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竹子抓着机会横眉瞪眼：“谁说了POTENTIAL的项目不用花工夫，是你以前的老板对你说的吗？我可没说过这样的话。”
何永雷抱怨道：“我从来不跟POTENTIAL的项目的，对方连采购计划都没有，那我同客户见面时谈什么？”
“谁告诉你销售同客户见面是谈工作的。”竹子又逮住机会骂了何永雷一句，见到何永雷脸面上挂不住的样子，竹子觉得这就是她要的效果。事实上她也没骂错，竹子本身有丰富的经验，同客户见面时，百分之七十以上的时间是不谈工作的，销售的资历越深，这个时间的比例越高。
何永雷不作声了，竹子知道他在心里骂自己，于是又问第三个项目：红塔集团昆山卷烟厂照明同配电系统。
何永雷张张嘴，欲言又止，竹子知道他的气焰已经被自己打压下去了，
“好了，你不用说了。”竹子用严厉的口吻打断他。
“做一件事情肯定有方法，方法有很多；你不做一件事情也肯定有借口。”竹子毫不留情地给何永雷指出。
何永雷浑身冷汗。
他是不敢怠慢竹子了，因为竹子同他的第一印象中的感觉不同，她显然是个强悍的经理，而不是柔弱女子。何永雷是老江湖，他知道同强悍的经理对着干的结果。虽说他是A。B。电气的老人，但他也听过竹子被招进A。B。电气的经历，那是名副其实的特招，从东区经理乔飞翔到亚太电气销售总监罗动到销售总监托马斯，三级的直接上报。要说上头不重视竹子、不看好竹子，那是假的。何永雷曾经不止一次听到乔飞翔对别的经理说，竹子是他请来的，而不是招来的。
何永雷过去估摸着要是竹子是个软弱的经理，那么他就能巧妙地游走在竹子和乔飞翔之间，兴许就能把竹子搞垮，但现在看来形势不对，竹子哪是柔弱的、任人弯曲的竹子啊，那分明是最最锋利的竹剑。
也许竹子一狠心就把他给炒了。
虽然心中还是老大的不情愿，何永雷到底还是耐下心来听竹子讲。
竹子又说了些别的，都是关于团队中制度的，包括两周一次会议，每周要用英文做一份HOMEWORK等等。何永雷好不容易等到竹子讲完了，如释重负地向竹子告辞。
“等等。”竹子边掏出笔记本边对何永雷说，“我先教会你，怎么样有效地要求帮助？”
第四部分
第一百三十章 一行大雁向南飞
何永雷心里满不在乎，他觉得自己只是因为心里的抗拒而造成的短暂的业绩不佳，如果他真把全副心思放在销售上，完成指标还是十拿九稳的。
他心想：“还轮得到她来教我？”
竹子把经理的架势写在脸上，有板有眼地对何永雷说：“销售是个体，经常单枪匹马挑生意，但这是不正确的。我的观点是销售决不能孤军作战，实事上也绝对不会，因为横向上有市场部、技术部、产品部的帮助，纵向上有你的销售助理，还有销售经理。在我的团队里，很多是要规范的，比如我刚才对你要求的每周交总结报告来，就是一项控制方法。”
看着何永雷无动于衷的表情，竹子知道他对自己说的没感觉，她没在乎地继续说：“接着我要告诉你的，是你在你的项目遇到困难时，向我要求帮助的方法。当你的工作遇到瓶颈，你应该在什么时候向我要求帮助，怎么要求帮助。”
竹子又说了圈，感觉何永雷还是副没知觉的样子，她有点担心何永雷跟不上自己的思路，于是问了句：“怎么？你有什么建议吗？”
何永雷正琢磨着竹子把他束缚得太紧呢，听到竹子那样问，以为竹子是没底气求自己的意见。…他不由得忘记了竹子刚狠狠抽过他一鞭子，居然又拿出老资格来对竹子说：“JESSICA，也许你刚来A。B。电气没多久，不了解这里的情况。”
“哦？这里有什么特殊情况？”竹子虚心请教道。
何永雷说：“A。B。电气是家最典型的美国公司，一百五十年历史，这是很多别的跨国公司所没有的历史…。。”
竹子不被注意地翻了翻眼，她大概地知道何永雷要给她摆老资格了。
果然何永雷继续说：“作为家典型的美国公司，A。B。电气有个特点就是一个人会做好几个人的事情，担负好几重责任，因此，A。B。电气的员工都很独立自主，每个人都能独立担负责任。在别的职位就是如此，更何况是销售了，销售工作的灵活性强太多了，也更要求销售的自主性和决断性，很少有销售经理给团队订下条条框框的，都是让团队自由发挥的。JESSICA你一来就在销售工作流程上订规范和控制方法，甚至还要在帮助上订流程，这是不是有点限制销售的自由了？”
何永雷的话也有一定道理，但竹子这是建立威信的时刻，当然容不得有开小差的情况发生。
她心里不高兴，于是用例子说教道：
“在我以前的公司里，从总监到大区销售经理都特别注意团队的团结。2009年亚太区销售年会上，整个公司七个销售总监在舞台上跳舞给我们台下的一百多个销售看，当时我就很佩服他们，因为他们的动作整齐划一，训练有素。我就想，总监们想要灌输给我们销售的理念就是：团结很重要，纪律很重要。”
何永雷微微点了下头，反应依旧不大。
竹子又说：“一个浅显的例子，为什么大雁一行向南飞，从没有掉队的，是因为他们团结，也是因为他们有纪律。团队也是如此，一个没有纪律的销售团队，永远不可能成为个快速成长的团队，只会有各自为政。”
何永雷依旧只是摆弄手里的记事本和笔，没给竹子什么回应。
竹子不禁有些生气，她强压住气，用团队经理的姿态对何永雷说：“别的经理怎么带的团队我不知道，但我就是这么带的。我想团队有业绩的保证，有质的飞跃，所以我必须用严格的方法管理。你说A。B。电气崇尚自主，我怎么就听说A。B。电气看重流程，光一个NPI项目就五个REVIEW呢？”
她稍微停了下，又加强语气强调道：“你知道吗？这个世界上永远也少不了规矩，我们不拿美国公司举例子，我们举个平常的例子。你平常看见过骑士雕像吗？我告诉你，其实雕像不是随便铸的，如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚腾空，那么这名骑士是战死沙场的；如果你看见一尊骑士雕像中马的一只前脚抬起，那么你就能知道，这名骑士在战场上负重伤而牺牲；而如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚皆着地，那么骑士是死于自然原因的。”
“这些规则都是客观存在的，但你不知道。就像公司的运作，有很多规则本来就有，但你的前任老板没对你说，不代表没有这个规则。”竹子咄咄逼人地说，“就好比一个学生，前任的老师不好，下一任的老师有义务给学生补课，我这就是给你补课。”
何永雷的表情开始有点紧张，他心里想着，先不说竹子是不是个好经理，但她起码是个好销售，说话一套套的。
但竹子估摸着，距离何永雷对她心悦诚服还有很长段路。她预计着再多说教也没多大用处，便直接给何永雷订下条条框框，她在邮件中写下：什么叫有效的帮助。
第四部分
第一百三十一章 什么是有效的帮助
什么叫有效的帮助？
竹子首先对何永雷说了个故事，故事同样发生在一个销售团队里，这个销售团队是卖化工涂料的，公司是全球行业内第一大公司。团队LEADER是名十年以上的资深经理，手下有名做销售两年不到，刚跳槽到公司的新入职员工，这名员工很善于学习，因此深得经理的赏识，经理带着他做了一个月，言传身教了很多内容。
一个月后，经理给新员工一个项目，让他自己做做看。新员工接了项目开始时还挺有信心，因为这个项目是团队中原来的一个离职的人跟过段时间的，新员工觉得既然是接着别人做，那应该挺容易的。他便开始了同客户的接触，在接触后发现，其实正是因为过去是别的销售在接手，所以更困难。
因为这时正是到了样品测试的时间，客户急着让新员工带涂料样品去做试样，做了测试后，结果却不理想，关于产品的问题一大堆，而问题也接着出现。
新员工想找客户公司内部的关系，一来打听采购决策者对于样品测试的看法，二来询问关于样品的深层次的要求便于改进，三来要抹去关于样品测试的不良记录。１６Ｋ小说网…
然而，因为他接手了前任的工作，所以他在客户内没一点关系，无论打听什么都没结果，他甚至没有弄明白在客户那边谁是真正的采购决策人，也不明白工厂主管在整个采购中的份量怎么样，他非常迷茫和彷徨，于是只好向自己的经理求助。
经理问他：“这个项目里，你有什么需要我帮助的？”
他摇了摇头：“我也不知道，我现在两眼一抹黑，根本不知道无从着手。”
经理立刻说：“那我今天没什么可帮你的，你以后再来。”
新销售只好郁闷地离开经理办公室，心里不平不忿，他无奈回到客户那儿，从头开始做关系，过了大约两周，他同采购经理熟络起来，与公司副总也有了点儿关系，他心想这下能给经理交待并求助了，于是向经理说：
“项目没有深入，但我联络到了对方的采购经理和副总，您能陪我去和他们谈判吗？”
经理问：“谈什么呢？”
新销售说不上来，经理于是又告诉他：“我今天还是没什么可帮你的。”
新销售似乎明白了什么，他回到客户那儿，再花了一周，了解到了各方面对产品样品的看法，而后回到公司对经理说：
“采购经理觉得我们的产品在技术上有问题，没法符合他们的技术要求，但其实我们的产品符合国家标准，只是客户公司的标准比国家标准还高，我认为高出一块的技术标准对产品表现没影响，但我没法说服采购经理，您能帮我个忙同他沟通吗？”
“可以。”经理说。
竹子在例子下划了分隔线，尔后给何永雷说：“这下，你知道什么叫有效的帮助了吗？”
经理要照顾的项目是一个销售的两三倍，假如是个普通项目，他的项目熟悉程度甚至不如销售本身，就比如刚才的例子里，新销售第一次找经理帮助，对他说我两眼一抹黑根本无从着手，你让经理该怎么回答呢？事实上，经理比销售更两眼一抹黑，更不了解项目。假如你只对经理说，你的项目很混乱很迷茫很没头绪，经理当然没可帮你的。
但经理的长处也很明显，因为他经理的项目比你多，很多种情况都知道，所以他的经验更丰富，并且他通常在处理客户关系上更拿手，也更擅长处理TOUGH的CASE。只要你把问题讲述给经理，他通常可以给你结论，就像刚才的例子里一样。记住，这才是有效的帮助。
就比如你会把一个技术问题交给做技术的，把一个市场调查工作委托给市场部的，把个采购问题提交给采购部门的，你给经理的问题也不该是泛泛的，而是应该有指向性的、明确的、有效率的。
竹子把信发出给何永雷和李晓，并抄送给乔飞翔，作为对何永雷施加的下马威。
第四部分
第一百三十二章 关键是成长
同何永雷的谈话安排在上午十点到十一点，同李晓的谈话就在十一点十分到十二点，竹子预备了同李晓一同吃个午饭，作为给新人的特别待遇。
竹子觉得新人分两类，一类成长快，虽然刚从学校毕业才几个月，但进公司后心明眼亮，很快就学会了公司里的那套，无论是工作习惯、同客户和老板的说话方式、报告的能力很快就同老员工无异。这类新人让经理省心，但也担心，因为他们很快学会了偷懒和走形式，知道了什么是窍门什么是捷径，更有甚这会利用漏洞给自己占便宜。另一类新人成长慢，到公司半年，还和学校里的学生差不多。这类新人适应慢需要点拨，如果遇到个好经理，那么他的职场道路会顺利得出奇，但如果碰到个不愿意教他带他的经理，那他职场上有的苦吃。
李晓属于后一类。
事实上，李晓不是竹子欣赏的类型，因为竹子本身敏感而灵性，学东西特别快，她下意识觉得和接受新事物慢的下属没法很好沟通，但形势所迫，她一共就两个下属何永雷和李晓，何永雷是个刺头，调教起来一百分的困难，假如对李晓置之不理，难道要她一个人当光杆司令吗？
见李晓坐在会议桌对头很拘束，一点儿都放不开，竹子问了他些问题，问的尽是他过去半年里做过的工作，偶尔考察下他对销售的理解，她发现李晓不仅不了解销售、而且不懂得产品，前者因为见客户太少没经验，后者因为公司没给他做系统的产品培训和流程培训。
“你现在卖东西卖不掉无所谓，关键是要成长，在我的团队中，我希望过了一段时间后，你要比同龄人成熟老练，要成熟老练许多。”竹子鼓励李晓，同时也是鞭策他。
“我真能做好销售？”李晓的话里像很缺自信。
竹子不怒反乐，她觉得李晓真像她刚当销售那时候：自以为是懵懂无知。
“呵呵，销售看的是悟性，如果你做不来，做十年都不行。”她心中暗指何永雷。
她有心栽培李晓，却刻意把何永雷晾在一边给他点颜色看。
第二天她直接带着李晓去拜访瑞德斯…。。
第四部分
第一百三十三章 这就是垄断行业
明达对竹子的联络有了回应后，竹子名正言顺开始跟心的项目。她刻意带上李晓一起，准备找机会栽培他。
对竹子来说，当前要在三方面培养李晓。
一是做销售的常识，比如说李晓在A。B。做了快六个月还搞不清BOM（BOM，BILLATERIAL，，计指标、零件与零件之间的设计关系）是怎么回事，那就很不MAKESENSE。她想，至少要让他知道，通过看客户的BOM表，能发现自己在这个项目中有什么机会吧。
二是做销售的感觉，竹子觉得在销售过程中经验其实排在第二，重要的是感觉也就是悟性。举个例子，你在客户那儿拜访时，同一个办公室的主任聊得热络，这时正巧进来个生人，从你们身边走过，你从来没见过他，那么在电光火石之间，你要分析这人是什么身份，是秘书还是经理还是老板，还要判断该怎么上去打招呼，就算这是细节，也有可能是影响最后订单的细节。类似的场景很多，即使是个资深的销售也没法全都经历过，所以要看临场应变和对销售的敏感度，也就是做销售的感觉。
三是做销售的激情，竹子认为做销售太需要激情了，无论你拥有一张农民企业家般无比亲和的脸、还是你长得像流行歌手大众偶像、激情必不可少。有的销售上班时懒洋洋耷拉着一张脸，你对他打招呼还爱理不理，就好像酒店的大厨长了张麻子脸，假如看到他的脸，你还吃得下那些菜吗？
吴明达安排了两个人负责给竹子解释项目并联系方案，一个负责技术联络的杨琴，一个负责采购的汪思嘉。两人对竹子很有礼貌，竹子想兴许是吴明达看中她的关系。于是她也不客气，想要什么就同两位负责人说什么。
对竹子来说，她没那么多时间一个衙门一个山头拜过来，只能尽量节约时间提高效率，她也想给李晓这个印象：在A。B。电气中，每个销售没有很多资源也没有很多时间，该简短的尽量简短、该节省的尽量节省。
“供电公司有什么动静吗？”竹子问杨琴供电局情况。
“供电公司那边的采购部订出规则。”杨琴回答。
绣子有点不满意杨琴说话只说一半没下文：“什么规则。”
“分了高中低三档，我们业主只好挑选档次，没法决定公司。”杨琴说。
绣子一下子紧张了：“分哪三档？”
杨琴回答：“规定了高档的必需用施内德的产品，中档的用你们A。L
绣子一听安了心，装模作样给杨琴分析：“高档的采购价格太贵，低端的又怕配不上你们搂的档次。”
“我们当然折衷考虑。”汪思嘉这时回答。
“呵呵，那你们当然用中档的。”竹子笑着确认。
汪思嘉说当然。
出了瑞德斯，竹子立马教育李晓：“看，这就叫垄断行业。”
她说的是供电局直接给出高中低三档、业主只有权选择用哪一档而不能决定用哪家的问题，而不是说的业主方大包大揽。竹子教育下属的方式很特别，她喜欢说一半，另外一半靠下属领悟。她对待下属像对待自己，特别看好领悟能力强的手下。
“那么设计院呢？”李晓却开口问了句外行话。
绣子笑了笑耐心回答：“已经很长一段时间不靠设计院了，现在我们大都只能走业主的关系，只在有特殊要求时才走设计院。虽说不排除出现犟着脖子同业主对干的设计院，但大体上设计院就是傀儡了。”
李晓应了句：“是不是因为我们公司的售前支持太少，没有专门跑设计院、专门跑甲方、专门跑供电局的人，所以只能集中精力？”
绣子差点想抚掌大笑说李晓有前途。
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