显得更为关心。例如，对世界各国的政治家来说，税收始终
是他们认为最大的隐患，因此，如果触及到这一点，就连大英帝
国的首相也会对粗糙的工业模型非常关心起来。
如果能使个人的目的与对方的利益相结合，那么就会在非
常广阔的适用范围内，达到使对方关心的目的。
某位老师教一年级的学生，他发现每年都有几个学生，对写
生字抱着漠不关心的态度。一般情况下，一学期下来，学生总能
记住几十个生字，但是这几个学生却一个字也记不得。这位老
师为了唤起学生对生字的注意，于是他告诉学生，只要在七月七
日析巧节那天，在一本小册子内写出自己的愿望；再将小册子挂
在树上，天上的神就会帮他们实现愿望。他告诉那些对写生字
漠不关心的学生说：“一定要记住你们所想写的字，如果你们没
有把字记住，那么你们要向神祈求的愿望，也就无法传达了。”
就因为这几句话，孩子们都拼命地去记住那些生字。
所以，如果拼命地以加强大的压力，去迫使对方由漠不关心
转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方
法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融
合，一起传递给他，如此必定能达到很大的效果，
频繁的自我触摸——
意志崩溃瞬间前的心理弱点
美国前总统尼克松，因水门事件而被弹劾。水门事件曝光
后，美国国会严厉地追查幕后事实的真相。尼克松在国会中接
受质询时，有一个非常惹人注意的奇怪动作，那就是在谈话