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职场俏佳人-第18部分

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第二卷 从不适应到驾驭

第六十七章 经销商是好朋友

竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单,加上飞利浦的预测后,悻悻然传真给范芳,范芳当天没反应,估计准时下班了,但一到第二天,范芳的电话就来了,找的是阿福,竹子也在旁边听,范芳提的第一句话就开门见山:“阿福你能分别给我多少折扣。”

阿福也干脆:“T5的80,T8的84。”

范芳接着又问:“你们的服务不会像上次这么差了吧。”

“不会不会。”阿福满不在乎道,“这次有C。B。照明的工程师在。”

见竹子正站旁边听着,阿福冲她招招手。这时正说到“C。B。的工程师”,竹子听到范芳古怪地哼了声,脸色顿时变了下。

“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。

阿福边挂电话边随口说:“客户就是这样,永远都说不到一起。”

“是,是。”竹子连忙接话过去说,生怕表态不及时,“我们和你们是站在一条战线上的,是永远的朋友。阿福笑开坏,竹子觉得真贴心,她发觉在阿福面前半点都不用遮掩,想说什么就说什么,想抱怨什么就抱怨什么,想笑就笑想骂就骂,

见阿福的笑,竹子安心了:看吧,不是我在瞎张罗,经销商同生产商,关系若是拿捏得好,本来就能成为兄弟的。这可是真的,不是她冯竹子瞎编的。

把阿福定义成兄弟后,竹子发觉自己能谈的话题宽泛多了,她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。

她突然开了窍:她是不擅长格栅灯,这是不争的事实,但她毕竟有三年的照明行业经验,而且她学得飞快成长迅速,能给经销商和客户带来的好处实在太多,正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花,为什么不能谈点别的呢?

她干嘛非顺着客户的思路走?假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功,还怎么称得上是好销售?

下次去见范芳,竹子便吸取了教训。一开始谈话时,不直接朝着产品、价格上靠,而是首先谈市场,谈完整个华东区的市场后谈本省的情况,谈完本省的谈本市的,这是竹子的强项,她在产品部门参与了两年的权力斗争,斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此,一旦竹子开始谈论市场了,范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。

谈完市场后,范芳觉得该谈价格了吧,竹子的话锋一转,瞬间又开始研究产品的优劣势了,照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大,大多是关于别的照明产品的,但她听了长知识,她觉得虽然这次没用处,但以后会用到,反正得学不如早点,其实内心还挺渴望的没一点抵触,于是同样听得津津有味。

就这样,一个上午时间就没了,范芳计划要谈的事项都没谈,但她仍然觉得竹子真懂,像换了个人。再下次的见面,范芳想好了同竹子要怎么说,但她还没开始说自己的话题,竹子已经展开了自己的TOPIC……………跨国公司同客户合作中可能存在的问题。

范芳两眼放光,心里想这个讨论点好啊,简直就是通往金牌采购之路,做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了,那还不是无往不利吗?范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…。。

第四次见面…。。。

第五次见面…。。

竹子利用这个缓冲期,自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家,任范芳怎么问,她都能用专业、有效的答案来回答了。

辅助经销商的销售过程中,竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值发布人、答疑解惑者的身份,实际的操作一直是永通的销售自己在走,包括定价、关系和条款,竹子长久没问进度,偶尔一天她才发觉,虽然阿福对她的态度改变了非常多,但在辉煌酒店这个项目上,阿福习惯性地不卖力。

第二卷 从不适应到驾驭

第六十八章 从没像你们这么做生意的

竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心,一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的,竹子想鞭策阿福,却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系,她只好不停给阿福敲边鼓。

“阿福,我们是不是该多去酒店找人谈谈?”

阿福说唔,但却没实际动作。

竹子又跟阿福打听,是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系,希望引起他的重视,阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。

兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里,阿福有天终于给竹子透底说:“冯小姐你别老急,这个项目的竞争对手就一个,就是萤火虫,但我觉得问题并不大,因为我们早就搞定了甲方的老大。”

甲方的老大,指的就是辉煌酒店的老大。

竹子哭笑不得:“这么重要的事情怎么不对我说?”

阿福接着又说:“辉煌酒店的项目还是挺稳的,原因一来是搞定了甲方的老大,二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的,更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了,但下面的人有点牢骚,因为我们第一期的后期服务不好。”

“这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声,“有你们这么做生意的吗?”

考虑到同C。B。照明的关系发展,阿福应承说这是过去的失误,以后一定及时通知。

过了一个星期,竹子又向阿福打听进展得怎么样,是不是需要帮助比如申请特价方面的,阿福说不用,竹子问下面的人的牢骚解决得怎么样。

阿福说:“稍微运作运作,就没什么问题了。”

聪明如竹子当然猜出所谓的“运作运作”是什么意思。

她特顶真,她把经销商条款翻出来给阿福看,指着里面关于“诚信”的条款,条款中提到,不仅本公司销售需要遵守诚信原则,公司的所有VENDOR(供应商)、代理商、经销商也都必须遵循诚信原则。所谓诚信原则,指的是…。。

阿福向竹子抱怨:“从没看见过像你们这么做生意的。”

竹子不管,她板起脸来对阿福,就像个黑衣法官,有板有眼地做生意,没动点歪脑筋,不容许有半点杂质。

阿福可不管竹子的那套,永通光源向来怎么走项目,他就怎么走,一切运作工作照常,唯独不告诉竹子。竹子也像是不知道阿福在做什么,自从那天后没问阿福半点关运作的事情,只是该给报价的给报价,该做技术支持的做技术支持,到击败萤火虫拿到辉煌酒店的照明光源更新采购订单。

竹子在永通光源盯了三个半月,直盯到永通光源做什么都不避讳她,什么话都能对她说。

“别的公司有没有曾经派人像我这样在你们这儿盯着的?”她问阿福。

阿福说没有。

竹子猜那是HEADCOUNT的缘故,以及差旅费用的关系。因为照明是个利润低的行业,尤其是普泡,几乎就是做一个赔一个,靠着进口的灯具才能把MARGIN拉高奇書网,所以大部分公司在人员上卡得很紧,不会派个人连续几个月二十四小时蹲点在一个经销商那里、也不会批准这么多费用给一个销售,C。B。照明的竞争对手是这样,C。B。照明也是这样。在竹子看来,裴如健给自己的宽松和自由,很明显是个特例了。

“冯小姐,你们经理对你可真不错。”阿福由衷道。

“是啊!”经阿福这一提醒,竹子陡然意识到,假如没裴如健的支持和肯定,她能这么久呆在海宁吗?

到竹子在永通光源常驻四个月后,裴如健应竹子的邀请拜访了趟永通,得到了张卫平的热情款待。离开海宁前,裴如健突然有点舍不得这个进步快又有能力的小下属,他冷不防问:“不如你回上海吧,海宁到上海就这点距离,你随时都好过来。竹子瞪了他一眼:“这里还不稳定!”

裴如健叹口气说好吧。

第二卷 从不适应到驾驭

第六十九章 他要的不是产品

裴如健走后两天,阿福欢天喜地来找竹子,说有大项目,竹子白了他一眼说:“多大的项目?”

“买我们的陶瓷金卤灯,预估的数字是一千二百万。”阿福的声音很兴奋。

“一千二百万?!什么公司,怎么要这么多?”

C。B。照明的经销商都喜欢卖C。B。的陶瓷金卤灯,因为卖得开,也因为质量好。在经销商代理的所有C。B。照明的产品中,陶瓷金卤灯是他们最喜欢卖的。但一千二百万实在是大数目,大得竹子不敢相信。

“是什么公司?”

阿福说了个名字,说是在常熟的,竹子皱皱眉:“怎么不找江苏的供应商,找到我们这里来了?”

阿福说管他呢,有生意就好。

到常熟,接待的是采购主管,给竹子和阿福找了个会议室聊了很久,这家公司同永通光源的性质差不多,本身生产灯具,也做代理,经理拿出本业绩的印刷册,竹子翻了两页,看他们做的项目还挺多,而且是常熟市十佳企业。

“能让我见见你们经理吗?”

“经理今天陪老总出去了,也许得很晚才回来。”

竹子噢了声,嘴里嘟哝两句,没再发表什么意见。

对方显得热情,阿福没碰什么钉子,心情也极为好,他转头看竹子今天有点沉默,便好心问她是不是身体不舒服,竹子说没有。阿福又问竹子:

“能不能尽快联系你们公司同事,给他们安排次培训?”

竹子破天荒没说什么,出了那公司,竹子提醒阿福:“你当心点,他们要的不是产品,别在他们身上花太多时间。”

“他们不要产品?”阿福一听糊涂了,“他们不要产品那要什么?”

“要大公司的培训机会呗。”竹子道,“你这里给飞利浦、欧斯朗、C。B。照明这么多跨国企业做代理,随便骗一个公司做个培训,不是三六九的事情吗?”

“他们想从我们的培训里得到什么?”

“了解国外的管理模式、经营概念啊,还可以了解我们的产品策略。”竹子说。

阿福摇摇头有点不信的样子。至此后,凡是去这个公司看,竹子一概推托,过了大约十天,阿福来对竹子说:“冯小姐,果然像你说的,我找人了解了,他们根本没渠道出这么多金卤灯,果然是来骗培训的。”

竹子开始不作声,可看到阿福老实委屈的神态不禁又乐了,她安慰阿福:“吃一堑长一智,别人找上门来骗,说明永通的牌子响。”

“我也猜到可能是,可是不肯定。”阿福尴尬地说,“冯小姐你是怎么做判断的?”

竹子瞪了瞪眼:“一千二百万的生意,不是公司老总来谈,而是个小小的采购主管,而且开口不是要价格不是问折扣,光管我们要培训,这么简单的破绽你居然没看到?”

第二卷 从不适应到驾驭

第七十章 无事生非

七八月是C。B。照明的淡季,同样也是永通光源的淡季。无论C。B。照明还是永通光源,有很大一部分生意是到海外的,无论是灯泡还是灯具,在澳大利亚和欧洲都有很大市场,七八月是欧洲很多公司的歇厂休息时间,生意自然少了。

裴如健心想既然是淡季,竹子也该回来了吧,没想到他打了两通电话给竹子,竹子愣是没点回上海的意思。

“淡季你呆在海宁的理由是什么呢?”

“跟踪项目、跟踪经销商、跟踪客户。”竹子说,“我在产品部门工作时,曾经跟过一个项目,当时同业主很谈得来,我也觉得这个项目一定会是我的。当时状态是这样,六月时业主告诉我,他会在十月发出采购通知,于是我就觉得,我能在九月末联系他,我仍然能得到这个项目。紧接着的两个月,我忙着产品部门的其它工作、所以我没有再去找他。到了九月末,我再联系到业主,得到的消息却是,项目在一周前招标结束了,也已经确定了供应商。我吃惊地问怎么了,业主告诉我,他把项目包给一个工程公司来做总包,那个总包在比他预定计划更早的时间完成了招标,而我压根儿不知道这个环节。当时我就反省,假如我保持着和业主的联系,就能及时知道这信息,就算项目给了总包,业主的发语权也很大,我仍然有极大希望拿到这项目。”

“如果真没项目,你呆在那儿会做什么呢?我认为那是没意义的。你回上海来的价值更高。”

竹子想裴如健又开始CHALLENGE自己,不过她可不是刚做销售那会的竹子了:开始去客户那的时候,哪次不是被客人的各种问题问倒?竹子心说我不但不忡问题,反而是回答问题的高手了。

另一方面,竹子觉得裴如健一定不是真问,而是在考察她,她觉得像裴如健这个级别的怎么会不知道淡季的运作方式?

“我现在就是在做四个字。”竹子口齿清晰地一字字,“无事生非。”

“无事生非。”裴如健重复了下,没再CHALLENGE竹子。

第二卷 从不适应到驾驭

第七十一章 两次涨价的不同理由

九月过了大半,竹子终于回到上海办公室。

但竹子回了上海也没闲着,第二天便去了办公室上班。那半个月裴如健正在东南亚开会,等到回国后才知道竹子回了,他到了办公室,刚想叫竹子到自己的办公室,聊聊永通的发展情况顺便说声感谢,走到竹子座位边时却又听到竹子在给永通光源的阿福通电话。

裴如健一细听,原来是灯泡涨价的事情。

九月来市场变化大,做泡壳的玻璃便宜没大影响,提供灯芯的供应商却要求了很高百分比的涨价。裴如健正准备跟市场部商讨对客户和经销商的涨价事宜,没想到竹子却先行一步了。

裴如健正想看看这位SMART的女下属是怎么给经销商谈判的,恰巧听到竹子说:“我刚把涨价清单传给你了,我看有五个SKU的球泡你卖得很好,多拿点,有几个卖得一般涨价又多的,少拿点或者别拿了。”

裴如健点点头,心想竹子可挺设身处地给经销商着想的,可经销商没这么好应付,不知竹子准备好了没。

果然阿福很快就说:“冯小姐,怎么涨价那么多?你该不会是坑我…。。””

“我怎么可能坑你。”竹子说,“阿福,我们是一条船上的。”

“可是这价格高得离谱。。。”阿福照着清单上的念,对竹子说有的涨价超过百分之三十了。

“阿福…。。”竹子应付这类事情熟门熟路,“你去打听打听行情,现在低压泡小厂都卖七毛钱,你说我们能给你多少。”

“可是你这个涨价太厉害。”阿福仍旧在据理力争。

“这是全国性涨价,不是针对你,阿福。”竹子只能继续强调这点。

“可别的厂没涨!”阿福叫道。

“哪里没涨?!”竹子也跟着他叫,“广传国际,听说过不?国际化公司。你去了解了解他们的价格,然后再来跟我谈。”

“渠道不一样啊。”阿福争辩说。

“我知道渠道不一样。”竹子说,“但也有个下限。”

竹子对阿福这样没完没了觉得厌烦,于是换了话题对阿福说:“你上次欠的六千五百元要补上的。”

阿福说下次一起再算吧。竹子说不行,已经欠了很久。

“我给你拉个单子,看看你们公司一共拖了多少,一并汇过来。”竹子很强硬,“否则就不给发货。”

阿福只能说好。

竹子拉了个单子,对阿福说:“七万两千五百十二。”

“哪有这么多?”阿福惊叫道。

竹子对他这样的尖叫已经见怪不怪:“这不是单纯一笔的,这是累积下来的。阿福,我跟你说,如果你还那个什么疑问,我让财务再打一份对账单给你。”

阿福说问问财务。

裴如健正听得精彩,无奈电话响了,他走到自己办公室里接完电话,回来见竹子刚放下电话,便问她搞定没。

竹子摇摇头说:“现在的经销商真狡猾,搞定是搞定了,却闹得我满头大汗脸红气喘。”

裴如健笑说:“哪有,我看你没一点紧张。”

竹子擦下脸,看看自己的手后说:“那奇怪了,大概是以前紧张过,现在不紧张了,不过经销商可真的很难对付。”

“是你成熟了。”裴如健心说。

裴如健以为由供应商原材料涨价引起的涨价该告一段落了,过了半个月,裴如健见阿福坐在会议室里,对面是竹子。竹子时而情绪激昂、时而循循善诱的样子,让裴如健不明白竹子是在对阿福讲什么。

半途中竹子出来接了个电话,经过裴如健办公室时顺带对他说:“恭喜你裴总,供给永通光源的一部分产品又成功涨价了百分之八。”

“怎么又涨价了?”裴如健惊讶道。

竹子做了个手势,向裴如健示意稍后给他解释。稍后竹子送走阿福,裴如健便问道:“怎么又涨价了?”

“两次涨价的原因不同。”竹子神定气闲道。

“原因不同?告诉我是什么。”裴如健惊喜得像发现了新大陆,他可长久没见着竹子这样的销售了,瑞贝卡管经销商恩威并施够强势了吧,可裴如健从没听说她在一个月内连续两次给经销商
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