按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
一些抽象的政策或政见来演讲，而是用具体（如减税、补助）和情绪字眼（如我们一起
打拼、我是你们的乡亲） ，来激发群众的情绪及认同，而且用语要愈简单愈好，愈有乡
土味愈好。
相对的，当政治人物回答记者提问或大众某些敏感问题时，就要用“抽象”的名词
来回应，让人在表面上看见他很有诚意地做了说明，但说了什么大家都没印象，也听不
懂。
因此，语意上的抽象和具体策略，是两个很好用的工具；尤其是抽象语意，如果有
人对你说一堆抽象的话，那他事实上就和那位老教授一样，打从心底根本就不希望人家
听懂他在说什么，一来可以混些钟点费，二来也可以让人不会看穿他的恐惧，甚至可以
树立起他的权威性。
而且，抽象语句是没有正确的意义的，就好像一位诗人对文盲讲解什么为“后现代
主义的审美观”一样，这种抽象的问答永远没有正确的答案，随便人家怎么去解释，说
穿了就只能算是文字游戏。
曾经有一位作家，他不曾出国旅行，却写了一本《海外旅游指南》的书，结果很畅
销。
有人讥讽他说：“你何苦这样自欺欺人呢？谁不知道你有惧高症，根本不敢坐飞机，
怎么可能去国外旅行？”
那位作家却理直气壮地说： “难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风，才知道寒冷是什
么东西吗？”
就这样，作家一个简单又抽象的比喻，一下子就使得对方无言以对。
此外，在与人争论时，你若要使对方心服口服，一般都要讲道理说服对方。不过，
如果你没有驾驭语言艺术的能力，对方即使理解你的意思，也会轻视你的水平。说不定
他的内心已经同意你的想法，而表面上却与你争论不休。
引经据典的策略是很有效的，但所引用的句子和事例，最好是众所皆知的，真理之
所以能够长存，就是因为它已经被无数人所认同。
俗话说得好：“让事实和时间来证明一切吧！”
这样的话是任何人也无法反驳的。
有位女作家擅长写言情小说，深受中学生及女性上班族的喜爱。不过，仍然有人抨
击她说：
“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢？难道她的
生活原来是如此放荡不羁吗？”
听到这种流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载一则启事： “如果这种逻辑真能
成立，我想请问，是不是一定要有坐过牢的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是
只有登上过火星的作家，才写得出关于火星人的作品？一个在内陆长大的人，为什么敢
断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？难道要写灵异或科幻小说的人，一定要先死一次到了地
狱作了鬼，才能写出来吗？”
从此以后，再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。
如何让“猴子”无法说“NO”
达尔文的《物种起源说》中提到：人类的祖先是猿猴，猴子和人类不仅从外观上有
相似之处，在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处” ，使我们也可以对猴
子使用“攻心”策略。
曾经有一位游客到森林里玩，不慎掉下悬崖，所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵
绊减缓了降落的速度，因此他落地后只受了一些轻伤。
由于这片森林很大，他走了整整一天还是无法走出去，更可怜的是，他开始感到饥
饿，但在这片郁郁林海中，除了树上有些野果外，再也找不到可以充饥的食物。
这名游客因为身上有伤，再加上森林里经年阴森，树干上长满苔藓，他没有办法爬
上去。正感到绝望时，许多猴子出现在他身边。他走路的时候，猴子就跟着他走路；他
举起手，猴子也跟着他举手；连他大声的呵斥，猴子也马上摹仿，嘴里吱吱地乱叫。
游客发现猴子喜欢摹仿人的举动，于是想出一个办法，他折了一根树枝，将猴子全
都赶上树梢，那些猴子在树枝上荡来荡去，还不断学着他的姿势。
游客从地上拾起一些土块，向猴子掷去。那些猴子见状，以为游客是和他们在玩，
也纷纷摘下野果向游客丢掷。
不一会儿工夫，野果就散落一地，靠着这些野果充饥，游客最后终于安全地走出这
片森林。
懂得站在对方的立场，去发现对方的欲求或需求，藉此再去说服对方，这才是最省
力气和成本的“攻心”策略。
事实上，当某个人一开始对你的请求说“不”的时候，通常都没有加入感情因素，
只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理，只是想正面说服对方，
往往是白费心机。
有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片，他们选定电视台附近的一家幼儿园进
行洽谈，却遭到一位太太的拒绝，虽然她说了很多理由，但实际上只不过是表面上的搪
塞。
那位节目主持人有一定的说话技巧，他认真地设想对方真正的目的是什么，然后他
把自己假设成那位太太，立刻就知道了对方担心的原因。
他再度登门，对那位太太说：
“我可以提出三个保证，希望你考虑。第一，我们将所拍摄的影片留下一份拷贝，
送给你们保存。第二，我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们，因为这些影片可以
作为老师们的参考资料。第三，我们下一次来时，一定会提早一个月通知你，并在取材
及企划案上征询你的意见。”
结果，那位太太很快就答应了他们的请求。
事实上，很多没有达成共识的争执，都是因为双方各执一词，不肯互相为对方着想
所造成的。如果你能从对方的立场出发，考虑对方的情感因素和实际困难，就能轻易地
解决问题。
让固执的人从别人身上看见自己
每个人都有固执的一面，也就是说每个人多少都有自己的性格和原则，你如果想只
用语言就动摇某人的顽固想法，让他为你而改变，你就需要正确的说话策略。
如果你只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方，不但收不到效果，反
而会使对方更顽强地抵抗。
在这个情况下，你与其直接去说服对方，不如运用借力的策略，让他去说服第三者，
好让他知道自己的问题所在。
但前提是第三者的情形和他类似，由于他们状况差不多，他也就比较容易有反省的
机会。
原则上，当他在试图说服第三者的同时，也会对第三者的不良行为产生反感，从而
联想到自己的所作所为。只要是聪明的人，都会产生悔过的心理，进而痛改前非。
如果你家中小孩调皮任性，整天不专心学习，只是一味贪玩，更因为他是你家中唯
一的男孩子，一直受到祖父的溺爱，致使你的管教没有多大的效果，那么这时你若用威
吓或打骂的方法去说服他，便会使他产生反抗心理，他的祖父母也会横加阻拦，使你管
也不是，不管也不是。
在这种两难的情况下，你就要摸清小孩好胜的心理，用“借力使力”的说话策略来
教育他。
例如，你可以对他说：
“邻居的小孩贪玩，不好好上课，你年纪比他大，应该帮助他，让他专心学习。 ”
在帮助邻居小孩的过程中，他也会养成良好的习惯。
可见借力使力的手段是多么巧妙，仅仅几句话，就能让你达到目的，又使你表面上
看起来置身事外。
我们经常见到“为争论而争论”的现象，想在这样的争论中说服对方是非常困难的，
因为双方各执己见，你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。
也就是说，你的意见只会招致对方的反驳，使双方更加对立。处理这种局面，你必
须当机立断停止争论，转而请求对方去说服第三者。
现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育，因而成为社会的不安定因素。这种
人多半有一种自暴自弃的心理，若你企图用严厉的语言批评他，用深奥的道理感化他，
成效是不明显的。
如果你请他开导另一位不良少年，反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人
时，势必会逐渐对对方的抗拒产生反感，无形中也对自己的言行感到懊悔。
你不妨这样对他说：
“小明是个非常不孝的男孩，他父母为他操尽了心，他还经常使父母伤心。 ”于是
你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中，就会觉得自己也被说服了。
当然了，在应用借力使力的说话术时，要针对不同的人采用不同的语言表达方法，
如果是青少年，就可以用诱导的语言劝说；如果是生意往来的对手，你可以不动声色地
运用这个策略；如果是穷凶极恶之徒，你就得义正辞严地晓以大义，并以法律的力量来
让他臣服，才会有立竿见影的效果。
“不说话”的说服策略
有时候，话太多不见得是好事，反而会坏了大事。西方古谚也曾说过： “一个人的
话太多，代表他说话是不用脑子的。”
心理学家认为，无声语言所显示的意义，要比有声语言多得多，而且深刻得多。曾
有国外的心理学家还对此列出了一个公式：
人与人之间的讯息传递=7％言语＋38％语气＋55％表情。
对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一
步的研究和探讨，但它强调无声语言在人际传播中的作用，还是有很大的意义的。
因此，真正会说话的人，不仅会用嘴说，还要懂得如何用“不说”来说，同时也必
须会运用表情和肢体语言。
本书所探讨的“说话攻心术”，重点既在“攻心”，就要以“心”为重，针对我们要
攻的对象，分析他的心理状态和弱点，以此来决定什么时机点该说什么话，什么时机点
不该说什么，或是该说多少话。不该说的，一个字也不多说，如此才能攻到对方的“死
穴” ，说得恰到好处，刚好打中对方的痛点，不会太轻也不会太重，才算得上是说话的
“策略高手”；并非多说或口若悬河才是说话高手。
在兵法中，以静制动，以虚待实，甚至以逸待劳，都是以无为牵制对方的积极，这
是一种心理战，也是一种超高智谋的策略。因为，我们可以用最小的成本就掌握了胜算，
驱敌退敌于无形无声无为之中，这才是真正的策略高手。
同样的道理，在某个时机点，如你懂得运用“无声胜有声”的策略，也就是用“不
说话”的说话术，用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话，反而会比你滔滔不绝来
得有效。
几年前，我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，他感
到十分高兴，但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算，他决定以250万元为底
价的价格出售这台机器，他告诉我，他已准备了充足的理由要说服对手成交。
我一直很好奇，他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台
旧机器。于是，征得他的同意，我就和他一起去谈判。
议价会议时，他坐在谈判桌上，以沉稳的气势不说一句话。
果然，过了几十分钟，大家的客套话说完了，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地
对机器进行挑剔，希望把价格砍得更低。
然而，面对买主的一再杀价，我这位印刷厂的朋友很沉得住气，他一言不发，只是
报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪，甚至乱了方寸，因为买主完全想不透我这位
朋友到底在玩什么花样，他也不反驳，也不据理以争，完全和买主所设想的不同。这时，
买主心头一惊，心想：难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主，所以才如此镇定？
最后，买主按捺不住了，心理防御完全崩溃，低声咬着牙说道：“这样吧！我出350
万元，但除此之外，一个子儿也不能多给了。”
350万元！这比印刷厂老板原来的估计要高出许多，这是他始料不及的，就这样，
印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。
事后，我问这位朋友为何如此有信心，敢用如此大胆的策略。
原来，他早就听说这位买主因为和股东拆伙，手上资金不多，但最近又接了一批货
要印，没有机器肯定交不了货，一旦违约损失更惨重，他是无论如何都要买的，为了压
低价格，他只能虚张声势、投石问路，试试能不能省点钱，事实上，只要卖方不要太积
极回应，感觉上好像可卖可不卖，或者已经有人抢先出价了，买方心理上就会开始恐慌，
深怕价格出得太低，失去了这台旧机器，因此才会急着出高价买下。
前面说过，运用这招“不说话”攻心术，关键在于要选择合适的时机点；这位买主
的急于成交，就是最适合这个策略的“时机点” 。因此在运用此策略前，必须先分析是
否适合运用这个沉默策略，并非所有状况下都可以运用。
“以静制动，以逸待劳”是中国古代的谋略术语。
老子也说： “虚而不屈，动而愈出”，同时也要求人们“抱朴守静” ，以观其动。强
调“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。
意思是说，如果我们能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态，敏锐
地观测事物的变化，就能抓住关键点，迅速攻击，克敌制胜。
因此，我们也提倡在谈判活动中“贵虚” 、 “尚静” ，以一种清明澄静的心理状态，
攻破对手的心理防线。
此外， “贵虚” 、 “尚静”有两层涵义：一是指拥有清虚、敏锐、明澈如水的心境，
这是一种特殊的心理状态，灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经
验。二是指冷静地预测事态的发展变化，抓住关键环节，出奇不意，突袭对方的“死穴”。
因此，在运用这种“不说话”技巧时，如在关键问题或有争议的问题上，对方急于
要求你表态，你必须反其道而行之，一言不发或者避而不谈，藉以激怒对方，扰乱对方
的心理，进而改变对方谈判的态度。
再者，当对方处于优势，己方处于劣势时，在行动上采取以退为进的方法，静观其
变，然后，伺机扳回劣势。
庄子的“模糊语法”策略
《庄子 山木》中记载：庄子和众弟子出游，行至一片森林之中，看见一位农夫在
砍伐树木，令他们奇怪的是有一棵树特别高大，枝叶茂盛，但农夫却对它视而不见跳过
不砍，庄子便问农夫是何道理。
农夫说：“这棵树虽然看起来枝叶茂盛，但它却外实内空，没有用处。”
庄子马上借题发挥对弟子说： “你们明白做人的道理了吧？那些树由于有用处而丧
失生命，这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生，你们要记住这件事，做人也要虚无一
些，否则便保不住性命。”
众弟子齐声说：“记住了。”
由于出游时天气炎热，庄子便率弟子们到一位朋友家里歇息。
由于他们远道而来，热心的主人特意决定杀一只鹅招待他们。捉鹅的时候，主人的
小儿子问父亲捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小儿说：“就捉那只不会叫的鹅吧！”
庄子在旁边马上补充说： “你们看到了吧！这只鹅因为没有用处而保不住性命，这
和你们做人的道理一样啊！在这个社会里，优胜劣败，谁没有用，谁就连性命也难保。”
弟子中一位头脑比较聪明的，见老师教诲的方向忽东忽西，便问庄子：
“老师，树木由于没有作用而保存性命，家禽因为没有作用而丧失性命，我们究竟
应该怎么做呢？”
庄子明白自己的言语逻辑出现了失误，让学生抓住了把柄，他灵机一动，用“模糊
语言”策略回答说：
“做人应该中庸一点，有时候要视环境决定做人的标准，不能拘泥固执，该表现的
时候就表现，不该表现的时候就把自己伪装起来。”
南宋著名的抗金英雄岳飞被奸相秦桧陷害入狱，受审时就受到主审官这种模糊语言
的攻击，一句“莫须有”便使他走上风波亭的断头台。
大千世界中，你无法以一种固定面目去面对每一件事物，有些事物需要你去搪塞，
有些目的需要你去掩饰，有时候说话不能太肯定，有时候又不能说得太明白。
在这些条件限制下，你在运用说话术时就要闪烁其词，含糊带过。在商业活动或家
庭生活中，如果你发现某些问题，自己不能坦诚相待，但又无法回避时，就可以运用这
种语言策略，让对方无法按照固定刻板的思维模式和你争辩，不过这种“两面人”的说
话术应慎用为妙。
综观高明政治家的说话技巧，可以发现他们有一个共同的特点，即含糊其辞，出言
谨慎，甚至话中语意互相矛盾，例如一位政治家面对记者说：
“这是一件急需解决的重要事件，应该深思熟虑，认真处理。”
他说话的真实�