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第二卷 从不适应到驾驭
第六十七章 经销商是好朋友
竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单，加上飞利浦的预测后，悻悻然传真给范芳，范芳当天没反应，估计准时下班了，但一到第二天，范芳的电话就来了，找的是阿福，竹子也在旁边听，范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。”
阿福也干脆：“T5的80，T8的84。”
范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。”
“不会不会。”阿福满不在乎道，“这次有C。B。照明的工程师在。”
见竹子正站旁边听着，阿福冲她招招手。这时正说到“C。B。的工程师”，竹子听到范芳古怪地哼了声，脸色顿时变了下。
“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。
阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样，永远都说不到一起。”
“是，是。”竹子连忙接话过去说，生怕表态不及时，“我们和你们是站在一条战线上的，是永远的朋友。阿福笑开坏，竹子觉得真贴心，她发觉在阿福面前半点都不用遮掩，想说什么就说什么，想抱怨什么就抱怨什么，想笑就笑想骂就骂，
见阿福的笑，竹子安心了：看吧，不是我在瞎张罗，经销商同生产商，关系若是拿捏得好，本来就能成为兄弟的。这可是真的，不是她冯竹子瞎编的。
把阿福定义成兄弟后，竹子发觉自己能谈的话题宽泛多了，她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。
她突然开了窍：她是不擅长格栅灯，这是不争的事实，但她毕竟有三年的照明行业经验，而且她学得飞快成长迅速，能给经销商和客户带来的好处实在太多，正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花，为什么不能谈点别的呢？
她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功，还怎么称得上是好销售？
下次去见范芳，竹子便吸取了教训。一开始谈话时，不直接朝着产品、价格上靠，而是首先谈市场，谈完整个华东区的市场后谈本省的情况，谈完本省的谈本市的，这是竹子的强项，她在产品部门参与了两年的权力斗争，斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此，一旦竹子开始谈论市场了，范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。
谈完市场后，范芳觉得该谈价格了吧，竹子的话锋一转，瞬间又开始研究产品的优劣势了，照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大，大多是关于别的照明产品的，但她听了长知识，她觉得虽然这次没用处，但以后会用到，反正得学不如早点，其实内心还挺渴望的没一点抵触，于是同样听得津津有味。
就这样，一个上午时间就没了，范芳计划要谈的事项都没谈，但她仍然觉得竹子真懂，像换了个人。再下次的见面，范芳想好了同竹子要怎么说，但她还没开始说自己的话题，竹子已经展开了自己的TOPIC……………跨国公司同客户合作中可能存在的问题。
范芳两眼放光，心里想这个讨论点好啊，简直就是通往金牌采购之路，做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了，那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…。。
第四次见面…。。。
第五次见面…。。
竹子利用这个缓冲期，自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家，任范芳怎么问，她都能用专业、有效的答案来回答了。
辅助经销商的销售过程中，竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值发布人、答疑解惑者的身份，实际的操作一直是永通的销售自己在走，包括定价、关系和条款，竹子长久没问进度，偶尔一天她才发觉，虽然阿福对她的态度改变了非常多，但在辉煌酒店这个项目上，阿福习惯性地不卖力。
第二卷 从不适应到驾驭
第六十八章 从没像你们这么做生意的
竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心，一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的，竹子想鞭策阿福，却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系，她只好不停给阿福敲边鼓。
“阿福，我们是不是该多去酒店找人谈谈？”
阿福说唔，但却没实际动作。
竹子又跟阿福打听，是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系，希望引起他的重视，阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。
兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里，阿福有天终于给竹子透底说：“冯小姐你别老急，这个项目的竞争对手就一个，就是萤火虫，但我觉得问题并不大，因为我们早就搞定了甲方的老大。”
甲方的老大，指的就是辉煌酒店的老大。
竹子哭笑不得：“这么重要的事情怎么不对我说？”
阿福接着又说：“辉煌酒店的项目还是挺稳的，原因一来是搞定了甲方的老大，二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的，更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了，但下面的人有点牢骚，因为我们第一期的后期服务不好。”
“这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声，“有你们这么做生意的吗？”
考虑到同C。B。照明的关系发展，阿福应承说这是过去的失误，以后一定及时通知。
过了一个星期，竹子又向阿福打听进展得怎么样，是不是需要帮助比如申请特价方面的，阿福说不用，竹子问下面的人的牢骚解决得怎么样。
阿福说：“稍微运作运作，就没什么问题了。”
聪明如竹子当然猜出所谓的“运作运作”是什么意思。
她特顶真，她把经销商条款翻出来给阿福看，指着里面关于“诚信”的条款，条款中提到，不仅本公司销售需要遵守诚信原则，公司的所有VENDOR（供应商）、代理商、经销商也都必须遵循诚信原则。所谓诚信原则，指的是…。。
阿福向竹子抱怨：“从没看见过像你们这么做生意的。”
竹子不管，她板起脸来对阿福，就像个黑衣法官，有板有眼地做生意，没动点歪脑筋，不容许有半点杂质。
阿福可不管竹子的那套，永通光源向来怎么走项目，他就怎么走，一切运作工作照常，唯独不告诉竹子。竹子也像是不知道阿福在做什么，自从那天后没问阿福半点关运作的事情，只是该给报价的给报价，该做技术支持的做技术支持，到击败萤火虫拿到辉煌酒店的照明光源更新采购订单。
竹子在永通光源盯了三个半月，直盯到永通光源做什么都不避讳她，什么话都能对她说。
“别的公司有没有曾经派人像我这样在你们这儿盯着的？”她问阿福。
阿福说没有。
竹子猜那是HEADCOUNT的缘故，以及差旅费用的关系。因为照明是个利润低的行业，尤其是普泡，几乎就是做一个赔一个，靠着进口的灯具才能把MARGIN拉高奇書网，所以大部分公司在人员上卡得很紧，不会派个人连续几个月二十四小时蹲点在一个经销商那里、也不会批准这么多费用给一个销售，C。B。照明的竞争对手是这样，C。B。照明也是这样。在竹子看来，裴如健给自己的宽松和自由，很明显是个特例了。
“冯小姐，你们经理对你可真不错。”阿福由衷道。
“是啊！”经阿福这一提醒，竹子陡然意识到，假如没裴如健的支持和肯定，她能这么久呆在海宁吗？
到竹子在永通光源常驻四个月后，裴如健应竹子的邀请拜访了趟永通，得到了张卫平的热情款待。离开海宁前，裴如健突然有点舍不得这个进步快又有能力的小下属，他冷不防问：“不如你回上海吧，海宁到上海就这点距离，你随时都好过来。竹子瞪了他一眼：“这里还不稳定！”
裴如健叹口气说好吧。
第二卷 从不适应到驾驭
第六十九章 他要的不是产品
裴如健走后两天，阿福欢天喜地来找竹子，说有大项目，竹子白了他一眼说：“多大的项目？”
“买我们的陶瓷金卤灯，预估的数字是一千二百万。”阿福的声音很兴奋。
“一千二百万？！什么公司，怎么要这么多？”
C。B。照明的经销商都喜欢卖C。B。的陶瓷金卤灯，因为卖得开，也因为质量好。在经销商代理的所有C。B。照明的产品中，陶瓷金卤灯是他们最喜欢卖的。但一千二百万实在是大数目，大得竹子不敢相信。
“是什么公司？”
阿福说了个名字，说是在常熟的，竹子皱皱眉：“怎么不找江苏的供应商，找到我们这里来了？”
阿福说管他呢，有生意就好。
到常熟，接待的是采购主管，给竹子和阿福找了个会议室聊了很久，这家公司同永通光源的性质差不多，本身生产灯具，也做代理，经理拿出本业绩的印刷册，竹子翻了两页，看他们做的项目还挺多，而且是常熟市十佳企业。
“能让我见见你们经理吗？”
“经理今天陪老总出去了，也许得很晚才回来。”
竹子噢了声，嘴里嘟哝两句，没再发表什么意见。
对方显得热情，阿福没碰什么钉子，心情也极为好，他转头看竹子今天有点沉默，便好心问她是不是身体不舒服，竹子说没有。阿福又问竹子：
“能不能尽快联系你们公司同事，给他们安排次培训？”
竹子破天荒没说什么，出了那公司，竹子提醒阿福：“你当心点，他们要的不是产品，别在他们身上花太多时间。”
“他们不要产品？”阿福一听糊涂了，“他们不要产品那要什么？”
“要大公司的培训机会呗。”竹子道，“你这里给飞利浦、欧斯朗、C。B。照明这么多跨国企业做代理，随便骗一个公司做个培训，不是三六九的事情吗？”
“他们想从我们的培训里得到什么？”
“了解国外的管理模式、经营概念啊，还可以了解我们的产品策略。”竹子说。
阿福摇摇头有点不信的样子。至此后，凡是去这个公司看，竹子一概推托，过了大约十天，阿福来对竹子说：“冯小姐，果然像你说的，我找人了解了，他们根本没渠道出这么多金卤灯，果然是来骗培训的。”
竹子开始不作声，可看到阿福老实委屈的神态不禁又乐了，她安慰阿福：“吃一堑长一智，别人找上门来骗，说明永通的牌子响。”
“我也猜到可能是，可是不肯定。”阿福尴尬地说，“冯小姐你是怎么做判断的？”
竹子瞪了瞪眼：“一千二百万的生意，不是公司老总来谈，而是个小小的采购主管，而且开口不是要价格不是问折扣，光管我们要培训，这么简单的破绽你居然没看到？”
第二卷 从不适应到驾驭
第七十章 无事生非
七八月是C。B。照明的淡季，同样也是永通光源的淡季。无论C。B。照明还是永通光源，有很大一部分生意是到海外的，无论是灯泡还是灯具，在澳大利亚和欧洲都有很大市场，七八月是欧洲很多公司的歇厂休息时间，生意自然少了。
裴如健心想既然是淡季，竹子也该回来了吧，没想到他打了两通电话给竹子，竹子愣是没点回上海的意思。
“淡季你呆在海宁的理由是什么呢？”
“跟踪项目、跟踪经销商、跟踪客户。”竹子说，“我在产品部门工作时，曾经跟过一个项目，当时同业主很谈得来，我也觉得这个项目一定会是我的。当时状态是这样，六月时业主告诉我，他会在十月发出采购通知，于是我就觉得，我能在九月末联系他，我仍然能得到这个项目。紧接着的两个月，我忙着产品部门的其它工作、所以我没有再去找他。到了九月末，我再联系到业主，得到的消息却是，项目在一周前招标结束了，也已经确定了供应商。我吃惊地问怎么了，业主告诉我，他把项目包给一个工程公司来做总包，那个总包在比他预定计划更早的时间完成了招标，而我压根儿不知道这个环节。当时我就反省，假如我保持着和业主的联系，就能及时知道这信息，就算项目给了总包，业主的发语权也很大，我仍然有极大希望拿到这项目。”
“如果真没项目，你呆在那儿会做什么呢？我认为那是没意义的。你回上海来的价值更高。”
竹子想裴如健又开始CHALLENGE自己，不过她可不是刚做销售那会的竹子了：开始去客户那的时候，哪次不是被客人的各种问题问倒？竹子心说我不但不忡问题，反而是回答问题的高手了。
另一方面，竹子觉得裴如健一定不是真问，而是在考察她，她觉得像裴如健这个级别的怎么会不知道淡季的运作方式？
“我现在就是在做四个字。”竹子口齿清晰地一字字，“无事生非。”
“无事生非。”裴如健重复了下，没再CHALLENGE竹子。
第二卷 从不适应到驾驭
第七十一章 两次涨价的不同理由
九月过了大半，竹子终于回到上海办公室。
但竹子回了上海也没闲着，第二天便去了办公室上班。那半个月裴如健正在东南亚开会，等到回国后才知道竹子回了，他到了办公室，刚想叫竹子到自己的办公室，聊聊永通的发展情况顺便说声感谢，走到竹子座位边时却又听到竹子在给永通光源的阿福通电话。
裴如健一细听，原来是灯泡涨价的事情。
九月来市场变化大，做泡壳的玻璃便宜没大影响，提供灯芯的供应商却要求了很高百分比的涨价。裴如健正准备跟市场部商讨对客户和经销商的涨价事宜，没想到竹子却先行一步了。
裴如健正想看看这位SMART的女下属是怎么给经销商谈判的，恰巧听到竹子说：“我刚把涨价清单传给你了，我看有五个SKU的球泡你卖得很好，多拿点，有几个卖得一般涨价又多的，少拿点或者别拿了。”
裴如健点点头，心想竹子可挺设身处地给经销商着想的，可经销商没这么好应付，不知竹子准备好了没。
果然阿福很快就说：“冯小姐，怎么涨价那么多？你该不会是坑我…。。””
“我怎么可能坑你。”竹子说，“阿福，我们是一条船上的。”
“可是这价格高得离谱。。。”阿福照着清单上的念，对竹子说有的涨价超过百分之三十了。
“阿福…。。”竹子应付这类事情熟门熟路，“你去打听打听行情，现在低压泡小厂都卖七毛钱，你说我们能给你多少。”
“可是你这个涨价太厉害。”阿福仍旧在据理力争。
“这是全国性涨价，不是针对你，阿福。”竹子只能继续强调这点。
“可别的厂没涨！”阿福叫道。
“哪里没涨？！”竹子也跟着他叫，“广传国际，听说过不？国际化公司。你去了解了解他们的价格，然后再来跟我谈。”
“渠道不一样啊。”阿福争辩说。
“我知道渠道不一样。”竹子说，“但也有个下限。”
竹子对阿福这样没完没了觉得厌烦，于是换了话题对阿福说：“你上次欠的六千五百元要补上的。”
阿福说下次一起再算吧。竹子说不行，已经欠了很久。
“我给你拉个单子，看看你们公司一共拖了多少，一并汇过来。”竹子很强硬，“否则就不给发货。”
阿福只能说好。
竹子拉了个单子，对阿福说：“七万两千五百十二。”
“哪有这么多？”阿福惊叫道。
竹子对他这样的尖叫已经见怪不怪：“这不是单纯一笔的，这是累积下来的。阿福，我跟你说，如果你还那个什么疑问，我让财务再打一份对账单给你。”
阿福说问问财务。
裴如健正听得精彩，无奈电话响了，他走到自己办公室里接完电话，回来见竹子刚放下电话，便问她搞定没。
竹子摇摇头说：“现在的经销商真狡猾，搞定是搞定了，却闹得我满头大汗脸红气喘。”
裴如健笑说：“哪有，我看你没一点紧张。”
竹子擦下脸，看看自己的手后说：“那奇怪了，大概是以前紧张过，现在不紧张了，不过经销商可真的很难对付。”
“是你成熟了。”裴如健心说。
裴如健以为由供应商原材料涨价引起的涨价该告一段落了，过了半个月，裴如健见阿福坐在会议室里，对面是竹子。竹子时而情绪激昂、时而循循善诱的样子，让裴如健不明白竹子是在对阿福讲什么。
半途中竹子出来接了个电话，经过裴如健办公室时顺带对他说：“恭喜你裴总，供给永通光源的一部分产品又成功涨价了百分之八。”
“怎么又涨价了？”裴如健惊讶道。
竹子做了个手势，向裴如健示意稍后给他解释。稍后竹子送走阿福，裴如健便问道：“怎么又涨价了？”
“两次涨价的原因不同。”竹子神定气闲道。
“原因不同？告诉我是什么。”裴如健惊喜得像发现了新大陆，他可长久没见着竹子这样的销售了，瑞贝卡管经销商恩威并施够强势了吧，可裴如健从没听说她在一个月内连续两次给经销商