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岜Ｃ堋＝幼牛昧艘环菸示沓隼础Ｎ乙幌伦用靼琢怂纳矸莺鸵馔迹运担骸纫幌拢憧隙ㄊ窍胂蛭彝葡裁窗伞Ｄ闶悄募夜镜模�'他一愣，说是保险公司的。我顿时发怒了：‘趁我把你扔出去之前，离开这儿！离开我的办公室！'”林德赛年轻时练过摔跤，他可不是纸老虎。任何时候，诚实都比耍小聪明好。好了，让我们来分析一下那个倒霉的推销员失败的原因。——没有预约。他去的时候，林德赛先生正忙着，没有预约的人绝对不受欢迎。——虽然他告诉了秘书他的名字，但让人生疑。——当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。——他以欺瞒的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，也损害了他所属公司的形象。以我的经验，任何时候，诚实都要比耍小聪明好，尤其是那些成功人士，他们都很聪明的。而且，我们要认识到秘书小姐的重要性。她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往是由那些秘书决定的，因为是她们在安排会谈时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。
与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记住。我通常的做法是把她们的名字写下来，到下次打电话时，就可以直接叫出她们的名字。她们很喜欢我这么做。
再请读读下面这段话。“嗨，我是×××，不知道您能不能帮我一个小忙（每个年轻人都是愿意助人的）？我想把这些资料（公司的产品/服务）留下来，这类事情由谁决定？”“噢，是约翰先生。”她高兴地自动说了出来。太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。“他是什么职位呢？”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。“请问还有谁可以决定这类事情？”这么问，目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。现在你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”90％的情形你能拿到名片，5％你能得到名片的传真，还有5％的情形是老板亲自出场了。如果你是女性，而老板是男的，他常常会出现两次。这不是性吸引，而是事实。
“什么时候给他电话最方便？”你可以再NB526嗦一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。“很感谢您帮了我这么多忙，真的谢谢您。请问您芳名？”“哦，苏珊小姐，好秀气的名字，谢谢您。”女人都喜欢自己的芳名被文质彬彬地询问和赞美。如果你两者都做到了，下次电话找约翰先生时，她会记得你的。任何时候，诚实都比耍小聪明好。看看你搜刮到多少信息！第一趟多半卖不出什么，但她相信你的话，而且你握有了下次拜访的筹码。看看你的温文尔雅、不急不徐、诚恳礼貌获得了什么奖品：1决策者的姓名和名片。2他是不是有绝对掌控权？3决策者拿到了你的资料。4他有你的名片和你留下的字条。5与秘书小姐交上了朋友。6知道了打电话的最佳时机。后续电话要在24小时后打过去，而她会在一定程度上帮助你。你就缺一次面谈，一份合约，一张支票了。
实际上，秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗，是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做。任何时候，诚实都比耍小聪明好。
经验之谈◆不要欺骗她们。◆女人喜欢男人以绅士风度待她们。◆记住秘书的名字，而且一直要记住。
第五章 神奇的销售技巧坚持不懈地练习
不要去看远处模糊的，而要做手头清楚的事。
——汤姆斯·卡莱里
我发现，搞推销和打棒球很像。我刚开始打棒球的时候，老板对我说：“乔，你要是还没学会击球，就该离开这儿了。”“为什么我总是学不会呢？〃我问。“杰瑞·布鲁克原来也打不好，可他现在是最优秀的击球手了。〃“那他到底是怎么学的呢？〃“每天早晨他都练习击球，300次。为此专门雇了几个球童。更重要的是，练习时他不蛮干，而是动脑筋，看好击球的时机和角度，轻缓地练习。所以才有了现在的成绩。〃这个办法很不错，我决心试一试。我找了队里的两个高手，一个叫拉吉，另外一个就是上面提到的杰瑞·布鲁克。也找了几个球童。每天一大早就出去练，每天击球300次。手打出了泡，打出了血，又起了一层茧，但我的兴趣没有消减。然后，就在那个夏天，我晋级了，加入了长丁瑞尔斯队。也许你会问，棒球和推销有什么联系吗？坚持不懈，必会成功。
一个记者在后台采访约翰·巴里莫尔，他正背着台词。记者说：“您已经56次扮演哈姆雷特了，还是这么一丝不苟。说实话，这让我吃惊。您的演出如此出色，人们都把您看成话剧舞台的灵魂。您干嘛还要反复背台词呢？〃“别人也许不知道，〃他说，“5个月了，每天9小时，我一遍遍地朗读、琢磨、背诵，可总感觉记不住。许多次我都打算放弃，也失去演出的冲动。如果真的放弃，肯定没有今天的成就。〃
看完记者的报道，我觉得有意思，就向经理建议，让我在同事面前做一次推销示范。经理很吃惊，但还是同意了。为了示范成功，我是一遍又一遍地演练。在演练过程中，我感觉我的说话水平提高了，而且创造了好些东西，内容越是熟悉，创造的东西就越多。参加演讲训练班也是那样的。跟着，我做成了一笔大生意。我知道，那笔大生意跟我的练习有很大关系。那以后，每当别人邀我做示范推销时，我都欣然接受，因为我又有新的收获了。同时，我就有足够的动力来战胜反复练习的枯燥，使自己保持浓厚兴趣，直到彻底熟练。正是这种坚持不懈的练习，巴里莫尔先生成为剧场灵魂。正是这种坚持不懈的练习，布鲁克成为了棒球高手。正是这种坚持不懈的练习，我的推销战无不胜。坚持不懈，必会成功。（本章以下文字取材于日本推销之神原一平的故事，是我特意为员工准备的——译者）
我曾经假设过各种情景，面对镜子，以练习我的微笑，各种各样的笑。我找了一个能映出我全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，反复练习。为什么要用照得见全身的大镜子？笑必须是发自全身的才真诚，才有强大感染力，这也是身体语言的一种吧。只看到脸部的笑是不够的。经过长期练习，我发现，嘴唇的开合，眉毛的扬挫，皱纹的伸缩，都会影响到笑的含义，甚至于双手的起落，两腿的进退，都会影响到笑的效果。
有一段时间，我练习太入迷，睡觉都常常会“笑”醒，并跑到镜子前去练习。“噢，你看，这种表情正确吗？”我问来到我身旁的妻子。“喂，你有没有搞错！深更半夜爬起来干什么？”“嘘，没什么。”看妻子睡眼惺惺，我不再理睬她，继续练习。“喏，这个样子好像就对了。”“喂，你究竟在干什么呀？”妻子要拿脚踢我。“练习笑啊。”“哎哟，太难看了吧！”“别乱说。现在好些了吗？”“哦，是好看些了。”“这就是痛快的笑啊。”“你这几天是不是边走边笑啊？隔壁的老太太看你不对劲，一边走一边傻笑，也不跟她打招呼，怀疑你脑子有毛病，要我当心呢。”
经过长期的练习，我的笑达到了炉火纯青的地步，因此被誉为“百万之笑”，因为我年收入已达百万美金。看一看我对笑的理解，你会相信名副其实。我能做38种笑，而且都是真诚的。我做过统计，在同一个客户身上，最多使用了其中的30种，因为他实在难缠，最后还是搞定了。随着推销技艺的精进，使用的笑的种类也逐渐减少。如今，一般使用二至三种，超过五种的已经很少了。我相信，使用笑的种类，可以作为衡量推销水平的尺度。
我统计的38种笑是：1发自内心的开怀大笑。2感动之余，压低声音的笑。3喜极而泣的笑。4交谈时，取悦对方的谄媚之笑。5逗对方转怒为喜的笑。6感到哀伤时无可奈何的笑。7安慰对方的笑。8哭在心里，笑在脸上，那是种虚伪的笑。9岔开对方话题的笑。10消除对方压力的笑。11充满自信的笑。12表现优越感的笑。13发愣之后的笑。14重新修好时的笑。15两人意见一致时的笑。16吃惊之余的笑。17意外之后的笑。18嗤之以鼻的笑。19折磨对方的笑。20挑战性的笑。21大方的笑。22含蓄的笑。23夸张的笑。24逼迫对方的笑。25假装糊涂的笑。26心照不宣的笑。28微笑。29满足时的笑。30遭人拒绝时的苦笑。31压抑辛酸的笑。32无聊时的笑。33话中带刺的笑。34郁郁寡欢时的笑。35热情的笑。36冷淡的笑。37自认倒霉的笑。38使对方放心的笑。就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。以我50年的推销经验，“笑”至少有下列10个好处：1笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。2笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。3笑使你的外表更迷人。4笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局。5笑能消除自卑感。6你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础。7笑能建立准客户对你的信赖感。8笑能去除自己的哀伤，迅速地重建信心。9笑是表达爱意的捷径。10笑会增进活力，有益健康。
经验之谈◆坚持不懈，必会成功。◆绝大多数工作，需要的是勤奋，而不是天才。◆熟能生巧。
第五章 神奇的销售技巧好的演示胜过雄辩
眼睛就是身上的灯。你的眼睛若了亮，全身就光明；你的眼睛若昏花，全身就黑暗。你里头的光若黑暗了，那黑暗是何等大呢！
——《新约·马太福音》
俗话说得好：“一次示范胜过一千句话。〃如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，这是非常有效果的办法。下面我讲几个例子。——几年来，通用电器公司一直在向一所大学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系了无数次，说了无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他逮住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。〃结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
——推销全国著名品牌电冰箱时，甚至可以用上简单如火柴这样的小道具。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样安静。〃
——说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。
——在俄勒冈州的波特兰，我曾向一个羊毛衫批发商演示，我是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。我会说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。〃羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。一次，他碰到我说：“我再也不用不厌其烦地向顾客解释，为什么我的价格高了。他们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升。谢谢你啊。〃
——我还知道纽约的一个西服店老板。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
——我的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况。然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度，再来看病。〃近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，不妨一试。好的演示胜过雄辩。
经验之谈◆演示胜过雄辩。◆想办法满足顾客“眼见为实〃的心理。◆让顾客自己动手，计算寿险收益。
第五章 神奇的销售技巧关心老顾客
实现你梦想的最佳办法，是从梦境中醒来。
——保罗·瓦莱里
一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果是13部，这让我大吃一惊。13部汽车正好也是13个推销员卖给我的。我奇怪的是，这13个人中没有一个再和我联系过，他们在卖车时大献殷勤，钱到手后，就像空气一样消失了。这是否有点不正常？我也问过身边的人，他们的情形也大都如此。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。他们说不准哪天就送给你一个新客户。是不是汽车和寿险不一样？或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户？一个大公司给推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。那家公司就是大名鼎鼎的雪弗莱汽车公司。看看它的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行榜首。回想我从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是我没有对过去客户的利益表示更多的关心。我是真心这么想。
定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。
几年前，我买了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产推销商打来电话，说要登门拜访，我不禁有些奇怪。星期天上午，他来了。一进屋就祝贺我选择了一所好房子。他跟我聊天，讲了好多当地的小掌故。又带我围着房子转了一圈，把其他房子指给我看，说明我的房子为啥与众不同。还告诉我，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让我疑虑顿消，得意满怀，觉得值。那天，他表现出的热情甚至超过卖房的时候。我对那事记忆深刻。他的热情造访让我大受感染，一颗不平的心也安静下来。我确信自己买对了房子，很开心。他给顾客的温暖，会使他的业绩提升吗？你自己就可以做答。他用了整整一个上午的时间来拜访我，而他本来是可以去寻找新客户的。他吃亏了吗？当然没有。一周之后，我的一位朋友来玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。我自然介绍了那位房产商。朋友没有买那幢房子，却从他手里买了一幢更好的。
在佛罗里达州演讲的时候，我讲了这件事，第二天就听到了新故事。“今天早晨，一位年纪较大的妇人到我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。在给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她，跟她闲聊起来。我告诉她，我自己也很喜欢这枚胸针，胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。”“出乎我意料，她竟然流下泪来。她说，好些年来，她一直想买一枚钻石胸针，却担心买到假货，听了我的话才放心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚一个小时，她就带来一位顾客，她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些，穿着比较素净，慢慢细细走了好长一圈，却什么都没买。从心理上说，我感觉无趣，但我知道我不能那么对待她们，还是满怀热情，心想就当是今天为两位长者尽了一点爱心。”