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一定有回答不出问题的时候，而这就是掌握话语主动权的最好时机。
另外，对犯罪嫌疑人实施连珠炮式的提问还是驳倒他们的一种有效方法。这一点在特工身上体现得尤为突出。有些特工在对犯罪嫌疑人问话的过程中，当他们没有完全掌握足够的证据的时候，都会向犯罪嫌疑人问很多问题，目的就是要从犯罪嫌疑人口中得到一些有价值的信息，当犯罪嫌疑人张口结舌的时候正是特工所要的结果。
最后，FBI的有关专家总结说，向对方问一些自己已经弄清楚的问题可以打乱对方的思绪，从而使对方丧失继续周旋的决心。
在与人谈判时，先摸清对方的性格特征，然后通过采取连珠炮式的提问来掌控话语权，使那些骄傲自大、自以为是的人们在自己面前低下头。
第七节 FBI教你要设身处地为对方着想
无论什么时候，都应该多为对方着想，这样才能打动别人，从而更容易走进他们心里。在说服他人的时候，也同样要做到设身处地为对方着想。
在这方面，FBI心理学教授詹姆斯堪称高手，他讲过这样一件事：
一个周末，下午3点，在阴冷的风雨中，心生绝望的年轻妈妈抱着两岁女儿走上了一栋26层的高楼楼顶，站到了楼顶的边缘。这是一位被丈夫抛弃的年轻妈妈，下午4点半，是她定下的“死亡时间”。FBI谈判专家威廉接到指令赶到现场时，时间已经指向了下午的3时30分。
抱着孩子的年轻妈妈站在楼顶一扇窗户的外面，无论从后面还是两侧都无法施救，唯一的办法就是谈判，然而1个多小时过去了，几轮谈判都没有成功，而此时距离她约定的跳楼时间，还有半个小时。威廉站在楼顶窗户外不停地向这位妈妈说话，试图让她与自己沟通，但是那位年轻的妈妈，却只字不说。而威廉没有放弃，继续尝试着和对方说话，突然那位年轻的妈妈突然说：“不要说了，没什么好谈的，还有5分钟。”
当时也没有别的办法，威廉只能抓住最后的时间，让那位年轻的妈妈尽快跟自己说话。看到年轻妈妈怀中抱着的孩子，威廉灵机一动说：“孩子长得很漂亮，你看她的眼睛多明亮，以后肯定是个大美女。”
然而这位年轻的妈妈依然是不为所动，威廉决定换个话题，他说：“我们再谈谈好吗？你长得不错，身材也好，条件很好的，你的孩子这么可爱，你可以自己再找份工作，不需要依靠别人，你一样能过更好的生活。你以前肯定很要强，现在在家带孩子，与丈夫有了隔阂，你要让自己重新充实起来。你自己不想活，那你的孩子呢，她是无辜的，你要为她着想！”威廉说完后，年轻妈妈低着头看了看自己的孩子，然后哭了起来。然后她在大楼的边缘转过身，开始与威廉交谈起来，聊着聊着，她抱孩子的姿势换了一下，威廉迅速抓住机会提出帮她抱一下孩子。但是，她拒绝了。
也许是在外面时间太久，孩子有些冷，这时孩子把脚勾在窗台上，身子往里挣，而年轻妈妈却把孩子往外拽，动作幅度比较大，威廉也有些紧张了，因为外面风很大，雨也很大。于是他接着说：“女士，你应当尊重孩子的选择，孩子有些冷了，把孩子给我，我抱她进来……”说话间，威廉开始走上阶梯，慢慢地朝楼顶的窗户边走去，这时年轻妈妈没有表示反对，“这里很冷，把孩子给我吧，不然孩子很容易感冒的。”
虽然年轻妈妈不是很情愿，但还是把孩子往里递了进来，威廉快速走过去，接过孩子后，把孩子往地上一放，一把拉住了年轻妈妈的手，“进来吧，我拉你上来。”
时间定格在下午的4时28分，看到母女二人被安全救下，等在旁边的人们不禁激动地鼓起掌来。
詹姆斯说，威廉之所以获得成功，是因为这整个解救的过程中他自始至终都是站在对方的角度想问题的。通过为对方仔细分析，使对方明白哪些是她真正需要的东西、权衡利弊后，做出了放弃轻生的选择。
FBI的特工们从来都是“凡事都替对方着想”，力求共赢，这才是高明的办事方法。
当个人问题变得极为严重的时候，从他人的立场来看事情，也许可以减缓紧张。FBI局长胡佛曾经说过这样一句话：“假如说服有什么成功秘诀的话，那就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”只有这样你才能进行更好的沟通和交流。
如果你想改变他人的看法而不伤害感情或引起憎恨，那就试着站在他人的立场上来看待事情。这样就能使你得到友谊和谅解，减少摩擦和困难。
第五章 说话言辞犀利，气势敲山震虎——FBI的压力攻心术
第一节 FBI如何用站姿体现攻击性
FBI专家认为，威慑力就是在气势上压制对方的一种攻心手段。这就好比课堂上老师站着讲课、演讲时演讲者所采用的也是选择站姿一样。这是因为，站着讲话可以有效地提高“存在感”，让人感受到一种威慑力，从而为说话者增强心理上的气势。
FBI默克茨教授用实验证实了这一论断。实验中，他拿着两张分别以坐姿和站姿拍摄的照片征求警员们的意见：哪种姿势更具有威慑力？结果有近六成的警员觉得站姿更具有威慑力。
默克茨教授经过长期研究后发现，在我们与人交往过程中，如我们从下往上仰视对方的话，很有可能会被对方的威慑力压制，造成我们的心理压力；而假如我们是从上向下俯视对方的话，结果正好相反，我们把压力强加到了对方身上。
正如FBI特工在审讯犯罪嫌疑人是虽然也是坐着，但是他们往往会在视觉上让嫌疑人造成错觉，认为他们的位置要比嫌疑人的座位要高，显得十分威严，也正是因为这个原因。FBI专家认为，与别人交谈的时候坐姿舒服固然非常重要，但这会使我们的声音失去张力，降低我们的积极性和威信。
FBI的专家告诉我们，如果你坐在椅子上接电话，背部很容易弯曲，从而压迫胸部，使呼吸变得急促，语速也会不自觉地变慢，最终导致声音失去张力。
FBI的专家们提醒我们，当交谈双方都是选择站立的姿势时，如果你想要在心理上占据优势，那么你可以把你的右脚向前迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方。从心理学角度来说，人总会本能地保护自己的心脏，当你有意靠近这个区域的时候，会使对方感觉到一种无形的压力，从而形成一种恐惧的心理。
FBI专家说，在交流中采用站姿是一种强有力的心理攻势。但是，我们还必须注意，如果想要营造轻松的气氛，就应该先请对方人座，然后自己再坐下来，以消除对方的紧张情绪。总之，我们应该根据不同目的，选择使用站姿还是坐姿。
从上向下俯视对方，是威慑对方的一个好办法。所以，当你向对方提出请求时，尽量选在他们坐着而你站着时提出要求，这样成功的几率比较高。
第二节 FBI的沉默施压术
FBI审讯犯人时，会在途中忽然中断，保持沉默。其实这是攻破对方心理的一种策略，试想一下，在审讯过程中，双方都在剑拔弩张、滔滔不绝地交锋着，突然一方沉默了下来，必然会让另一方产生一种摸不着头绪的情绪，从而不安起来。FBI专家说，沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的效果。
一天中午，天空突然下了一场大雨。雨停过后，一个人急急忙忙来到了警局，向警长说道：“不好了，派尼加油站的服务员被人枪杀了。”警长给他倒了一杯水，然后对他说：“别着急，慢慢说。”
“当时我正在开车进派尼加油站，这时我听到了一声枪响，接着我看见有两个人从加油站里跑了出来，跳进了一辆周末旅游车飞快地开走了。我赶紧跑进屋里，一看加油站的一个男服务员已倒在血泊里。”这个人一边哆嗦着一边描述道。
警长听罢目击者的讲述，又问了一些旅游车和那两个人的外貌后，便带着几名警员开始搜寻嫌疑人。很快，他们在公路的路障南边找到了一辆被人遗弃的旅游车。
警长一看这辆旅游车，离派尼国家公园的正门只有几米远，便猜测罪犯一定是进了公园里。
在公园里的一处人工湖边，警长向第一个野营者沃伦问起了他们来公园的时间。留着一撮小胡子的沃伦说道：“我和我弟弟是昨天晚上过来的。因为为了赶上鲤鱼迁徙的季节，从到这里开始，我们兄弟俩就在钓鱼。”
“你们两个下雨时也在钓鱼吗？”警长又问道。
“是的。”沃伦点点头回答道。［·］
警长辞别了沃伦。又来到了第二对野营者阿尔的帐篷里。
阿尔说道：“今天早上，我们支起帐篷，然后就出去了。天开始下雨时，我们找了个小山洞躲了好几个小时，我们什么都没看到。”
警长在听阿尔说话的时候，发现地上湿漉漉的，他不禁眉头一皱说道：“是这样的吗？我想……还会……”
警长在说话的时候突然停顿了两下，阿尔神情瞬间就不正常起来，问：“亲爱的警长，我哪里说错了吗？”
警长继续沉默着，只看阿尔眉头上不停地出汗。这时警长说：“说了吧！把真相说出来。”
阿尔看无法再隐瞒，只好供认了自己的犯罪事实。
其实原因很简单，阿尔说他们早上就支起了帐篷，可当时还没下雨这，帐篷里的地面为什么是湿的，显然是雨后支起来的，警长看到这个破绽之后，已经认定了阿尔就是凶手，为了突破阿尔的心理防线，让他主动说出犯罪真相，警长就运用了沉默这个心理学技巧。¨。电子书 ＺＥi８。ＣＯm电子书 。电子书 。电子书¨试想本来你是在滔滔不绝地讲话，忽然沉默了下来，必然会让对方产生摸不着头绪的不安。
办案中，适时地沉默，往往能收到千言万语所达不到的效果。FBI的专家们认为沉默有下面这样一些妙处：
（1）沉默往往有鼓动犯罪嫌疑人开口的作用，并且可能使犯罪嫌疑人吐露出有利于办案的信息；
（2）沉默会使犯罪嫌疑人对你的观点产生信心，因而可能使犯罪嫌疑人吐露真相；
（3）沉默可以打破审讯节奏，使犯罪嫌疑人彻底摸不着头脑；
（4）沉默很容易让犯罪嫌疑人想到最坏的打算。在某种情况下，恰到好处的沉默便是最佳的策略。
沟通节奏的控制是FBI警员们的必修课，如果在长时间的谈话中对方没有露出破绽，突然用沉默打断沟通节奏，往往会使对方不知所措，当对方慌乱的时候，你的机会就来了。
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第三节 FBI的言辞攻心术
FBI专家说，很多人都认为那些谈判高手或说服专家都是口才流利、能言善道的人，其实不然，只有懂得“攻心”，才是谈判或说服成功的关键。真正的谈判高手或说服专家，他们说出话来准确得体、巧妙恰当，让人听后如沐春风，他们往往可以很顺利地实现自己交流的目的。话不在多而在精。满嘴胡言，词不达意，恐怕说得再多也无济于事，反而让人生厌。一个人，做到能说会道绝不容易，它需要技巧，只有掌握这个技巧，才能更有效地说服别人。
要想达到说服对方的目的，除了说服的方式外，语言的气势也很重要。言辞有力，才能震慑对方心灵。FBI的心理学家盖茨博士通过实验证明，声音的大小和周围人感觉到该人的自信程度有很大的关联性。声音洪亮，别人就会觉得你充满自信。
凡是被评价为有说服力的演讲，演讲者的声音都是振奋有力的。所以，大声讲话可以提高自己的说服力。那么声音越大效果就越好吗？不是！增强说话气势并不是说话声音越大越好，FBI的心理学家克劳兹博士告诉我们，只要让自己的声音比对方稍高就足够了。虽然说，有理不在声高，但与人论争时，如果增加自己说话的音量，必然会给对方一种震慑力，从而在心理上占据有利地位。反之，如果对方的声音超过自己，我们就会被对方的气势所压倒。
因此我们要根据谈话对方声音的大小，来调整自己的声音。如果对方说话声音很大，我们就要提高自己的声音，绝对不能输给他；如果对方声音小，我们也可以小点声，但只要保证比对方的声音稍高就行。当然我们也不必用太大的声音，这样会显得生硬而不礼貌。除了说话的声音要比对方高外，在说话的力道上，也要振奋有力、引人关注。
FBI专家研究发现：人的大脑对各种信息的接收是有选择的。所以，我们在与别人交谈的时候，力求达到语出惊人的效果。而往往那些新、奇、特及与自己相关的事最能入耳、入脑。社会在进步，时代在发展，事物在变化，新的知识、新的信息、新的事物、新的情况、新的经验、新的成就以及新的教训比比皆是，如果我们在日常工作、生活中积极观察，认真学习，用心思考，加以归纳整理，以新取胜是不难做到的。要立足时事热点，抓住社会焦点，讲出新颖的观点，才能抓住对方心理。
FBI专家认为：一个善于说话、善于交流、善于表达自己意愿的人，必定能获得更多的合作与帮助。生活在今天这样竞争激烈的时代，追求成功人生的最明智的选择是打造人生的基本能力。从某种意义上说，要驾驭自己的事业和生活，拥有交际能力和攻心能力比拥有一纸文凭还要重要。
FBI非常重视说话的语速语调与声音调节，他们说的每一句话都会直击对方内心，如果需要征服对方，通过对音量的控制与说话时机的把握，FBI的每一句话都会起到震慑的作用。
第四节 FBI为什么总是严肃的人
在影视剧中的FBI特工多半都是黑衣墨镜、高大勇猛，在视觉上给人们很大的冲击。其实，这是一种特意营造出来的强势派头。FBI的心理学家通过试验证明：越是满脸笑容的人越容易被人评价为“软弱的人”。笑着说话给人一种有气无力的感觉，让对方觉得你说的话不重要。要想表现强势，除了特别情况，说话时不要总是带着笑，那样会让人看起来不够严肃，没有力度。通过严肃的表情来表现你的力量，你的话才会引起别人的注意和重视。
FBI局长胡佛觉得自己就是联邦调查局，而特工是他身上的一件衣服，是用来装饰他的。所以，他要求特工应该是个美男子，不仅要身材高大、五官端正、衣着得体，而且还必须谈吐不凡。
一天，胡佛局长乘电梯去办公室，一个穿红马甲的特工恰好与他同行。真是活该这个家伙倒霉，胡佛局长最看不惯穿红马甲的人。这还不算，这名特工在问候胡佛时，笑嘻嘻的，并且把自己丑陋的牙齿露了出来。胡佛局长一走进办公室，就即刻命人火速找到那家伙，马上开除。
胡佛局长在当天的日记中留下了这样一段话：对于FBI来说，严肃是很重要的。这不仅是因为我们工作的特性，更是因为一个严肃的人才能更好地去完成每一项工作。对一个总是嬉皮笑脸、满不在乎的人FBI特工来说，办案对象是不会主动向我们吐露真言的。一般来说，如果一名FBI特工一直保持一本正经的表情，办案对象就不太敢提出过分的要求，而且还会在你面前说出实话。同样，在我们与人说话时尽量不要笑，保持严肃、认真的表情，让办案对象感觉到你是真诚的并且值得信任。只有这样，才会使办案对象敞开心扉，吐露真言。
FBI特工经过长期的实践证明：最能让被调查对象吐露实情的方式，就是让他感觉到你能洞察一切。这个时候就需要适当表现出你的威严。而表情严肃会让对方猜不透你的心思和想法，于是，内心就会惴惴不安，觉得你可能知道他想的一切，这时他常常会“不打自招”。
FBI社会部教授多安认为，在很多商务礼节中，要求对待顾客要经常保持微笑，要把亲和力表现出来，但适时地让自己的表情严肃一些也是很必要的。因为，如果一直在微笑，会让对方觉得你好说话，从而在下面的交谈中他们会步步紧逼，甚至漫天砍价，让你变得被动起来。尤其在竞争对手面前，如果你总是保持笑容，往往就会被对方轻视。因为总是面带笑容，有可能会被认为是胆小软弱的人，而且有时你的笑容也会暴露你内心的真实想法，为了不让对方把你看透，适当保持严肃的表情是很有必要的。
FBI的警员们通常都会保持严肃，严肃的表情是自信、威严的象征，如果对方心里有不为人知的秘密，在这样的表情下，总会觉得不自在的。
第五节 FBI的语调控制法
FBI特工经常会运用观察、倾听和询问等技巧来收集别人的信息。他们可以通过语调来了解别人的心情、态度以及他想要表达的内容，不论说什么，对方的语调都会不自觉地