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41。 洛克菲勒“家族银行”
大通常常被叫做洛克菲勒的“家族银行”，意思是我们拥有或者至少控制着该银行。事实并非如此，虽然我们家多年来与大通有着一些牢固的关系。上个世纪初，祖父购买了纽约几家银行的股份，包括大通的前身之一权益信托公司（Equitable Trust Company）。1921年，他将自己在权益信托公司里的股票利益—总计占发行股票的大约10％—给了父亲，使他成了该银行最大的股东。
但是，在1929年年底之前，我们家没有一个人在银行的管理方面扮演过任何直接的角色，而到了那年年底我们的直接介入，也是由于发生了一系列不寻常的事件。权益信托公司的律师事务所默里…普伦蒂斯（Murray & Prentice）多年来一直为我们家处理公司和信托业务。我舅舅温思罗普奥尔德里奇—母亲最小的弟弟—于1918年进了这家事务所，并迅速成为一名高级合伙人，负责权益信托公司和其他客户。
1929年股票市场崩溃初期，父亲和其他股东们开始担心权益信托公司的稳定性。没过多久，权益信托公司的总裁猝死。父亲建议温思罗普临时接替。温思罗普勉强接受了这个位置，但坚持只干一年。
温思罗普当上总裁后，想找一个金融伙伴提供国内力量和支持。他找到了大通这个伙伴—全国最强大的国内银行之一。1930年初，他谈成了兼并大通事宜，创建了当时全世界最大的银行。父亲全力支持兼并之举，并被允许委派两名代表—总计25人—进入新银行的董事会。虽然父亲的股权因为兼并而减少到大约4％，但他还是联合银行最大的股东。兼并之后，大通银行非常成功的杰出董事长艾伯特威金（Albert Wiggin）成了联合银行的董事长，温思罗普担任总裁。（注：实际上，花旗银行比大通银行更像是洛克菲勒家族的一个银行。祖父的兄弟威廉洛克菲勒拥有花旗银行很大比例的股票，在1891~1909年期间与银行总裁詹姆斯斯蒂尔曼关系十分亲密。威廉的两个儿子分别娶了詹姆斯斯蒂尔曼的两个女儿；他们的联姻被人们称为斯蒂尔曼…洛克菲勒家族，他们家多年来与花旗银行一直保持着密切的关系。20世纪60年代，威廉的孙子斯蒂尔曼洛克菲勒在我当上大通总裁的时候，成了第一花旗银行的董事长。但是，这时斯蒂尔曼和他们家拥有的花旗银行股份还不到1％，我们家拥有大通银行的股份大约是1％。虽然我和斯蒂尔曼私交很好，但我们并非亲密朋友，且是公开激烈竞争的对手。）
42。 温思罗普奥尔德里奇
温思罗普奥尔德里奇舅舅是个英俊的男人，长着一双淡蓝色的眼睛以及我也继承下来的奥尔德里奇家颇有特色的鼻子。他极富魅力，在纽约的社交生活当中非常出色，但随着名望和地位的上升，他变得相当自命不凡。
按照温思罗普奥尔德里奇舅舅后来告诉我的，他一心想着兼并后不久就回到他的律师事务所。但是，1933年年底，形势发生了重大变化：艾伯特威金在国会听证会上承认，他曾经将银行的大笔资金以优惠的条件贷给自己和他的同事，而在1929年大崩溃期间，他们通过卖空大通股票赚取了1 000万美元！在这些真相面前，父亲震惊了。在他的强大压力下，威金和另外两名高级官员引咎辞职。大通董事会决定，长期以来一直坚决提倡商务活动道德、提倡金融改革的温思罗普是领导银行度过危机的最有资格的人选，便说服他留任董事长。
温思罗普坚持认为，这类胡作非为之所以容易出现，是因为商业银行允许拥有投资金融类分支机构，而那些分支机构又使威金等人能够实施假公济私的行为。1933年，他在国会作证的时候强烈支持那年付诸实施的两项重大结构改革：将商业银行与投资银行分开的格拉斯…史蒂格尔法案（Glass…Steagall Act）和创建了证券交易委员会、强迫公司注册自己的股票并做出定期重大财务披露的证券法案（Securities Act）。
华尔街和美国金融界都尊重温思罗普，而大通银行在他掌舵的20年里也兴旺发达起来。但是，温思罗普没有接受过银行家的培训，很少介入银行的日常经营。他喜欢商界政治家的角色，成了美国金融界出类拔萃的代言人。温思罗普脱离大通银行经营的不利一面是，一群对金融的看法比较局限的高级官员主宰着银行的运营，阻碍了管理结构和机构的有效发展。
43。 大通文化
我没用多少时间就发现，大通不但具有巨大的力量，也有一些显著的弱点。在我看来，它最严重的弱点是我们在管理领域里的不足和介入国际市场方面的不足。虽然银行权势显赫，影响力很大，但在许多方面，它还只是一个简单得多的时代的产物。我们没有预算，没有综合性业务计划，没有正式的组织结构图—简单地说，人们认为大型复杂的金融企业实施有效管理所不可或缺的工具，我们几乎都没有。我记得我走进温思罗普的办公室争辩说，解决大通面临的问题—增长缓慢、存款额以惊人的速度下降—关键在于预算，因为它能帮助我们筹划未来，更加合理地安排我们的资产和人员。温思罗普的答复是，银行从来就没有过预算，现在也没有理由制定这种预算。
另一个问题是大通军团狭隘的态度和禀性。他们中间只有几个人拥有大学学位。大多数人是通过个人奋斗从出纳或收银一点一点干上来的。作为一个集团，除了少数明显的例外之外，他们缺乏宽阔的视野，缺乏对银行或对自身行业可能产生影响的政治和经济因素的意识。大通的大多数官员认可的思路是，银行学—金融、会计和套利—是可以传授的，但银行运作的“艺术”是无法通过做长期学徒而学到的。据我所知，这种学徒制度源自美第奇时代。该制度在当年取得了巨大成功；严格的财会和信贷分析标准一直是对我们的贷款官员的要求。但是，大通官员们的倾向性意见是，一些比较新的管理原则—人力资源、计划制定、市场营销和公共关系—不值得信贷官员投入时间和精力。在这种20世纪60年代之前一直在银行占主导地位的老观念里，模范官员是发放良好、盈利贷款的人，其余的统统属于能力比较逊色的人。
44。 年薪3500美元乘地铁的上班族
我在大通银行的头12年里—直到我于1957年当上了副董事长，每天都乘坐列克星顿大道的地铁上班。跟许多乘公交上下班的人一样，我学会了非常熟练地将报纸叠成长条，一只手拉着吊环，一边阅读报纸，同时用两条腿夹住公文包。
在高等教育和管理技能都不受重视的环境里，我并不将自己的经济学博士学位广而告之—那样会显得很小气。但是，我的确向温思罗普奥尔德里奇提出，经济学博士学位本身意味着—最低限度—我不应当被要求必须参加银行那非常优秀的信贷培训计划，而不幸的是，他同意了。我已经30岁了，急切地想从事我的事业；我的脑子里装满了比分析盈亏表和收入报表更宏伟的想法。我对当时的这个决定非常后悔，而且在我后来试图改变银行的文化时让我付出了代价。它意味着我从来都不能与我试图说服的人们有同样的想法。它只是让许多人更加确信，反正我从来就不是一个真正的银行家。
学过新信贷课程的毕业生从职员起步，经过大约一年左右时间后才成为官员—如果他们表现好的话。我一开始是对外部的经理助理—那是最低级别的官员，年薪3 500美元。我们的办公室位于十八松树街的10层，我在那个占了整整一层、安排了二三十张木桌的通间里得到了一张办公桌。每张办公桌都配了两把椅子，一边一把，留给客户或秘书部的秘书用。我就是在这里度过了我在大通银行的头三年。
部门的人事主任杰罗姆韦斯（帕基）带我参观了对外部的33个区域科室和职能科室。那是我第一次看到银行的内部运作系统，感觉很是神秘。我希望能确保自己明白各个科室的职责，便在每参观完一个科室后就做些笔记。虽然我从来没有经过正规的公司管理培训，但我无法理解33个科室直接向一个人负责的结构安排好在什么地方。我提出了一个选择方案，将各个科室归集起来，这样就只有六七个经理直接向部门经理查尔斯凯恩负责。查尔斯的反应彬彬有礼（我估计使他比平时更加客气的原因是我的名字），但部门的结构没有发生变化。
45。 欧洲：没有营销想像力
对外部的主要功能是维系由一千多家代理行所组成的全球网络的关系，而所有这些代理行都与我们的主要业务相关，即为几种商品的国际贸易融资，比如咖啡、食糖和金属。大通要求这些代理行在大通银行保持数额巨大的“余额补偿金”。这些资金是产生巨大利润的无息存款，构成了我们的存款规模的大部分。国内的信贷官员们将这些存款看成是我们国际业务惟一有价值的内容。我们不从事商务交易活动和企业购并的融资。
虽然大通的海外网络很一般，在欧洲、加勒比和远东只有9个分行，但温思罗普看到了大通银行国际业务的真正机会。事实上，这是我们于1945年在巴黎见面时他跟我谈论的事情之一。他对国际业务的热情是我加入大通的一个主要原因。
我在对外部的第一个任务，是为我们在伦敦和巴黎的分行开发来自美国公司附属机构的“新业务”。虽然我对金融业的细节还很不清楚，但我明白什么是销售。我为拉瓜迪亚工作的时候学到了一些东西，而且我发现自己很喜欢与人会面，跟他们讨论商务问题，然后达成交易。
我与一个比我年轻但有经验的银行家詹姆斯沃茨一起开展这项工作，用了大约6个月时间。我们列出了一个相当可观的清
单—五百多家公司—并制定了接近这些公司的计划。1947年7月，我坐轮船去欧洲，以便实施我们的计划。（在那个时候，乘船的原因是因为空中旅行还不完善。）我完全可以省下差旅费用。
伦敦的大部分都被战争时期的炮火破坏了。英国政府仍然觉得有必要对食品和燃料实施定量供应，工厂、公司依然关闭着，整个社区都被猛烈的空袭和德国导弹摧毁了。伦敦的面貌已经发生了巨大变化，但大通的伦敦分行却还沉湎于过去。虽然国家的重建急需信贷，大通却因为害怕得罪其英国的银行客户而没有去追寻公司借贷业务。相反，它还是出于礼节继续为来访的美国各公司业务人员提供金融市场信息，继续从事日常的外汇兑换，继续提供旅游信用证。我们还是在客户兑现支票的时候为他们送上茶水和烤面饼，但我们的主要美国竞争对手已经在积极开拓新的商务机会，包括为我们的主要国内客户所属的分支机构提供贷款。
负责银行业务运作的那个苏格兰人认为我的“新业务”—努力让主要美国公司在“他的”分行设立账户—是个大大的问号。虽然我在招揽生意方面有过一些微不足道的成功，但分行经理觉得我的方法很不得体：开着租来的车打潜在客户的办公室电话。以他的观点，客户如果觉得有业务需要讨论，总是打银行家的办公室电话。
巴黎的形势更加糟糕。大通银行与美国的分支机构和法国公司都没有什么联系。从根本上说，我们至多不过是我们的美国客户的“邮局”。他们把我们在坎波恩41号的办公室—就在里兹酒吧的对面—当做一个便捷的通讯地址。我们为他们兑换钱，处理他们的旅行信用卡。在那里负责分行业务的美国人，已经当了25年的经理，却从来没有学习说法语；凡是需要见他的人必须说英语！
由于只有两个欧洲分行，负责人几乎毫无想像力，也没有市场营销方面的智慧，因此大通银行的业务显然需要更加强硬的战略。
46。 拉丁美洲：未挖掘的市场
到了1947年的年底，我已经为努力哄诱客户到我们的伦敦和巴黎分行做银行业务而遇到的重重困难感到一筹莫展，请求调到对外部的拉丁美洲科室工作。
拉丁美洲一直是大通银行更加重视的区域，而与此同时，我对该地区的商务、文化和艺术的兴趣也已经增强了。在我从战争中回来后立刻与佩吉度过的第二次蜜月期间，我们两人游览了墨西哥的大部分地区，深深地迷上了那个国家令人敬慕的战前文化、动荡的殖民时期和强劲的当代精神。
内尔森为协助拉丁美洲发展经济而制定的远见型计划也勾起了我的想像。1945年8月，内尔森从国务院辞职后，成立了两家机构—非营利性的美国经济与社会发展国际协会（American Inter…national Association for Economic and Social Development； AIA）和盈利性的国际基本经济公司（International Basic Economy Corporation； IBEC）—以便为委内瑞拉和巴西的经济发展和多样化而提供基础援助和金融资金。
我被他的计划深深地打动了，便要求我的信托委员会动用本金，这样我就能够在IBEC投入100万美元。许多年来，IBEC一直是我最大的个人投资项目之一。
1948年，我在佩吉的陪伴下，第一次到我的新领域里做商务旅行。我们参观了大通在波多黎各、古巴和巴拿马的分行，考察大通在委内瑞拉和墨西哥的贸易融资业务。我发现，大通银行在不同国家的地位和前景差距甚大。我们垄断了巴拿马和运河区的市场；在古巴，我们是蔗糖作物的主要融资人，但仅此而已；在波多黎各，我们的地位无足轻重。初次考察回来，我确信大通可以大幅度扩大自己的业务范围。1948年3月，我在给温思罗普奥尔德里奇的备忘录里汇报了我的考察结果。在汇报加勒比的分行情况时，我写道：
我对所有3家分行的总体印象是，他们都是按照保守的商业银行政策经营的，但对于在自己所在地区应当扮演什么角色，没有什么总体思考或理念……我的感觉是，如果我们去努力摸索，大通是有可能建设性地帮助这些国家制定并执行相关计划，通过改善农业、提高经销的效率和深化工业化的程度来提高他们的生活水平。
半个多世纪以后，我再次阅读这些报告的时候，为自己的鲁莽感到惊讶—竟然冲着董事长批评其银行的经营。不过，不容置疑的是，的确有必要改变我们的经营方法。我在那份备忘录上指出：
毫无疑问，本土化的趋势以及该趋势所代表的一切在拉丁美洲呈上升势头。我们的拉丁美洲邻居们已经不再像从前那样容忍美国机构在他们的领土落户，除非那些机构愿意对当地经济产生兴趣。因此，就拉丁美洲整体而言，就我们的南方分行具体来说，我认为大通应当重新考虑自己的政策，这符合我们自己—以及他人—的利益。
我万没有料到，我的上司们允许我尝试一下我们所提供的各种服务，扩大我们在拉丁美洲的业务。
47。 巴拿马：用牛作抵押
巴拿马似乎是启动变革程序的绝好地方。大通银行在巴拿马和运河区已经运作了25年，拥有综合领域的所有银行存款的50％。我们融资的对象有经过运河的运输费用、蔗糖和香蕉作物的出口，以及在巴拿马市和科隆当地商人的生意。但是，我们的存款大大超过了我们的贷款，因而我和巴拿马的经理一致认为，大通应当把我们当地存款的更大一部分用于促进巴拿马的经济增长。
首先，我们在孤立的西部省份奇里基省的一个小城开了一个分行—该城镇恰好也叫戴维—以便为牛牧场主提供贷款。没怎么接触过信贷的牧场主们觉得无法开发他们的经营，因此我们启动了把他们的家畜当做抵押物来为我们的贷款担保的做法。1951年，我为了分行的开业前往戴维，跟大家一起在抵押给我们的一些牛身上烙上大通的徽标！
我们通过提供信贷，使得牧场主们能够扩大他们的经营，为银行产生大笔收入，并为大通赢得了名声—一家外国银行致力于造福巴拿马人民。随着拥有并经营运河的民族热情的上涨，大通协助开发当地经济的意愿在维持我们的有利地位方面变得十分重要。
48。 甘蔗与古巴革命
“安的列斯的珍珠”—古巴—表现出同样诱人的机会，但在政治稳定性方面呈现出一些重大风险。自美西战争以来，美国在古巴的经济中已经建立起垄断地位，而该国的经济已经严重依赖于甘蔗的生产及其向美国市场的出口。
虽然大通是美国银行界在为蔗糖作物融资方面的领袖，但蔗糖的出口仅占该岛商业经济的20％。在其他经济领域—烟草、采矿或旅游—我们的介入微乎其微，或者干脆为零。我认为，大通应当建立更加广泛的基础，而且应当立刻动手。我提出了一个独特的建议—至少�