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改变一下你的合作伙伴性质的时候了，要不换一个跟你的公司理念相近的伙伴吧。
洛斯酒店和很多著名的品牌都联合冠名。不管在什么情况下，与别的公司合作，都要考虑是否与自己的价值观、风格及目标吻合，这一点很重要。
我们不止和一家航空公司合作过——对于旅游业界的任何一家公司来说，这都是很自然的。时间退回到上个世纪90年代，柯克·科克莱恩创建了MGM大航空公司。他想在纽约和洛杉矶之间创建一条一流的航线。而我们公司正好在这两个城市都有分店。第一次乘坐他们公司的航班时，飞机上烤巧克力薄片饼干的香味让我出神了，我当时就下定决心，洛斯酒店应该赞助这些饼干的生产。
我们做出了一个方案。在飞机降落前一个小时，每位乘客都会享用到点心和牛奶，并附有一张餐巾，上面印着洛斯酒店的标识以及一条表示欢迎的问候语。我确信一些乘客在到达纽约后，不会再订别的酒店，而会选择我们的酒店。虽然MGM大航空公司已于1994年解散，但我们还跟其他一些航空公司合作，扩大了市场，这其中就有捷蓝航空公司，当今最先进、最成功的航空公司之一。
蒂施的提示
你的顾客通过伙伴关系，可以在你那儿获得什么独特的优惠和好处呢？你怎样和其他的伙伴合作，然后给顾客提供你的对手公司们无法提供的产品和服务，以此在行业中脱颖而出呢？试着大家在一起，群策群力，想出些点子使你的顾客们得到好处并获得快乐，然后衡量出哪个合作伙伴能帮助你梦想成真。
一些非常重要的合作伙伴对我们几个酒店尤为关注。奥兰多环球影城的三家洛斯酒店就是最好的例子。三家分店的成就都要归功于它们的品牌和环球电影公司，以及该公司成功的奥兰多主题公园。入住滚石酒店、港湾酒店和皇家太平洋度假村可以获得其他的优惠，客人们只要出示他们的房间钥匙，就可以避开往奥兰多环球酒店的道路，绕道通行。单凭环球假日酒店舒适的环境，就足以吸引那些越野爱好者优先选择我们的酒店，而不是奥兰多地区的其他酒店。这个地方还有些奇特之处，那就是入住迪斯尼酒店集团各个酒店的顾客，并不能享受迪斯尼公园的同等待遇，主要是因为迪斯尼世界拥有多达数千个客房；对迪斯尼来说，让许多客人都享受头等待遇是不切实际的。
《团队的力量》 超越投票箱集思广益，才能由一生十（2）
奥兰多环球公司的滚石酒店则受益于三个品牌：洛斯酒店、环球电影公司和滚石咖啡馆（一个在世界上广受欢迎的品牌）。滚石咖啡馆最早于1971年在伦敦创立，现在已经成长为在41个国家拥有上百家店铺的连锁企业。每家连锁店都装饰着从公司圆石收藏物中精心挑选出的石头；吉他、金唱片、活页乐谱、服装、手写歌词和其他珍品在连锁店之间轮流展出。已经有5家滚石酒店在营业，其中有两家以上直到2004年才开业。
环球主题公园（环球影城和冒险岛）的家庭娱乐和滚石咖啡馆刺激的摇滚相结合，这真是一个相当不错的市场创意。客人们能够轻松体验到主题公园、世上最大的滚石咖啡馆及滚石现场演唱会二者的乐趣。滚石酒店的风格偶尔很新潮，他们能摆弄一切，让员工们把外表装扮一通，把头发弄成紫色，来上些太空时代的题词，在不起眼的地方放置各种显眼的什锦等等。这种影响显然不是传统因袭的，它对各种不同的人群都具有非同寻常的吸引力，包括那些自然地被吸引到奥兰多的小孩及其父母，喜欢摇滚音乐的青少年和伴随着甲克虫、滚石和吉米·亨德里克斯成长的怀旧的“婴儿潮”一族（像我一样）。
我们位于芝加哥的蓝屋酒店也有类似的双重市场创意。蓝屋娱乐有限公司创立于1992年，当时第一场蓝屋演唱会在马萨诸塞州剑桥的一个具有历史意义的屋子里举行。这家私营公司现在是现场音乐会主要的推动者，它经营着5家自己的音乐厅，和整个北美的演奏家签约。它还被一致选为社区突出贡献者；公司有个传奇性的故事，那就是感恩节当天，为当地无家可归的人们提供了一顿美餐后，蓝屋就宣告开业了。
蓝屋酒店离芝加哥蓝屋俱乐部只有几步之遥。酒店的装饰细节非常有特色，它们是来自蓝屋收藏的美国家庭艺术品，并且提供非常有特色的服务项目，像“福音早午餐大礼包”——包括豪华的周六晚餐和住宿，周日的早午餐和在蓝屋俱乐部举行的“福音早午餐”表演门票。
成功的联名伙伴关系不仅仅是建立后就可以一劳永逸的，必须得经营。它不是两个公司的董事长签上一张合同，握握手来张照片那么简单。这么多年过去了，我们懂得了维持一份稳固、持久、互惠的伙伴关系的秘密——也知道了什么能够让孕育中的伙伴关系破裂瓦解。有些事例在这一章中已经讨论过了。
我们已经知道的一条准则就是：要确定合伙机构在价值观和风格理念上跟自己的公司是相符的。这关系到合作是否能成功和赢得市场的问题。一种有效率的伙伴关系，必须是两个公司的顾客定位一致，消费者的口味、大致状况、收入和兴趣都基本相似。洛斯酒店理想中的顾客是高尚、休闲、喜欢冒险、时尚、成熟、快乐的人士。这种定位和埃默里尔·拉贾斯的风味餐厅、滚石咖啡馆以及蓝屋的顾客定位是比较吻合的。
不管怎样，相容性，远远不止涉及到市场赢利的问题。如果合作双方的领导人知此知彼，对合作关系就大有裨益。如果你们有“共同语言”，而且对价值观和风格理念的基本看法一致，就不大可能发生争端，闹得分道扬镳。当然了，洛斯酒店和埃默里尔餐厅要建立牢固的伙伴关系，并不仅仅是我和埃默里尔坐下来一起喝一杯夏敦培酒，为一个笑话开怀就可以搞定的，这是事实——但上述行为决不会有损伙伴关系。
蓝屋酒店对社区承诺的义务——令人回想起洛斯酒店的“好邻居计划”——是一件让合作伙伴彼此都感到很舒服的事情。
这里有一些关键的要领，对合作双方融洽地共事很有帮助：
指派合适的经理来维护合作关系。他（她）应该开明、具有创造力、善于倾听别人的意见，还应该能制定解决牵涉每个人利益的重大问题的方案。
确保负责合作的经理在机构中具有足够的影响力，能成为一个有效的合作发起人，即使在遇到意外挑战的情况下，也能维护合作者的需求和利益。
制定合作协议，共同分担和分享职责、义务以及利益，从某种程度上说，这才是真正的公平。如果你的目标是建立长期合作，“赶尽杀绝”式的谈判方式只会起破坏作用。对其他合作者来说，应该把事情放到桌面上摊开来谈。
最后，在合作协议中保持灵活性。你的目标是建立一种互惠互利的合作关系，而不是在商业环境下，形成财政或管理的重负。
商业合作就像一场婚姻：有时能白头偕老，有时无疾而终。当出现第二种情况时，以成熟和优雅的方式，而不是以仇恨、痛苦或谴责来处理分裂，这是非常重要的。
宽大和谦恭的表现不仅有助于自我感觉的提升（尽管事实的确如此），同时也对商业行为大有裨益。世界真是太小，今天供职的公司或共事过的人，一年或者五年之后，或许就是另一个项目的关键人物。这就是为何不要过河拆桥，而是要积极、友好地结束合作关系。你今天怎么对待别人，明天别人就会怎么对待你。
协作式的伙伴关系或许是伙伴间（包括通常相互竞争的公司）搁置分歧，为共同目标齐心协力的最好例子。
一些此类合作只是少数特殊公司（如以市场为目的的公司）间有限的联合。在旅游业中有许多这样的例子，比如：
在纽约，希尔顿和谢拉顿酒店位于西区第50大街，相隔不远。它俩都没有足够大到单独作为该行业的老大，因此，这两家酒店为了市场目标，成立联合公司，为大型的商业会议提供服务。
现今，大多数旅客参加一个或者更多的“常旅客计划”。当可供选择的旅游目的地的数量和品种提高了的时候，这些计划的价值就得到了体现（这就是经济学家称之为“网络经济”的一个例子）。为了扩展“常旅客计划”的范围，许多航线组成合作伙伴，避免相互争夺客源。例如，由美联航发起的“同一世界联盟”就包含了爱尔兰国家航空、英国航空、国泰航空、芬兰航空、西班牙航空、智利国家、澳洲航空和瑞士国际航空等名家航空公司。
通过快速增长的在线旅游机构来寻找新的更有利的竞争方式，像Expedia和Travelty（两个大型的旅游网站），5个最大的航空公司——大陆航空、西北航空、联合航空、德尔塔航空和美洲航空——于2001年联合建立Orbiz的新网站。由于排除了代理费和外部预定费，Orbiz才能提供比别的旅行社更低的价格。
这些市场联合必须经过严格的合法性审查，不允许公司联合起来以达到控制价格和压制竞争的目的。
大多数协作式伙伴关系对同行的所有企业开放。他们在其中扮演多种角色，包括政治竞争，教育、培训和信息服务，最大程度在社会上传播该行业的观点和理念。
在辞去电视台的工作加入酒店行业后，我和夏洛特·马丁一起工作，她现在是洛斯酒店市场部的副总裁。我从工作中学习到的第一件事情就是，合作对接待行业特别是洛斯酒店的重要性。这是夏洛特得心应手的领域。
1977年，夏洛特成为阿纳托乐酒店的首批员工。她的首要工作就是推动阿纳托乐——最后是整个西南部的最大酒店——成为大型多功能商业会议的举办地。“真是什么事情都需要合作”，夏洛特说，“记得有一次进入市场部主管的办公室，我感到非常吃惊，竟然要和一个称为“美国抹布制造商联合会”的机构进行会谈！”每一个这样的组织，不管是多么的微不足道，都会举行年会，洛斯酒店希望能吸引更多的这样的会议在阿纳托乐酒店举行。
《团队的力量》 超越投票箱集思广益，才能由一生十（3）
夏洛特的战略之一就是使行业协会起到积极作用，把负责会议举行的经理们召集在一起，如果你愿意，可以把它称作协会中的协会。她相信，随着时间的推移，积极参与这些组织，会让她，阿纳托乐酒店和洛斯酒店对重要会议的策划人了如指掌。夏洛特义务为许多组织的委员会服务，如美国协会高级主管学会（ASAE）、国际会议策划协会（MPI）、专业会议管理协会（A）以及美国酒店业协会（AH&LA）。
战略执行的结果比夏洛特预料的还要好。“因为在那时从事商业的女性相对较少，”夏洛特解释道，“作为女性观点的代言人，我发现自己还是比较受欢迎的。因此我被当选为大会和委员会的积极分子，即使是男性，也没有我现在发展这么快。一旦有机会，我会证明我是有用的。我做过国际坐议策划协会的分会会长，后来成为它们国际委员会的成员。我在专业会议管理协会和美国协会高级主管学会的经历也大致相同。所有这些使洛斯阿纳托乐分店受到了极大的关注。”很快阿纳托乐分店成为美国最成功、盈利最多的会议酒店之一。
没有我的父亲——鲍伯·蒂施的支持和鼓励，夏洛特无法继续她的战略。“他的支持和鼓励至关重要，”她说，“因为一旦受任，你就要耗费办公时间和个人时间。仅在洛斯就够大多数人整天忙碌不停的！如果没有来自上层的支持，将很难在外面承担任务。”
我的一些同事也为我的投入精神而感到惊讶。一些负责创收的经理主管只顾及他们的虚名，并没有积极参与。但是，这不是我的作风。当我接手一个项目，我喜欢和伙伴一起行动。
不久之后，我发现许多旅游业的组织都来找我帮忙。作为美国酒店业协会的成员，我兢兢业业地工作，最终成为该协会的主席。人们再次对我的投入和认真感到吃惊。我天生的好奇心总是让我深思远虑，未雨绸缪，使我在业务上受益匪浅。我总是问一些“幼稚”的问题：我们为什么要这么做？这个活动为什么很重要？有更好的办法吗？有些事情的结果告诉我传统的方法是最好的；另一方面，我发现某一个改变能让我们的努力更加有效。另一方面，我也在学习和成长。
作为行业的领导者，我所应对的一个主要挑战是酒店房间负税过重。当地政府总是拼命抓钱，所以就推出了酒店占用税这个解决方案：因为大多数纳税的旅客是外地人，他们永远没有机会通过投票来反对那些强加负税给他们的政客，以此表达他们的不满。我不反对政府通过社会计划和服务来获得资金，但是当酒店负税过重时，必将阻碍和损害旅游及经济的发展——不仅是旅馆经营者，饭店老板、旅游组织者、航空公司和所有其他和旅游相关的业务都会受到影响。
90年代早期显然是与这种趋势背道而驰的。在纽约，酒店税高达21。25％，远远高出其他城市和国家。尤其值得关注的是，许多城市（包括纽约），酒店税并不是用来支持旅游业的发展，而是直接作为普通资金，用于学校、公共服务行业、街道修理以及其他一些事项，这样使得市政领导者们越发依赖这种资金来源的渠道了。
作为有一定知名度的行业代言人，我和那些来自旅游业各界的企业及劳工领导们一起，游说纽约州和当地官员来解决这个问题。我们的目标就是说服那些官员减少酒店税收，或者至少投入一定比例的税收用来促进旅游业的发展，或者两者兼顾。
我们的努力得到了回报。纽约的企业领导、协会官员和开明政治家们联合起来，成功地将酒店税减少了6个百分点还多。其他许多城市的税率也降低了，一些城市开始把一定比例的酒店税用于旅游市场开发。例如，在达拉斯，一定比例的资金用于支持会议中心，促进城市发展，为会议策划人提供资源。这样的话，酒店税的角色也发生了改变，从阻碍经济发展变成刺激经济发展。
如今，洛斯酒店已经把我父亲鼓励组织此类活动明确地作为公司企业文化的一部分。我们力荐我们的主管们参与到当地或者国家的组织中去，不仅支持本行业的机构，同时也支持市民、慈善和社会团体。维持正确的平衡需要技巧，有些行业的职务会占用你20％到30％的时间。因此，如果某家酒店中有两到三个委员会执委在本地机构中公务缠身，我们就鼓励其他人员负责酒店日常事务，这样才能保证酒店良好健康的运作。
蒂施的提示
你们的企业文化和制度是否鼓励个体员工参与行业、市民或者慈善机构的活动？你们的机构领导是否通过自身在本领域的热情投入而给员工树立了榜样？如果没有，考虑做些改变。寻找合适的机构为其提供支持，积极参与合作有助于提高你所在企业的声誉，同时也可以提升个人的职业品质。
另一个和我密切相关的合作伙伴是纽约市官方旅游机构（mpany），一个拥有大约1500万美元预算的非盈利机构，这些资金部分来自市政府，部分来自私人合作者。纽约州的官方旅游机构和旅游局是市民合作的第一个例子。各公司紧密协作，为提高社区经济活力共同努力。作为该协会的现任主席，吸引全世界的游客来感受这种活力和多元文化，这对我来说就是一种快乐。
该组织的部分职责是将一些重大的活动吸引到纽约主办。1987年，当我还是一个旅游业的新手时，一次，艾德·柯齐打电话给我，请我牵头，争取把格莱美奖（音乐界每年一次的盛会）带回纽约来。“乐于效劳，”我回答道，“从哪儿着手？我们要为基金做些什么？”
艾德笑呵呵地说：“这是你的事。”
于是，我们成立了一个委员会，与全国录音艺术和科学协会（格莱美的组织者）的人一起，向人们展示了我们在文化和经济方面的强大实力，以此说明为何把格莱美颁奖活动放在纽约举行。在两年内，我们成功地把1988年度的格莱美带回了纽约，给该市带来了2000万美元的收益。
那以后，洛杉矶和纽约每年都为了格莱美进行激烈的争夺。为了获取格莱美给我们地区带来的利益，我们持续为其战斗。与此同时，还有其他一些类似的全国性活动，如NBA全明星赛，我们都希望协助其每年在纽约举行。正如我所写的，我们努力工