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清理债务；达到了规定要求，则给予适当奖励。
（七）招标时间
1各投标单位应于1994年1月5日前将投标书密封后送达局招标工作办公室，逾期按弃权处
理；
2开标时间拟定于1994年1月中旬。
（八）组织机构
本次招标工作由局组织的招标领导小组负责，评标人员原则上为领导小组成员。办公地点设
在市局管理监察处。
（九）其他事项
1各投标单位编制标书时，应把莲花北、景田西住宅区分开各制一份标书；
2中标单位在签订合同时，坚持提出附加条件和不合理要求的，招标领导小组有权取消其
中标资格，由此产生的一切损失由中标单位负责。
第二步：全市范围内招投标
深圳市物业管理招投标工作的第二步，是面向社会公开招标。1996年12月，深圳市住宅局将
鹿丹村管理权以公开招标形式向社会市场推出，这标志着深圳市物业管理水平已走向成熟，
并迈向市场。当时有几十家物业管理公司投标，经过初步筛选，最后经过十家优秀物业管理
公司竞争，最终被深圳万科物业管理有限公司夺标。
鹿丹村是深圳市住宅局于1987年开发建设，1989年竣工交付使用的大型福利房住宅小区。小
区占地面积70396平方米，总建筑面积110340平方米，绿化面积32000平方米，占居住区面积
的45％。整个小区内共有多层住宅楼24栋，综合大楼1栋，1280套住房，3477名居民。
鹿丹村从入住到1996年底，由于种种原因，小区内长期存在环境卫生差、治安不良、居民投
诉不断等问题，居民与原管理单位之间的沟通渠道不畅，产生了比较严重的对立情绪。为落
实建设部33号令及《深圳经济特区住宅区物业管理条例》，由国家建设部、省建委、市住宅
局于1996年12月3日联合主持了鹿丹村物业管理全市首次社会公开招标，深圳万科物业管理
公司在激烈的角逐中一举中标，自1997年1月1日起对鹿丹村实施一体化管理。
中标后，万科物业管理有限公司拿出60万元资金对住宅小区的环境和公共设施进行改造，拆
了很多违章搭建，对小区实行一体化管理，经过物业管理公司员工一年多的努力，鹿丹村19
97年被评为“全国优秀住宅小区”。
鹿丹村公开招标的结果使三方均受益：作为开发商和主管单位——深圳市住宅局，公开招标
后，解决了福利房管理上的问题，了却了主管单位的一块心病；作为住户和业主，公开招标
后，居住环境有了很大的改善，这正是他们所希望的；作为万科物业管理有限公司，招投标
后，提高了其社会声誉，这是金钱所不能买到的。值得注意的是，物业管理公司不应是以降
低管理费或贴补管理费来取得管理权。所以专业人士指出，物业管理公司作为一个企业，要
生存必须要有盈利，企业不可能总是做亏本的买卖，物业管理市场的招投标也必须符合市场
经济的原则。
随着鹿丹村被推向市场，深圳市连续出现多宗业主要求将自身居住的住宅区推向市场公开招
标、更换现有物业管理单位，寻求新的合作伙伴，业主自治、自我保护的意识迅速明确地迸
发出来。一时间，业主公开投诉寻找新“管家”，各种纠纷、争议也随之出现。如何迎接市
场浪潮的冲击，如何保护、引导、规范物业管理行业的健康发展，已引起了政府主管部门的
高度重视，并正采取有力措施，使之稳步前进，逐步培养规范化的物业管理的招投市场，并
从而推动全市物业管理水平越上一个新的台阶。
范例三 万科物业投标技巧
（一）深圳万科物业管理有限公司简介
深圳万科物业管理有限公司成立于1992年初，乃万科企业股份有限公司全资附属机构。经过
多年探索与实践，公司已发展成为国内很负盛誉、具有卓越成就之物业管理机构，凭借超前
的管理理念和创造性的思维，领先于全国同行业，为社会树立了具有代表性的物业管理形象
，并发展成为“中国物业管理”的名牌企业。
自1992年以来，公司所管辖的各类物业由于服务上乘，管理水平一流，先后荣获了100多项
市级以上的荣誉称号，其中，最为瞩目的是“天景花园”、“荔景花园”、“鹿丹村”等10
个物业先后荣获国家建设部授予的“全国城市物业管理优秀示范小区”和“全国城市物业管
理优秀示范大厦”之荣誉称号。
1996年12月4日，深圳万科物业管理有限公司在鹿丹村物业管理公开投标中一举中标，标志
着深圳万科物业管理有限公司正式走上了市场化、专业化、规模化经营的发展道路，也标志
着深圳市物业管理行业的发展，登上了新台阶。
1997年8月4日，他们再次凭着“万科物业人”的进取精神，超前的意识，创造性的思维，在
桃源村物业管理公司投标中力挫群雄，一举中标。
（二）招投标组织情况介绍
鹿丹村和桃源村的招投标，是深圳市首次公开向社会招标选聘物业管理公司，此举对打破物
业管理行业垄断，实行平等公开竞争，建立优胜劣汰的物业管理市场机制，推动和提高深圳
市物业管理水平，使行业迅速走上市场化道路，具有非常深刻的现实意义和历史意义。
这两次招标的宗旨和原则是：平等、公开、公正、规范、廉政、高效、高水准。
平 等——全市每个物业管理公司都有资格报名，有机会平等竞争；
公 开——公开登报招标，全国第一次；将招标标的、内容、项目、条件、期限、
质量要求、风险责任等全部公开；
公 正——由物业管理行政的专家组成评标委员会；
规 范——此次招标严格依照《深圳经济特区住宅区物业管理条例》及其《实施细
则》，以及国家、省、市物业管理法规政策，各项数据经过多次论证、广泛调查、认真研究
，比以往几次小范围招标更完善、更规范、更合理；
廉 政——评标委员会采取回避制度，公开投诉电话和招标纪律、处罚条款；
高 效——从准备公开招标到定标，不到三个月时间；
高水准——从选择高水平、高质量、信誉好的管理公司，到标书的编制，到评标委
员会人员的选择，再到今后的实际管理操作，都要体现全国一流的深圳水平。
鹿丹村招标报名时间为96年11月8日，开标时间为96年12月4日，中标单位接管时间为97年1
月1日。
桃源村招标报名时间为97年7月2日，开标时间为97年8月4日，中标单位接管时间即为中标之
日。
报名资格：凡在深圳市注册的专业物业管理企业均可报名参加投标，但招标领导小组要对报
名单位进行资格审查和预选，以保证此次首次向社会公开招标的质量和档次。预选的标准是
：管理力量雄厚，经验丰富，水平高，信誉好。
（三）标的情况简介
鹿丹村：总占地面积70396平方米，总建筑面积110340平方米，多层住宅24栋，单元式住宅1
036套，公寓210间，综合楼1栋，建筑面积10336平方米。区内有肉菜市场、篮球场一个，停
车场3个，变电房一个。
桃源村：总占地面积52万平方米，总建筑面积74万平方米，其中一期有多层住宅楼70栋，单
元式住宅楼3406套，公寓84间，小学1个，幼儿园2个，配电房4个，水泵房2个，二期有多层
住宅17栋，高层住宅27栋，小学1个，中学1个，幼儿园2个，文化中心、老年中心、康乐中
心、购物中心各一个，停车库5个。
（四）中标经验概述
1认识
深圳万科物业管理有限公司认为，此次投标，既是一次公司综合实力的展示，又是一次积极
的行业竞争，不仅仅是单纯的整体管理水平评价，更重要的是一次企业文化和内部管理及发
展潜力的大比试。因此，是一次综合考试。如能中标，除了可获取巨大社会效益外，经济效
益也将在今后的发展过程中逐步直接或间接体现出来。
2准备
两次投标准备工作，深圳万科物业管理有限公司都成立了专门的投标小组，由公司总经理亲
自挂帅。小组各成员明确分工，各自负责一部分工作，包括取证、调查、编写、讨论、版面
设计、印刷、装订、彩色复印、文字录入、校对等，整个标书编制过程分成几个时间段，准
备工作的每一步都严格按计划推进。计划时间中的前大部分，为各责任人相对独立工作，后
部分的时间为集中工作，最后一周为封闭工作，小组中留下部分骨干成员，集中做最后修订
，全部准备编制工作在不到一个月内顺利准时完成。
制做出来的标书分为一本主标书和三本副标书（或称附件）。主标书按照规定的十大项内容编
写，附件则以图片为主，直接展示主标书中承诺的各种做法和措施之后的景象，比如拟建立
的各种标识式样、拟使用的专用车辆、工具式样等。附件的设置，主要考虑对主标书中所许
诺的都是已经或即将着手准备，并且一旦中标即可按计划实施的，这样既表明了公司认真准
备工作的程序，又表明了公司的决心。另外，由于附件以大量照片图案为主，翻阅起来也可
令评委感到轻松直观、印象深刻和感觉良好。
（五）答 辩
按照规定，参加答辩的人选限于两名：公司总经理和候任标的管理处主任。
答辩时间为十分钟，深圳万科物业管理有限公司的答辩给评委留下了深刻印象，为中标争取
了分数。
深圳万科物业管理有限公司答辩特点如下：
答辩形式与众不同
以“实物投影仪”进行图示讲解，使评委在感到新颖的同时，顺利地接受讲解。而其余九家
公司全是以座资面对评委，以一问一答形式被动完成答辩。
答辩内容与众不同
深圳万科物业管理有限公司的答辩重点均为招标方关心的论题，比如取代防盗网的防盗措施
、小区交通秩序的管理措施、留给下任管理公司的经费等等，这些问题可谓切中要害，评委
非常关心，以致于超过十分钟后仍有评委在不断提问。与此相反，不少公司花了很多时间介
绍本公司架构、历史、成绩和管理设想，令评委缺乏兴趣，有的公司答辩时间不足十分钟即
告结束。
（六）中标启示
连续两次中标，使深圳万科物业管理有限公司名声大振，对万科房地产也起到了明显的促销
作用，公司也两次从实践中得到很多宝贵经验。经过一年多的管理实践，公司培养了一批大
规模和超大规模综合住宅区的经营管理干部，这是最大收获。
通过两次投标，公司感到参与竞争是一种积极进取的行为，是一种快速发展的途径。同时，
要想在竞争中获胜，除了具有坚实的内功外，还要有不断的创新思想和手段。进取创新是竞
争的有力武器。公司认为，市场竞争是残酷的。如果套用80/20法则的话，即是说80％的市场
由20％的公司掌握，而另外80％的公司，只能在剩余的20％市场份额中分一杯羹，谁又能知道
这一杯羹能吃多久呢？
深圳万科物业管理有限公司认为，两次中标，都已成为过去，成绩再大，只能代表昨天，经
验再多，也会贬值会折旧，成功是靠昨天的经验，不相信昨天的经验也会过时，那就可能会
是未来发展的绊脚石。公司决心继续努力，开创更美好的明天。
附一
鹿丹村物业管理招标书
鹿丹村是市住宅局委委托原市基础工程工作组开发建设的福利房住宅小区，1989年竣工
交付
使用，并由市住宅局委托市城建房产管理公司实施物业管理。为加强该住宅小区的物业管理
，将我市物业管理竞争机制引向深入，决定采用社会公开招标方式聘请物业管理公司进行管
理。
（一）鹿丹村规划建设基本情况
1总占地面积70396平方米。
2总建筑面积110340平方米。
3多层住宅楼共24栋，单元式住宅1036套（其中四房二厅126套、三房二厅28套、三房一厅4
55套、二房一厅427套），公寓210间。
4综合楼1栋（鹿丹大厦，产权属市城市建设投资发展公司，即原市城建开发处），建筑面积
10336平方米，其中肉菜市场建筑面积1765平方米。
5公用设施及公共场所（地）情况：
（1）道路：车行道9646平方米；人行道7186平方米；
（2）绿化面积53920平方米；
（3）污水管长1809米，污水检查井286座；雨水管长2367米，雨水检查井261座，雨水进水井7
1座；
（4）化粪池6座；
（5）路灯22盏；
（6）垃圾箱25个；
（7）体育设施：篮球场一个，占地面积500平方米；门球场一个，占地面积300平方米；
（8）停车场3个，总占地面积2081平方米，车位72个；
（9）单车房建筑面积3739平方米，其中被改为商店的有238平方米（由管理处出租的有175平方
米），被改为车管、绿化、清洁、保安等员工宿舍的有315平方米，被改为仓库的有126平方
米。
（二）物业管理的内容
1房屋的使用、维修、养护；
2区内公用设施、设备及场所（地）（消防、机电设备、路灯、连廊、单车房、园林绿化地、
沟、渠、池、井、管道、停车场待）的使用、维修、养护和管理；
3清洁卫生；
4公共生活秩序；
5便民服务网点及住宅区内所有营业场所（含综合肉菜市场的物业管理及收取管理费）、文
化娱乐、体育活动场所的管理及维修养护；
6区内车辆行驶及停泊；
7社区文化活动；
8住宅区档案资料管理；
9法律政策及合同规定的其它事项。
（三）有关说明
1中标单位应根据《深圳经济特区住宅区物业管理条例》及其实施细则和与我局签订的住
宅区物业委托管理合同对鹿丹村物业实行统一管理，综合服务，自主经营，自负盈亏。
2鹿丹村委托管理的期限为三年。
3原物业管理单位在鹿丹村使用的属于该住宅小区所有的商业用房、管理用房及有关财产
和经费应移交给中标单位。
4在定标后一个月内由我局组织移交接管工作。
5在定标后三个月内由中标单位协助我局和罗湖区住宅局组织召开业主大会，选举产生业
主管理委员会。
6我局将在业主管理委员会成立后两个月内按《深圳经济特区住宅区物业管理条例》的规
定划拨公用设施专用基金。
7我局将在定标后一个月内按《深圳经济特区住宅区物业管理条例》及其实施细则的规定
向
物业管理单位提供物业管理用房（177平方米，按福利房租金标准计租）和商业用房（311平方
米，按微利房租金标准计租），待业主管理委员会成立后再按规定出售给业主管理委员会。
8住宅区管理服务费收取标准执行市物价局批准的标准。
9在做标书时统一以1996年12月1日为进住时间。
10中标单位可按住宅区每年管理服务费基本支出的10％提取物业管理公司利润。
11中标单位应交纳风险抵押全30万元，如不能完成投标指标和市级优秀管理小区物业管理
指标，抵押金不予返还，押金期限为三年。
12原物业管理公司市城建房产管理公司在同等条件（即分数）下可以优先中标。
（四）物业管理标准及奖罚
1鹿丹村的物业管理标准执行《全国城市物业管理优秀小区评分标准》（80分以上）以及标
书、委托管理合同的有关规定。如《深圳市住宅区物业管理条例》出台，则执行此标准。
2市住宅局每年对住宅区进行考核评比，如达不到上述规定要求，则可终止委托管理合同
并
进行财务审计，由中标单位承担违约和赔偿责任；如达到了规定要求，则按合同给予奖励。
（五）投标、开标时间
1各竞投单位应于1996年11月29日前做好标书，密封后送至招标领导小组办公室，逾期按
弃权处理。
2开标具体时间另行通知。
（六）其他事项
1违反招标文件规定及在投标过程中违法违纪，或以任何方式采取不正当竞争手段的，一
经
查实，由招标领导小组按规定给予处罚，取消其三年投标资格，已经中标的终止委托管理合
同，一切后果及损失由责任者自负。
2欢迎社会各届对此次招投标进行监督和投诉，投诉电话：3210059、3255815。
附二标书的项目和要求
（一）竞投单位拟采取的管理方式。包括：内部管理架构、机构设置、运作机制、工作流程
、信息反馈渠道、控制方式等。
（二）管理人员配备。包括：管理处正、副主任简历、各类人员数量、文化素质、正式工和
临时工的比例、自有人员和待聘待调人员、各岗位人员的配置等。
（三）管理人员的培训。包括培训计划、方式、目标等。
（四）管理工作必需的物质装备计划情况。包括：管理服务�