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没能产生实际的效果。而在理想的情况下，如果能够对这些流程进行深入地管理，你就将得
到预期的产出，否则的话，你就应该问一问自己：我们的产品定位是否准确？我们是否采取
了适当的措施来将计划转变为具体的结果呢？我们是否选择了适当的人员来执行这些计划？
如果答案为否的话，我们应该怎样解决这个问题？我们应当如何确保自己的运营计划能够带
来切实的效果？
———
*在这本书里，两位作者拉里。博西迪和拉姆。查兰采用了第一人称的叙述方式。拉里主
要是从一位曾经担任过通用电气、联信公司和霍尼韦尔国际的高级执行人员的角度展开叙
述；而拉姆则是作为一名有着35年咨询经验的资深咨询人士来表述自已的观点。
在联信公司，我们甚至没有提出这些问题。所有的流程都只是一些空洞的形式，几乎没
有任何实际意义。整个公司在形式上下了很多工夫，但这些形式却大都没有产生什么实际的
效果。比如说，制定企业部门战略计划的工作人员准备了足足六英寸厚的材料，但这些材料
却几乎没有包含任何与战略有关的信息。运营计划实际上成了一种数字练习，人们很少关注
有关促进企业发展、提高生产力、扩展市场份额、提高产品质量等具体的问题。很多人数年
都没有调换过工作岗位，许多工厂实际上都是由会计而非生产人员在管理。
在这种情况下，联信公司根本不可能形成任何生产力文化。它只是从工厂这一层次衡量
人均小时工作成本，却没有从整个公司的角度考虑过真正的生产力增长。它是一家缺乏学习
或教育的公司。每个业务部门都拥有自己的独立身份，这些部门甚至都不是在以联信公司的
名义运营。有人告诉我，“我们有一个化学工厂文化、一个汽车企业文化以及一个航空制造
业企业文化，而且这些文化彼此交恶。”我的回答是，“投资者们只会认得联信公司，所以我
们需要一个统一的品牌。”
更为严重的是，企业的人员、战略和运营等三个核心流程在日常运营当中也是采取各自
为政的方式进行。而在我看来，管理一家企业实际上就是要协调这三个流程，所以领导者必
须积极地参与到各个流程的活动当中去。但前任CEO显然没有做到这一点，他把自己工作
的全部内容定义为买进和卖出。
上任以后，我立即组织了一个新团队，并带领这支团队全身心地投入到公司的日常运营
当中。结果，到我退休的时候……1999年与霍尼韦尔合并之后——联信公司的营业毛利增加了
两倍，几乎达到15％，产权收益率也从10％上升到了28％，股东实际得到的回报几乎是以
前的九倍。秘诀是什么？执行。
在一家公司确立一种执行文化是一个非常艰难的过程，但要失去它却易如反掌。在不到
两年的时间里，联信公司的情况再次发生了彻底的
变化——只不过这次是朝着另一个方向。公司没能达到股东们预期的要求，股票价格开
始下跌。与通用电气合并之后，霍尼韦尔董事会要求我再次出山。
毫无疑问，合并所带来的不确定性是股票价格下跌的一个重要原因：由于合并，许多优
秀的员工都纷纷离去或正准备离开，但执行文化的流失无疑也是一个非常重要的因素。人们
落实计划的热情开始下降，霍尼韦尔的许多计划都没有取得实际的效果。
比如说，在我离开之前，霍尼韦尔公司曾经开发了一种涡轮式发电机产品，大家对该产
品充满信心，相信它必将能够在备用动力市场上一鸣惊人——对于像7…11超市这样的小型
企业来说，这种产品实在是再合适不过了。可当再次回到公司的时候，我却发现整个产品的
生产完全脱离了当初的设计方案，按照新的方案生产出来的产品根本不能满足市场需要，它
只能依靠天然气运行，而按照我们的设计方案，它应该还可以用石油做动力。人们希望我能
提出某种方法来挽救这个产品——毕竟，我曾经大力提倡过它。但经过深入了解之后，我发
现情况已经到了无可挽回的地步，所以惟一的选择就是立即停止这个项目。
对于一家注重实际执行的企业来说，它将完全可以避免这种情况。如果霍尼韦尔成熟地
建立了一种执行文化的话，它很可能会从一开始就以一种正确的方式生产涡轮式发电机，或
者它可以在发现问题之初就给予及时的解决。
9。11之后，我们被迫重新修改2001年度的航空运营计划，但我们只用了十天时间就制
定了一份新的计划书。我们尽量找出那些可能导致收入降低的因素，并想尽办法，通过降低
成本的方式来抵消这些因素可能造成的损失。我们还组织了一个专门的团队来协调组织所有
的安全产品，并使我们的防御营销团队重新焕发了生命力。
拉姆：事实上，很少有领导能在十天之内就为自己公司的一个主要部门拿出一份全新的
计划。在更多情况下，人们只是在进行没有实际意义的讨论。这就是那些拥有执行文化的公
司和没有执行文化的公司之间的区别。
虽然知道自己是在掩耳盗铃，但大多数领导者还是愿意相信自己的公司一切运转良好。
他们就像是加里森。凯勒（Garrison Keillor）的小说《沃伯根湖》（Lake Wobegon）里的父母那样，
天真地以为自己的孩子资质超出一般人。可当这些沃伯根湖高中的高才生到了明尼苏达大学
或高尔盖特（Colgate）或普林斯顿的时候，他们却发现自己不仅非常一般，而且甚至可能连一
般水平也达不到。同样，当企业领导开始了解像通用电气和爱默生电气这样的公司是如何运
营的时候，他们就会发现自己距离世界级水平还有很大一段距离。
在过去，企业领导者总是要求大家要有耐心，并以这种方式来推脱自己的责任。他们通
常的借口是，“现在的商业环境非常艰难”，或者是“我们所进行的是一种长期战略，它的效
果需要相当长的时间才能体现出来。”但商业环境一直都是非常艰难的，而人们也不再有耐
心等上几年时间来评判一个企业的发展。在很多情况下，一家企业很可能不知不觉地就赢得
或失去巨大的市场份额。比如说，强生公司是一家在医用输液管方面处于领先地位的公司，
该公司推出的一种用于外科手术和支持动脉阻塞的医用管道曾经一度占据很大的市场份额。
但就是1997…1998年短短两年时间里，它就将自己创造的这个价值7亿美元的市场的95％
拱手让人——因为对方开发出了一种质量更高，而且价格更为低廉的技术。直到最近，强生
公司才开始发起反击，并凭借自己性能更为优良的新技术重新占领市场。
当今时代，人们对一家企业的执行业绩已经达到了以季度为计算单位的程度——而不再
仅仅依靠数据分析。在分析一家公司的时候，股票分析师们注重的是它是否正在向自己的季
度目标挺进。如果分析结果是否定的话，他们就会降低这支股票的级别，转瞬之间，你就可
能损失数十亿美元。
大多数情况下，一家公司和它的竞争对手之间的差别就在于双方执行的能力。如果你的
竞争对手在执行方面比你做得更好，它就会在各个方面领先于你，道理非常简单：资本市场
不欢迎任何所谓的长期战略。这给那些不善于执行的企业领导者们带来了很大压力，并使得
他们逐渐意识到，执行已经成为今天的企业界所共同关心的一个问题。执行正成为企业成功
的一个关键因素，而缺乏执行文化的企业将遭遇重重困难，而且它们很可能会把自己的挫折
归咎于其他原因。
作为一名为大小公司高层领导提供咨询的顾问人员，我与客户的关系一般都可以持续到
十年甚至更长时间。这就使得我有机会对企业进行较长时间的观察，并在适当的时候亲自介
入其中。30多年前，当我注意到许多企业的战略计划常常不能直接反映到该企业的实际运
营当中时，我就已经意识到了执行方面可能存在的问题。在主持CEO和部门级别会议的时
候，我经常是一边观察一边研究，结果我发现领导者们都把很大精力投入到所谓的高层战略
当中，把关注点放在了很多智力化甚至是哲学化的问题上，却没有对具体的实施给予足够的
关注。人们往往只是同意执行一项计划，但随后却没有采取任何具有实质意义的行动。而根
据我的本性，我总是会在做出一项决策之后马上对它的执行情况进行跟踪，所以一旦出现问
题，我就会马上拿起电话，直接找到负责人，并提出质问：“出什么问题了？”因为我知道，
执行是一个非常关键的问题。
对于现在的许多领导者们来说，他们眼前的一个主要问题是：他们总是认为执行是属
于战术层次的问题，领导者们总是会把很多事情分派给别人去做，因为他们认为自己应该把
精力投入到“更大的”问题上面。这种想法完全错了。执行不只是一个战术问题，它是一门
学问，也是一个系统。它必须充分融人到一个公司的各个方面，渗透到它的战略、目标和文
化等各个层面。组织的领导者必须是积极的执行者，他不应该把所有的执行工作都交给下属。
许多企业领导者花了很多时间去学习和宣讲最新的管理技巧，但由于对执行缺乏真正的理解
和实践，他们的这些理论和技巧很可能会毫无意义。这样的领导者做的工作是没有任何实际
基础的，犹如在没有地基的时候就开始造房子。
* * *
对于今天的大多数企业领导者来说，他们所面临的最大问题不仅是没有学会执行，而且
没有人向他们正确地解释这一点。关于企业管理的书可谓汗牛充栋，你想学习如何制定战略？
前辈们已经总结出了足够的学习资料，而且你可以花钱从咨询公司买来任何自己所需要的战
略性建议。领导层培养？这方面的文件也是不胜枚举。革新？同样如此。帮助领导者们落实计
划的工具和技巧也并不缺乏，无数的理论家们已经为如何落实计划提出了各种各样的观点：
变革组织结构和激励系统，商业流程设计，提拔人员方法，文化变革指导，等等。
我们曾经和许多没能将自己的计划转变为实际效果的领导交谈过。他们常常告诉我们自
己遇到的最大问题就是责任问题——人们并没有从事自己希望从事的工作。他们只是希望自
己能进行一点变革，但到底需要改变什么？他们自己也不知道。
在这种情况之下，本书的出现就显得非常有必要了。执行并非仅仅是一种完成或者没有
完成的东西，它更多的是一套具体的行为和技巧，为了拥有自己的竞争优势，公司就必须学
会掌握这些技巧。它本身就是一门学问。无论是对大公司还是小公司，它都是成功的关键所
在。
对于企业领导者来说，学会执行将帮助你选择一个更为强有力的战略，事实上，如果无
法确保自己的组织有足够的能力——包括适当的资源和人力——来执行计划的话，你根本无
法制定出一份行得通的计划。在一个具有执行文化的企业里，它的领导者们所制定的实际上
是一幅具有指导意义的地图，而不是僵硬的路线，这就使得公司能够在遇到不期而遇的情况
时做出及时灵活的反应，领导者们所制定的战略也将更加具有可实践性。
执行可以为你定下一切活动的基调。它使得你能够对自己所在的行业发生的一切了如指
掌。它是最好的变革和过渡手段——比文化、哲学都要好。以执行为导向的公司的变革速度
通常要快于其他公司，因为它更接近于实际情况。
如果你的企业必须度过一段艰难的时光，如果它必须应对变革而做出重要的调整——正
像眼下大部分企业所做的那样，执行的重要性就将显得更加清晰。
执行并不是一门高深的学问，它非常直接，但前提是作为领导的你必须积极地参与到
自己组织的日常运营当中，并诚实客观地对待周围的一切。
无论你是一家大公司的总裁还是一个利润中心的主管，这都是非常重要的，任何一位企
业领导人都需要掌握和领会执行的学问，这也正是你建立作为领导者威信的一条必由之路。
读完本书之后，你或许已经理解了应当如何去执行——这将成为你的一个竞争优势。如果你
能够进而把这些体会贯彻到自己的企业运营当中，那么它就能够为你带来实际的收益。
* * *
本书共分三部分，第一部分包括第1章和第2章，我们将在这一部分解释执行的学问，
它的重要性，以及它如何能将你和你的竞争对手区分开来。第二部分包括第3章到第5章，
我们将说明执行的过程，执行的一些基本要素，同时我们还将对一些最重要的问题展开讨论：
领导者的个人特质、文化变革的社会条件以及领导者最重要的工作——选拔和评估人才。
第三部分包括第6章到第9章，这一部分将提出一些具体的指导。我们将对人员、战略
和运营三个核心流程展开讨论。具体来说，我们将阐述是什么使这三个流程变得更有效，以
及每个流程的实践是如何与其他两个流程联系并整合到一起的。
第6章讨论了人员部分，它也是三个流程中最重要的部分，如果这一部分执行得好的话，
企业内部将自动形成一个人才库，而且这个人才库将具体形成很多具有可执行性的战略，并
能够将这些战略转化为操作计划和执行过程中具体的责任点。
第7章和第8章讨论了战略流程部分。我们将阐述有效的战略规划是如何将你从500 000
英尺的高空带回到现实世界的：这个流程是通过一个要素一个要素的方式开发出一套具体的
战略，而且可以保证每个要素的可执行性都能得到具体的测试。它还将与前面讨论的人员流
程联系到一起。如果企业提出的战略和它背后的逻辑能够与市场现实、经济形势和竞争环境
相吻合的话，人员流程的实施也就相应有了保障。也就是说，企业将实现“将适当的人员分
派到适当的工作岗位上”这一目标。目前许多所谓的战略存在的问题就是，它们要么过于抽
象，要么只是运营计划，而非真正意义上的战略。领导层和它的能力可能并不搭配：比如说，
一位领导可能是一位营销和财务高手，但他却并不适合战略家的角色。
在第9章，我们将阐述这样一个道理：如果不能够被转化为具体行动的话，再好的战略
也无法带来实际的成果。运营流程表明了如何一步步地形成一个能够最终发展为战略的运营
计划。战略和运营计划都将与人员流程结合起来，因为只有这样才能真正检测出一个组织是
否真正拥有执行一项计划所需要的能力。
第一章
不为人知的鸿沟
已经很晚了，一位CEO还坐在自己的办公室里，一脸疲惫。他正在努力向一位来访者
解释为什么自己伟大的战略最终却归于失败，但想来想去，他始终想不出问题到底出在哪里。
“太令人沮丧了，”他说道，“一年前，我从各部门抽调人员，组成了一个小组。我们举
行了两次会议，建立了工作标准，并制定了一套完整的规章制度。麦肯锡公司也来帮助我们。
每个人都对这项战略表示认可，都觉得这将是一个伟大的战略，而且市场前景也不错。
我们的团队是这个行业中最出色的，没有人怀疑这一点。我分配了阶段性目标，并向每
个人放权——给予他们足够的空间施展拳脚。每个人都知道自己的任务所在，我们的激励系
统非常清晰，每个人也都了解详细的奖惩标准。工作的时候，我们充满力量，信心十足，但
我始终搞不懂，我们怎么会失败呢？
一年过去了，我们的各项目标均没有实现，这大让我失望了。在过去的九个月里，我被
迫四次降低了收益估计。华尔街也不相信我们了。估计董事会也已经对我失去了信心。我不
知道该怎么办，而且也不清楚情况到底会糟糕到什么程度。坦白地说，我估计董事会很可能
会解雇我。”
几个星期以后，董事会果然把他解雇了。
这是一个真实的故事，它清楚地体现了那个不为人知的鸿沟，而这也是在当今公司所面
临的最大问题。在与企业领导者进行谈话的时候，我们曾经听到过许多类似的故事，媒体上
此类的报道也几乎每天都有， Aetna，AT&T；英国航空公司，Campbell Soup，康柏，吉列，
惠普，柯达，朗讯科技，摩托罗拉，施乐公司等等，这些都是一些很有希望的公司，但最终
都没有取得预期的成功。
它们都是很优秀的公司，拥