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兴高采烈的乐观态度与技术专业知识同样重要——甚至更加重要。全国的典范是美国在线的首席执行官斯蒂夫·凯斯和思科公司的约翰·钱伯斯：他们都是训练有素的推销员，知道如何令公司的产品看上去难以抗拒。
如果不存在卡莉·费奥瑞纳这个人，新经济也会创造一个她。她是电信行业中最闪亮的人物：聪明，漂亮，而且非常善于说服别人。90年代末，她是朗讯科技公司的首席执行官，但她真正推销的并不是电话交换机。她推销的是关于希望和梦想的全景式故事。她是名副其实的奋斗者，一年一年地改善自己的生活，并以自己的热情感染她的顾客、同事和上司。她甚至让贝多芬为自己服务。正如她在一次采访中所解释的：“他的音乐热情奔放，震人心弦。你可以从中听出他努力奋斗并最终实现自己追求的过程。”
卡拉·卡尔顿·斯尼德1954年出生于得克萨斯州的奥斯汀（“卡莉”这个绰号是大学时起的，费奥瑞纳则是她1985年第二次结婚后所得的姓氏）。她成长在一个从所有事物中发现戏剧性的家庭。她的母亲马德隆·于尔根斯·斯尼德是一名肖像画家，她从女儿4岁起就开始为她画像。她的父亲乔瑟夫·斯尼德是宪法专家，他在60年代末匆匆赶到加纳，成了世界上最权威的加纳宪法专家之一。他的三个孩子跟随这一系列旋风式的旅行，因此曾在三个大洲的五所不同学校学习。费奥瑞纳说：“这会让你具有很强的适应性。我一直是受排斥的外来者，但我学会了不再害怕当外来者。”
费奥瑞纳很晚才对商业感兴趣。在斯坦福大学，卡莉·费奥瑞纳的专业是中世纪历史。她最喜欢上的是一位研究生毕业才两年的性格粗犷的年轻男教授的课，这门课需要每周读上百页的中世纪宗教著作，然后把这些内容用两页纸的篇幅提炼出来。费奥瑞纳后来说：“这需要剔除内容中所有的水分，浓缩到只剩下精华。”关于阿奎那、培根和阿拉伯尔的知识在她其后的生命中只是偶尔用到，但提炼浓缩的本领却非常有用。后来，费奥瑞纳成了美国企业最著名的标语口号设计者，能够在一小时之内想出令人印象深刻的句子。
费奥瑞纳的父亲希望她成为一名律师，因此她在加州大学洛杉矶分校法学院学习了一学期。她说：“我对这些课程毫无兴趣。我每天都感到非常头疼。”不久她就放弃了这里的学业，游荡了一两年。她在一家很小的房地产公司当过接待员，在意大利教过英语，还有了一次失败的婚姻。1978年，她进入马里兰大学商学院学习，但此时的她仍然不知道自己的发展方向。
两年后，她开始进入AT＆T公司当实习经理。她的第一个任务是把长途业务和电话设备推销给美洲人部落。这是一项困难又乏味的工作，而且接下来的几项任务也毫不比这轻松。但她下定决心要成功，因此有时候干到凌晨3点才睡觉，在餐桌上还不忘制定每周计划。90年代初，美国科技公司总裁鲍勃·诺林负责芝加哥的市区电话业务。他对AT＆T越来越感到恼火，因为出现了一系列持续好几个小时的电话交换中断。他得知费奥瑞纳是AT＆T公司这个地区的上层管理者，因此决定“给她点颜色看看”。她承诺尽快解决这个问题，并告诉他“这是我从您这么重要的客户那里接到的第一个电话，因此我们之间一定缺乏联系”。诺林感到很受恭维，敌意顿时冰释。第二天，费奥瑞纳坐飞机来到芝加哥，听诺林介绍详细情况，并迅速改变了AT＆T处理美国科技公司用户的方式。就这样，AT＆T解决了他的问题。正如诺林后来所说的，“卡莉变了一场奇妙的魔术。”
第三章 给我一个机会！费奥瑞纳让朗讯科技上市
1995年9月，费奥瑞纳进行了最后令她享有盛名的活动：让朗讯科技上市。这家12万员工的电话设备公司即将从AT＆T中分离出来。公司高层人员需要准备好财务文件，把它们发往美国和世界各地，引起投资者对这只新股票的兴趣。高层中其他人打算把这家剥离出来的公司定位为长达119年的AT＆T传统的坚定继承者。但费奥瑞纳认为这是错误的，惟一的希望是把它重新定位为某种新事物。她把公司命名为朗讯（英语中意味“光亮的”），希望让人联想到日出、胜利和高瞻远瞩的领导者所带来的光辉。她连续几周与律师们讨论在官方文件中如何定义公司的基本业务，直至他们屈服了，采取了她的表述方式。朗讯不再是保守的电话设备制造商，而是一个新行业（通信网络）的开创者。各种区别似乎很难解释，但却至关重要。这样她和两个老同事，朗讯董事长亨利·沙赫特和总裁里奇·麦克吉恩，就有一个“我们与新经济”的故事可以向全世界讲述了。
1996年3月，费奥瑞纳、沙赫特和麦克吉恩开始在很多城市进行巡回宣传，力争从投资者那里募集27亿美元。当他们开始行动时，失败的可能性确实很大。但随着这3位公司首脑从这个城市到那个城市，周围聚集的人越来越多。在伦敦，高贵的17世纪建造的市政厅里挤满了赶来听取朗讯故事的证券经理人。当巡回宣传进行到苏黎世时，这里没有一个场所可以容纳全部听众。人群越聚越大，吸引了苏黎世金融区的所有游荡者和路过者。几天后他们三个人匆匆来到波士顿。起初他们只打算招待一场小型、非正式的早餐，但现在已经不可能了。来自众多金融公司数以百计的财务管理者蜂拥来到波士顿海港饭店。他们都要求挤进这里的早餐室。
投资朗讯的银行家杰夫·威廉姆斯后来回忆说：“我们有了一个好故事，而且我们讲得非常精彩。所有这一切都应该归功于卡莉。”卡莉最明智的行为是力主采用一个大胆的公司徽标：一个匆匆用红油漆画出来的圆圈，但因为油漆用光了而出现了白色断痕。后来这成了具有号召力的朗讯标志，它传达的意思是企业原动力是如此的崭新和大胆，以至于人们没有时间把缺口补上。AT＆T决不会选择这样的标志——而这正是关键所在，说明朗讯按照明日企业的标准重新改造了自己。
讲台上的费奥瑞纳迷住了所有听众。多年之后，严肃的投资专家仍然记得朗讯上市那天她身穿鲜红色套装的样子。他们记得她的微笑、她的手势，尤其是她邀请人们进入她所设想的迷人未来的方式。她在演讲中有效地运用数字，说在通信设备市场上有1000亿美元的增长潜力在等待朗讯。这个数字如此庞大，她相信这令通信设备网络比因特网更富吸引力。但她的演讲魅力在结尾处达到了高潮——这时她抛开了所有一切，只用她的自信来感染人。在纽约的演讲中，她说的最后一句话是：“现在看我们的吧！”这句话令一部分投资者下定了决心。
费奥瑞纳不仅富有魅力，还会创造一种很有感染力的淘气的幽默气氛。有一次，在一位同事对投资者演讲时，她大胆地哼起了一首60年代的流行小调——“向上，向上，远远高飞（《我的漂亮气球》）”。演讲的同事皱起了眉头。因为费奥瑞纳刚刚结束了自己的简短发言，正坐在台上距离他四英尺以外的地方，因此她令他无法集中精神。但几个月后，这名同事——朗讯的审计员吉姆·卢斯科——却开始引用费奥瑞纳常说的口号了，例如“为自己梦想一个大胆的未来”。他很有理由开心。朗讯的巡回宣传大获成功。投资银行家投入了超出预期的30亿美元巨款，朗讯的股价首次公开上市交易就不断上涨。1996年结束时它的股票涨了92％。
朗讯的形势越好，费奥瑞纳就越大胆。朗讯上市几个月后，她对《明星录》记者说，从AT＆T分离出来就像“原子的裂变。它释放了巨大的能量。”电信行业的老前辈们看着她的所作所为，抱怨说她“冲得太快了”。她令他们联想到在能见度只允许车速达到60英里的晚上，一个人在曲折的高速公路上把摩托车开到了90英里。但她的支持者认为，能够在勇敢和莽撞的分界线上正确行动正是她的魅力之一。投资银行家杰夫·威廉姆斯说：“有人嫉恨她的成功。但她的魅力却化解了这些嫉恨。”
费奥瑞纳是如何成功的？通常，具有公众魅力的人拥有非凡的戏剧细胞，他们把自己看作一场永不落幕的善恶斗争中的中心角色。费奥瑞纳通常在必要的时候能把这种心态控制得很好。但1989年在麻省理工学院的一次课上，几名同学却看到了她内心的另外一面，深感难忘。在一次选修课上，学生们正在读《安提歌尼》，准备在此基础上进行一场题为“生活中最艰难的抉择”的课堂辩论。大多数学生认为这部索福克勒斯的名著是一场难以忍受的悲剧，女主人公因为不肯在专横的国王面前放弃自己的信仰而被迫选择死亡。他们讨论的焦点在于她放弃了妥协的机会。但费奥瑞纳不这样看。她表示安提歌尼的勇气令她很受鼓舞。同学丹·海斯回忆说：“卡莉从非凡的高度讨论这出戏剧。她认为这个讲述一个人把世界的责任担负在自己肩上的故事几乎是她的自传。我曾经为此嘲笑过她。我把她戏称为安提歌尼。”
作为朗讯的管理者，费奥瑞纳把这种激情带到了日常的工作中，而且也令她看起来富有英雄色彩。随着她的事业蒸蒸日上，她成了朗讯公司出镜率最高的发言人，常常对公众进行以“通信革命”等为主体的演讲。讲稿大多是由内部的演讲撰稿人准备的。尽管她对他们的大部分工作表示满意，她还是会加以修改，抹去哪怕最轻微的怯懦痕迹。她到一个城市之后不会说：“我认为，获取新信息的渠道将无所不在。”她会修改讲稿，让它具有礼拜布道的权威和简约风格：“一个世纪之前，电话改变了世界。它改变了我们关于时间和空间的概念……”
如果早生20年，作为一个女性，费奥瑞纳可能在巨大压力下被迫隐藏所有令她如此杰出的性格特点。但她事业起步的时候正是女性进入大公司的渠道开始畅通的时候。在AT＆T和朗讯公司，有些守旧的男人仍然在办公室里贴满《洛奇》（由史泰龙主演的一部以男性为主角的动作影片——译注）的电影海报。他们都长着“钟形脑瓜”——这是费奥瑞纳曾经用过的说法，形容那些“脖子有20英寸粗，大脑却只有豌豆大小”的男人。然而，高层领导人希望这两家公司变得更开放、更现代。在费奥瑞纳事业上的几个关键阶段，她得到了几位良师益友的很大帮助，这些人当中包括朗讯董事长亨利·沙赫特和AT＆T网络系统主任比尔·马克思，这两个人都努力为这位才能卓著的年轻女性扫清障碍。正如沙赫特常常对同事说的，“如果你不愿意把女性和少数族裔提升到最高管理层，那么你就没有充分利用美国最有才干的人力资源。”
第三章 给我一个机会！我是一名女商业家。我是。我是。
在男女职员混杂的工作场所，早在她以自己的方式对朗讯领导者的角色进行重新定义之前，费奥瑞纳首先面对的是轻蔑。在AT＆T工作的最初几个月里，一位资深职员邀请她去一个名叫“董事室”的地方参加一次“商业聚会”，但事实上“董事室”是一个脱衣舞俱乐部。她认为这是一种羞辱仪式，想要证明她不够坚强，无法在男性世界里取得成功。她发誓一定不能示弱，于是打了辆车，前往那个脱衣舞俱乐部。费奥瑞纳后来回忆说：“我紧紧抓住我的公文包，把它看作贞操的象征。我对自己说，‘我是一名女商业家。我是。我是。'”走进去之后，她就与几名AT＆T的经理和客户一本正经地谈生意，努力不显出被周围正在进行的事所激怒或吸引的样子。当其他客户想要哄一位女招待站到桌子上脱衣服的时候，这位女招待表示反对。她看着身穿蓝色套装镇静地坐在一边的费奥瑞纳，说：“这位女士在场的时候不行。”这个故事令AT＆T的其他女职员大受鼓舞。仅仅通过她表现出的实实在在的勇气，费奥瑞纳让周围的男人们变得规矩起来。
后来，随着更多女性进入管理领域，费奥瑞纳变得引人注目起来。90年代中期，她以朗讯最佳着装女性而著称。她的衣橱如此之大，以至于她的丈夫开玩笑说要带参观者游览一下。有一天，一位同事的年轻女儿来到她的办公室，问费奥瑞纳参加高中舞会应该穿什么样的礼服。费奥瑞纳拿出她最严肃的表情，说：“建议只有两个，价格昂贵、风格鲜明！这是我的着装原则。”几个月后，这个原则顺理成章地在一个新泽西家庭的争执中取得了胜利：“但是，妈妈，别忘了费奥瑞纳说什么来着！价格昂贵、风格鲜明！”
最后，当费奥瑞纳有了真正的权力之后，她遇到了最难缠的大男子主义群体，并成功击败了他们。90年代末，费奥瑞纳已经成了朗讯公司全球服务提供商业务的负责人，这是公司最大且发展最快的部门，年收入达200亿美元。她越来越担心新近并购的升达通信公司会把大男子主义带入朗讯。因此，在对2000名朗讯和升达销售代表进行大型演讲之前，她用三只卷起来的运动袜（当天早上从丈夫那里借来的）做了一项惊人之举。她穿着宽松的工作裤走上讲台，开始语气和缓的讲话。她说自己认识到两家公司具有不同的企业文化。然后她开始说得更加坦率和粗俗。“朗讯的人认为你们这帮家伙是一群大老粗，你们可能觉得我们是一群软蛋。我觉得我们真正认识一下彼此是非常有必要的。”说着，她把上衣外套脱到一边。当时所有观众都能看到她裤子里有一个无可置疑的突起——而且就在那个只有壮男才会鼓起来的地方。这个突起（其实是用三个运动袜做出来的）大得惊人。就在人们直吸凉气的时候，她用一句话结束了发言：“我们的家伙儿不比别人小！”
会议在混乱中结束了。人们尖叫着，呼喊着，喘息着。5分钟后，他们仍然在难以置信地议论纷纷。第二年，大男子主义的升达文化被瓦解了。销售代表学会了按照朗讯的方式工作。那些不肯改变的人则被解雇了。
当费奥瑞纳日益成为电信行业中一个厉害角色时，美国其他行业并没有及时注意到这个不同寻常的新人。然而，1998年的一篇杂志文章从此改变了这种情况。当时，《财富》杂志的供稿人帕特里夏·塞勒斯决定排出商界前50名最具影响力的女性。塞勒斯没有一味从经营玩具和化妆品公司的妇女中寻找，而是在世界顶尖企业的领导人中搜寻，因为她们的人生经历可以证明，女性能够胜任任何令人艳羡的工作。朗讯自然在他的搜索名单之列，因为它的股票一路上涨，它是新经济的代表，而且它的执行副总裁之一帕特·拉索就是女性。塞勒斯给朗讯打电话安排采访帕特·拉索的时间，于是他开始和朗讯的媒体负责人凯西·菲茨杰拉尔聊起来。菲茨杰拉尔说：“我会给你安排时间采访帕特，但你还应该见一个人。”她指的就是卡莉·费奥瑞纳。
不久之后，塞勒斯就坐在了朗讯的会议室，倾听费奥瑞纳的人生故事。她所听到的推翻了所有的俗套，而且她被深深吸引住了。费奥瑞纳坦率地讲述了自己大学毕业后的坎坷经历，甚至透露说当她从法学院退学后，父亲曾对她说：“我很担心，我觉得你会一事无成。”还有，她最出色的点子——朗讯徽标——得以出现，是因为这个设计令她想起了母亲的抽象派油画。采访结束后，塞勒斯知道费奥瑞纳一定会出现在自己的商界女性50强的名单上。惟一的问题是她应该着重突出哪一位朗讯领导人：拉索的头衔更高，但费奥瑞纳的故事更精彩。《财富》希望得到专家的意见，因此打电话给大西洋贝尔公司一位出言直率的经理，劳伦斯·巴巴比奥，因为他对朗讯非常了解。巴巴比奥说：“我不准备在帕特和卡莉之间做出选择。但让我这么跟你说，我不关心其他49位上榜者都是谁，如果卡莉·费奥瑞纳不上杂志封面，我会取消大西洋贝尔公司对《财富》杂志的全部订单，因为你们根本就不知所云！”
这就决定了最后结果。当1998年10月12日一期的《财富》发