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小韩也在旁边听到了，不过，“净洁”两个字没怎么引起他注意。
徐东倒是很急，说道：“看来，陈梦要出招了。走，去看看。”
陈梦？小韩犹豫了，还要不要去拜访第七次。想了很久，小韩飞一般地往前跑。
店主刚开门不久，还没有从昨夜的沉睡中完全醒来。看到小韩进来，吓了一大跳。
“你怎么又来了啊？”
“啊？喏。”小韩将手上的样品套餐举给他看。
“我不是昨天已经买了吗？还没有卖出去一瓶，你又来。不要催这么急好不好？”
“你放心，如果这些你卖不出去，我就站在你店门口帮你卖，直到卖出去为止。不过，今天我有点事，你先进掉，明天我到你门口来站岗。”
“我真是怕你了？你有事，那你明天来啊。”
“不，江湖好汉说话算数，我昨天下过决心，你不买这些套餐，我绝不放弃。我不能违背自己的诺言。”
“哎，你能挣多少钱啊？要不你放在这里，先去办事，我卖完给你钱？”
“不。这是我今天第一重要的事情。”小韩坚定地摇头，拿出工具包里的抹布，开始帮店主擦货架。
店主也摇头，看那架势，店主知道耗他不过，只好买了套餐。
“我买你这么多，应该提成不少吧！我欣赏你，你请我吃饭吧。”
“你欣赏我，应该你请我啊？我的这点提成，还不够你塞牙缝呢。”拿到钱的小韩，心里早就想跑了。
“那总要表示吧。”店主打了个哈欠。
小韩看他打哈欠，发型不整的样子，说道：“有了。”说完拔腿就跑。
一会儿，一碗热腾腾香气四溢的常德牛肉粉，送到了店主面前。
“这小子，还是挺有心啊。”店主知道这些业务员的薪水不高，早饭也是请客啊，感动他这份机灵与执著。
小韩看他满意了，转身就要跑，店主又喊住他：“小子，晚上过来，哥请你喝酒。”
“好咧。”客户请他喝酒？小韩心中一阵激动，充满了成就感。
在一家好生活的大卖场里，小韩看到了徐东，也看到了郑奇与程程。
小韩正想找理由说自己为什么离开岗位到店里来，不过，似乎大家都没有看到他。都若有所思，没理他。
“厉害！郑总，这么多陈列、宣传，还送现金！你看净洁这销售，我才站了一会儿，已经有十几个人排队买了。我们怎么办？我们总不能看着他们这么搞吧。”
“这个陈梦，把艾洁学到的东西全用上了。”程程皱眉说。
郑奇虽然也被震住了，但却没有他们那么沉重。心头反而很复杂，一方面为净洁带来的竞争担忧，另一方面，竟然有些为陈梦骄傲。
“老大，你倒是说话啊！”程程逼着郑奇说话。
“哦，是厉害。一石三鸟啊。既推了洗手液，还做大了净洁在店里的优势，同时他们还想把这送的现金花在店里，推动与店里的联合促销。如果送的不是五块八块，是三块三、六块四，就更厉害了。”
“为什么？”大家齐回头。
“这里面有很多消费者的消费心理在里面。比如心理钱包等。这些都是我给你们说的‘正常的傻瓜’。陈梦很灵活地用到了。不过，她还忘记了一点。”郑奇将消费者心理给大家分析一遍后，接着说，“消费者还有一个心理，这个心理也是‘正常的傻瓜’表现之一，那就是愿意花零的，存整的。五块八块，在中国老百姓心目中，还算是比较整的，很多人还是都愿意装进口袋。如果给些零头出来，不用那么大力度，效果还会更好。不过，现在已经够厉害了。”
大家听完郑奇的分析，都有些沉默。小韩在心里暗暗地记住了。
“最厉害的应该是这个。”郑奇指着主货架的洗涤中心，“净洁把自己武装成老大了。以前的净洁只想做销量与促销，现在开始在市场上寻求品牌定位了。”
“那我们怎么办？”程程说。
“把这些都拍下来，把照片发给我。通知文员询问全省其他城市的销售经理，了解好生活系统在其他城市的门店状况。全部给我，我报给总部。程程你负责大超市卖场里的拍照，小韩你去了解好生活社区门店状况。徐总，麻烦你通过你的渠道，去了解一下，净洁公司里有什么变化。”
危机面前，最怕乱阵脚失信心。最好的办法，就是领导站出来，给大家分配任务，不管是不是真的有办法，先把要反击的气势造出来。
三个人都领命而去。
小韩也准备跑，却被郑奇叫住。
“老大。”小韩看着表情沉重的郑奇。
“走，我跟你一路去看。”
路上，小韩跟着沉默的郑奇，忧心地问：“老大，是不是后果真的很严重，只是这么一个系统啊……我们不是还有全省吗？”
“这只是开始。”郑奇说，“而且，如果这次他们赠送的现金真的全部给店里带来销售，让净洁与那个支持他们的采购脚跟站得更稳。我们就更难卖进这个系统了。”
“那我们会不会真的输给净洁？”
“不会。净洁与我们的差距，不是我们这些区域的销售人员决定的。我们只能决定如何将产品与促销呈现到消费者面前。净洁要变好，10个陈梦都难。除非，他们总部领导层能改变。”
“那陈梦小姐对我们到底有没有威胁啊？”
“当然有。她现在正在谋划如何反击我们艾洁呢！”
“老大，你怕不怕她？”
“呵呵，小韩，我的压力，不是来自于她，而是上面。”郑奇往上指了指，小韩顺着看上去，只看到了天。天给郑奇压力？小韩不明白。
在董事会上，龙王先将好生活里净洁的照片，通过投影仪放在墙上。看着看着，大家情不自禁地鼓起掌来。
虽然只有一个系统，但在被艾洁打压的净洁公司里，这的确很涨士气。大家又看到了些希望。
龙王很高兴地夸奖起陈梦来。他真没有看错人。
“陈梦给了我很多意见，不仅仅是销售，不仅仅这个好生活的门店，她对净洁整个公司，对我以后的人生，都提出了很多意见。人啊，就怕不回过头去看自己，一味盲目自信；更怕回过头去看自己，看出自己的错误与幼稚。幸好，现在还有机会。感谢陈梦，感谢她。她现在不在场，我还是建议，为她鼓掌。”
李强带头鼓掌，激动之情，溢于言表。
“董事长，就这么一个好生活系统，能挽救我们净洁吗？能拯救净洁的全国市场？能拯救湖南市场？能打败艾洁吗？”白雪跳出来，不服气。
“当然不能。这一点，你和陈梦的观点是一样的。区区一个市场，不能拯救我们整个企业，失去一个区域，也不能打垮我们。真正打垮我们的，是我们自己。所以，我决定，辞去董事长这个职务。”
“啊！”满堂皆惊。
白雪也吓了一跳。为什么他会辞职？那董事长该给谁？要做董事长，必须在公司里有足够股份与威望。陈梦？会吗？他要龙潜追陈梦，然后陈梦成为他儿媳妇，继承他的股份，做净洁的董事长？
白雪汗都出来了。不行，绝对不行！龙潜是我的，净洁董事长也是我的。
陈梦此刻正带着湖南所有的销售人员在好生活店里走访，并现场点评。湖南团队自从调整以后，士气一新，看到好生活里净洁这样强劲的表现，大家都摩拳擦掌，准备分赴各地，向艾洁发起反击。
“磨刀不误砍柴工。不要急。”面对大家的精神局面，陈梦非常惊喜，但是她知道，这个团队还需要学习更多。
“今天，我们到这里，现场来看看，如何做好门店执行。跟着我来，我们一路看一路讲。”
“好！”大家如同众星捧月，将陈梦围在中心。
正讲到为何要重视主货架的时候，张建闪了过来。
“陈经理，正在培训团队？”
“啊，张总，感谢你对我们的支持啊。同事们，这是好生活的采购张总，这一次，都得力于他的支持。我们鼓掌感谢。”
大家都热烈鼓掌，张建虽然很得意，但还是做手势示意大家不要吓着顾客。
“是不是真的感谢我啊？”
“当然啊。”
“那可不能说说而已，要真的有表示才行。要不今晚你请我吃饭吧？”张建走近一点，悄悄说，“你请客我买单。我虽然不能像龙潜那样有豪车有司机，但我比他能干多了。他还是一小屁孩儿呢。”
陈梦听得表情连闪，大声说：“好啊。张总刚才说，他买单。你们去吗？”
“去啊！”大家轰鸣。
张建被轰晕了，只好无奈地离开。
倒是刚进店的郑奇，被这一阵轰鸣声吓了一跳。
“咦，是陈梦小姐！”小韩先叫出来。
郑奇拦住他，悄悄退到旁边去。
陈梦讲解完，便解散了团队各自在店里看现场。
不知是有意还是无意，转过一个货架，郑奇和陈梦碰面了。
两个人，霎时愣在了那里。
曾经多少次，将对面的这张脸，揽入怀中；
曾经多少次，将对面的这张脸，深深仰望；
曾经多少次，将对面的这张脸，轻轻吻遍；
曾经多少次，将对面的这张脸，温柔抚摸；
曾经多少次，面对面的两张脸，贴在一起，如交颈的天鹅。
今天这张脸，关切在眼里，表情却装作冷漠。
小韩在郑奇的背后想打招呼，看这架势，又自觉离开了。
“你，不错吧？”
“嗯。不错。你呢？”
“要不要我们找个地方谈谈？”
“谈什么呢？我们都是敌手。”
“不，我们不是。净洁的命运已经注定，你一个人难以挽救。就好像我一个人也难以击败它一样。”
“那些我管不了，我只能管湖南的净洁。”
“尽管你做得不错，可是也难以击败我。他们都以为我在湖南，最大的成绩是打败了龙飞的长蛇阵。其实，我在这一年多时间里还培育了一支强大的销售团队，深入到每个城市每个卖场每个终端。这支团队，才是我的后盾，我的真正实力。有这支团队，你做10个好生活这样的门店，也改变不了净洁被艾洁打压的命运。”
“是的。他们也以为，我现在对艾洁最大的反击是净洁在好生活里的完美表现。其实，我也在组建一支团队。不过，我最大的反击，是打击你。你现在的团队是很强，那是因为有你。如果，湖南没有你，换成另外一个人，一朝天子一朝臣，我保证你曾经引以为豪的团队战斗力会很快下降甚至全无。”
“你能打击我，就凭这些？”
“是啊。这些只是引子。我也在艾洁待过，我也知道艾洁现在的状况。压力不在市场上，而是在总部里。你现在有胡一支持，风头很劲，很多人羡慕。可被很多人羡慕不一定是好事。在你很成功很风光的时候，还没有什么问题。可如果你任务完不成，甚至你的市场里又出现像好生活这样竞争表现强劲的零售系统，你的日子未必好过。这就是所谓的墙倒众人推。”
“有些道理。”
这个问题，郑奇刚刚给小韩指出过。郑奇指的是来自公司上层的压力，小韩却傻傻地去看天。
这个问题，龙王问过陈梦，白雪也问过龙王。一个好生活系统，能改变整个湖南市场？
这只是开始。艾洁自身的压力，给郑奇的前途埋下了一颗炸弹，现在只是一根导火线。
陈梦点燃了这个引子，接下来，就是为这个引子的燃烧添加催化剂了。
“不过。”郑奇说，“要打进好生活，并不难。我说过，所有采购都是傻瓜。尤其是像好生活这个姓张的，自信过头的人，是傻瓜中的傻瓜。”
“是吗？我们打个赌。你绝对赢不了。”
“好啊。赌什么？”
“能赌什么呢？我的回忆已经被赌在里面了。”陈梦凄然惨笑。
郑奇听了这句话，感到异常难受，回答不了。小韩透过隔壁的货架，听不到他们说什么，只看到郑奇的背影，肩膀似乎在颤抖。
“心都是别人的了，何必还说这些呢？”郑奇想起那个电话里的男人声音。有个男人叫她宝贝，而她，是他以前的宝贝。
“别人？”陈梦心里装的不就是眼前这个人吗？不过，自己听了龙王的话，也不是没想过把龙潜装进自己的心里。
“我到现在还是一个人，比你坚持得久吧？谁对谁更真心？你现在得到的，是很多。是不是每个女人想通了，都可以获得这些？”
郑奇留下这些难听的话，走了。走的时候，才发现这些话也深深刺痛了自己。
这些话，在陈梦心里慢慢变成了刀，一刀一刀剜着她的心。眼泪终于忍不住落了下来，陈梦捂着脸，蹲下来悄悄哭泣。
小韩看不下去了，在身上摸了摸，又在超市里到处跑，终于找到纸巾的货架，使劲撕开一层层包装，拿出一张手帕纸，递给陈梦。
陈梦看到是他，接过纸，擦擦眼泪，尴尬地对他笑，故意装作没事。
真美，桃花带雨的感觉。这是小韩唯一能想起的成语。
远远地听到郑奇在喊，小韩想离开，可是又不愿意从陈梦的笑容里挣扎出来。想说什么，但又不知道可以说什么，不知道为什么脱口而出的是这么一句：“他说，如果把送五块送八块改成送三块三、送六块四，消费者花在店里的会更多，效果会更好。”
小韩说完，心里有些后悔，便迅速跑掉了。
听了他的话，陈梦在心里琢磨，为什么呢？是不是真的呢？
龙王没有想到，自己要辞去董事长这件事这么难。要新人做董事长，说起来轻巧。没有股份与威望能行吗？
“我做顾问，或者做法人代表。董事长必须重新选，董事会必须邀请独立董事。我不管你们怎么商量，这个是原则。什么时候商量完了，什么时候吃饭散会。”龙王有些生气，更多的是无奈。
第十一章 采购是傻瓜
为什么采购是傻瓜？
程程追在郑奇的背后，一个劲儿地问。
郑奇说：“258的2是什么意思？”
“公欲与私欲啊。”
“对！就是这个。看得懂这个的是聪明人，看不懂的是傻瓜。公欲，我们很多时候指的是这个人在职务上赋予他的权利与义务，要求他必须获得某种目的的欲望。私欲，更多时候是指这个人抛开公共职务为自己的利益考虑而想得到某种目的的需求。”
私欲是个筐。
公欲也是个筐，更大的筐。
一般公欲的大筐装私欲的小筐。于是，就成了一个“回”字。
如果说一个人就是一座城的话，那么回字外面的筐是外墙，里面的筐是内墙。
进攻这座城，一般要先攻外墙，后攻内墙。
遗憾的是，一座城的核心部分，肯定是在内墙里。
一个人的心，也是被包围在私欲里。
所以，进攻一个人的心，先要征服公欲，然后还要翻过私欲这道墙。
可往往，内墙更难翻过，私欲更难征服。
可以说，某种程度上，私欲决定了公欲。
“如果把这种欲望放在一个组织里，公欲层面的组织就是这个公司制度规定的组织，比如我是区域经理，你是城市经理，张建是好生活的采购。这个组织叫显权力组织。显权力组织里，你是我的下属，我是你的领导，我的权力比你的大，你必须服从我。张建是我们对口的采购，我们必须要说服他，才能卖进1/3。可如果你是公司某个领导的女儿或者亲戚，或者有个靠山，你就拥有了隐权力。”说到这句话，郑奇看着程程的眼神。程程听到这句话，再加之被这样盯着，心里有些慌。
郑奇心里想，你可千万别是，可程程慌张的表现让郑奇有些失落。郑奇担心，自己也掉到一张隐权力的网子里了。
“隐权力更多由私欲够成，往往会在达成私欲的时候起作用。与显权力完全不同。”郑奇继续讲解。
隐权力是个筐。
显权力也是个筐，更大的筐。
一般显权力的大筐装隐权力的小筐。于是，就成了一个“回”字。
如果说一个人就是一座城的话，那么回字外面的筐是外墙，里面的筐是内墙。
进攻这座城，一般要先攻外墙，后攻内墙。
遗憾的是，一座城的核心部分，肯定是在内墙里。
一个组织的核心，也是被包围在隐权力里。
要进攻一个组织，先要征服显权力，然后还要翻过隐权力这座墙。
可往往起决定作用的内墙更难翻过，隐权力更难征服。
“你是说，好生活里面有隐权力，我们要去找隐权力？”程程领悟得还是比较快的。
“是啊。”郑奇想，如果自己掉入了这张网里，该怎么办？上次那份复印的好生活合同，是要抛出来试试了。“258”绝技里，还有一招放大镜的技巧，可以用用看。
“那该怎么做呢？”程程问。
“这件事不要急，我来操作。你去叫小韩，拿上次的作业来，我们点评一下。”
258谈判理论测试第三期
1。一个目标大客户取消你的约会很多次，终于有一次他决定见你，时间是在他出国上机前的一分钟。时间非常紧迫，他要求你以最低价格签订合同。你会怎么做？给他最低价以获取这个大订单？或者是定一个比最低价高一点的价格？或者你鼓起勇气拒绝他的要求？还是，你告诉�