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王荣华说当然没有。
“嘻嘻，估摸着刚刚超过，大约四百二十元。”
中午用餐的不多，菜也上得快，竹子觉得自己点的菜好吃，吃得津津有味。杰西卡像是在减肥，筷子一多半时间搁在筷架上，王荣华也是说得多吃得少。只有刘格飞同竹子吃得一样多，竹子觉得他是在刻意表示对她点菜的认同。
吃了大半个小时，王荣华同杰西卡总是不深不浅谈着各自的朋友做了哪个公司的市场经理、又有哪个曾经的上司当上了某个跨国企业的财务总监，再就是谈谈老罗某次去看电影带的不是自己的老婆。
竹子觉得这可有点像文人聚会的附庸风雅，她觉得自己无论如何都不是附庸风雅的人，即使勉强要她作诗，也一定是宋江提墙上的反诗。
每顿饭都得新知道些什么，每时每刻都不停止学习，这是竹子的宗旨。
她想起一个曾经考虑过却没结果的问题，就是津华交电为什么会同原来的生产商MYN闹翻，在当时她只听了个结果没向王荣华细打听，后来做上了津华交电有点得意忘形，把这事儿给抛到脑后了，现在想起来，趁机就问了王荣华。
王荣华一听就头大，他知道竹子的求知心又起来了，倘若他不回答，或者给出的答案不合逻辑，竹子一定会瞪大眼睛不依不饶地求解释，但如果照着实际情况说了，竹子一定会问个没完没了。
“大体上是经销商思路和公司的不搭调，况且，质量问题让经销商很头疼。。”想了想，他还是照着实际情况说了。
“什么质量问题呀？”竹子嗲嗲地问了句。
竹子问的王荣华，王荣华还没回答，刘格飞却抢先说：“质量问题就是产品质量问题，每个公司都有，不过大公司对产品质量问题的应对差了点。比如我们的一款陶瓷金卤灯，包装整叫一个差的，发货到经销商仓库里，产品的损坏率超过百分之十，你让经销商怎么办？跨国企业又都是大牛，不愿低声下气给经销商协商，一来二去失了信任。”
竹子可不管回答的是谁，只要她能得到答案，无论谁说她都乐意。
竹子主动叫买单，毫不客气对着小姐说把菜单给王总，一顿饭下来四百二十五，竹子的心情突然变得很好，闹得杰西卡和刘格飞两人云里雾里。
竹子心情挺不错，见同一桌坐着的一个是经验丰富的销售经理，一个是资深女性销售，一个是从技术转上来的，突然想要在他们心里留个精明强干不落人欺负的印象，于是说：
“各位都是大牛了，能不能抽点时间，听听我对超市直供和经销商管理的看法？顺带给提提意见？”
第二卷 从不适应到驾驭
第四十章 他叫裴如健
竹子喜欢思考并且善于思考，她早就从她很快从超市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点，也看到了区别。当然，乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。
首先，超市直供和经销商管理，从一定程度上是将自己的业绩仰仗在超市和经销商身上，这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王，指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径，或是因为终端客户散布得太广，只能依靠经销商、分销商、超市去接触到那些客户，就像超市的目标对象是普通家庭照明用户，而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等，这些都是大型生产商无法够到的。
同样是用仰仗来形容生产商对超市和经销商的关系，其中却有区别。对于经销商，一方面生产商得仰仗他们的渠道，另一方面经销商也得依靠生产商的供货，双方都不能闹翻了脸，因为经销商的经营品种较为单一，经营化工原料的就始终是化工原料，卖灯泡的就专一卖灯泡，卖电脑配件的就不会卖石英粉，而大的生产商就这么有数的几个，得罪了哪一家生产商都不好。但超市对于生产商来说，却是实实在在的天王老子了，因为超市出售的货品五花八门，无论少了哪块都不会觉得没法活着，除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型超市卖场销售利润总数的三分之一之多），见了别的公司都抬头，销售们则必须把超市伺候得服服帖帖的，生怕得罪了遭到责难。
其次，支持超市和支持经销商的销售，有一个最主要的工作就是保证供货的正常，该什么时候下订单，仓库里货不够了怎么办，是否应该到供应商工厂那儿去直接提货，提出来的货是直接送超市还是送塑封工厂塑封后送超市，这都是销售需要考虑的。
供货给超市和供货给经销商不同。供货给超市的，超市向你要什么货，你必须得无条件执行，一旦延迟了，说不定下回超市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的，你当然有货就发，但没货了也能拖，并且就算你一批货发不出了，下批经销商还管你要货。给超市供货，你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货，你得随时防着电话那头的吼叫，经销商可不同你客气，断货丢项目赔了钱，他们第一个跟你急。
再次，同大型超市做生意，你不用担心收款拖欠的问题，可同经销商来往，你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。发货前照例催款，否则就不给发货，这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款，也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。
同经销商打交道，你不仅要头脑灵活、供货快，还要能缠会绕讨得回钱。
还有一些区别诸如，同超市打交道你不需要忌讳，因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属，都不怎么对超市有好感，你在伺候好超市主管之余，不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪，说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情，你对他说的两句狠话转眼被你上司听了，就没你好果子吃。
“职场上这么多妙事儿，在哪学不到东西呢。”竹子来上海后愈发觉得，把思考当成种习惯，很能让一个人在陌生环境和陌生职位上得到更快进步。
王荣华冷眼旁观全看着，听竹子做了番总结后觉得不舒服，不由得说：“竹子，别老做总结，总结那是经理们的事情。”
竹子“噢”了声，心里却矛盾得七上八下：“如果要说总结是经理们做的事情，那她冯笕竹能像经理那样做总结，岂不是说明她有资格做经理了？”
说起经理，王荣华突然想到什么，他若有若无地提醒自己的三名属下：“我从决策层听到风声，据说我们公司来了新的销售总监，会BASE在上海，大家可要打起十二分的精神。”
竹子心想没什么，无论销售总监怎么换，对她冯笕竹来说不还是一样的吗？
不过有一点让竹子很关心，因为C。B。的销售总监向来是BASE在北京的，新的销售总监BASE在上海，是不是说他准备主攻华东区的业务了？
过了一周，果然有新的ANNOUNCEMENT，新的销售总监名叫裴如健。。。。。
第二卷 从不适应到驾驭
第四十一章 裴如健的安排
C。B。照明在上海的办公室在鸿翱大厦上，办公室是为整个华东区的销售准备的，另外还有小部分的负责投标的人员。裴如健是C。B。照明的SALESGM，兼任华东区大区销售经理，这是他同新招入的区域销售代表戴竹子的第一次面谈。
竹子充满好奇地看着裴如健，不仅因为她认识裴如健，更因为她觉得SALES/GM亲自做大区经理，总有点与众不同，而此时，王荣华虽然名义上还是大区经理，实际上却沦为汇报给裴如健的一名区域销售了。
裴如健也在审视着竹子，这个女孩正襟危坐在他面前，不卑不亢的表情很引人注目，这是他第一次在工作环境中审视竹子。变化来得太快，一个月前他还是某个意大利企业的GM，一眨眼成了C。B。的销售总监。
最引起裴如健兴趣的是，她谦虚地在手里拿着本记事本，同时兴的时尚女孩不同。裴如健在最近两三年里面试过不少新人、也接触过不少新人，他们都在第一时间忙不迭地表现自己的能力，生怕经理认为他们不合适做销售，也生怕客户不认同他们是资深的销售。
这让裴如健回忆起自己刚开始做销售时，网络工具根本不发达，他也是用笔在本上把一切都记录下来的。
“愿意拿着记事本面对客户的女孩，一定会让客户很有满足感。”
他就着竹子的简历提问：“我看过你的履历，你在产品部门工作两年，Manager对你的评价很高，我觉得你做事和说话都很稳重，更适合做SUPPORTING/FUNCTION（支持职能），为什么想来做销售。你认为你适合做销售吗？”
“我觉得自己能做好销售的。”
“在Irandc做过性格倾向性测试吗？”裴如健接着问。
（很多跨国企业都向Irandc购买性格测试提供给员工，以此决定他在团对内最适合扮演的角色，公司也能建立一套制度以利用他的特有价值，使其成为团队的主要成员。）
“做过，我是友善型的。”竹子毫不避讳地说。
测试把人大体分为四种性格：控制型、影响型、友善型和分析型，大类下再给予细分。相对于控制型和影响型，友善型和分析型被判为较不适合从事销售工作。
“我是所有类型。”裴如健顺口说，“我的自然风格是分析型，尔后在我刚开始做销售时，我想我的顺应风格变成了友善型，四年前我做了测试，那时我的性格是影响型，半年前我又做了次，我的性格变成了控制型。知道这说明什么吗？”
竹子立刻点头说：“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位，比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作，现在做的是偏管理类的工作。”
“那你现在是友善型，友善型是考拉，为什么我要相信一个考拉性格的能做好销售？难道你不知道，在我们公司做销售是很CHALLENGE的吗？”
“我可以转型。”竹子坚定道，“我可以把自己转成影响型的，您可以，所以我也可以。”
裴如健眼前一亮，眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年，在销售职位也做过八个月，你觉得销售和产品两个职位哪个困难？”
“产品的职位困难吧。”竹子说。
“为什么？”
“销售的职责是把产品卖给客户，客户是狼，销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了，可产品经理却要把产品推销给销售，得让销售愿意卖你的产品。现在的销售越来越精明，产品利润低的他不做，产品项目风险大的也不做，有了单子算在自己头上，没单子则怪罪产品经理没开发好，要做一个让销售满意的产品经理真的很难。”竹子没经过思考，立马说得头头是道，“如果说客户是狼，销售是狐狸，那么产品经理就一定要做个好的猎人。”
“有趣…。。”
裴如健已经很满意了，虽然短短的十分钟谈话没法判断她是不是个出色的销售，也许她不够聪明，也许她不够有悟性，但至少她有自己特立独行的方法。
裴如健对竹子另外满意的一点是她的韧性。从一年多前开始，裴如健习惯于用种富于压迫性的对话方式同下属交流，那不仅能试验下属的抗压能力、还能更好知道下属的真实想法－－－－－在压力下的问题回答通常是真实的。竹子回答得很好，没胆怯。
只见了竹子十分钟，裴如健就判断竹子够特别。
一个销售最好的招牌不是公司，而是她自己，她自己的性格和习惯。
就如同你作为个客户买东西，买海尔空调是因为看中海尔的贴心服务，买星巴克咖啡因为它的味道和环境，买农夫山泉因为它的那句广告词“农夫山泉有点甜”，买东西是因为它有特点给你好感和印象，做销售也是如此。
“你有过项目销售的经验对吗？”
竹子回答说有，做的是舞台灯。
“有做下单子吗？”裴如健接着问。
“没有。”竹子有点脸红，“不过我在上海同易郎达的一个海外代表接触很多，关系发展得不错，应该是个很大的潜在客户。”
竹子刚准备把自己同易郎达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番，裴如健却已经直接打断她：“好了，够了。”
他接着说：“别急着做项目，你先把流程过一遍。”
竹子被裴如健抢白后有点不高兴，她刚想说点什么时，裴如健又问，是不是对于整个产品的投入销售的流程有什么概念。
竹子说知道：“NPI，ITO，OTR呗。”
“那你就从最简单的OTR做起！”裴如健当即给竹子的工作拍板。
NPI即NEW/PRODUCT/INTRODUCTION，指新产品引进，有了产品才可能有销售；ITO即INQUIRY/TO/ORDER，包括从销售打单到客户下单的全过程；OTR即ORDER/TO/REMITTENCE，指的是从下单到发货的整个流程。其中OTR的流程最繁琐复杂，也是唯一不直接产生效益的一个步骤。
“啊！？”竹子顿时有点吃惊过度，她的上一个销售职位中，销售经理冯军也是考虑了她的工作兴趣和擅长的方面后才给她安排具体工作内容的。
竹子默想：看来当初她选择来到上海、选择直接汇报给一个SALESGM是错误的了，裴如健显然不可能成为她在职场上的贵人，相反他也许会把她的才能埋没住，让她宝贵的青春虚度。
竹子还在犹豫着是否向裴如健要求些什么，裴如健却很有效率地给她发一个又一个指令：
“你首先就做宁开展览中心的OTR工作。”
“你DOT/LINE向瑞贝卡汇报，做宁开展览中心时有什么不懂就问她。”
DOT/LINE的意思是虚线，DOTLINEREPORT也就是指虚线汇报。你有一个直接老板，他决定了你一年背多少指标，有权评价你的表现，但出于业务需要，你还需要向另外个经理汇报，这个经理不对你的指标负责，也只对你的表现提供参考意见。
就像竹子现在，直线汇报给裴如健，但因为裴如健是SALESGM兼华东区销售经理，没什么时间能给竹子指导，所以裴如健给竹子另外安排了个小区经理瑞贝卡指导她。
C。B。照明本来在华东区的架构很简单，一个大区经理下带十多个人，但为了方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式，华东区下划分出三个小区，各有一个小区经理，三个小区经理向大区经理汇报，在华东区，除了三个小区经理外，裴如健自己还直接管三个人，负责重要的项目。
瑞贝卡是负责上海、江苏和浙江的小区经理。
“你明白DIRECT和DOT/LINE汇报的意思？”裴如健多此一举地问了句。
“当然。”竹子想裴如健真是多问，不就是脑门上多了根电线杆吗？
第二卷 从不适应到驾驭
第四十二章 里外不是人
宁开展览中心，是C。B。照明的一家叫永通光源的经销商做的，这个项目的总数不大但牵涉到的光源种类奇多。竹子了解了背景，不知为什么，永通光源做这个项目时情绪高涨，向C。B。照明申报项目要求帮助时半点都没犹豫。C。B。也给了足够支持，工程师们历时一个星期，帮助永通光源完成这个项目的设计，相关的商务合同将由永通光源同宁开展览中心的业主签订，而C。B。照明同永通光源签订的将是价值二十五万的购销合同。
永通光源本来是一个叫高翔的销售开发的，可经销商合同刚签好，高翔便辞职了。这时恰好竹子新来，裴如健觉得宁开的项目有点小复杂，便交给竹子练练手。一则二十五万的数字不大，二则他只给竹子负责宁开的项目而不是整个经销商，裴如健也不怕竹子出什么纰漏，反倒可以借此看看竹子的应变和适应能力。
竹子刚上任，抱着怎么都要在最短时间里做出成绩的焦急心态，心急火燎地同永通光源沟通，采购部主任一听是C。B。照明负责自己的销售，就像要把竹子吃了样穷凶极恶地冲上来，开口就问竹子：
“你什么时候能给我货？”
竹子根据之前签订的购销合同，告诉采购部主任：“合同约定的是在合同签订后三个月备好货，现在过去了一个月，还有两个月，请您耐心等待。”
“怎么会这么久？”采购部主任大声吆喊道。
竹子深知渠道为王的道理，本着不得罪经销商的原则，她耐心给经销商解释说：“因为这次订单不全是国产灯具，有部分是进口的，这部分进口的得从匈牙利走海运过来，时间很长。”
“我管你是不是进口的，耽误了我们这边的交货期，损失由谁负责？”
竹子能想象对方在话机那头呲牙咧嘴的表情，她和气地说：“进口灯具在国内的备货本来就少，这次一批里有两个型号是很少用到的，库存更少了。”
“怎么可能没货呢？你们不是有安全库存吗？”采购主任的声音越来越高，竹子把话机拿开二十厘�