按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
地利用全部社会资源。电子商务环境所提供的大量、及时、准确的市场信息，有利于企业领导人作出正确
的投资决策，减少企业开发新产品、更新老产品的盲目性；高效率的电子销售渠道可以缩短企业投资回收
周期，推动技术进步和产品升级换代。
5、 促进社会分工和新行业的产生
在电子商务条件下，原来的业务模型发生了变化，许多不同类型业务过程由原来的集中管理变为分散
管理，社会分工逐步变细，因而产生了大量新兴行业，以配合电子商务的顺利运转。比如，由于商业企业
的销售方式和最终消费者的购买方式的转变，使得送货上门业务成为一项重要的服务业务，也就是配送服
务公司的出现。因而，市场的存在必然导致新行业的出现，从而创造更多的就业机会。同时，电子商务、
互联网本身的发展也需要新型电子产品、新兴服务业与之匹配，这将促进社会分工深化，提高劳动生产率，
繁荣国民经济。
电子商务模式
经济活动的参与者有政府（Government/G）、企业（Business/B）、消费者（Consumer/C）三种角色，相
应地，狭义电子商务应用有四种基本模式：即企业—企业，企业—消费者，企业—政府，消费者—消费者。
1。 企业对企业（BtoB）
企业对企业 （Business to business）的电子商务指的是企业与企业之间依托因特网等现代信息技术
手段进行的商务活动，如工商企业利用因特网向供应商采购或利用网络付款等。企业对企业的电子商务是
电子商务的主流，企业间交易和合作总是社会商业活动的主要方面。目前，电子商务最热心的推动者是商
家，因为企业和企业之间的大宗交易才是引入电子商务能够产生显著效益的地方，企业需要电子商务来建
立竞争优势。
企业间的电子商务具体包括以下的功能：
（1）供应商管理：减少供应商或供应环节，减少订货成本及周转时间，用更少的人员完成更多的订货
工作；
（2）库存管理：缩短“订货－运输－付款（order…ship…bill）”环节，从而降低存货，促进存货周转，
消除存货不足和存货不当；
（3）销售管理：网上订货、客户档案管理等；
（4）信息传递、交易文档管理：安全及时地传递订单、发票等所有商务文件信息；
（5）支付管理：网上电子支付。
对一个生产企业来说，它的商务过程大致可以描述为：需求调查→材料采购→生产→商品销售→收款
结算→商品交付。引入电子商务技术后这个过程可以描述为：以电子查询的形式来进行需求调查→网上调
查原材料信息确定采购方案→CAM生产→通过电子广告促进商品销售→以电子化形式收款→同电子银行进
行货币结算→商品交付。具体说，电子商务在以下几个方面可以提高生产企业的效率：
对于商贸型企业来说，由于没有实物生产环节，电子商务活动可以覆盖整个企业的经营活动，是利用
电子商务更充分的企业。通过电子商务，商贸企业可以更及时、准确的获取消费者信息，及时适量进货，
并通过网络促进销售，提高效率，降低成本，取得更高效益。
2。 企业对消费者（BtoC）
企业对消费者（Business to Consumer）的电子商务指的是企业与消费者之间依托因特网等现代信息
技术手段进行的商务活动。BtoC模式是一种电子化零售，主要采取在线销售形式，要以网络手段实现公众
消费或向公众提供服务，并保证与其相关的付款方式的电子化。目前有各种类型的网上商店或虚拟商业中
心，向消费者提供从鲜花、书籍、食品、饮料、玩具到计算机、汽车等各种商品和服务，几乎包括了所有
的消费品。已有很多这一类型电子商务成功应用的例子，如全球最大的虚拟书店Amazon，可以网上预订
意大利馅饼和其他快餐食品的Pizza Hut。为了方便消费者，网上商品做成了电子目录，里面有商品的图片、
详细说明书、尺寸和价格信息等。网上购买引擎或购买指南可以帮助消费者在众多的商品品牌之间做出选
择，消费者对选中的商品只要用鼠标一点，再把它拖到虚拟购物车里就可以了。在付款时消费者需要输入
自己的姓名、家庭住址以及信用卡号码，网上购物就算完成。
网上商店或称在线零售商店是人们最熟悉的一种商务类型。网上商店为消费者提供以下的功能：售前
售后服务，包括提供产品和服务的详细说明、产品的使用技术指南，回答顾客意见和要求；销售，包括询
价、下订单；使用各种电子支付完成网上支付。企业对消费者电子商务是近年来各类电子商务中发展较快
的，其原因是因特网为企业和消费者开辟了新的交易平台，随着全球上网人数的迅速增多，BtoC电子商务
有着广阔的发展前景。
一般零售商店的商品价格是在生产商出厂价的基础上加上分销成本、零售成本和零售商利润，而通过
网上向生产商直接订购商品，不仅便于生产商以销定产，顾客自己也得到更多实惠。由于这种模式节省了
消费者和生产企业双方的时间，提高了交易效率，节省了不必要的中间环节费用，因而这类模式得到迅速
发展，Dell公司的网上电脑直销就是一例。
从技术角度看，企业上网面对广大的消费者，并不要求双方使用统一标准的单据传输，在线零售和支
付行为通常只涉及到信用卡或电子货币。另外，因特网所提供的搜索浏览功能和多媒体界面使消费者更容
易查找适合自己需要的产品，并能够对产品有更深入的了解。因此，这类电子商务应用潜力巨大，并会成
为推动其他类型电子商务活动的主要动力之一。
3。 消费者对消费者（C to C）
因特网为个人经商提供了便利，各种个人拍卖网站层出不穷，形式类似西方的“跳蚤市场”——旧货市场。
其中最成功、影响最大的应该算是“伊贝”（eBay），它是由美国加州的年轻人奥米迪尔（Pierre Omidyar）
在1995年创办的，是 Internet上最热门的网站之一，每周有数千万人次访问，用户遍及全球，除美国外，
还在加拿大、英国、法国、德国、意大利、奥地利、西班牙、澳大利亚、日本、韩国、巴西等国家建立了
在线拍卖平台。eBay上交易的商品，从古董、邮票到宝石、首饰，从玩具、书刊到电脑、电器，应有尽有。
eBay网上目录中开列几百种、上千万件商品，全年交易数十亿美元，毫不逊色于任何一家特大型百货商场。
eBay的交易做法并不复杂。人们首先在网上注册成为其成员，输入自己的姓名、住址、电话和电子邮
件地址，以后就可以做卖主或买主了。作为买主不需向eBay缴纳任何费用，作为卖主则要交纳少量物品
上网手续费（收费标准见下表），若货物成交再交相当于成交金额1。25—5％的交易佣金，在4周之内结
清。为方便交易，卖主可以在eBay开立自己的结算帐户。卖主通过国际互联网把自己不再需要的旧货名
称、底价输入eBay的网页，作一些宣传性介绍甚至附上图片，在一定时间内供人们竞价购买，到期限截
止时与出价最高的买主成交，按照双方商定的方式付款、交货。
起价或保留价
收费标准
0。01 … 9。99
0。30
10。00 … 24。99
0。55
25。00 … 49。99
1。10
50。00 … 199。99
2。20
200。00以上
3。30
资料来源：eBay 网站（ebay）
表17…1 eBay的物品上网手续费标准
为了帮助买主以适当的价钱买到他们中意的货物，eBay还提供一种自动代理报价（Automatic Proxy
Bidding）服务，买主只要把自己打算出的最高价输入，一个被称为“小魔术师”（Little magical elf）的智
能代理软件就会自动替买主跟踪报价情况，按照加码幅度加价，直到实际报价超过了买主授权的最高价。
这种服务可以使买主以更合理的价格买到商品。举例来说，买主可能准备出2000美元买一件清朝瓷器，
但在竞购不踊跃时，可能报价达到1200美元时就无人竞争了，这样“小魔术师”随时跟踪竞价情况就使该买
主能买到这件清朝瓷器，又节省了800美元，不必一次报出2000美元的最高价格，其他买主也无从知晓
该买主的最高限价是多少。
为方便买主上网后迅速找到自己感兴趣的物品，eBay设计了多种寻找途径，除了可以按商品类别寻找
外，还可以按上网时间或竞价激烈程度查找。对于在24小时之内刚刚上网的物品，标识为“新货”（New）；
对本日截止竞价的卖品，标识为“最后一天”（End today）；对于在3小时之内就要截止竞价的物品，更
标识为“Going； going； gone”以免顾客错过最后参与竞价的机会；对收到超过30项报价的物品，打上“热
销”（Hot）的记号，以引起顾客的注意；对附有图片介绍的货物，在目录里标识为“附图片”（PIC），顾客
可以“一睹为快”。
eBay的经营成功，在于找到了一个很好的市场切入点，充分利用Internet联系广泛，不受地域和国
界限制的特点，可以在非常广阔的地区为新旧物品（特别是具有收藏价值的物品）寻找潜在用户从而使物
品增值，又考虑到买主和卖主的需要，为他们提供了诸多方便和一定的交易信任机制，因而得到人们青睐。
4。 企业对政府（BtoG）
企业对政府 （Business to Government）的电子商务指的是企业与政府机构之间依托因特网等现代信
息技术手段进行的商务或业务活动。政府与企业之间的各项事务都可以涵盖在其中，包括政府采购、税收、
商检等。例如，政府的采购清单可以通过Internet发布，通过网上竞价方式进行招标，企业也要通过电子
的方式进行投标。政府可以通过这种示范作用促进电子商务的发展。除此之外，政府还可以用电子方式发
放进出口许可证、开展行业统计；企业可以网上报税，政府对企业可以通过网络核实营业额和利润，通知
税额和纳税期限，用电子资金转帐方式来完成税款收缴。我国的金关工程就是要通过政府与企业的电子商
务，如发放进出口许可证、办理出口退税、电子报关等，建立我国以外贸为龙头的电子商务框架，并促进
我国各类电子商务活动的开展。
政府在电子商务方面有两重角色：既是电子商务的使用者，进行购买活动，属商业行为；又是电子商
务的的宏观管理者，对电子商务起着扶持和规范的作用。在发达国家，发展电子商务往往主要依靠私营企
业的参与和投资，政府只起引导作用。在发展中国家，则更需要政府的直接参与和帮助。与发达国家相比，
发展中国家企业规模偏小，信息技术落后，资金不足或资金动员能力弱，政府的参与有助于引进和推广先
进信息技术、提供一部分信息基础设施建设资金。
5。企业内部的电子商务（BtoE）
鉴于企业内联网作用的加强以及整合内部资源、挖掘员工工作潜能对提高企业竞争力的重要性，一些
企业新提出“企业对雇员”BtoE（Business to Employee）的电子商务概念，即企业内部利用电子商务技术
增加沟通，建立共识，加强协作，减少浪费，提高效率，降低成本。这方面内联网有着不可替代的重要作
用。
企业内部网是一种有效的商务工具，它可以用来自动处理商务操作与工作流，增加对重要系统和关键
数据的存取，共享信息，共同解决客户问题，保持组织内部的密切联系。具体来说，通过内部网实现电子
商务的功能如下：
（1）信息通信：用电子邮件、电子公告板、视频会议加强员工之间的通信，达到信息快速传递；
（2）电子信息发布：采用电子化工具起草、管理、发布和传递人力资源手册、产品详细说明、内部新
闻等文件，降低文档印刷、传递的成本，使信息快速传递，提高响应和反应速度，为整个企业的战略决策
提供支持；
（3）以销定产：提供生产部门与销售部门之间的信息交流，更好地掌握市场需求动向和竞争对手的信
息，为决策提供帮助；
（4）便利企业内部各项管理活动。
目前企业内联网上主要发布以下信息：人力资源信息、员工交流信息、产品开发和项目管理数据、
内部产品目录、销售支持数据、设备跟踪管理、运输跟踪信息等。通过防火墙，企业将自己的内联网与In
ternet隔离开，形成一个“许出不许进”的相对安全的内部信息交流环境，当然有关客户根据授权等级也可
以访问内联网的部分非核心机密内容。
第二节 网络营销的特点及影响
网络营销的含义
网络营销（Network marketing）也称网络营销（Web marketing）、在线营销（Online marketing）
或因特网营销（Internet marketing），是指利用网络通信技术进行营销的一种电子商务活动。随着因特
网和电子商务应用的迅速普及，网络营销也迅速兴起并快速发展，且成为电子商务加速推广的重要推动力。
网络营销不限于厂商为客户提供商品和服务信息，而是贯穿于厂商与厂商之间、厂商与消费者之间的
商品买卖、产品促销、商务洽谈、信息咨询、广告发布、市场调查、付款结算、售前售后服务、技术协作
等全方位商业交易活动。它使营销活动的范围扩大到全世界和虚拟的网络空间，使营销活动的时间延长到
每天24小时、一年365天。
因特网在美国问世，网络营销也首先出现在美国，美国政府制定了“网络营销政策性框架”，鼓励企业
推广网络营销和电子商务，政府率先垂范，从1997年1月1日起联邦政府各部门采购全面采用网上招标
方式，要求所有与美国政府部门做生意的民间企业，都要通过网络进行洽谈，诸如工程发包通告、投标文
件、估价报表、规格说明、设计要点、竣工报告等文件资料都要在网络上呈报或交流，各种工程款项也通
过网络结算和电子交付。
全球电子商务营业额1997年为106亿美元，2001年达到2600亿美元，预计2003年将超过1万亿
美元，这为网络营销提供了广阔的发展空间和市场需求。随着安全性、保密性等问题得到解决，网络营销
将会有更快的发展。网络营销不仅会改变传统营销方式，还会改变人们的生活和工作方式。
网络营销的特点
1、 网络营销具有全球性，可以使企业营销活动拓展到最大市场范围
迄今，因特网的全球用户已达5亿多人，因此，利用因特网进行营销活动具有雄厚的用户基础。接
入因特网就意味着进入了这个巨大的全球市场，因特网将成为商家进行市场扩张的最佳工具。当然，企业
必须考虑这种营销环境的变化，研究如何开发这种新型营销方式的巨大潜力，确定合理的营销战略。网络
营销的全球性为国际贸易提供了方便，帮助世界范围内的进出口商建立直接联系，出口商可以在网上发布
商品信息，图文并茂地展示供应商品；进口商需要什么商品可通过E—mail及时联系成交。
2、 网络营销具有交互性，为企业提供快速应变能力
现代企业的经营活动向规模化、全球化发展，如何提高企业的应变能力，尽快开发或组织适销对路
的产品以满足消费者需求，是企业成败的关键。“市场如战场，信息决胜负”，这是日本松下电器公司的座
右铭。因为光有市场没有适销对路产品的企业是没有竞争力的。企业为了了解市场动向，了解消费者对产
品的意见和要求，传统的市场调查方式通常是：①调查人员在现场进行观察；②将预先准备好的调查表格
让被调查者填写；③通过小规模的试验来了解产品及其发展前景，如试用、试穿、试吃或在某一地区试销，
从而了解新产品是否受消费者欢迎；④对现成的销售数据和用户资料等进行分析研究。以上几种传统的市
场调查方式固然可以为企业提供一些反馈信息，但时效性差，受调查的对象面窄，无法适应瞬息万变大市
场的需要。因特网营销不仅有提供消费者反馈信息的广阔天地，而且它的交互性及快速信息传递，可让企
业及时地、广泛地听取消费者的意见或建议。因特网可以实现买卖双方的相互交�