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铺，她迎上去，就问，李先生，有来买家具呀，你上次说你太太要生孩子了，是女孩还是男孩？客户大吃一惊，4年多，你还记得我呀，非常高兴地跟她沟通，说他生了个儿子，现在为了孩子要换个房子，主要为了孩子上学。尊重客户，服务都是从细节上做起，超出客户的想象，你就比其他人做的更为成功。红苹果一个好的品牌，优秀的品质、良好的服务、实惠的价格让一个导购可以每个月成交10单，这对于家具行业来说，是一个标杆。
很多家具从业人员，都有可能兼职去做网络营销，投入不是很大，跟主业没有太大冲突。所以可以利用这些人员成为我们的网络代理商。这也是调研的作用之一。
锦伴人生
可以定制家具，以板式实木家具、白橡木家具为主，可以模仿北欧风情的产品，营销的方式采用专业的顾问方式：给了我们一些有断面的板材、说明每个板材的价格和利益；对一些制造工艺进行说明；最后对五金件进行了简要说明，好家具应该配上好的五金件。营销渠道篱笆网、上海团购网、专卖店相结合。
下面是笔者与导购的对话：
笔者：参与你们网络团购是不是便宜很多。
导购：还是实体店铺便宜呀，我给你折扣就可以。因为参与篱笆网每个月需要200元，而且还需要分成。所以你直接来店铺，我给你打折最便宜。
经调查：公司网站打不开，email地址也错误，证明该企业没有专业人才进行网络规划，只是采用发布信息的方式进行网络销售。只是进行告知打折信息，来实体店铺进行体验。
网络发布信息的链接：
//。liba。/2006_hotdeal/879。php
//。hunfang。/html/96/7896…7089。html
启示：
专业的展示手段，提供各种材质的断面、让客户快速相信产品的品质与环保。
顾问式的营销，提出购买家具应该看重几点：材质、价格、环保、五金件等，这样让客户感受你的专业。
Innovation（依诺维绅） 网络商城：shop。inno 网址： 。sofas
从品牌来看就知道他们是以创新为主，把功能沙发做到了极致，店铺不是很大，但用钢丝挂着沙发销售，这个是业内的首创。如果你想从事沙发方面的生意就可以参考他们的模式，然后进行模仿和创新！在依诺维绅专卖店摆放的产品都应该是比较好销售的产品，而且也有一些新品，这些都是代表一些厂商的得意之作。
启示：进行市场细分，而且把一个产品做到极致也可以在市场生存得很好。
新干线
板式家具为主，以超低价格、多件产品组合、1元换购等手段吸引客户，产品的样式和店铺布局一般，加上产品价格便宜，销售额做不上去，所以关闭了不少店铺，采用了收缩战略。
启示：
产品价格太低，销售额很难做上去，有些店铺亏损，所以产品定价也很重要。
喜梦宝
有5个产品序列，旗舰店展示了4个产品序列，包括：都市木歌、东方概念、BOBI、英伦印象。以松木家具为主，强调原木环保、出口商品为主。产品外观上比较多的结疤。
下面是笔者与导购的对话：
笔者：产品外观上比较多的结疤，买回去多难看呀！
导购：松木的家具一般都有结疤，这个是为了环保，如果把结疤剔除掉，用填充物进行填充，填充物一般都有胶水，这样的产品是不环保的。我们的产品很多销往欧洲国家，所以我们在环保是很注重的，而且欧洲国家认为松木家具少于3个结疤，不给予进关。认为进行过处理呢。
笔者：你们网络商城便宜还是找你们实体店铺便宜？
导购：我们销售人员给予你一定的折扣就很便宜，不需要到网络购物，这里实体的展示比你网络购物要好多了。
启示：
把产品的劣势反而变成了产品的特点和优势，这是优秀导购必修课；如何平衡网络销售和实体店铺的销售是很大的问题，很多导购为了快速拿到订单，就会引导你在专卖店进行下单，这样他们就可以很快计算业绩，曲美在这个方面进行很好的创新，把网络销售的产品单独提出来，无论你是专卖店还是网络下单都属于网络销售产生的业绩。
曲美
店铺布置有自己的风格，红色基调为主，CIS导入方面比较成功，在很多家具城转的时候看见红色的小碎花就知道是曲美的店铺。有专业的顾问进行CIS策划和宣传，曲美是家具行业第一个有专业的图书来介绍他们企业的文化和发展历程，作者就是他们的顾问赵龙博士，在2004年中国发展出版社出版的《简约曲美 ： 中国家具行业第一部企业成长及性格锻造透析全案》。从这来看曲美在品牌建设和营销的创新上是走在行业前列的，笔者这样说完全是从公正的角度进行评述，笔者和曲美毫无利益关系，只是曲美的产品和工艺、营销方面是值得我们尊敬的。曲美在09年6月25日开始了网络营销，所以在文章后面还有曲美的网络营销的专项调研。以下是笔者与一个入职3周的导购进行对话：
笔者：你们的品牌知名度还是蛮高的，而且产品也不错。
导购：是的，曲美有20年的历史的厂商，你看过葛优的《甲方乙方》吗，里面的场景就是在曲美拍摄的。
笔者：这样实木弯曲的椅子是不是你们一家生产的比较好。
导购：虽然市场有模仿我们的产品，但在质量、工艺上跟得上的很少，因为我们的实木弯曲有20多道工序，非常复杂，而且设备也比较贵，不是一般的小厂可以投资得起的。
笔者：你们的设计师是不是全部是国外的
导购：我们的设计师都从丹麦、法国、意大利高价聘请的设计团队，你看这几款产品在欧洲还拿到过大奖。
笔者：一个80平方的房子，全部采用你们的产品，大约多少钱
导购：大约3…5万多就可以。
DM单页：21件套，价格16800
启示：
曲美的工艺、产品造型、店铺的布局都做的相当不错，特别是餐桌、茶几、椅子很有特色，工艺好，很多人模仿不来，所以工艺是他们核心竞争力之一。
耐特家具
强调能变的家具为主，通过变功能、变颜色、变形状、随意组合、变材质等强调家具组合的随意性。可以根据客户的需求进行调整。
启示：
很多商家都在找卖点，甚至是USP，所以概念的创新非常必要，你的商品与品牌必须独树一帜。
维玛家具
展厅布置黑白红三色为主，布局不错，现代感很强。有一些创意的家具。也通过篱笆网进行销售。网络口碑不一，很多人说他抄袭北欧风情的产品。
启示：
展厅布置，色彩的应用比较有功力，黑色基调为主，加入一些红色的饰品、感觉有层次感，也比较跳跃。
10、大普家具
导购人员进行产品讲解，展示几款茶几、沙发、书桌，强调了产品的设计、功能、以及细节方面的处理，同时给予讲解这个产品某位名人也用过。案例营销做的非常到位、包括刘翔拍摄可口可乐广告都使用他们的桌子。
启示：
店铺里面有非常多的名人案例、照片，这给产品展示增添亮色，导购在说明产品的时候，也在用案例说话，这个沙发，某某名人购买了好几套，结婚的时候就用这个床。
11、博尼博格
外部环境：在喜泰路一个支路上，创意园里面，路面不平坦，而且在兴建房子，灰尘较大。
产品价格调研：
产品报价1个餐桌＋4个椅子约2000元；1。8米床 1365元；转角沙发3360元。
从报价上来看，和曲美的价格差不多。
仓库营业面积2000平方左右，租金大约在3万左右。里面的物品摆放相对正规卖场来说要差一些，灯光照明也没有考虑好，而且堆放残次品与滞销产品。销售人员8人左右（只有2人在仓库，其他都出去量尺寸），财务人员2人。卖点强调大厂设计、完全定制、性价比高，但价格不低（他们厂家直营，减少中间环节，而且仓库销售，没有卖场的费用）。
交易方式：本地客户采用现金交易，下订单50％、发货前40％、安装10％。
采用了3个品牌进行营销，2个在淘宝上开了商城，博尼博格、喜克索、维纳图。
业务人员的管理比较松散。
启示：
开不起正规的店面，在偏僻的地方租用一个仓库进行营销，还提倡loft仓储文化、仓储营销，典型的化劣势为优势。启用多个品牌进行营销，增加网络曝光度，与多个团购网进行了合作。因为博尼博格完全是草根通过网络营销起家的，所以本文的最后一章重点介绍了博尼博格在宣传是如何做的、以及发布的渠道。
12、博洛尼
建很大的体验馆，布置多套不同风格的样板间，也有一些桌子、椅子展厅，提供一站式服务。
启示：博洛尼和宜家都有自己的独立店铺，而且自己和终端客户进行密切接触，对于实力雄厚的企业来说可以设置独立店铺进行经营，可以自己去接触终端营销，但对于很多中小企业来说，开设专卖店在大型家具卖场还是不错的选择。
总结：
一定需要创新点：
宣传点创新 功能创新 外观创新，终端展示、营销渠道的创新、特许加盟
店铺位置选择的创新： 仓库 专卖店 店中店
客户体验 客户案例
营销渠道和店铺的地址的创新最为重要，逛家具城购买家具，地方太大，顾客有很多地方根本不能达到（中途劫杀、自己逛累了）、太多的店铺，客户的选择太多，从而变得无从选择，如何让客户对我们产品有个清晰的认识，而且预先告知客户，让客户有目的性的寻店看货，这样的成交概率比较高。
在大卖场开一个比较小的精品店，只摆放一些销路非常好、产品创意也比较好的产品，结合产品目录和照片进行销售，客户需要看全套产品可以来仓库进行挑选。
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第五节：宜家家居经营调研
5、1整体经营概述
宜家的经营方式：品牌经营＋渠道经营，在国外宜家定位是便宜的家具，这和宜家的经营宗旨是一致的，宜家伟大的梦想把追逐利润的商业动机与永恒的人类社会理想结合在一起。经营理念就是生产大众能够买得起、实用的、美观、廉价的日用品。采用独特的研发体系，使得成本与高效率成为一体；结构化的模块可以大规模的生产；独特简约的设计可以降低成本。
严格的供应商管理体系
周密的管理体系更重要的作用是让宜家拥有了高效率、低成本运转的供应链，这是宜家可以像沃尔玛那样在零售领域出色的特征之一。
为了自己可以控制产品的成本、取得最初定价权，并且控制产业链的上游，宜家一直坚持自己设计所有产品并拥有专利，所有的100多名设计师在设计新产品的时候激烈竞争，竞争集中在同样价格的产品“谁的设计成本更低”，这甚至包括是否多用了一棵螺丝钉或麻绳，或者更经济地利用一块塑料板等等。
所有的产品设计确定之后，设计研发机构将和宜家在全球 33 个国家设立的 40 家贸易代表处共同确定哪些供应商可以在成本最低而又保证质量的情况下，生产这些产品。2000多家供应商会展开激烈竞争，得分高的供应商将得到“大定单”的鼓励。通常，宜家为更大量地销售某种产品，会降低价格，这必然会进一步降低生产成本，许多供应商当然也会被迫提高生产效率，压低生产成本。所以，劳动力成本更加低廉的供应商会大量出现在宜家的名单上，中国就是其一，它是宜家最大的采购国（15％）。
所有的供应商接到宜家贸易机构下达的定单之后，都会努力工作并保证按时交货。实际上宜家为其所有的供应商设定了不同标准和等级，并且时常去考核它们。
宜家严格地控制着物流的每一个环节，以保证最低成本。1956年开始推行至今的“平板包装”就是为了降低运输成本和提高效率，而且节省了大笔产品组装的成本。为了进一步降低运输成本，公司还不断在产品上做文章，这包括适合货盘大量运输的杯子，或者抽掉空气的枕头。宜家把全球近20家配送中心和一些中央仓库大多集中在海陆空的交通要道，以便节省时间。
这些商品被运送到全球各地的中央仓库和分销中心，通过科学的计算，决定哪些产品在本地制造销售，哪些出口到海外的商店。每家“宜家商店”根据自己的需要向宜家的贸易公司购买这些产品，通过与这些贸易公司的交易，宜家可以顺利地把所有商店的利润吸收到国外低税收甚至是免税收的国家和地区。
因此，整个供应链的运转，从每家商店提供的实时销售记录开始，反馈到产品设计研发机构，再到贸易机构、代工生产商、物流公司、仓储中心，直至转回到商店。当然这套供应链的运转，是在宜家服务集团的支持下才能完全奏效的。例如服务机构下面的物流部门才能清楚地知道商店的货物状态（何时缺货或者何时补货等等）。“新加坡的亚太区IT中心，保证了整个地区的系统稳定。”宜家中国公司公关经理许立德说。
供应链的高效率和低成本成为明显的优势，这直接决定了宜家可以在必要的情况下降低价格，促进销量。
物流管理
为了节省成本，宜家的物流管理和配送在业界也做到最优，宜家采用了以下策略降低物流的成本：
1、平板包装 2、优化配送中心 3、IT信息支持 （订单查询、物流配送信息、库存管理、采购排序）
销售策略
销售方式很生动 1、利用样板间 2、导购手册描述 3、从不主动推销
销售策略 1、目录销售 2、开放家具展销厅 3、进行自主设计 4、平板包装
5、开办宜家商场 6产品创新 （针对不同地区采用不同的材质、风格进行营销的策略）
5、2卖场的规划与管理
宜家卖场代表一种生活的方式
1、店铺的选址：遵循郊区包围城市的策略，但上海的店铺开设在上海体育馆附近，有比较好的停车场所、地铁和公交都非常方便，所以要根据市场环境进行调整。
2、商品陈列与布局：传递生活理念…………自由、随意、家的感觉。从生活习惯出发进行商品陈列，从客户………饭厅………书房………卧室。不同风格的样板间……………展示了产品的组合、风格、色系，让客户感觉更温馨、更能做出自己喜欢的颜色搭配。
3、宜家餐厅：在宜家逛累了就可以在宜家喝咖啡、吃饭，让顾客在这种轻松的氛围下进行思考缓冲，营造难忘的购物体验。
4、信息亭：提供一些装修上的建议。
5、其他便民措施：配色卡、丰富的产品面料选择、铅笔与软尺，这些小工具帮助你找到你所需要的产品。
卖场管理原则
只有服务员，没有营销员
透明的导购信息
自助购物模式
卖场布局原则
顾客逗留时间最大化
最大限度的吸引顾客 （尽可能的让客户按照顺序的参观所有的产品序列）
提供相关购物的配套措施：软尺与铅笔、便签、饮水、停留区、休息区布置
防盗与防损
店铺招牌的设计
停车位的设计
卖场选址原则：
交通状况：交通是否方便、周围配套措施，所以在上海选择漕溪路开店非常方便客户到达，这里有交通一号线、四号线，开车过来也有高架。
客户状况：最主要考虑顾客数量、顾客质量、流动顾客，购买家具的人群可以按照客户的年龄、工作和生活的区域、追求的利益、购买的频率、交易金额甄别出高质量的顾客。
竞争状态：在上海有4个大型的家具卖场，宜山路文定路、吴中路、真北路红星美凯龙、澳门路月星家居，宜家在离文定路不到2公里的地方设置店铺，容易分流这些准客户。
5、3运营战略
运营的宗旨就是：低价战略，绝不暴利的策略。
采用连锁运营的方式，统一商品、统一价格、统一服务、统一布置格局、统一广告宣传、统一配套设备、统一店员服装和营销手册、统一定价核算、统一配送与进货。
连锁运营的总部职能：经营管理制度的制定、人员的招聘与培训、分店网点的开发和经营设施的配备、商品开发和采购、价格制度、统一促销规划、经营成果的统计与分析。
5、4产品方案与定位
1、大众化定位
2、环保定位
3、儿童家居