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，走路姿态要好，坐姿说话动作都有讲究，下次不能红着眼见客户，竹子白白讨个没趣。她重重把门一摔，进回房里换了个上扬有立体感的发型，显得精神干练，又穿了正统的黑白职业装，雪白的袖子露出西装袖外一公分，套上高跟鞋后，竹子得意地走到裴如健面前寒他。
裴如健没再说什么，对竹子说出发了。
竹子刚说好，裴如健的手机响了。裴如健一接，对竹子说事情有变化，他有另外的客户得去接。
“伟辉汽车电子，你一个人去行不行？”
竹子点头。
裴如健关心说：“有一点你要加倍小心了。你看这个工厂里，关系复杂得很，上上下下都得摆平，工厂的头儿说你的产品有问题，你能行吗？”
竹子点头记下。
第二卷 从不适应到驾驭
第八十七章 我们的未来很光明
转眼竹子到伟辉汽车电子，负责接待的是产品部主任叫刘敏。刘敏带竹子参观了业绩陈列室又参观了厂房，在厂房时刘敏突然问：
“冯小姐，我了解过你们的报价，你们的LED产品的报价是不是太高了？比我们以前使用的高了百分之三十还要多了。”
竹子顿时就僵在那里。
竞争对手的价格比自己的价格便宜百分之三十多，这个问题竹子始终都在回避，准备等到进了办公室时坐下来慢慢细谈，陈列出，客户却在意外的场景突兀地提了出来，她一点反应都没有。
竹子打了两下哈哈，本来准备好的针对价格的说辞硬是哽在了半途：车间厂房里，噪声超过一百一十分贝，隔开了远一些就得喊着说话。竹子准备应付价格问题的是一张明细的产品性质对比表，表上陈列了C。B。集团的这款粘合剂产品针对竞争对手的性能优势。
可是在厂房里，该怎么说？！
但客户既然问起了，如果不回答，客户却又会觉得你信心不足，与你合作的兴趣便会减低，连竹子都觉得机不可失。
她慌张地做假设：如果是裴如健，会怎么应付这个问题。她想到裴如健极有特色的、富有压迫性的话，她想如果这话变成很具鼓动性的话，会是什么效果。刘敏追问了句，竹子感到压力更大了。
她联想到若是僵局继续给本方带来的不利，她鼓起勇气，很有威势地叫了一句：
“我们要向前看！你们公司同我们合作，未来的前景是无比光明的！”
底气有点不足，但说话的腔调却像足了裴如健。裴如健的说话姿态和说话语气，学起来真的不容易，竹子才发现那得有底蕴，得是个经历丰富的人摹仿起来才威势十足，一个没什么经历的人，说出的话有点像序言恫吓。
但话既已出口，竹子自己也傻愣了足足三秒钟，她初时以为自己这下冲动了。
刘经理却立刻满脸堆笑，出乎意料的是，他尊重和隆重地对竹子说谢谢，请竹子回到办公室后细谈。
竹子突然很佩服裴如健，觉得他的一言一行都有道理，假如他的一点点皮毛都这么有用，那么他的全部呢？
前一天那露骨的、赤裸的对白，当然也很可爱，因为那直接啊。
没什么比真实的、直接的心声流露更让人放心的了。
第三部分
第八十八章 销售也做HOMEWORK？
竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用，但从客户的震惊表情和裴如健的满意脸色上，竹子觉得自己做对了。
出了客户公司，竹子把自己的表现报告给了裴如健，并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。”
裴如健听完，笑说还不错：“真是很出乎我的意料，我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险，幸亏我们的客户相信大公司的牌子，否则会有反作用。”
他提醒竹子说，下次说这类话要小心，得区分场合以及客户类型。
“那我这次做得怎么样？”竹子问。
裴如健说不错。
竹子得意地说那不就得了，她又问裴如健，今天首战告捷，难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？
“今天可不行。…”裴如健严肃地说，“我还得教你做Homework，从今天起，你得开始做Homework了。”
竹子诧异地问：“销售也有
“当然有。”
“销售的Homework”这个说法的来源，大约是销售们很少在办公室出没，而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等，这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后，在家里完成的。
因此就有了Homework的说法。
直接通过手机，裴如健就给竹子下了任务，从现在开始，每一次拜访客户前后，都必须做相应的Homework。
在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。
作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价高了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。
在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。
临了裴如健还告诉竹子，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分，只有打分高的销售，才能在年终评审时得到最高的额外奖金。
最后他还告诉竹子，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。
竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。
一个愿交一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾性喜好你都知道，可项目直投中，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。
虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。
她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”，十分钟前发的，竹子心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。
她点开邮件，有了下文。
第三部分
第八十九章 善用扩大心理落差的法则
竹子：
今天你拜访客户的效果很不错，我很高兴看到你随机应变。
事实上，你今天碰到的问题，是我们每个销售都会遇到的问题，也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是，当客户向你提出价格问题时，你该怎么应对。
在应对价格类问题时，你该知道的最关键问题是，如何扩大对方的心理落差，或者说，扩大对方的需求。
比如说，一个招聘的例子，有一个猎头，到了年中想去挖一个公司的工程师，该名工程师的月薪是四千，猎头经理估价他最多值四千五百一个月，可是同他谈后，工程师一口拒绝。
她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”
工程师回答：“月薪太低了。”
“那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。
“我希望能有五千五百，但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说，“否则我不会去。”
工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得，自己的研发能力多么多么强，自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑，因为在她看，工程师的价值只是在4500元。
等工程师吹嘘结束，猎头很沉着地问：“那么，你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”
工程师没回答。
猎头接着说：“现在是年中，一年只有一次加薪，如果你跳槽了，那你现在能获得一次加薪，年终还能获得一次加薪，如果你不跳槽，那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说，“你的工作是研发，在两个规模相当的公司，年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易，还是增加百分之二十容易呢？”
工程师思考了几天，答应了猎头的邀请。
这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千，然后再明晰地指出，跳槽帮他更接近既定目标。
大公司的产品贵，这是不争的事实，但大公司的产品仍然卖得很好，那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜，而是大公司产品和方案上附带的价值，缩小了价格上的巨大落差。
举个例子，很多消费者其实不明白，他们购买一台TCL彩电的钱够买两台杂牌彩电的，但TCL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍，并且免除了很多修理的费用。如果TCL公司销售能成功地让客户意识到，他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电，而是高画质服务好的彩电，TCL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电，那么TCL的彩电就能卖得很好。
对于怎么扩大客户的心理落差，那要看客户究竟想从大公司得到什么。
第三部分
第九十章 客户想从大公司得到什么
第三部分
第九十章客户想从大公司得到什么
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事实上，我们所处的行业是个同质性极高的行业，民营作坊的产出同跨国公司的产品，在外观上也许没什么差别，我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场，为什么仍有很多客户愿意同我们做生意，你是否想过原因？
理由在于，客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。
首先是供货稳定。
就算你的价格便宜，如果没货，那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱，往往会顾此失彼没有秩序，有时不需要的货备了很多，急需的货却没有库存。大公司的OTR（ORDERTOREMITTENCE，从下单到发货）系统却能有效控制仓库备货和发货流程，杜绝缺货。…
其次是质量保障。
有谁希望买来的产品总坏呢？
大公司的产品有好的口碑，更能让客户放心，况且大公司注重的是客户的长期培养和发展，不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂，有时只做一次性买卖，产品的质量可想而知。
最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。
所谓跟着客户的需求成长，是指产品有拓展的价值，并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品，那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等，其中升级的功能最被客户关心。
跨国公司有完整研发技术团队，针对不同阶段，或是引进国外先进技术，或是根据国情自主开发，他们的产品总是在不断进步，走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性，他们一招鲜，能够满足客户一年，却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。
就比如思科的产品的确很贵，但无论是跨国大企业还是地方性公司，都喜欢用思科的产品，一方面是因为质量的保证，另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开发新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时，思科工程师的回答通常是“你等几个月，快研发出来了”，而没有开发能力的公司的工程师却会回答“没有，我们不做这种功能的”。
所以，在硬指标上瞄准这三点，发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户，很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板，怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件，却想不出怎么用英文写“谢谢你，将会努力工作来报答你的栽培”，只好老老实实用中文写了“谢谢你”。
第三部分
第九十一章 PERFORMANCE和POTENTIAL
二天，竹子把做好的Homework交给裴如健，后者满意：绣子的文案工作总是不错的。
绣子得意地说那是。
当竹子转身准备离开时，裴如健叫住竹子，说要给她看年终评分。
绣子这才意识到居然快到了年末。
C。=。属的表现。PP图采用一个二维坐标，有横轴和纵轴，坐标平面上的圈表员工的分数。C＋。年终评分分数是HR决定是否给你提升职位：终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。
代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是Potential（潜：e（表现）。
也就是说，竹子所处的位置，属于潜力很高，表现却中等。
根据PP表，C。B。员工被分为四种：
一是潜力很高、表现也很出色，这种人就被称为年轻有为，不仅升职快薪水高，而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。
二是潜力很高、表现却中等的人，就像竹子，这类人会被给予一些困难的任务，如果做得好就能获得迅速提升，如果做得平平就继续观察。
三是潜力平平表现却不错的，这类人看上去公司很高，给公司的贡献大，但上到HR下到各个部门经理，都对》u的前途也只能用“无望”两字来形容。
四是潜力一般表现也差劲的，这类人存在于公司的目的，恐怕只有他们自己知道。
绣子委婉地问裴如健，瑞贝卡的PERANCE和POTENTIAL是不是都很高。
裴如健保守地点点头。
“那我的PERFORMANCE什么时候会得到高分？”竹子问。
裴如健原来早有答案：
“等你独立杀下一个大单回来，就给你高分。”
其时竹子已经拿了两个LED项目连带一个普通照明光源的项目，每个都没超过一百万。裴如健满以为绣子听了大单会兴奋，没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？”
裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。”
江苏远大投资有限公司，在常熟市区建个文化广场大楼群，大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用LED灯具。
“多大数字呢？”
裴如健直接把BOM表拿来给绣子看。
绣子对着BOM表做个估算，大约超过八百万（人民币），绣子当即把BOM表交还给裴如健：“我不想做。”
裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？”
“我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。
“那你倒是说说，什么样的项目你不准备碰。”
绣子胸有成竹，立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。
第三部分
第九十二章 不想碰的项目
子不愿意碰的第一类项目，是所谓的Mega项目，也就目，比如亚运会、市博会之类的项目，因为想要做这类项目的公司太多，真正的挤破头，大家都冲着能够给自己的PREJECT光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的发展带来好处，因此宁可赔本都做的大有人在。
除此之外，这类项目里，采购方的要求高得离谱，比如要求无论何时设备发生问题，供应商必需有人派到现场，这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里，元件若出故障必须更换，元器件不得涨价。
之所以竹子不愿碰Mega项目，因为她知道这类项目多半赚不到钱，并且采购方的要求太苛刻。
绣子不愿碰的第二类项目，也是政府项目，不过规模不大，不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头，地方政府有直接发言权。她不愿做的原因，因为地方政府的主意实在变得太快，总是会有重复的无意义的工作，而重复无意义工作的原因，仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。
举个例子，她曾经接触过的一个地方场馆的建设中，光源的位置始终定不下来，因为摄像机的位置总是变，好不容易把摄像机的位置定下来，地方政府又通过设计院来传达指令……………“灯杆的位置不对”，竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错，设计院说那是VIP通道，要有领导通过的，灯杆会遮挡住领导的视线，于是一切都要重做。
整个项目光是设计做了九版，耗时三个月，竹子想要丢手又觉得不妥，好不容易泡完这个项目，她感觉自己像褪了层皮。自此她再也不做同类型由地方政府牵头的项目了。
还有一类项目，非政府投资，但项目特别大，就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群，就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大，前前后后变数多。
首先是关系公关难度增加。这样一个项目里，做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理，公司老总和副总都有可能涉及决策，因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用，因为公司上层享有拍板权，但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意，即使决策层答应了用你的，手下仍然会给你设置障碍。
其次是这类项目悬念大，虽然做成了很光荣，一个项目抵得上大半年的指标，不过风险也大，这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目，万一这个项目没做上，很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的