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作者：市西妖怪
申明：本书由
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第一章 新来的大区经理
TAN。RICH（谭瑞石）用蹩脚的中文指挥出租车司机依照地图的指示在没有指路牌的道路上开，嘴上不觉咧开苦笑。作为A。B。电气派在华东区的大区销售经理，刚到上海就马不停蹄前往约见大区内管上海和江苏的小区销售经理，谭瑞石怎么都觉得自己的举止古怪。当然，如果不是老乡乔飞翔的大力举荐，他也不会这么大费周章和迫不及待地见到她。
GEORGE。FISHER乔飞翔是谭瑞石这个位子上的前任，是个精通中国文化的美国人，他和谭瑞石同样毕业于费城大学，早已成家立室。这次放弃在中国的工作回国是因为妻子又生下一对双胞胎，已经是五个孩子父亲的乔飞翔忙不迭申请回国，他本来就没准备在中国定居。
A。B。电气的亚太销售总监罗动连忙物色替换人选，他的手快，没多久就又从美国本土把谭瑞石请来代替乔飞翔。谭瑞石一米八五的高高个子，瘦脸，皮肤白，他是做技术出身，做到PROJECTLEADER后突然没了兴趣，想要在另外的职位上找点新鲜感，从没做过销售，这次直接做大区经理，是他接触销售工作的头一遭。
谭瑞石又惊又喜，喜的是罗动原来这么赏识自己，派自己来中国，现在的美国经济萧条，很多人希望来中国，他们都说中国是宝地；惊的是他早就听说中国市场很怪，很怪，怪到用上一个大脑两只手一双脚还是看不懂。
他在迷茫时想到老朋友乔飞翔，专门从美国打个电话给乔飞翔请他支招。乔飞翔一点都没心思回答他，他的心早就飞到妻子那儿去了，他不耐烦地应付着谭瑞石，最后给他想了个办法：
“你不用担心来中国后的PERFORMANCE，凡事向JESSICA多请教就行了。”
“JESSICA是谁？”
“JESSICA向你汇报，是管上海和江苏的小区经理。”乔飞翔说完后挂了电话。
谭瑞石却怎么也不相信一个小区经理能有多大能耐，值得乔飞翔的这样赞赏，他找财务把JESSICA的业绩调出来看，吓了一大跳。
谭瑞石当即决定，不管怎么样，他来中国后，第一要务是把JESSICA和自己牢牢绑在一起。于是他刚下飞机，没浪费时间调整，直接去了公司，在公司内转了圈，却没找到JESSICA，一问别的销售，得知JESSICA去了客户那。
谭瑞石旋即打电话给JESSICA，说想与她好好聊聊。
电话一边的那位女士声音非常圆润，单词和单词之间的连贯很柔和，就像朗诵一样，谭瑞石自认没这个水平，他自己说话像一座座山峦，高高低低平仄不齐的，虽然有气势，但未必优美。
“JESSICA你在哪里？”为了展示自己的平易近人，他刻意说得慢且稳。
“我在客户工厂啊，今天设备调试。”对方说。
电话那头嘈杂，谭瑞石得大声才能确保对方听见。
“我是新到任的华东区经理，我叫TAN。RICH，中文名是谭瑞石。”谭瑞石说，“我想和你聊聊。”
“今天恐怕不行了，调试出了不少问题，我得一一摆平。”JESSICA说，“不如您看明天行不行？明天上午十点。”
谭瑞石突然有点迫不及待想见JESSICA，他想见识见识这个说话好听有味道，又泡在工厂的销售是怎么样的人物。
“你估摸着还会在工厂多久？”他问。
“说不准，三四个小时吧。”JESSICA回答。
“从办公室到你那儿要多久？”
“一个半小时，走奉浦大桥快。”JESSICA说话简洁，没一点多余。
谭瑞石也飞快地回答：“好，那我现在就来工厂。”
挂了电话后他纳闷地问秘书CATHERINE：“JESSICA是哪国人？”
他觉得JESSICA的英文说得太好了，特别有韵味、用词也准确，他简直有点儿不相信那是个中国人了。
“中国人啊。”CATHERINE回答。
“她去国外留过学吗？”
“哦，这我可不知道。”CATHERINE退到门口时回看了谭瑞石一眼，心想华东区销售经理的职位真有趣，净找老外来做，而且一个比一个好奇心大。
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第二章 散热不行开个孔
竹子今天正忙着调试柜子，忙得焦头烂额，并不是她没经验，而是因为这批柜子里放了安防的设备，那是A。B。公司另外个集团的设备。把两个集团的产品整合在一个包里出售，这有个概念叫TOTAL/SOLUTION（完整方案），当初拿单时很爽，上报给销售总监时也很有面子，但真正应用起来问题却一大堆。
半途她接了个据说是华东区销售经理的打来的电话，竹子浑没在意，顶头上司的更换对她基本没什么影响，她照样跟她的客户，经理照样制定他的策略，双方互不干涉。她也不以为谭瑞石会真来工厂，因为地方太偏，除了本地的出租车司机外，很少有能认得路的。竹子来的前几趟，不得不打市区的车而后换当地的车，才能保证不走错路。兴许谭瑞石到了这转一圈，找不到地方就不来了。
带电测试的问题一个接一个，幸好都是小问题，竹子带着几个工程师反复一遍遍做检查，把工程师折腾得筋疲力尽。
“好了，冯总，这下差不多了，我们这把老骨头快不行了。”
竹子一摸柜板，有点发热，现时正是夏天，厂房内是没空调的，柜内温度基本在40度以上。竹子突然想到什么，连忙给安防集团的打了个电话，挂了电话的竹子一脸紧张，问工程师有没有风扇。
“现在去哪儿找那玩意儿。”工程师懒洋洋道。
“周围有五金店吗？”竹子急匆匆问。
“有，出厂门向南，相隔两公里。”
竹子连忙亲自去买了风扇，回到柜子前盯着看了一分多钟，突然又问工程师：“替我找个冲击钻吧。”
“没有。”工程师回答。
于是竹子又去隔壁的五金市场，买了冲击钻和锯条。回到工厂后她就开始对着柜子赶工，直干得大汗淋漓，当她蓬头垢面站起来时，背后有人在叫她的英文名。
竹子猛然一回头，看见一长得格外白净、四十多岁的老外对着她笑。
“谭瑞石？”她试探着问。
“是啊，是啊。”谭瑞石的注意力却没放在竹子身上，而是放在竹子刚才鼓捣了半天的柜子上，竹子有点儿怀疑，他是不是在旁偷偷看了半天了。
“JESSICA，你好。”老外道。
竹子微笑，没在乎脸上有点蓬灰，手上也有点脏兮兮，直接伸手给谭瑞石：“很高兴见到你，BOSS。”
谭瑞石愣了下，也把手伸出来：“你好，JESSICA，很高兴见到你！”
竹子从工具架上拿块抹布擦了下手，笑着审视自己的下任老板：她是个多么敏感的人，只好看一眼，听几句说话，便能把对方将来会怎么做事判断个八九不离十。她给谭瑞石的第一印象判断是：不功利、追求实实在在的增长、做事脚踏实地、尊重有才能的人、性格开放、好学、缺点是不愿意在关键时刻做决定，需要强有力的下属作支持。
谭瑞石这时问竹子：“JESSICA，你刚才在忙什么？”
他盯着竹子刚才操作的柜子，刚才被挡住了没看清，现在才看到，柜子的底部被挖去一块，开了五厘米见方的孔，孔上覆了层绝缘滤网。
谭瑞石摇摇头，不明白竹子在做什么：“你在给柜子开孔吗？为什么？”
“散热不行啊，只能开个孔。”竹子说。
“STRANGE。”谭瑞石连连摇头，“难道我们A。B。亚太的销售需要做这些工人做的工作？难道售前支持在方案设计时没有将散热考虑进去吗？为什么要你这个销售经理亲历亲为？”
“配电系统调试。”竹子简洁地说，“发觉散热有问题。”
“能把整个SOTRY给我讲一讲吗？”谭瑞石要求道。
“这是TOTALSOLUTION的东西，在配电柜里加了安防设备。通常配电柜内不用加装风扇帮助散热，四十五度是许可的工作温度，然而对安防设备来说，四十度以上就是不能忍受的高温了，售前技术支持在整合产品时没考虑到这个因素，临到调试的关键时刻，可容不得重新设计了。”
“所以我只能先去五金店买两个风扇装在柜子里帮忙散热。但不能光有排气，还要有进气啊，于是只能在柜子下开个通风口，这得先拿冲击钻头钻孔，再拿锯条锯开口，勉强应付了。”
谭瑞石连声嗟叹：“这是你碰到过最麻烦的事情了吧？”
“其实还行。”竹子轻松地释然道，“这并不是最糟糕的情况。有一次我把配电设备和照明设备整合在一个包里卖。送到客户那儿调试时，下午四点省长会来，两点调试时，高秆灯上传来一清脆的爆破声，灯泡爆了，爆没关系，我赶快找人七手八脚换上去，结果，用电机把灯降落下来，却再也升不上去了，当时心急火燎，因为已经三点钟。我连忙请现场工程师一起做全面电路检修，结果发现是个焊点松了，做完正好四点钟。”
“对不起，瑞石，我得继续检查看柜子另外的情况，不如我先安排您去休息室，稍后再来和您谈。”
谭瑞石忙说不用：“我就在这边看着。”
调试完成，竹子同谭瑞石回公司正好遭遇上堵车，谭瑞石乐得有这么段时间同竹子交流。竹子觉得谭瑞石挺专业，从市场角度上问得很透彻很到位。让竹子感到舒服的是，谭瑞石在最后真诚地对竹子说：“JESSICA，我是来学习中国的销售工作的。”
“我到中国得有很长段适应期，带我到处转转？”
“好啊。”竹子一口答应，心说要体验销售生活可是必须吃苦的，“明天我得去个工地，您老跟着我吧。”
“JESSICA你真是个实干派。”谭瑞石赞许道。
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第三章 工地是我的机会
第二天竹子带谭瑞石到奉贤的某个建筑工地，那是个厂房建设。国内的很多工地都是一个样，脏且乱，谭瑞石逛了圈直摇头，对竹子说：
“JESSICA，你知道我想到了什么？”
竹子摇摇头说不知道，准备聆听谭瑞石的高见。
“我想到了，我们公司在华东区不有几个盘厂吗？在南方有还有两个贴牌的厂，它们是不是也比较不整洁？”
“是啊。”竹子说，“民营企业中多是十多年前的老厂房，虽然规模做得很大，但厂房并不规范。不过你应该去看看我们公司自己的工厂，全套的现代化设备，让人感觉舒适，并且没有劳工纠纷。知道吗？我们在厦门的盘厂闹出过三次工人罢工，前两次被工厂压了下去，第三次没压住爆发开来，闹得就像我们公司不顾劳动法，整个行业内沸沸扬扬，其实只是盘厂没根据我们要求的规范做。”
“最后是怎么解决的？”
“当然是工人妥协。”竹子苦笑说，“在国内，生产线上的廉价劳动力要多少有多少，你不做多的是人做，永远不缺人。”
“我听说过。”谭瑞石道，“美国也有过大规模劳资纠纷，不过每次都解决得很妥善，主要因为工会制度特完善。竹子你有没有听说过一个笑话？”
竹子说没有。
“这个笑话说的是，在美国一个跨国大企业里，有一天有位资深工程师突然要求转去做技工。你知道为什么？因为在美国，工程师不受工会保护，但技工受工会保护，所以公司解雇工程师不需要通过工会，但公司想要解雇技工却近乎不可能，因为工会会为了技工同公司谈判。在经济大萧条时，美国人宁可当技工也不做工程师。”
竹子点头道：“RICH你说得很好，美国的工会制度的确很令人羡慕，但我相信国内也有完善制度的一天，中国的进步是飞快的。”
她接着又说：“不规范的工厂不仅会限制产能，还会妨碍我们的项目进行。比如项目做好了，甲方会来验厂，验厂的结果是，甲方会问这个厂怎么不是你的，只是个贴牌厂，我们对此无话可说，下次同样是这个业主的话，对方可能就会考虑到贴牌厂的因素。我们想买工厂，可是没办法，因为投资太大，收益回报又太慢。”
两个人接着在工地转，竹子给谭瑞石介绍说，她一个月会有五六天时间在工地上，谭瑞石问竹子每月会有多少时间在客户那儿，竹子想了想说约摸有一半时间－－－－－十五天。
“你在工地上的时间似乎多了些。”谭瑞石皱眉道：“在我们那儿，很少看到销售有去工地这么久的。”
“我们的国情不一样啊。”竹子笑着给“外行”谭瑞石解释，“在美国，新建设的项目很少，你很少看到一栋大楼在一年内拔起，厂房也是固有的，不是吗？美国的经济是稳中有降，中国的经济是快速攀升，在项目数量上当然没法比。况且，你们的很多项目是在现有设备上做，我们的项目则是从无到有，所以我来工地的时间当然得超过你们很多。”
“似乎有点道理。”谭瑞石若有所思地点点头。
又在工地上转了圈，竹子突然感慨起来，她对谭瑞石说：“RICH，我真高兴，过去的我历历在目，我能清晰看见发生在我身上的变化，我觉得好兴奋。”
“谈谈你的变化？”
“就拿工地来说吧，开始我也很不喜欢来工地，感觉辛苦又受委屈，可后来我觉得工地太可爱，哪儿有工地我就往哪儿跑，那是我的机会。”
谭瑞石笑了两声，面有难色对竹子道：“JESSICA，我得找个厕所去。”
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第四章 老外，这里可没厕所
“厕所？”竹子的表情有点古怪。
“对啊，厕所，难道没有吗？”谭瑞石道。
“又是有。”竹子犹豫了下问，“但你确定你会去用？”
“当然！为什么不呢？”谭瑞石莫名问。
“厕所应该在那个位置。”于是竹子用手指一个地方，谭瑞石走了过去，没过会儿却又奔了回来，神情惊怖。
“怎么了？RICH。”竹子憋着笑问。
“TERRIFIC！TERRIFIC！THAT’STOOBAD！（可怕可怕，那太糟糕了。）”谭瑞石一脸崩溃的表情，“JESSICA你知道那里有什么，TERRIFIC！不，JESSICA你当然不知道里面是什么，否则你会崩溃的。”
竹子心说我当然知道，那个被称为是厕所的地方，第一次打开的时候，我恶心得隔夜的早饭都吐出来了。
她笑得前俯后仰，用中文大声讽刺谭瑞石：“哈哈，RICH，老外，这里可没你能上的厕所！你这娇生惯养的老外，终于知道什么是尴尬了吧。”
后者只听到竹子的话中提到他名字的那个短语，其它的一概不知，见竹子哈哈笑，他便陪着笑，这下竹子更乐了。
“那我必需先找个能解决的地方。”谭瑞石的脸有点发红，“厂房附近有吗？”
“就地解决咯。”竹子指着厂房外、路边的青草丛。
她从没用英文说过“就地解决”四个字，被迫指手画脚比点了一番，谭瑞石才弄明白。
“不！”他坚决地说，“竹子，这不环保！”
“不！这很环保！”竹子说，“自然的有机的！”
谭瑞石蒙了下，忙跟竹子澄清：“我说的是短期内不环保，不，也不对，应该是我没有转化为环保的方式。厄，算了，我还是快点回公司去吧。”
竹子说那你先回去，我再等等。
她接着又问谭瑞石：“后天有个配电设备展览，我准备去看看，你有兴趣吗？”
谭瑞石说好。
老外走后，一位同竹子相熟的现场工程师走上来问：“那老外什么人？”
“我老板。”竹子干脆地说。
“你老板怎么一个猴急样？”
“不适应国情呗。”竹子耸耸肩说。
“你们公司怎么总喜欢揪个老外来当大区经理。”工程师疑问道，“不懂中国国情，不会用中文给客户交流，这行吗？连工地都来不了，还做什么大区经理？”
“那是有历史原因的。”竹子道。
工程师提醒竹子道：“老外不同你们国内销售，是在外跑过累过的，老外压根不知道什么叫辛苦，竹子你有苦头吃了。”
竹子轻松道：“我能应付。”
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第五章 混乱市场中的铜包铝
后天一早谭瑞石如约到了，竹子边在心里嘲笑边问他还有没有不良反应，谭瑞石尴尬了下说没什么了。
这类规模的展会有点鱼龙混杂，多是针对国内客户，较少有针对国外客户的介绍，所以宣传板和传单都是中文的，谭瑞石自然看不明白，跟着竹子问这问那＇奇。ｃom书＇，竹子也便不厌其烦给顶头上司解释。
“哦，这是ABB公司的船用开关柜，真正的船用柜，不像我们公司有的产品标榜的那样仅仅是个船用的噱头，他们是过了船级社的认证的。”
“这是施内德的系列柜，中压的，有IEC（亚太标准）和GB（国标），12，24，40。5kV全系列的，我们公司做不到，因为不如他们的全。”
“有办法补救吗？产品系列上的缺陷？”
“GB的全，但IEC的都没有，我们正在做40。5Kv的，12和24Kv的准备做贴牌。”竹子解释说。
会展上的东西挺全，既有施内德、ABB、艾默生、伊顿、A。B。电气这几个跨国品牌，还有正泰�