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东莞不相信眼泪-第1部分

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作者:韩宇
申明:本书由

序  

这个故事比较长,阅读的人可要有点耐性,这个故事当中,对于我们从事业务工作的人来说,可以说有好多地方是值得我们学习的,里面的做人也是我很好的学习事例,对于故事中提到的业务员的苦衷,我想做过业务的人是大有感触的,没办法,中国的市场就这样,没有利益的事,你再好的东西,也没有人会理睬您的。当然,故事中的爱情也是值得我们深思的,其中的得失希望看过这个故事的人能有一些启发!

不管一个人是多么的貌不惊人,请不要小看,也许他转身开的坐驾就是宝马或者奔驰;不管一个人是多么的土里土气,请不要得罪,也许他就是你下一个BOSS;不管一个女人是多么的漂亮和华丽,请不要羡慕,也许她就是传说中人尽可夫的一只鸡。这是哪里?怎么会这么稀奇?告诉你,这就是东莞!    

东莞,一个浮华与泪水并存的城市!成千上万的人前仆后继,为的是追寻一个成功的梦!但是不是每一个付出汗水的人都可以在这里发迹,有人欢笑,有人落泪.财富奇迹,东莞制造,只要这里有梦,就会有寻梦的人!    

北方有另外一个城市,叫武汉.我就是一个从武汉这么个城市来东莞寻梦的,武汉是个教育城市,也教育了我这样的低能力的大学生.象很多来东莞的学生一样,放弃了专业,为的是一份生存!有时候当生存都成问题的时候,其他的问题也不是什么问题了!在学校,每天高喊着以后要做中国最好的会计师,到头来,原来自己连一个最基本的会计职业也满足不了,这就是现实.当现实与梦想有冲突时,需要去改变,所以我丢弃了学业,选择了一个可以满足我基本生活的工作,一家印刷厂的业务员.多么的悲哀,一个读了十几年寒窗的人连生存都成了问题,梦是多么的遥远!    

我叫韩宇,满足我生存的工作是厚街海封印刷厂,工资是区区的800元加3个点的提成,现实就是这么的残酷,生存和梦想都寄托在这份工作上,没有抱怨.谁让自己是个男生,不是每家公司要求的女性;谁让我是个刚毕业学子,不是饱有经验的会计.    

不来厚街,不知道什么叫灯红酒绿;不到东莞,不知道什么叫社会残酷;不到海封,不知道什么叫庙小制度多。   

海封是本地老板,是厚街当地一家大型印刷厂。作为一个新手,我除了学习还是学习。每个人都是那么的陌生,每一个人都是那么的匆忙。我后悔自己没有做一个侦察兵,没到一个月我就了解了海封的作业流程,和工厂的大大小小的头目打的火热。俗话说,做事之前先要做人!没办法,三个月的试用期,6万元的定单任务,时时提醒我随时准备丢掉饭碗。压力是有,动力并存!     

生活就象强奸,你反抗不了就要学会享受;工作就象轮奸,你不行别人就会上。当在学生时我还狡辩这是一个歪伦,现在才知道这是一个名言!的确反抗不了这种生活,就要学会享受这种磨练与残酷。工作上的新陈代谢更是鞭策自己必须努力!    

没有象众多的业务员那样早出晚归,不是我不努力,而是没有出去的路费,海封是不包差旅费的,我必须省吃俭用。就是这个规章制度,造就我以后比别的业务发迹的快!  

东莞对我来说是一无所知,也许出了海封,我还要寻着回来。在我对印刷知识了解的同时,还必须积极的去开拓客户!当我去象老一点的业务寻求帮助的时候,换回的是一双白眼。     

不知道多少个夜晚,我在想着自己该怎么办?从业务入手必须寻找一个突破。当别的业务从外边积极的开拓的时候,我选择一步险棋…………从内部寻找突破点,是不是一个很可笑的想法。其实,作为一个刚如行的新业务员,首先自己的印刷知识不过关,去和客户沟通就会碰到了西瓜当芝麻丢了。我把目标对准了业务经理杨锋,我知道,杨经理每年的年终奖是很客观的,而年终奖的直接分配是业务员总业绩的千分之八,这就意味着我业绩的好坏也会影响着他的收入。虽然是沧海一栗,但是我相信只要自己能过的了试用期,杨经理就会大力的扶持我!   

摸了无数次身上仅有的三百元,是含着无比希望的去买了一条经典双喜烟,踏着月色给杨经理送了过去。杨经理只留给了我三个字:好好干。但是我从他深沉的眼神中看到了希望!  

客户的资料我需要靠自己,没有人可以帮我,我没有选择从黄页上寻找,我觉得那象一片大海,想在极短的时间中寻找一张针实在是难比登天!

大多数的业务员每天匆匆忙忙,一天拜访着好几家客户,而我每天象一尊石佛一样守在工厂,真的不知道该怎么去开发自己的客户。  20多天过去了,还是收获了很多东西。俗话说,知此知彼,百战百胜!首先知道了自己在卖什么?怎么去卖?其实别看这是个很简单的事情,真正的了解非常难!先介绍一下海封的情况吧,了解自己才能攻下客户。     

海封的机器都是当今世界上最先进的机器,有着强大的生产能力,做的客户也是世界知名,比如耐克 索尼 雅芳等,这些公司对我来说是多么的遥远.海封是需要做大客户的,因为价格是很高的,在整个广东印刷界价格是没有半点竞争优势可言.    

当别的业务出去忙碌的时候,我一个人在业务部发呆.还好,业务部有一个半退休的电脑,可以上网,我就把东莞所有资产在2000万以上的外资企业的资料打了出来.有了这些工厂的电话,知道了他们做的产品,我就分了一个类,适合做自己工厂客户的我一一记了下来,剩下就是怎么去攻了!    

光有电话,不知道怎么去找负责印刷品的采购,也是扯谈的.我象一个迷失了路的孩子终于知道了东南西北,但是不知道回家的路究竟在哪个方向.  

有问题就需要去解决,我真佩服人体的构造,这个大脑真的太奇怪,什么事情都要靠它,太难为大脑这位兄弟了.我想了想,打电话给前台问采购是谁,就犹如肉包子打狗,有去无回!当前方的路堵住了后,我选择了不从前门进从后门试探的方法.    

 事实证明,这个方法真的很不错!  

上班的时候我在发呆,不是我不去努力,而是我很自卑。看着同事的忙忙碌碌,感觉自己象一个抛弃在角落的弃儿。无数次的电话,换回无数次的拒绝!   

下班了,我还是在想,怎么办?继续,偶尔的一次让我发现,从网上阿里巴巴搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名,还有晚上的八点钟是和前台沟通的黄金时间。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司,上面都会留下一个联系人,而大部分是采购。晚上的八点钟,前台如果在加班基本上也在数时间下班,你这个时间很谦虚的和她聊天,她们一般不会去拒绝你,你可以趁机和他们谈论她的家乡,也许她还是你老乡咧,采购的名字就是轻而易举,她们工厂的内部信息也可能被你掌握的很清楚,这样一来,她就是你通往客户的指示灯。    

鲤鱼跳龙门,跳过去了是龙,跳不过去还是鱼,甚至连鱼都不是,退一步就会贻害到其它群体。做业务也是一样,做的好,业务会越做越好,做的不好,你连生活都难以危及。    

生活就是这样,赋予都是强者,机会面前人人平等。但是机会只是留给有准备的人!  

有了采购的名字,联系,拜访。别人一天一家,我两家三家。笨鸟先飞。别人回厂休息,我正好打电话。别人晚上睡觉,我晚上思考总结。勤奋是成功的前提。  

第一次打通采购的电话,我兴奋的忘记了该说的台词。  

第一次约到了客户,我高兴的忘记了问客户的地址。  

第一次带回了样板,我竟然得意忘形的忘记了问多少数量。  

第一次有客户对工厂的默认,我得意的以为定单马上就在我的面前。  

。。。。。。  

不知道多少羞涩,多少马虎,多少幼稚,多少卤莽,造就了今天的战无不胜!失败是成功之母,有这么多的失败,才会有后来的进步!  

原以为跑业务是多么的轻松,原以为做销售是多么的自由,后来才发现业务以为着汗水,以为着辛酸!  

上天永远会眷顾勤奋的人!这句话很有道理。第二个月,在我万念俱毁的时候,上帝终于眷顾了我一次。   

厚街一家大型电子厂终于同意到我们工厂去考察一下,当天晚上我欣喜若狂,不过,在我高兴的同时,头脑也在高速的旋转着。这次这家叫柏能电子的工厂近期因为定单激增,以前的供应商已经无法满足他们的交货要求了,需要增加一家。印刷这个行业犹如城市里卖菜的一样,到处都是,但是到处也需要,正所谓竞争大市场也大。几乎每天都有推销印刷的业务员打电话和拜访,经过他们一个多月的综合考察,决定到其中5家有实力的工厂去看厂。虽然我也经常给他们打电话联系,但是我不是和那边的采购关系最好的。虽然海封的实力有目共睹,但是毕竟还没有上市,与勤达  新世纪 明彩 鸿晖这样的大工厂做竞争对手,实力不是优势反而是劣势。价格上面我们与勤达和新世纪差不多,但是明彩和鸿晖比我们低很多。如果每个工厂的实力 价格  品质都一样的话,我不知道业务员存在的意义。我的优势不是没有,也有,我们同处厚街,配合起来比较方便。我们的品质是做出来的,不是查出来的。我们的服务取决了我,我是积极的!     

晚上吃过晚饭,我给柏能的苏经理打了个电话,确认一下第二天的时间,并且我诚恳的请求她们工厂不需派车,我这边安排车辆。当我确认人数时,苏经理让我夜晚12点给她电话,其实我有点想不通为什么要12  点咧!   

白天比较累,我很早就休息了,闹钟调在11点40分。当闹钟响起时,我拿了手机揉了揉了眼睛,突然我意识到我应该起来,必须认真的对待每一个事情,包括这个电话。我掀开被子,整齐的穿好衣服,打好领带,洗脸刷牙后,站着给苏经理通电话。当苏经理那迷糊的声音从话筒那边传来时,我礼貌的请教了第二天准确的时间  人数 职务  姓名等一系列的事情后,苏经理说了一个意味深长的话,小韩,现在印刷竞争的这么激烈,你觉得该怎么样行动,可以让你们厂在这次看厂中脱颖而出,注意,厂很重要,做人更重要。我除了说我明白,不知道该说什么好。最后从花筒传过来的话给了我最大的自信!     

在稍微的沉默后,苏经理问我,怎么没有一点睡意,精神这么好。当我告诉她,我很需要你的支持,所以我很珍惜和你的谈话,我把我刚才的举动告诉她。她笑了两声,让我早点休息。不知道这是嘲笑我的白痴,还是感动我的行为。小韩,我相信你一定能做的很好。这句话是她最后一句给我最好的鼓励!    

我相信自己,努力不会浪费~!  

通完电话,我苦思冥想了很长时间。厂很重要,做人更重要。难道我做人失败了吗?这是提醒还是批评。我觉得更多的还是提醒。  

我试探着给苏经理发了条短信  

苏经理,你好,打搅了,感谢你对我的支持,希望我们的服务以后能让你和贵厂满意,望能在我失职的时候多给小弟一点提醒,谢谢!海封韩宇  

没想到,短信很快就回过来了,看来她也没这么早睡着。  

小韩,我只提醒你一句,我能给你们海封做的话也能给其他厂,你觉得你们有什么可以值得吸引我们的地方啊?好好想想!晚安。  

晚上,我把这条短信看了足足十八遍,几乎每个字都可以背下来了,我决定还是去征求一下杨经理的意见,毕竟他是老江湖。   

早上9点,我带着由别克开道,后边两辆丰田浩浩荡荡的开进了柏能,象接新媳妇一样载着11个人员开向海封。我和苏经理,采购黄小姐一张。路上,音响里飘来优雅的外国歌曲,苏经理和黄小姐一直赞不绝口。我突然觉得,我应该做点什么了,想起了苏经理的那句意味深长的话语。    

海封打着欢迎红幅,由生产 品质 营销三大部门在会议室迎接着海封的考察人员。规格是很高的,就象中国迎接朝鲜金正日主席访问一样,全体警备。  

在一个长达6个小时的考察完毕之后,柏能的考察人员带着满意的笑容回去,我心里终于长舒了一口气,万里长征总算走完了第一步。   

走后,我认真的思考了这次考察当中我和我们工厂的表现是否达标,究竟有什么做的不好的地方。他们说过的每一句话,都有什么的含义。因为考察结果需要15天,我只有厂里漫长的等待了。心里很着急,15天后,离试用期只有短短的一个月了,你让我到那里去找单,柏能就是我最后唯一的稻草。只能成功,不许失败!     

有一件事情一直贯穿着我的第二天,那就是找车上的那张碟。我跑遍了整个东莞市区和厚街大大小小的音像店,竟然没有发现,非常失望。回厂后,打听才知道原来是张新碟,刚到大陆,现在只有深圳关内有卖。时间就是金钱。问了具体位置后,当晚就去了深圳把这张碟买了回来。怎么送咧?觉的好为难,突然我看到了快递公司过来收快件,得到了启示。我把那张新碟和另外几张碟一起打包分别给苏经理和黄小姐快递,这个方法太好了,既避免了不知道怎么送去的麻烦,还可以给她们制造一点小小的惊奇,毕竟她们还是女人!    

15天的评估期,犹如15年有期徒刑,每天的心里都在复杂的斗争着。如果柏能评估觉得海封OK?我下一步该怎么办?如果OK了,但是只有一个月的时间,正好没有完成任务,差一点点定单,被海封觉得我不适合把我开了,我该怎么办啊?15天的评估期,我该怎么和柏能联系,其中有没有什么猫腻?如果有一个有经验的业务员可以教教我,我真的可以为他跪倒在地连磕三个响头,叫声师傅。有吗?不可能的。海封的内部和外部竞争是白热化的,虽然平常都在一起吃饭,但是他们是压根瞧不起我们这些新来的业务员的,何况我是刚入行。地球人都知道我是个穷人,和他们根本不是同路人!     

当生存都成为问题时,面子已经不那么重要。在一个午休时间,我专门找了几天都没见到面的杨经理,把我碰到的困惑老老实实告诉了他。杨经理是一个身经百战的老江湖了,我虽然没有成绩,但是其实他一直在观察我们这群新业务,觉得我是一个可塑之才。杨经理告诉我,公司的规定是死的,人是活的,虽然有的业务可能业绩差了点,但是可能有很多原因的,不要灰心,好好干,业绩没达标只要你人在我心里达标一样OK!听完这句话,我心里七上八下的,热血澎湃。杨经理,你是我心目中最伟大的男子汉!     

晚上,在床上,我怎么也睡不着,翻来覆去的想杨经理给我的那句话,不知道是关心还是提醒,敷衍还是忠告。结果我什么也没有体会出来,不过那晚,还是失眠了,我想起远在家乡父母,他们现在还好吗?他们今天高兴吗?他们知道儿子现在的困境吗?想起了童年,想起了学校,想了好多好多。。。。。。

人生永远是那么离奇,第二天一上班,头脑一片模糊,我就听到了一个振奋人心的消息!     

杨经理告诉我,他回家想了想,觉得我有潜力可挖,而他又比较繁忙,自己的客户也多,决定把红雅电子这个客户给我,但是前提是提成我只有1个点,他2个点,并且他以后不管了,拿提成时分给他就可以了!听到这个消息,我觉得是不是我听错了,红雅每个月可以做10多万啊,那不是每个月送我一钱多块吗?这下3个月的试用期不用问订单发愁了,我已经在杨经理心目中达标。我傻傻的问杨经理为什么这么做?杨经理套用了电影里的一句台词,21世纪最珍贵的是什么?人才!  呵呵,突然发现,原来我还是个人才啊!杨经理告诉我,他看重的是我诚实,稳重,勤奋,谦虚,有责任感!我有这么多优点吗?这完全是现实逼着我这样,最大的原因是我自卑,不得不诚实,稳重,勤奋,谦虚而富有责任感!生活完全改变了我!     

有时候,人的运气也很重要,好运接而连三的在这天降在我的头上。下午,杨经理让我约约苏经理一起吃个饭,让我不要管,他来负责,晚上一起去就可以了!听到这句话,我既高兴又担心,高兴的是杨经理心里终于完全接纳了我,为我这个没有一张单的客户出头,而且是自掏腰包。担心的是,我究竟请的动苏经理吗?我心里完全没底。    

上天有时候也很有责任,照顾一个人都时候,它也可能会照顾到底!   

4点钟的时候,我把我要说的话在稿纸上写了一边,又琢磨了半天反复修改,生怕说错了台词,错过了这个千金难买的机会。谁知,电话通后,大出我所料,事情办的相当的顺利。苏经理今天正好请了事假,晚上也没事情,她说她今天的
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