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「问题……」
「假设樱坂先生是客户，某业者很迅速地答应你的需求，也熟知自己公司的基础建设，闻一可知十，大致的指令都能马上应对。你觉得这种供货商是好业者吗？」
「……应该……算是间好公司吧。」
纯粹以客户的立场而言，清楚客户公司的环境，大致请托内容也能迅速对应，真是SIer的榜样。当然如果自己是供货商的话，一定会觉得无比麻烦吧。
「那再假设，公司内部某天提出基础建设修正案，以正规途径来说，必须经过制作RFP、召开说明会、选定业者等程序。但是樱坂先生的公司有一家好伙伴，清楚了解公司架构的现况及改善点，也会提出最恰当的修正案——也就是刚才所说的供货商，或许就算有人认真执行RFP，你们公司也会向那家合作厂商下订单吧。」
「……」
「碰巧合作厂商希望提出新的架构提案给你，对于忙碌的樱坂先生来说，如果只是要完成基础建设修正案的话，接受对方的提议应该是最有效率的作法。请问你会接受提案吗？还是不会接受呢？」
工兵扭曲神情。不知道对方想要的答案是什么，不，以谈话内容来说应该是拒绝对方提案，发出RFP比较好吧。不过工兵无法理解不发RFP会发生什么问题和麻烦。
……
工兵苦思自己会怎么做之后，缓缓开口：
「我会接受。」
简短地回答。
「你会接受吗？」
「是的，如果结果一样，将劳力减到最低比较好。如果合作厂商提出可笑的提案，再发出RFP就好了。」
桥本点头说「原来如此」，轻轻闭上双眼抬起头：
「我以前的结论也是跟你一样。」
「咦？」
工兵眨了一下眼睛后瞪大双眼。什么？刚刚说什么？
桥本笔直地凝视目瞪口呆的工兵：
「我在业平是非应届录取的职员。进入这里之前在某咨询顾问事务所上班。」
「咨询顾问……事务所？」
「重新评估客户的业务流程，提出最恰当的人员配置和成本分配方案。你有听过BPR（Business Process Reengineering）（注：企业流程再造）吗？这就是我的工作。」
就算这么说明我还是完全听不懂……工兵默默地侧耳倾听。
「毕竟才刚毕业，虽然不会经手大规模的工作，但是跟在顾问前辈身边看过许多企业。有负责过像业平这种企业，也有像贵公司的Sier。然后——在处理工作时，我一直都觉得RFP这个流程很麻烦。」
「麻烦……」
「没错吧？我们的目的是要使业务流程变得最完善，改善每日的经营成本才能算是有成果，相反地，RFP的审查对任何一个企业都不会产生业绩，反而浪费社员宝贵的时间。这不是浪费的话算什么？」
「……」
「我不断地表示，只要聚集几家有实绩的供货商，组成计划小组立刻积极改善业务的话，这样如何。只要使用整合成套的手法就能使每个项目成本更低廉，对客户而言应该也是个好提案。我这么和上司提议。」
「……结果上司说什么呢？」
「说我很愚蠢。」
桥本若无其事地低喃。
「他骂说我们要帮的是客户，你怎么站在供货商立场，要搞错事情也差不多一点。」
「搞错……」
「难以接受对吧？我当初也是，为客户着想的发言哪里有错了？为什么要被当作白痴？我当初完全无法理解……直到进公司半年后，负责某个厂商为止。」
桥本的表情稍稍带着阴影，她用细长的手指包住咖啡杯：
「那是一家老招牌的零售店，十年前左右置换业务系统后，当初负责置换系统的业者就持续照顾那个系统。我们的工作就是要删减不断膨胀的信息系统预算，为此我们前往现场顺便进行现况访谈——」
桥本的脸颊一扭：
「情况很糟糕，所有系统的构造都是黑箱，完全没有公开给使用者的文件，连运用成员的人数也没有公开，更过分的是每个月的费用竟然是外包一组×千万元这种笼统的说法。即使要求公开数据，业者也以那是『服务设备』为由，拒绝公开。运用成员人数也用『共享窗口』为借口敷衍。」
「那算……什么啊？」
工兵皱紧双眉。这种乱来的借口管用吗？付钱的人就是客户吧，为什么反而是供货商这么强势？完全不懂为什么可以用这么蛮横的态度对待客户。
「那只要更换业者就好了吧？既然每个月可以付出几千万，一定会有很多厂商来提案吧。而且……还能找桥本小姐您认识的厂商——」
「要如何请他们提案呢？」
「如何……不就是统整提案范围……委托业者——」
工兵话才说到一半就停住了。瞬间闪过一个难以置信的结论。难不成……不，怎么可能。但是桥本点头看着沉默的工兵：
「客户内部没有人知道系统的情况。基础建设的规模、每个月的运用执行率、现况的架构，全部都是黑箱作业。在这种状态之下，要去请哪家供货商提出系统重置的提案呢？要如何评估最恰当的架构呢？」
「……」
「说到那个——客户的现有供货商。」
桥本稍微别开视线，抬起纤瘦的下颚看着半空：
「听说一开始真的是个对应迅速的好厂商。就算是负责范围以外的事情也会细心注意，对客户而言是难能可贵的合作厂商。渐渐地，委任的范围愈来愈广，从运用到架构管理，最后连置换周期全都交给厂商……等到发现时已经为时已晚。」
「为时已晚……」
「那个供货商好像在掌握大部分系统的瞬间，就开始要求提高每个月的运用经费，如果不愿意提高的话就要撒手。」
「！」
「客户当然强烈反弹，不可能接受那种要求，还表示如果没办法和解就打算换厂商。实际上好像的确有向其他厂商邀请提案，但是结果相当惨。由于这笔交易的提案范围不明确，所有供应商的态度都很暧昧，就算有厂商提案，内容竟然包含超乎常理的风险缓冲，根本不是可以使用的提案。」
「……」
「没有办法只好放弃更换厂商，同意增额……接着更是凄惨，供货商每年都开出高价的运用费用，也没有认真进行系统变更，服务质量每况愈下，就算客诉也不受理。完全就是被压榨的立场，彷佛被秃鹰啃蚀的腐肉。」
我们——
桥本的声音微微颤抖：
「尽最大的努力，到现场调查，实施现况访谈，寻找过去数据，拼命想要揭开系统的全貌。但是……白费工夫。没有知道内情的现有供货商协助，要进行现况调查实在是不可能的事情。」
「我们——」桥本再次强调。深渊般深邃的双眸笔直地看着工兵。
「输了。」
平淡却沉重的声音，包含放弃、苦涩和屈辱的言语。
工兵不发一语地看着她。可以看出宛如能面般的外表下翻腾着激烈的感情。这个人看过工兵完全不曾见过的地狱。充满欺瞒、欲望、算计与谋略的世界，绝对的强者蹂躏弱者的领域。
桥本眯起双眼：
「因此我对咨询顾问的工作感到极限，进入用户企业的信息系统总部。之后就一直维持一个信念工作至今，你知道是什么吗？」
「……」
「自己的系统由自己控制。管理情报，不和特定厂商深交。这就是我的坚持，我不打算违反也不打算妥协。所以，樱坂先生，我无法提供你任何情报，就算会因此丧失一个未来值得信赖的合作厂商。」
如钢铁般坚韧的声音，一字一句表达自己坚定的意见。工兵咽下一口口水，桥本的意见完全正确，没有可以反驳的余地。透过经验及知识得出的沉重主张、发言。像自己这种菜鸟没有立场随意否定，但是——
工兵深吸一口气：
「桥本小姐说的话我懂了。但是，若不做得这么彻底就无法架构完善的系统吗？」
「……？你的意思是？」
「我虽然只是新人，但是在这几个月看了几个系统。其中也有和贵公司一样的大规模系统，但不是所有的厂商的作法都和业平产业一样。所以我想就算不顾忌地畅谈彼此的希望，也还是能够维持服务质量。」
「……你想说我们的作法错了吗？」
「我的意思并不是那样……」
工兵欲言又止。无法顺利表达自己想要说的话，在脑中重新整理过一遍，再度开口：
「刚才的那个零售店，结果是将自己的业务全部交付给厂商了吧？虽然我不知道他们是不是贪图轻松，但是他们将本应属于自己的工作全数抛出，才会被供货商踩在脚下。」
「……」
「当然将业务交给别人本身不是什么坏事，犬守夜、鸡司晨，系统的事情交给系统专家，多亏这样我们才有工作。即便如此也不能连管理都交给别人，那是当然的吧。」
「你想要表达什么？」
桥本的声音中毫无刚才的热情，如无底沼泽般的双瞳凝视着自己，彷佛一松懈，意识就会被她吞噬。工兵握紧双拳：
「就算偏袒特定厂商，提供某业者情报，还是可以控制他们的。明确定义成品，命令他们提供完整的文件，如果平日就有下这些工夫，供货商不可能会蛮横做事。就算发生问题，也只要根据那份资料更换业者就好了。」
工兵接着说「所以」，探出身体：
「因为害怕独占风险就过度疏离供货商，对彼此都是不幸的。供货商难以收集资料，客户在购置上也要多花工夫在确认保密措施上。或许对彼此都添加了本来没有的麻烦。」
「……也就是说——」
桥本静静地低喃，纤细的脖子微微倾向一边：
「樱坂先生你想说的事情就是业平的购置方式太刻板，就算稍微放下身段坦率点，也可以有不错的结果啰？」
「唉……我的用词没有像您说得那么夸张就是了。」
而且还说什么「也可以有不错的结果啰」……这人还挺可爱的嘛，虽然比不上海鸥就是了。
工兵稍微心跳加速地点点头﹕
「我们也在思考对客人提出最完美的提案。既然系统不是光靠供货商制作的，一起讨论出更好的架构不是很好吗……至少我是这么想。」
……
工兵说完内心的话就保持沉默。
桥本也一语不发。店内的HIP POP背景音乐混合着雨声，窗外的银杏行道树则随风摇晃着。看来雨势更强了。
不知道过了多久，桥本挪动身躯，雪白、秀丽的脸庞朝向工兵：
「我知道您想说什么了。」
简短地告知工兵后，她维持一成不变的表情调整姿势：
「但是以这个逻辑推断，我们会把和某厂商讨论的结果公开给其他厂商知道，征求更好的提案喔？以贵公司的角度来看，如此一来完全无法达到区别提案内容的目的，不是吗？」
……！
的……的确。
以客户的立场而言是理所当然的结论。缩短与厂商之间的距离，不偏袒特定供货商，这两件事情不是完全相斥的。如果不在意费时费力（不厌倦重复讨论和提案要求的话），解决方法要多少有多少。
「另外，樱坂先生所说的方法称作RFI。Request For Information，资讯请求。RFP提出之前向各个供货商收集情报，再纳入实际购置条件的作法。我们偶尔也会提出喔！不过这次也没有什么时间，所以就直接发出RFP了。」
「……」
无……无知真是太可怕了，可恶，回去以后一定要再多学习关于提案的知识。还有，不懂的领域绝不会自信满满地开口了，绝对、绝对！
桥本看向自己的手表，拉近自己的咖啡杯告诉工兵：「抱歉，时间差不多了。」
「啊……是。」
工兵拿起托盘站起。
从桥本手上接过咖啡杯拿到回收桶。桥本一言不发地跟在身后。工兵清理好托盘就引领她走下楼梯。
走出自动门的瞬间，耳边满是磅礡的雨声，桥本在工兵的身旁撑起雨伞。她接下来应该会直接回公司吧？刚才雄辩的气势已经消散，变回原本冷淡的表情。
「那个……不好意思，今天非常谢谢你。」
工兵深深地一鞠躬。虽然没有得到任何提案的提示，但是听到许多珍贵的经验，在此应该直率地道谢吧。
桥本也向工兵回礼：
「我才是，抽不出时间真的相当抱歉。RFP审查结束后应该有充裕的时间，正式的拜访就等到时候吧。」
「……是。」
无论如何，到时候就没有拜访业平产业的理由吧——
当工兵强忍寂寞地点头时……
「如果所有供货商都像你一样表里如一就轻松多了。」
……咦？
出乎意料的台词让工兵不禁抬起头，才发现桥本已经远去，苗条的身影融入雨景。她走了几步之后像是突然想起什么似地回过头说﹕
「对了，樱坂先生，虽然是我还待在咨询顾问事务所的事情——」
桥本睁着如深渊般的双眼，淡淡地说着：
「前辈教我一件事情。RFP说明会极具风险，必须尽可能邀请各公司个别进行RFP说明……可惜这次由于时间的关系，一次通知所有业者召开说明会。」
那么——告辞了。说完桥本就离去。
工兵连伞都忘了撑，吃惊地站在原地。桥本的台词在脑中回响。RFP说明会极具风险？这是什么意思？
风声更为强劲。
工兵望着来往的车潮，沉思着她留下的话语。
阶层4
工兵拿出钥匙卡打开办公室的门，将塑料伞插入伞架。
一边脱下湿淋淋的外套大步走进室内，没有闲暇在意四溅在地板上的水珠。环顾四周发现室见和梢在最里面的讨论桌，从桌上放着数据和笔记本电脑看来，应该是在会谈中。
「樱坂……？」
室见惊讶地抬起头，眉间挤出几道深深的皱纹。梢连带地看向工兵，琥珀色的双眸惊讶地瞪大开来：
「樱……樱坂，你怎么了？为什么全身都湿透了呢？」
工兵没有回答就走近会议桌，低头看着室见，调整急促的呼吸后开口：
「室见，你还记得有哪些供货商参加ＲＦＰ说明会吗？」
「怎……怎么突然问这个？而且你不是回去了吗？突然跑回来问这个做什么？」
「详细情况我等一下再跟你说明，请你先告诉我有哪些厂商。参加那场说明会的业者，室见你大概都知道不是吗？」
大概察觉到工兵的样子非比寻常，室见的视线在半空中游移，露出思考的表情：
「虽然不记得全部……但应该有NBI、 Effect、Inheritance、Lambda 也在，当然还有JT＆W，以及——」
室见弯着指头一一低声道出公司名称，工兵拿出笔记本记下室见的话。
工兵紧紧盯着完成的名单。RFP参加者一览表……如果相信桥本的话，就一定能从其中找出什么提示——能让自己的提案获胜的头绪、突破点。
「我不会告诉你任何敝公司的情报。」
坚持己见的她，稍稍释出的好意、支持，以及对我们——骏河系统的期待。
耳边回荡着桥本的声音。
业平产业追求什么？这个答案老早就摆在你们的眼前了，请把它找出来吧。如此一来，你们自然而然就可以压倒其他的竞争厂商。跟公司的规模没有什么关系，我们追求的是优秀的合作厂商——
工兵扬起嘴角。
很好，这样正好！
我们平常经办的项目是多么地棘手，这种程度的要求，根本算不上什么困难。让你看看我们公司的社员是多么地坚忍不拔、愈挫愈勇。
工兵心底扬起一阵浪潮，奋力克制自己激昂的情绪，观察着参加者名单，睁大眼腤探索每一个字。该确认的重点在哪里？企业规模？提供的服务？所在地？只要找出他们的共通点，就能知道骏河系统的优势？找出致胜的关键？
回到自己的座位上打开计算机。
首先将竞争业者的公司名称输入EXCEL，再以所有可以想到的条件在网络上搜寻，收集相关情报。只要整理、比较这些情报，或许就得看出端倪，当然不可能只花五分钟、十分钟就能知道吧，但只要花一个晚上好好斟酌——
「喂，喂！樱坂，快一点说明你到底在做什么啊？」
室见声音从背后逼近。工兵向背后一瞥，轻轻点头后马上又面向液晶屏幕：
「我从桥本小姐那边得到提示了，或许是可以赢得这个项目的线索。」
「提示？你……桥本小姐该不会是……」
工兵向面带疑色的室见说明这几天发生的事情。只要有空就去访问业平，今天终于和桥本进行会谈，并且得到或许是提案突破点的意见，而RFP说明会的参加者就有提案的提示。
室见目瞪口呆地听完工兵的说明，不可置信地摇摇头：
「你……你是白痴吗……处理我交付的工作还有时问去做那些事情？怎么会那么笨啊……这样你哪有时间睡觉啊。」
真是……难以置信。
室见发出呻吟般的低喃。工兵没有停下打字的手回答室见：
「因为你说随我高兴啊。给我的工作全部都完成了，应该没有给你添麻烦吧。」
「我才不是在说那个，我可是在——」
发现室见欲言又止，工兵觉得奇怪地回头，只看到她满脸不悦地一言不发。
……？
到底想说什么啊？工兵不解地歪着头的同时，梢发出「嗯」的呻吟声：
「但是为什么RFP的参加者是提示呢？通常不公布竞争供货商的名字是为了不要让同业之间进行情报交换，像是勾结、易货交易、擅自进行价格协议等。像我们这种小企业不可能进行这种政治性行动，而且以那位桥本小姐的为人不可能建议我们做这种私下勾结的行为——」
工兵不解地�