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库阿特雷：
在象棋对局中应该和在谈判中一样，有时会经历一个关键时期，其间各种情况都会出现，有时又没有那么紧张，双方只是各自监视对方而已。
卡尔波夫：
在这种会出现各种状况的紧张时刻中，要极其留意那些在不知不觉中、甚至不在言谈话语中闪现出的信号，这些信号常常会显露出诸如乐观、满意、疑虑或者疲倦这类迹象，这种信息足以让一位老练的对手抓住并利用。
费黎宗：
一般来说，所有的谈判人员都经历过那种建设性与破坏性交替变换的“局面”。所以他们须得时而表现出建设性，寻找折中方案，并试着先在谈判的某一点上达成妥协；时而又表现出破坏性，拒绝一切折中提案，将对手的出路限制到最小以迫使其亮出真相。
所有谈判中的这两种旨在与对手对着干的对立态度最终都可以通过一种对分寸的巧妙把握来达成协议。
人们可以在战略管理的教材中读到：莫要按照竞争对手的规则行事；相反，要出其不意地改变游戏规则！“如果你总是被敌人弄得措手不及，那么这个信号含义很清楚：即你实行的是一种防守战略，对敌方式是水来土掩。应该变换战略。有一种顺向战略可使敌人永远措手不及，并使竞争对手处于守势。”①
虚虚实实
库阿特雷：
一个象棋选手是否应该具有折中意识呢？
卡尔波夫：
不应该，我觉得在一场象棋对抗赛中根本就没有折中的位置。
库阿特雷：
有时临时改变主意也可使对手措手不及，或使己方从一种困境中脱身。
费黎宗：
当然。我记得有一次，要就我们集团的一个重要分支产业的出让进行谈判。对方谈判组很刁钻，所以各种探讨已连续进行了几乎20多天了。然后一天晚上，话题谈到了决算现状中的租约入账问题。原则上来说，当达到某个限度时，这种租约就自然被当做借债对待，然而这种限度在此之前的谈判中未加具体确定。
而我知道属于这批租约的租金已包括在会计总账中了，所以我宣布若干租约不记入资产负债表中。可我的谈判对手对此反应非常强烈，他开始跟我说他对此宣布感到非常意外；然后他逐级升温直至最后说他认为这种做法就是一种耻辱。他的脸因激动而变成酱紫色，而且他做出了一副就要站起来离开的样子。我可以对他置之不理，但那样就会使我处于被动，而且也许还令我冒上违心地接受对方另一个条件的风险；与其如此，我开始用世界上最镇定的语气回答他道：“请您原谅，但是我认为‘耻辱’这个词似乎不应该在我们目前的局势中使用……或者，也许是我还没有理解英语语言中的所有奥妙……”这一下，桌子周围所有的人全都大笑起来，于是谁都不再提这个租约费用的问题了。
库阿特雷：
中国古代的作家们可能会说谈判艺术就是要将“实”转换为“虚”，或将“虚”转换为“实”吧？
费黎宗：
是的，这是另一种考虑侧翼接敌的方式，我们已说过这种方式比另外两种更为经济，而且也正是这种方式最能保障行动自由，“虚实”的概念也正是从此得以体现。
实际上，有大致两种干扰对手的方法：即威慑与暗示。而威慑方法的目的在于削弱对手一方的决心，也就是以摧毁其士气来“掏空其实”；反之，暗示方式的目的就是给对手制造幻象，使其在无危险之处却隐约感到有危险，也就是让他充满疑虑而达到“填塞其虚”。
第四篇 侧翼接敌战术最优秀的军事家
最优秀的军事家就是那种能预见局势变化的
库阿特雷：
在象棋对局中，选手们都得预见好几步棋；但一个棋手是怎么知道自己的分析判断比对手更深刻呢？
卡尔波夫：
他其实不能百分之百肯定，因为人的大脑不像计算机那样运行。
事实上，一切都是从对抗赛的准备工作才开始，正是在这个时刻你要对比与判断你和将面对的对手双方各自的潜在优劣之处，也针对彼此的优劣之处准备相应的对策，随之是相对具体地分析对手：什么是他偏好的策略？而对“新招式”他又是如何化解的？他性格上的弱点是什么？诸如此类。然后你再开始拟定自己的战略与进攻计划。
也只有在所有这些完成之后你才能真正着手进行所谓的分析工作。当你确定了打算如何进行战役时，你也要能预见对手打算如何应对；也就是说你能设身处地站在对手的角度去感受他的一举一动。这种分析最终包含4个方面：即你方所准备做的和对手因此做出的反应方式，你推测对手想要做的和你方因此准备的回应方法。总之，这些就是你方应试图把握的方式。
当面对一个有血有肉的对手时，你应尽量地熟悉他的做法，因为这样—也只有这样，你才能深入地进行分析。
将领
库阿特雷：
你说的这种准备工作一般需要多长时间？
卡尔波夫：
这是一项繁重的工作，它当然也取决于面对的是什么对手。对我来说，我估计需要4~12个星期的非常专注的工作……
库阿特雷：
对局面演变的层层预见，其实是所有战役的基本方针。
费黎宗：
是这样的。军人们喜爱说：最优秀的军事家就是那种能预见局势变化的将领。如果一位军事家可以左右未来，那一定是因为他站在了事态发展的上游，所以他才能在对手刚刚设计好自己的行动时就将其瓦解。与此相反，指挥一场战争最糟糕的方式就是将兵力部署在与对手相峙的僵局中而难以自拔，因为行动自由的丧失势必导致先机的丧失。
库阿特雷：
有些人性格中天生就具有分析思考的特质，而另一些则是直觉型的。而这些都属于一种拉丁式个性—就像卡帕布兰卡那样，这难道不是与那种典型的盎格鲁…撒克逊行为模式—如菲舍尔或卡斯帕罗夫很不一样吗？
第四篇 侧翼接敌战术策略和民族性
卡尔波夫：
从下象棋中可以看出风格与接敌战术的不同，同时也有一些民族性的不同。在俄罗斯，这些年虽然出了不少棋手，但却罕有奇才，这几乎成了个问题。在德国和日本，高水平棋手的基本技术都掌握得很好，可他们一遇到没见过的新花样就容易晕菜，而俄国人很少有这样的。数百年来，我们这些俄国人从来都认为法规制定出来就不是让人遵守的，这也许就是为什么我们至今都很有创见的原因吧。
说到具体的象棋选手，我不觉得卡斯帕罗夫的棋术可以被列为所谓的盎格鲁…撒克逊行为模式；他也许的确有些解析性风格，但他也同时具备创造性。 他的问题只是在于他因为怕输棋所以总不大愿意冒险而已。如果他面对的是一个他没能把握住特点的对手，他就会难以忍受到宣布弃权。
库阿特雷：
你能简单形容一下印度和中国棋手的民族性吗？
卡尔波夫：
大家一般认为国际象棋是在古印度发明的。19世纪在印度出过非常优秀的象棋高手，可20世纪就没多少了，我也不太清楚这是为什么。阿南德是个例外，他有惊人的记忆力和非凡的抵抗力；他的弱点在我看来是有些过于偏爱侧翼接敌方式了。他和其他很多印度人一样，不喜欢直接冲突；可是近来我发现他有些变了：他变得不那么khitryi（机灵、狡猾）了……
而中国人长期以来直至今日，一直都在下另一种很有意思的象棋：对弈双方各执16子在一块棋盘上着子，双方被中间的一条河分为两个阵营。中国真正开始下西方象棋（国际象棋）只是近30来年的事情，参加国际象棋比赛也只是从1975~1976届开始的。今天的中国国际象棋棋手进步迅速，我们早晚有一天会看到他们登上世界级比赛的最高峰。
第四篇 侧翼接敌战术女棋手的心理弱势
库阿特雷：
怎样评价那些象棋女冠军呢？她们比男棋手们更富有直觉吗？
卡尔波夫：
我认为女棋手采用的接敌方式与我们不同，但我不觉得她们先天就更富直觉。不久以前我发现一个怪现象，我注意到高水平的女棋手们在与男棋手比赛时不如她们在恢复了的女子冠军赛中下得那么好。
对这种情况我找到的惟一理由（显然还可能有别的原因）是心理方面的原因。即当她们之间互相对阵时，这些天才的棋手就变得极其好斗；而当她们与男棋手对局时，她们就大多经常被那种一般认为女子在象棋方面不如男子强的迷信想法所抑制。因此她们对中等的结果就已满足。然后当她们重新加入女子冠军赛时，她们就不再受到这类想法的束缚了。
机动灵活
库阿特雷：
当还剩下最后一分钟，然后全部战役或全场谈判就要结束时，此时在场的各方采取什么样的态度呢？
费黎宗：
最后的一场谈判总是在一种特殊气氛中进行，双方都大谈“交易破裂”，可谁都不真正相信会那样。当谈到最后一个悬而未决的要点，有时需激烈争论，就像大家都还想延长谈判似的。
我就记得有次谈判的最后一场，当时已是进行了好几个星期的谈判，各种问题都已谈妥，除了总价格有待敲定。那是个星期三，时间大约已是凌晨3点左右，所有的人在如此连串耗神的通宵谈判之后，都渴望能放松好好休息一下。我提出的我方最后售价是5 650这个数字—当然我指的是5 650个百万，即56。5亿法郎，而我可自行决定的底线数字是5 600。可我对面的谈判对手确实已将价格升到了5 600这个价位，但不肯继续提高了；我们休会了几场，可双方还是各自坚持原先的立场。
怎么办？我是否要接受5 600这个数字或者继续争论下去？回到谈判厅时，我独自走近对方首席身边，用一种私下保密的口吻对他小声说：“我给您个提议，我把
5 650降到5 625，您如果立即接受，我外加一次晚宴招待大家……”他看了我一下，然后就伸出手来和我相握。几个星期之后，两个谈判组一起到巴黎最好的餐馆之一去吃了晚宴；宴后买单的数字虽然惊人，但比起我极其成功地“啃”来的2 500万法郎来说，还是很值得的。
库阿特雷：
听你们俩各自的叙述，让我感觉侧翼接敌方式会赢得你们的选票……
卡尔波夫：
它不会赢得我的全部选票，可我也认为它的确不可缺少。
要想成为最高水平的象棋选手，得能找出既能赢棋而别人又没见过的新招，并且用在最关键的时刻。一个普通棋手和一个高水平的棋手之间的差别就在于这种能变换接敌战术的天赋之上；也就是说时而采用逼迫方式，时而利用对手的强弱之势，时而更灵巧地运用某种计策。这种接敌战术的灵活多样性依我看才构成一名棋手的真正实力。
费黎宗：
侧翼接敌方式的好处之一，并非因它能自动导致对手的覆灭，而是因它能像我前面说过的那样导致对手阵营整体“结构的混乱”。一位战略家更倾向于灭对手的士气而不只是其肉体，这样做可收一石二鸟之利：不仅抑制了敌人，还加剧了对敌人的损害。人们知道这种果断地在暗中进行的持续战斗是多么有效，事实上没有哪一种形式的战争比游击战更能发现一个有组织的对手的弱点的了。
侧翼接敌方式比直接和间接接敌方式更为灵活，但却相对迟缓，因为其预期的目的是最终迫使对方停止战斗；而欲做到这一点当然要最大限度地考虑时间因素，以及所有可能会对自己产生影响的心理因素。
相比前两种方式，这第三种则更为有效，而且特别符合保存实力的经济原则，此外这种原则也是福煦元帅特别重视的。也因此这种方式在己方实力明显弱于对手时常被采用。在一种公开竞争中，力量对比就无所谓，好比大卫战胜歌利亚那样，况且也有以弱胜强的时候。可是如果是涉及用计行动，就得抓住时机。而侧翼接敌战术正是算准对手实力逐渐削弱（耗损）的时机而实施的。
这里我要接上刚才阿那托里说的侧翼接敌方式不能赢得他全部的选票这一话题。这首先是由于这种接敌方式较难付诸实施，因为双方在心理背景上处于同一层面上；而且显然决定开战比说服一个对手进行某种让步谈判更容易。但是这种战术方式的实施要求具备一种敏锐的“机智”，并以对手的现状、动向以及其意图甚至其信仰为依据（因为若要想了解一个人，一定要考虑到情绪这一要素）。尤其最后一点，侧翼接敌方式并非百分之百一定取胜，因为没有什么事可以叫对手自动弃权服输。更有甚者，对手一方也可通过自己的谋略行动针锋相对地制造出其不意。那么此时双双用计的局面就变成了一场智斗，最终将是预见力与洞察力取胜。从这点来讲，这种局面下能胜出的一方，必是那个能在反常、不利甚至绝望的境地中还能开发最佳局势的一方，也就是最懂得将矛盾向有利于自己的形势转化的一方。
库阿特雷：
你的意思是说：在形势需要时变更行动规律？
费黎宗：
使用计谋，也就是做到扭转对方的意志，使之转过来与其自己的意愿对立，并与其体力以及其心理、愿望、决心相抗。
侧翼接敌方式主要是一种劝阻性或叫暗示性的战术，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都使其受损的效果；也就是使对手处于被迫改变他自己的战略、行动规则的局势，甚或是采用一种新式行动规则而放弃初衷。
第五篇 成败之后学会消化然后忘记它们
库阿特雷：
现在让我们来看看战斗过后的局面。胜利一方以庆功开始，但他们随后做什么呢？
卡尔波夫：
一场征战过后，一切如常进行！
而我个人在象棋选手中是个另类。俄国人特别喜欢庆祝胜利，此外他们在解释自己胜利或失败的原因时也不总是那么客观。我却一直与这种人不同，我也不太清楚是为什么。总之在这一方面我不太像俄国人。实际上，我对赢棋或输棋的态度有点无所谓，或是说不论怎样，我都不会对输赢两种情况中的任何一种抱持不切实际的幻想；在这一点上我想我是相当实际的一个人。
如果我赢棋了，我会去思考怎么赢的；如果我输棋了，我也会对自己说：以后很快还有机会转败为胜。我同时也知道，即使在100场对局中我赢了90场，也仍然有10场输棋。我认为一旦进入临战，就应该以哲学的角度看问题，即意识到没有人会永远赢棋的。
此外，不是所有的对局都具有同等的重要性，要善于在各种对局中辨别出哪些是至关重要的。
库阿特雷：
但你总还是会庆贺一下你的各种胜利吧？
卡尔波夫：
在很长一个时期内，我都从未在赢得比赛后庆祝过胜利。
我的幸运在于自己每次赛事拼搏后都可以迅速恢复状态，这样才使得我能够在身经百战之后仍然在世界一流棋手中名列前茅。一场大赛结束后，我可以几乎不加停留地投入到另一场比赛中。斯帕斯基就曾经说过，他每参加一次国际象棋大赛就会损失一岁寿命。而我的情况和他不太一样，在我以往30年的职业生涯中，即使是在最艰苦的棋战对局之后，我都可以在两三个星期内恢复状态并重新投入工作。所以经常会出现有人来祝贺我新近刚赢得的胜利而我却几乎已经将之忘记了的情况，因为我在赛后已经很快进入了迎接新战局的准备之中。
我觉得人活着不能把时间花在反复回味自己取得的胜利—当然也不是失败的滋味上。实际上应学会消化然后忘记它们。长久以来我一直认为一场胜仗虽然可能为你的形象与名誉增光，但它却对确保你的前途无助于事。这就正如英语中常说的那句话：“打完胜仗之日，就是扣紧头盔之时。”①
费黎宗：
拉封丹也写过类似的话：“傲慢的胜利者都会丢掉饭碗。”显然，一场冲突过后，双方都必须保持清醒，应该从中吸取些什么呢？一场战役充其量也不过是整段历史中的一个章节。所以对于刚刚败阵的一方来说，首先得赶紧恢复