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海因茨尔万万没有想到，他的这番话深深地刺激了冯啸辰和杨海帆，回国，杨海帆把所有的照片都冲洗出来，交给公司里的工程师去研读。工程师们从这些照片里找出许多蛛丝马迹，从中分析出了不少普迈的技术诀窍，并将其消化吸收，转化为辰宇工程机械公司的内部核心技术。
杨海帆之所以觉得在不久前还见过海因茨尔，其实是因为他在不久前还与工程师们一起看过那组照片，其中有几张照片上就有海因茨尔的背影或者半个脸。海因茨尔的名字，在杨海帆心里也是留下了印象的，两边一对照，杨海帆也就想起此人了。
既然想起了海因茨尔的身份，杨海帆也就明白眼前的事情了。从海因茨尔慌乱的表情来看，他显然并不是泰利公司的雇员，而是仍然在普迈公司工作，这一回只是乔装改扮来看辰宇公司的产品而已。至于他是应泰利公司的要求，来帮泰利公司验货，还是以同行的身份，来探辰宇公司的虚实，杨海帆一时间还分析不出来。不过，杨海帆倒不急于去揭穿海因茨尔的身份，反正自己也没什么需要隐瞒的东西，他想看，就让他看好了。
“卡佩拉先生，我记得你刚才是对我们的混凝土泵车感兴趣，现在你与海因茨尔先生同来，也是打算了解泵车的情况吗？”杨海帆撇开了有关海因茨尔的话题，转对卡佩拉说道。
“是的，我们公司对贵公司生产的混凝土泵车有一些兴趣。不过，我们对贵公司的产品价格还有一些疑虑。欧洲市场上同类的泵车价格都在25万美元以上，而你们的报价却只有58万美元，我想知道，你们能够以如此低的价格提供这种产品，是什么原因呢？”卡佩拉直言不讳地问道。
“这很简单。”杨海帆微笑着说，“第一，我们的劳动力成本更低。中国是一个发展中国家，人均gdp只有欧洲的三十分之一，所以劳动力成本很低。工程机械也是劳动密集型的产品，劳动力成本低了，产品价格自然也就便宜了。”
第六百二十三章 中国公司是非常讲究诚信的
说起劳动密集型产品，人们心里能够想到的，都是服装、鞋帽、电视机、录音机等等，但其实很多机械产品也具有一些劳动密集型产品的特征。像辰宇公司生产的混凝土泵车、挖掘机之类，就是同时兼具了技术、资金和劳动力三方面的因素。技术和资金的需要，自不必细说，劳动力因素就是指生产过程中需要有大量的人工作业，这是暂时还无法由机器完全替代的。
欧洲的工程机械价格高，很大一部分的原因就是工人工资水平高，摊到每一台设备上就非常可观了。比如普迈生产的混凝土泵车，每台车的劳动力成本分摊就有3万多美元，再加上材料、加工机时、管理费用等，想卖5。万美元也办不到。
海因茨尔对于工程机械的造价构成是非常清楚的，杨海帆说中国的人工成本低，这一点他无法反驳，只是微微地点点头。卡佩拉见海因茨尔也没反对意见，便跟着点了点头，说道：“这只是一个方面吧，还有其他的原因吗？”
杨海帆似乎是不经意地瞟了海因茨尔一眼，然后笑着说道：“至于另外一个原因，就不太方便说了。”
“为什么？”卡佩拉有些不太明白。
杨海帆道：“我们和欧洲的工程机械企业是同行，在背地里评价同行，是不道德的行为。”
“你是说……欧洲公司有问题？”卡佩拉毕竟也是个商人，岂能听不懂杨海帆的暗示。
杨海帆点点头，并不吭声。
卡佩拉转头看向海因茨尔：“海因茨尔先生，你明白杨先生的意思吗？”
“我不明白。”海因茨尔耸了耸肩，没好气地说道。
卡佩拉却是回头向杨海帆说道：“杨先生，我请求你说得更明白一点。我知道你们东方人是非常含蓄的，但这里是欧洲，我希望你能够以欧洲人的坦率说出你的看法。”
杨海帆笑笑，道：“卡佩拉先生，我们中国公司是非常讲究诚信的。如果我们的一台设备成本是5万美元，那我们就会加上一个合理的利润，报5。万的销售价格。我们不会像某些企业一样，把5万成本的设备报出一个25万的高价。”
尼玛！
好吧，其实海因茨尔在心里说的是“法克”，毕竟他是不懂汉语的。杨海帆的话说得再明白不过了，简直就是诛心之论。他的意思是说普迈等一干欧洲公司向客户报了一个不合理的高价，明明只有5万的成本，却要按25万报价。可天地良心，普迈造一台泵车的成本远远不止5万好不好！
按照纯粹的制造成本来算，一台泵车5万美元倒的确是够的。但企业卖产品怎么可能只算纯粹的制造成本呢？
比如说，普迈有一个非常庞大的研发部门，专门从事新产品的开发，这个部门简直就是一头吸金兽，每年的成本支出高达数亿美元，这些钱都是要分摊到设备中去的。欧洲市场的竞争是如此残酷，任何一家企业如果在研发上落了下风，就会被市场无情地淘汰。说真的，很多技术的创新对于提高设备性能并没有太大的帮助，但别家搞了，你如果不搞，客户就会觉得你的产品不行，所以普迈不得不每年都把大量的利润投到研发中去，为此就不得不大幅度提高产品的价格。
再比如说，工程机械产品是很容易出故障的，一台设备出了故障，就会影响到一系列的施工工序，所以客户总是要求厂商能够以最快的速度提供技术服务，帮助排队困难。为此，公司就需要在各国设立服务中心，常年派驻维修工程师。一个外派的维修工程师一年的工资、津贴、差旅费，随随便便就是上话了，他是纯粹看热闹不嫌事大的。杨海帆能够把海因茨尔的气焰打下去，卡佩拉就有了与海因茨尔讨价还价的余地。如果普迈坚持咬住25万美元的价格不松口，卡佩拉还真有点想买中国产品的心思了。
第六百二十四章 天下苦秦久矣
买设备要考虑的因素是很多的，性能、价格、质量，这自不必说，以往的使用习惯、与生产厂商的关系等等，也是非常重要的。如果没有特别大的差距，卡佩拉当然更愿意继续采购普迈的产品，至少用得更踏实，不用担心会有什么不适应的地方。但辰宇公司的产品实在是太便宜了，正如杨海帆所说，买一台普迈泵车的钱，可以买4台辰宇泵车，哪怕辰宇的泵车排量只有每小时80立方米，4台也能达到320立方米，远远超过了普迈的20立方米。泰利公司又不是只有一个建筑工地，各个工地需要的泵车多达上，前来参展就是一次免费旅游，能卖出产品当然更好，卖不出产品也无所谓，所以在宣传推广方面就没有太多的积极性了。包成明是要从销售额中抽成的，当然不能像各企业那样懈怠。
“我们需要30台推土机，请问报价是多少？”
“如果我们的采购量能够达到00台，你们的小型挖掘机价格还能够再降低一些吗？”
“2台自卸车，不过我们希望签一个质量保证协议。”
“你们中国能生产汽车起重机吗？能否帮我询问一下00吨全地面起重机的报价……”
一拨又一拨的客商挤到了中国展台跟前，一开始只是询价，了解产品性能和质量，再往后，便陆续有客商提出采购意向了。他们的情况都和卡佩拉差不多，拿着中国人的报价去找熟悉的西方企业侃价，希望西方企业能够照着中国企业的标准把价格降下来。但西方企业又岂能被中国企业所左右，因为中国人带来的产品价格低，就让他们放弃利润去血拼，这不是开国际玩笑吗？
在受到所熟悉的企业拒绝之后，一部分客商无奈地接受了高价，另外一部分客商则抱着试试看的想法，回到了中国展台，决定先采购一批中国产品回去试试，万国产品真的如他们标榜的那样能够保证质量，而价格又是如此便宜，那么自己以后是不是就不用再受那些西方装备巨头的勒索了？
天下苦秦久矣！
第六百二十五章 倾销
“中国人破坏了正常的市场秩序！”
慕尼黑市中心一家名叫斯凯尔西的咖啡馆里，来自于十几家西方工程机械巨头的销售代表们正在进行一场非正式的磋商，他们讨论的核心问题，正是这一届展会上出现的新变数：中国产品的搅局。
的确，对于各家企业来说，中国产品的出现，仅仅是搅局而已。在过去的三天时间里，中国厂商拿到的订单总共也不到1亿美元，相比这些工程机械巨头的销售额来说，也就是一个零头而已，根本构不成威胁，更谈不上是什么挑战。
但由于中国产品的出现，各家巨头联手形成的价格默契便被撕开了一个口子。所有的客户都在向厂商抱怨，说他们的产品价格太高，吃相太难看。传统的从配件中攫取高额利润的做法也受到了严厉的批评，客户们都说，中国企业的做法才是正确的，配件价格畸高，完全就是一种不正当竞争，涉嫌销售欺诈，这不是一种合作的态度。
尽管大多数的客商在抱怨之后还是选择了采购西方企业的产品，但嫌隙一旦形成，未来就会越来越大，直到导致合作的破裂。有一些客商采购了90台西方企业的设备，同时又采购了10台中国企业的同类设备，很明显就是带着对比试验的心态。一旦他们发现中国企业的产品并不逊于西方企业，那么在下一轮的采购中，就必然会加大从中国的采购数量，削减从西方企业的采购数量。还有一些客户则减少了预想的采购量，等着看其他同行使用中国设备的结果，再决定后续的采购是否应当转向中国。
这样的事情，各家厂商并非没有见过。30年前，日本企业就是这样一点点地蚕食着西方厂商的市场，然后逐渐壮大，发展成为西方的挑战者。在50年代，日本产品也是以技术水平差、质量低劣而著称的，西方企业丝毫也没觉得日本人能成为自己的竞争对手。可不知道怎么的，日本人居然就成长起来了，分走了西方人很大的一块利润。
好不容易由美国人牵头搞了一个广场协议，迫使日元升值，打压下了日本人的发展势头，结果中国人又来了，还是一样的物美价廉，大家的感觉就是累感不爱了……
“这些该死的东方人，他们完全无视规则，照他们这样做，以后咱们的利润都要被他们抢走了！”海菲公司的销售代表莱斯特恨恨地说道。
“我倒不担心他们抢走我们的利润，中国人那点可怜的制造能力，根本不足以和我们竞争。我只是觉得他们非常令人讨厌，因为他们的出现，我不得不花费三倍的口舌去向我的老客户们解释我们的价格构成。”来自于荷兰克顿公司的销售代表拉苏尔耸耸肩膀说道。他的公司生产的是一种大型压路机，这次中国展团并没有带来同类的产品，所以也就没对他构成什么竞争威胁，但他的客户受到其他人的影响，对于克顿公司的产品价格也是好一通挑剔，让他很是难受。
“拉苏尔，你不要小看中国人的制造能力。要知道，中国可不是日本，日本只有1亿人口，无法支撑起庞大的产能，而中国却有12亿人口，这比整个欧洲加上美国的人口数还要多得多。”西班牙斯坦纳公司的销售代表萨迪提醒道。
拉苏尔不屑地说道：“人口不能说明什么问题，据我所知，整个中国的识字人口只有不到七千万人，大多数中国人都是文盲，他们不可能掌握现代工业技术。”
萨迪看着莱斯特，好半天才讷讷地说道：“拉苏尔先生，我觉得你对中国是不是有什么误解，中国可是一个拥有核武器和人造卫星的国家，你确信它的国民中大多数都是文盲吗？”
拉苏尔道：“当然，你难道没有看过中国人自己拍的电影吗？就是在戛纳得奖的那几部。你如果看过那些电影就会知道，中国非常穷，在他们那里的农村，人们甚至连饮用水都成为问题。”
萨迪摇头道：“我很怀疑这是中国政府的障眼法，这些电影的编剧和导演一定都是中国战略掩护部门的职员，他们拍出这样的电影，正是为了让像你这样从来没有去过中国的人忽略中国的威胁。”
“的确，我没去过中国，但这又能说明什么？难道你去过中国？”拉苏尔脸上有点挂不住了，反过来质问道。
萨迪道：“我承认，我也没有去过中国。不过我接触过一些到我们公司培训的中国工程师，他们的能力非常强，而且非常刻苦，我认为他们的水平丝毫也不比欧洲的工程师更差。”
“这只是极少数人而已，而你刚才说的是12亿人。”拉苏尔找到了理由。
“可是……”
萨迪还想说点什么，海因茨尔打断了他的话头，说道：“各位，我想我们不应当跑题了，我们今天要讨论的问题，是如何应对中国人的搅局。我认为，中国人可能存在着严重的倾销行为，他们在用低于成本的价格向市场上销售自己的产品，而这种不道德的行为损害了我们大家的利益。”
“海因茨尔，你说中国人倾销，有证据吗？”莱斯特问道。
海因茨尔道：“他们的报价单，难道不是证据吗？”
“这可不够，要指控他们倾销，必须要证明他们在慕尼黑报出来的价格低于他们在中国国内的销售价格，否则是不足以称为倾销的。”萨迪说道。
所谓倾销，简单地说就是厂家把东西打折贱卖，以抢占别人的市场。但各家厂商的生产成本不同，单纯看一家厂商的产品价格比别人低，并不足以证明这家厂商在进行倾销。国际上认定倾销的标准，是企业在海外市场上的报价低于其在本国市场的报价，比如中国企业生产的一台设备在中国国内报价是100万元人民币，约合12万美元，如果它在国外的报价是11万美元，那么就属于倾销，而如果报价是13万美元，就不属于倾销。至于西方企业生产的同类设备报价是20万还是40万美元，都不能成为指控中国产品倾销的证据。
“据我所知，中国人生产的175吨自卸车，在中国国内的售价是 300万元人民币，按汇率计算相当于35万美元。而他们在展会上的报价是48万美元，所以很难说他们是在倾销。”莱斯特说道。海菲公司与罗冶有过长期的合作，虽然现在合作已经中断，但有关罗冶的情况，莱斯特还是有所了解的。对于罗冶能够以35万美元的低价在中国国内销售自卸车，莱斯特也是百思不得其解，但事实就是如此，他也没法说谎。
海因茨尔冷笑道：“这恰恰就是中国人的阴谋，他们操纵了人民币的汇率，使人民币大幅度贬值，从而赢得了贸易上的优势。不要忘了，当年日本人就是这样干的，他们低估日元的币值，以换取贸易竞争力。”
“你们德国当年不也是这样做的吗？”拉苏尔毫不客气地揭露道。他们这些销售人员，关系是非常矛盾的，一方面，基于同行是冤家的原则，他们互相不买账，但另一方面，大家都是干销售的，又有些同命相怜的感觉。这就使得他们可以凑到一起商量事情，但商量的过程却充斥着唇枪舌剑。
“呃，这一点我并不否认，不过我们已经纠正了这种不合适的做法。”
海因茨尔略微有点窘，事实上，早些年西德马克也是低估的，这使得西德获得了不少贸易上的优势，对战后德国的复苏也发挥了很大作用。1985年的广场协议针对的并不只是日本，德国也被要求提高本币的币值，德国也因此而遭受了一些损失。正因为有过这样的经历，海因茨尔对币值问题非常敏感，并一下子就意识到了中国产品竞争力的来源。
莱斯特没有海因茨尔那样的感受，他问道：“海因茨尔，你的意思是说，我们需要再搞一次广场协议，迫使中国人提高他们的汇率？”
海因茨尔点点头：“正是如此。”
“我想，问题还没有严重到这个程度吧？”莱斯特皱着眉头说道。罗冶的自卸车并未对海菲公司带来多大的威胁，为了几辆自卸车就去搞一个新的广场协议，莱斯特觉得有些小题大做了。当初美国所以要搞广场协议，是因为日本人放出了“买下整个美国”的豪言，而中国迄今为止还是一个穷国，穷得让美国人压根就懒得关注。
“海因茨尔，这应当是财长们考虑的问题吧？我们只是一个商人而已，需要考虑汇率这样大的事情吗？”拉苏尔也质疑道。
海因茨尔道：“我觉得我们应当向欧盟提出这样的要求，由欧盟出面调查中国操纵人民币汇率的事情。如果他们能够把汇率提高到1美元兑换2人民币的水平上，他们的产品价格就和咱们一样了，届时我们将凭借我们的质量和品牌上的优势，轻易地击败他们。”
第六百二十六章 他们没有钱
海因茨尔如何游说同