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方说这话的意思，透视其真正的意图所在，沉着冷静地想出对策，最后再另选时机用恰当的方式阐明自己的观点。
第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术
第一节 FBI在谈话前总会抓住要害
FBI谈判专家的主要能力就表现在攻心上，他们往往几句话就能迅速打动对方，使其出现感动、迷惘、错乱、自我怀疑，直至出现自我动摇，最后跟随谈判专家的思路，到这个时候，谈判专家的工作就基本完成了。
FBI心理学教授费雷罗经过实验研究认为，劝导说服要抓住对方要害之处，解其心中疑惑。这是劝导说服别人最根本的原则。以理服人就是让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。
多年以来，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友—D先生，D先生入狱前是一个位成功的商人。
拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”
D先生脸上露出苦涩的笑容，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功，这是办不到的事。”
大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”向拿破仑提出了挑战。他决定向D先生证明，这是可以办得到的。
拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市，第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。
拿破仑是这样说的：“州长先生，我这次是来请求您下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求您释放他。”
“我希望您立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。”
“在服刑的期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，您当然也知道这件事。他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。”
“我来此请求您释放D先生，因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。”
“我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握拳头，他说：“如果这就是你的请求，我将他D先生释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……”
这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过十分钟。
三天以后，州长签署了赦免状，D先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。
拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并想象如果自己是州长本人，什么样的说辞才最能打动他。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名囚犯的名义，请求释放D先生的，因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。拿破仑不提自己以前和他的友谊，不提他是值得我们帮助的人—所有这些事情都可被用来作为请求保释他的理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有什么的意义。
这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。
总之，劝道说服别人往往不是与对方不停地周旋，而是抓住其要害之处，一语中的，这样才能取得更好的效果。
一语中的，就是一句话就能够抓住对方要害，解其心中疑惑。因为大凡被劝者往往对某一问题想不开，结上了疙瘩，并怀有成见。要说服他，就要对准要害，否则磨破嘴皮也是隔靴搔痒，不能解决实质问题。
第二节 FBI大多是征服人心的高手
FBI的谈判专家们经常在各种犯罪现场进行谈判，他们所面对的谈判对象各种各样，其难度可想而知。但是他们成功劝说的案例也是数不胜数，这归功于他们超群攻心策略。要想使说理深入人心，就要了解对方的心结所在，如果我们只是知其然，而不知其所以然，就谈不上解决根本问题。所以，我们不仅要知道对方的观点和态度，还要知道对方持这种观点和态度的真正原因，这样我们才能针对其症结所在，“先服其心，再服其力”才会收到更好的效果。
这是发生在第二次世界大战期间的一件真事：一架军用飞机从战火纷飞的太平洋战场飞到了群星荟萃的美国好莱坞影城。从飞机上走下来的十几名日军战俘，在FBI特工们的引导下，尽情地饱览好莱坞风光，观看好莱坞的影片，并与那里的影星会面，享受着和平时期旅游者的乐趣。FBI为什么要这样做呢？原来是为了兑现战场上对日军战俘的一个承诺。
在此前不久，FBI一支小分队为了取得日军的战略情报，突袭了太平洋上一个日军指挥部。在清扫战场时，发现还有十几个日军士兵藏在一个山洞里，FBI小分队成员即刻向山洞进剿。日军士兵固守在窄小的洞里，死不投降，不停地向洞外FBI小分队猛烈射击。
FBI小分队向山洞里喊话：“日军士兵，负隅顽抗是绝无出路的，赶快缴枪吧！”
喊话得到的回答，是一阵更加猛烈的枪声。
“缴枪不杀，美国实施人道主义，保证优待俘虏。”
日军士兵从小就被灌输效忠天皇的武士道精神，即使剩下一兵一卒，也宁死不降。不管FBI小分队如何喊话，他们都顽固抵抗。
由于山洞很深，洞口窄小，炮轰不塌，枪打不垮。如果硬是往里面冲，就要付出得不偿失的代价；如果长期围困，又会贻误战机。FBI小分队实在没想到，竟被十几个残兵败卒弄得焦头烂额、无可奈何。
这时有个小分队成员，就像开玩笑似的向山洞里的日军士兵喊道：“你们只要放下武器，我们就带你们去好莱坞影城旅游！你们可以一睹那些风靡世界的大明星的风采！”
实际上，这个FBI小分队成员的一番话，只不过是说出了自己的心愿而已。他和许多FBI特工们一样，在艰苦的战争环境中常常思念着美好的和平生活，特别是回味着坐在豪华舒适的影院里，观看好莱坞影星精彩演技的情景，真是令人神往。
同他一起战斗的FBI小分队成员都笑了起来，大家认为这是个天大的笑话。
出乎FBI小分队意料的是，这句话居然动摇了日军士兵的抵抗决心，枪声奇迹般地停止了。日军士兵放弃了宁死不降的武士道精神，一个接一个地全部爬出了洞口，乖乖地缴枪投降了。
日军士兵虽然对美国了解不多，但是通过电影，却非常熟悉好莱坞和那里的影星，做梦都想到好莱坞去旅游。FBI小分队的这个承诺对他们来说，产生了抵挡不住的诱惑。
FBI小分队为了言而有信，果真带着日军俘虏游览了好莱坞影城。
可见，“先服其心，再服其力”是说服他人的重要方法。并且，当对方有一些顾虑和担忧时，如果你能及时洞悉他的心理，并加以疏导，成功率就会大大地提高。
通常情况下，FBI总会根据不同的人设计不同的说服策略，警员们知道，要想获得最多的信息，最好的方式就是让对方放弃自己的立场，这就像一场战争，你需要用自己的观点，运用合适的策略，去击溃对方的观点。
第三节 FBI如何让对方放下戒备心
FBI心理学专家研究表明，每个人都具有排他的心理，而这一心理现象直接增加了说服别人的难度系数。因此，在说服他人时，如果能先把对方心里那堵排斥的墙拆掉，说服起来就会容易很多。
FBI特工查理刚刚搬家，但是，他很快就发现了一个问题，新邻居家的大狗总是在社区内到处乱跑。大狗尽管看起来很温顺，不会对路人造成伤害，可是，查理4岁的女儿仍旧非常害怕。自从她见过那条狗之后，查理再喊她出门时，她总是心惊胆战地摇头。
查理不止一次地鼓励自己的女儿说：“有爸爸在身边，狗是不会伤害到你的。”但没有任何作用，女儿每天除了在自家的院子玩耍，哪里都不敢去。查理意识到问题的严重性，他觉得有必要找狗的主人谈谈。
“嗨！你好，我是你们的新邻居查理。”查理第一次主动跟自己的新邻居打招呼，对方也非常友好地回应着。
就这样，查理抓住一切机会跟自己的邻居“套近乎”。渐渐地，彼此间的陌生感消失了，他们开始像朋友一样聊聊天气和周末的教堂。
“朋友，你家的狗真的很温顺、漂亮！”
“哈哈，那是！”
“可是，你知道，我女儿却非常怕狗，自从见到它以后就再也不敢出门了。你看每天下午四点到五点间，你可不可以让你家的狗在家待上一个小时，我带孩子出来玩一会呢？”查理笑着商量道。
“我真不知道你的女儿怕狗，从今天起，我每天只在固定的时间才让它出来跑。”查理的邻居很抱歉地说道。
倘若初来乍到的查理直接去找邻居不让其狗出门，想必问题解决得不会这么顺利。但是，在他跟邻居成功地“套近乎”并获得了对方的好感后，他再提出解决方案，问题便迎刃而解了。
试图说服一个对你存有戒心的人，是件很困难的事情。因此解除对方的心理防线，获得对方的好感，是成功说服对方的重要前提。
第四节 FBI怎么用提问引导对方思想
FBI专家认为，在通常的情况下人们总是更容易接受那些经过自己思考而得出的结论，而不愿意接受别人灌输的观点。于是，在说服别人的时候，如果我们能够成功地调动对方的好奇心，让他对提出的问题做一番思考，然后，在自己的心里给出答案，那么，问题就变得简单起来。当然，这个问题的答案，早就在你的心里，你只不过是想通过提问的方式，让对方自己说出答案而已。
FBI特工托夫要去一个犯罪嫌疑人家附近去监控，想拉同组的左宾斯同去，可是，托夫很清楚，左宾斯和妻子蜜月期还没过，只要没有任务就喜欢窝在家里与妻子亲热。可是，一个人去监控着实太寂寞，于是，托夫耍了一点小聪明。
“左宾斯，你没有任务了？”托夫假装很认真地问道。
“你这不是明知故问吗？如果有任务，我能这么清闲吗？”左宾斯说道。
“哦，你帮我参谋参谋，我手头上的这个案件，现在最紧要做的工作是什么？”
“唉，我说你怎么总问一些白痴的问题？你现在赶紧去监控啊。”左宾斯不耐烦地说道。“如果你认为监控很重要，那你认为我作为一名称职的FBI特工是不是不应该回家？”“当然！你必须马上去监控！”“我认为你是我们组最称职的特工，我们一起去监控吧！”
这时，左宾斯睁大眼睛看着托夫，知道自己已经“中计”了。可是，原因、利害都是他自己分析出来的，再想反悔，只能让自己显得言而无信。于是，左宾斯只好一边骂托夫“陷害”自己，一边跟着他去监控了。
托夫之所以能够成功说服左宾斯，是因为他巧设了一连串的提问。提问，能够引导一个人的思想，从而改变他的思维方式。从人的心理角度来讲，很少有人愿意被人说服。因此，说服一个人最好的方式，就是让其自己说服自己，而让一个人说服自己最好的方式莫过于提问。
在恰当的时间里，提出恰当并带有感情色彩的问题，人们总是会充满好奇地听下去。因此，提问有一种神奇的力量，可以帮助人们更好地接受你的观点，是隐秘地说服别人的“杀手锏”。
第五节 FBI的话为什么总那么入情入理
FBI谈判专家斯科拉在给警员们上课时，经常向警员们强调：掌握人性化的方式接触被劝说者，减少对方的心理压力，走到对方的心坎里，完全通过换位思考理解对方的用意，入情入理打动对方。
一天，一家科研机构的机密文件被盗了，FBI很快将目标锁定并逮捕犯罪嫌疑人，他就是号称“纽约第一贼王”的科菲尔。科菲尔是一个从16岁偷到28岁从来都没有失过手的著名大盗，被捕后警察盘问了无数次，但他都只字不说。最后FBI谈判专家博尔特出场了。
博尔特带着两包香烟进入审讯室，开门见山地对“贼王”说：“我今天来没什么事。我是警察的老师，专门训练警察的，对你那点破事不感兴趣。但是，我对你的人生故事和人生经历，很有兴趣，我想了解你的心理活动。”
听了博尔特说的话，“贼王”不冷不热地看了他一眼。博尔特接着点了支香烟。博尔特是个喜欢抽烟的人，他知道，人一般在两种情况下会抽烟：一是在酒足饭饱或喝酒期间会抽一支烟，一是在最痛苦、最烦闷的时候会抽烟。“贼王”显然属于后一种情况。
“你要不要抽一支？”博尔特试探性地问他。“贼王”瞅了博尔特一眼，半信半疑地说：“你跟谁说话？”
这是“贼王”第一次用正常的方式说话。
“当然跟你说话，屋子里还有第三个人吗？”
“我能抽吗？”
“当然，烟搁这儿就是抽的嘛。来吧，我给你点上。”
“贼王”看了博尔特一眼，他行窃时手从来没抖过，但是在接过香烟时，他的手却在瑟瑟发抖。博尔特知道机会来了，他从对方腿上一条缝了24针的伤疤聊起，“贼王”便开始跟他侃侃而谈。
他们从“贼王”的生活、阅历、悲喜、家人，一直聊到“贼王”怎么埋怨这个社会。博尔特也谈他人生的体会，谈他对“贼王”的理解。就这样，他们从上午九点一直聊到下午三点多；最后，“贼王”泪流满面地对博尔特说：“你说的话入情入理，我就冲着你说的话，今天栽了我也认了。”当晚，“贼王”供认自己的犯罪事实，并告知了机密文件的下落。
从上面的案例我们可以看出，劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，怀有成见。要说服他，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决根本问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实实在在的论证说理。
“句句都在情理之中”，这是劝导说服他人最根本的原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意愿行事。
第六节 FBI的连珠炮式的提问方法
FBI专家说，通常情况下人们在遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这样就在不自觉中丧失了话语权。
所以FBI特工在办案的过程中，为了有效地影响被调查的对象，而不是被其影响，所以他们一贯地要有效地问问题，让被调查者不停地回答他们所提出的问题，这样就会令被调查者越来越被动，从而一举攻破其心理防线。
FBI专家认为，连珠炮式的提问方法是一种很好地掌握话语权的方法。他们说，和对方交谈时，接连提出一些令对方感到猝不及防的问题，这样对方会由于被这种连珠炮式的提问所困而回答不出这些问题，这样就占据了话语的主动权。
他们指出，连珠炮式的提问就是趁对手在毫无警觉的状态下突然出击而将对方击倒，从而使自己占据话语主动权。对方由于没有心理准备，所以在回答突如其来的问题时往往会表现得目瞪口呆、语无伦次，他们慌乱地回答恰恰中了对方的“计”，这是这种提问方式最好的效果。
当然，有时候也会遇到这样的情况：当他们采取这种方式向犯罪嫌疑人提问的时候，起初并没有把犯罪嫌疑人问住，对方依旧答如流。遇到这样的情况，最好的办法就是继续向他们发问，直到让他们哑口无言为止，最终，犯罪嫌疑人一定有回答不出问题的时候，而这就是掌握话语主动权的最好时机。
另外，对犯罪嫌疑人实施连珠炮式的提问