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当你可以判断出一个人的惯用感官类型时，你就可以更好的与他们交流、相处。假设你是一个教师，那么你
会发现敏锐地区别学生中不同的惯用的感官类型很有利于你的教学。因为，传统的教学是以老师讲课、学生听课
为主。而事实上，这是一种听觉型的授课方式。对于视觉型的学生来说，他们喜欢通过看书、看图表来学习。对
于触觉型的学习来说，他们喜欢通过动手，通过实践来学习。往往，有一些学生被称之为差生，老师的说法是他
们不认真听课，这样的学生有很大一部分是触觉型的。他们事实上并不笨、只是他们比较惯于通过活动身体来学
习。所以，一个优秀的教师，必须学会运用多种感官类型的教学方式来授课。
如果你向客户销售一部宝马汽车，那么你要向视觉型的顾客强调车子的外观是多么华美、多么有流线美；而
对于听觉型你顾客，你可以告诉他们这部车子在驾驶时是多么安静、而且驾着车子在飞奔时，听着周围的风声时
多么美妙；而面对一个触觉型的顾客，你可以让他自己试试车子，摸摸那手感十足的皮革车座。
视觉型的人看重效率、听觉型的人重视秩序、触觉型的人关心感受。所以，一个视觉型的人讨厌别人慢吞吞
的，他喜欢雷厉风行；一个听觉型的人讨厌别人破坏秩序，他喜欢按部就班；一个触觉型的人讨厌别人不断说理，
他喜欢自身体验。
学习用不同的方式来与不同的人交流、交往。将会令你事半功倍。
本章的第一、二节，从人的需欲、人感官类型入手，协助你增进了解他人的能力，以及针对不同的人用不同
方式进行沟通的能力。下面二节，我们继续要学习的是怎么用一种互利的方式进行人际沟通。 《NLP生活法则》
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【NLP高效能生活法则】实践表
●三种感官类型及它们的特点是？
《NLP生活法则》
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第三节 你是我是、同类相近
在心理学中，有一个同类相近的原理，也就是说：人们喜欢那些与他人相似的人。也就是说，如果你能在某
些方面让他人觉得你与他是相似的，他就很可能会喜欢你，进而愿意听你说话。
那么，我们要怎么让他人感受到我是与他相近的呢？这里并不是要求你进行盲目的模仿，那只会让你失去自
己的特色。这里，我们只是邀请你在某些方面去配合对方而己。
下面是几种配合对方的方法：
１．配合对方的动作
在与他人交谈时，我们可以采用与对方类似的动作、并保持类似的节奏。比如对方说话较快，你也可以用较
快的速度较快。需要注意的是，我们进行配合时，要讲究灵活，不要一模一样的模仿。比如，对方不时用右手在
面前挥动时，你不一定要用右手挥动，你可以用左手轻轻的移动来配合他，甚至通过身体的轻轻摆动来配合他。
２．配合对方的声量、声调、语速
３．配合对方的心情
４．配合对方的感官用语
５．配合对方的信念与意见
６．配合对方的经历
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【NLP高效能生活法则】实践表
●建立亲和力的六种方式是？
●几时开始用？
我愿意从 年 月 日开始，运用以上书写的观念或技术，从实践中提升自己的精神与能
力。
签名：___________________
《NLP生活法则》
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第四节 你赢我赢、王者之道
双赢是一个常常被人们忽略，可是又偏偏威力巨大的法则。所谓双赢，就在双方一起做某件事，或达成某种
交易，在这个过程中，大家都受益了。就是说你赢，我也赢，这就是双赢了。双赢沟通的标准过程是：
第一、 了解自己的需求；
第二、 了解对方的需求。
第三、 双方一起寻求一种大家都有利的合作方式。
这三个步骤，就像是组成一个三角形的三个角，缺一不可，所以，笔者把以这种以知彼知彼、你赢我赢的双
向双赢的沟通方式，叫做三角谈话术。三角谈话术的图解如下：
三角谈话术是一套完整、系统而高效的沟通技术。它由上百个小技巧组成，在这本小书中，限于篇幅，我们
无法进行全面的展开。
在本书中，我们选择介绍了其中很重要的一部分技巧，如在第四章中我们学习如何明确自己的目的（知己） ，
在前面的二节中我们学习了如何了解他人（知彼）；在本节中，我们继续谈谈运用双赢法则的决窍。
在许多时候，我们总是期望别人先满足我们的需求。当我们有这样一种期望时，我们总会发现，自己的期望
怎么这么容易落空。更加务实的做法是：你先给别人一些好处，然后别人会回服你。本章的第一节就是依照这个
观念而设计的，我们先满足他人在“具有重要性”方面的需欲，别人就会对我们更和善，也更慷慨。
简单来说，就是：先付出，然后就会得到回报。在这里，我们并不是在宣扬什么道德伦理（虽然这个观念与
道德伦理是完全吻合的） ，我们在说的是一个科学的心理学原理。它的作用，就像是数学公式那样的精确无误。
下面，我们来看看一个发源于印度加尔各答的会社——黑尔·克里希纳会社，是怎么运用双赢法则，来累积
巨额的财富的。
他们是一群献身于克里希纳的人，他们通常剃了光头，穿着袍子，四处请人们给他们捐款。一开始，他们在
美国的活动遇到困难，因为人们并不喜欢他们，对于他们的信仰也不热衷。可是，他们聪明地找到了一种有效的
募捐的方式。他们在行人集中的公共场所向人们募捐，但在募捐的请求被提出来之前，他们会先送上一份小“礼
物” ，如一本经书、会社办的“回归神性的”杂志、一朵美丽的小花等。毫无戒心的过路人会突然发现一朵花被
塞进了手里或是别到了衣服上，而且就再也脱不了手了。即使他表现不要这朵花，募捐者也会坚持说： “不，这
是我们给你的礼物。 ”而只有到了这个时候，当双赢的法则被悄悄启动之后，给会社捐款的要求才被提出来。这
个“先施给后索取”的策略取得了巨大的成功。由于以这种方式所募得巨额收入，会社在美国以及其它 321 处地
方拥有庙宇、商行、信宅等财产。
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同样的，商场经营者也擅于运用这样的法则。你见过商场中免费试用、试吃的商品促销么？当潜在顾客品尝
了一小杯饮料、一块饼干等之后，他们往往不好意思吃完就走。所以，他们会卖一些东西，即使他们当时对这些
东西并不是特别感兴趣。
现在，你可以看到双赢法则的威力了吧？而运用这个法则的决窍你记住了么？
——先付出，然后就会得到回报。
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【NLP高效能生活法则】实践表
●运用双赢的三个步骤是？
●获致双赢的决窍是？
●几时开始用？
我愿意从 年 月 日开始，运用以上书写的观念或技术，从实践中提升自己的精神与能
力。
签名：___________________
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第八章 法则６—— 群策群力的领导魄力
第一节 人性的九大需欲
随着社会协作的不断强化， 领导能力越来越被人们所看重。你不 需要等到成为一个政治家才开始学习领导力，
只要你身处团队之中，或你想组建你的团队，你就会用到领导力。要么，你领导别人；要么，你被领导。本期，
我们将从几个方面入手，剖析领导力的奥秘。遵遁这些伟大的法则而行，在短短的几天内，你即可获得巨大的人
格力量，其程度远非以往的任何经历可比。威望、尊敬和影响——所有这一切如今都会纷至沓来。先前不睦的人
来接近你、帮助你、为你做事、你不要惊讶、这种情况肯定会出现。
●一切成功的人际关系都是基于对人性基本需欲的满足 《NLP生活法则》
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什么是人性的基本需欲：它是指人们最基本的需求与欲望。我们做任何事，或不做任何事，都是受这种基本
的需求与欲望的影响的。它们是人类一切行为的基本动力。了解人类的需欲，就踏入掌握影响力、领导力的大门。
许多时候，我们太关注于自己想要什么。而不是他们想着他人想要什么。而最关键的是，人们必须先得到满
足， 他才乐意满足于你。这就 需要你以真诚、 敏锐的心灵去走进他们的心中， 去了解他们想些什么？他们要什么？
什么是他们内心隐秘的动力？
想要做到这一点，你不需要成为一个精神分析学家，或临床催眠治疗师。我们会下面的内容里，会告诉人的
需欲是什么？然后，你只要不断地去观察、倾听、感受、思考就可以了。你具备一切优秀的能力，你需要的是，
运用我们提供的知识来协助你做得更为出色。
牛头从应用心理学的角度出现，总结了许多不同心理学家的研究成果，得出人性的九大需欲。当你掌握了解
与满足他人的九大需欲的方法时，你的获益是：
○敏锐地分辨他人的内心需求，并针对性地加以回应。
而不是自己一味地在一边自说自话。如果大家留心观察的话，我们会发现一个可笑的现象，那就是：在交谈
时，人们往往不是在交流，而是在分别说自己的话。人们都在等待别人说完他的话，然后就轮到自己说了。这只
是轮流，不是交流。作为一个聪明、敏锐的社交能手，你要慎重地学习，不要沾染这样的恶心。我们常可听到类
似如下在说话：
甲家长：我家小明的，这学期考了九十分。
乙家长：我家小东啊，你不知道，这学期又进步了。
甲家长：他把试卷拿给我看时，我吓了一跳，以前他没有考得这么好的。
乙家长：小东上次考了八十三分，这一次多了五分。
……
这就是轮流了。这是一种恶习。所以，要掌握影响力的技术，你要先学习的不是能言善辨，而是倾听。
○节省你的时间与金钱。
你是否想到为何有的人功成名就、有的人一败涂地？那是因为：失败者没有事先搞清楚人们的需求是什么。
无论是企业经营、直销运作、人际关系中都一样，如果你不清楚对方的需求，你的行动就会沦于盲目。成功
的企业巨子、直销商、社交高手他们未起步就开始了解别人的需求，他们不会把时间、金钱、精力花费于猜测与
碰壁中。他们目光犀利、出手迅速、一击必中。
○你会成为一个全新的人——拥有强大人格魅力的人
你将开始对自己的行动拥有强大的自信——因为你的行动不是基于猜测，而是基于对人性的了解与掌握。你
清楚他人要的是什么，而你要做的是，去需足他们，然后，你就得到满足。
接下来，我们来看看人性的九大需欲是什么。
人性的九大需欲
第一需欲：自尊、重要感及自我价值
包括了名誉、权力、美丽、成就感、赢的欲望、破坏的欲望、表现的欲望等等。
第二需欲：物质及特质成就的追求、占有及享受。
第三需欲：性的满足 《NLP生活法则》
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第四需欲：追求快乐、逃避痛苦
第五需欲：健康
第六需欲：安全感：包括了身体的安全、团队中的归属感。
第七需欲：一切形式的爱与被爱
第八需欲：自由、自主、隐私不受侵犯
第九需欲：新的体验与冒险；
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第二节 如何利用人性的需欲为你服务
第一、把九大需欲背下来。无论你用什么方法，背下它。它的重要性远远比你赚到的任何数量的财富要来得
重要，因为，它将让你受益一生。即使，在你失去一切、孤身一人时，牢记这些需欲，你也能更新结交到真诚的
朋友、积累你的财富并创造快乐的生活。把它记下来，放在身上，不断找时间背诵它。一次不行就二次、三次…。。
十次。再不行就一百次。为了成功，我们要有执着的信念、坚强的意志。九大需欲列举出来，不过九十三个字，
如果你给自己籍口说自己记不住，那无论如何，你都将远离成功。
第二、提问、观察以找到他人最重要的需欲。这一点，可以参考伟大的人际关系大师，美国第一代成功学代
表人物戴尔·卡耐基的方法。
１、 真诚地对他人感兴趣——对每一个人以及这个人的问题。
２、 做一个好的倾听者。留意他说什么、没有说什么——这需要耐心。
３、 鼓励他人谈论他自己——问他问题帮他开始。
４、 根据他人的兴趣来谈论。不要告诉人家你需要什么，问一问他他感兴趣的是什么——这有助于发展他
的需求与欲望。
５、 让对方感觉到他是重要的、被重视的——对一种真诚的方式来进行。
比如，当你想要向他们销售一个健康产品时，你可以问一问：当你购买这类产品时，你要考虑的因素是
什么？价格？质量？功用？
●运用人性的需欲时，要注意的第一要决是？——真诚的态度
詹姆斯·库泽斯与巴里·波斯纳是著名的《领导力》一书的作者。此书堪称是领导力的经典之作。这二位
作者与他们的工作人员，穷二十多年的时间与精力，在北美、西欧、亚洲、澳大利亚调查了 75