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营销经验谈 27 结合电子商务：家电行业做好网上销售的另一条路
自2005年2月21日，中商网（chinaec。com）全面启动。“中国电子商务普及革命”以来，市场反响异常强烈，来自全国200多个城市的千余名投资人以电话、互联网、传真的方式参与竞争；有意向的城市遍布除了西藏以外的每个地区，很多城市出现了多个投资人同时竞争的局面。截止到现在，短短一个多月时间，40多个大中城市特许经营权已全部告罄，原来各城市3…15万不等的加盟费，也上涨到现在的5…18万，上海、广州更是以50万的高价落下了拍卖的鼓锤。
在加盟者纷抢城市加盟权的同时，全国商家也趁势抢住中商，除去中商网借助其强大的搜索引擎覆盖16000家电子商务网站外，直接与中商签定合作销售入住协议的就已经达到1000多家，其中不乏全国乃至世界著名的商家，如麦当劳、清华紫光、三联家电、国美电器、永乐电器等，中商目前商品涉及图书音像、it数码、家用电器、手机通讯、体育休闲、鲜花礼品、办公用品、家具建材、儿童用品等20多个产品线，共800万件。
“特许经营”使区域管理、快速扩张得以实现
中商网之所以发展如此迅速，第一个就是其“商场的商场”发展模式定位的成功。他们以“商场的商场”第三服务商的角『色』即满足了市场需求，又通过自己专业技术平台的建设，只组织市场而不组织商品，只为用户、商户以及其他消费者服务，而不做单纯商场经营，从而形不成与商场竞争，尽现自己独特优势。现在中商网已和国美电器、东方家园、连邦软件等传统以及权威品牌结成了战略联盟，b2c重要合作网站也已多达30家左右，它们分布在不同的行业中，如当当、卓越、三联家电shop365等，非常具有代表『性』。发展快速的第二个原因，当属中商对“特许经营”模式的灵活运用。
那么中商又是怎么保证区域加盟者的权益的呢？一是地区运营中心加盟者严格按照协议规定，在划定的区域范围内发展入驻商户，入驻商户的资格评定由中商总部统一控制，每成功入驻商户1家，地区运营中心将获得60％的入驻商户年金分成（年金：商户入驻中商网交纳的一年总费用；第二就是加盟者拥有地方运营中心100％的广告费，为使加盟者独享本区域广告费，中商通过ip地址解析，自动将当地消费者登陆中商网（chinaec。com）解析指向当地区域网站，当地商户投放中商广告也必须由当地运营中心受理。
由于发展异常迅速，中商为保证后来区域加盟者的质量，一方面是降低了加盟速度，更加严格了优选程序；另一方面，由于很多投资人十分看好中商网的商业门户模式和极为广阔的发展前景，纷纷申请不止一个城市的运营中心特许经营权。
“中商模式”对当前电子商务的启示
中国现在大约有2300万个中小企业，网站总量大约有60万个，其中电子商务网站才2万个，这样看来，大量的中小企业还没有自己的网站，更别提介入网络营销。据预测，未来的5到10年，中国将不存在没有不触及电子商务的企业，每个企业都会或多或少的接触到电子商务，而涉及电子商务一定会从最简单、最实用开始。那么中商正是看中这一点，通过将传统商业模式与电子商务紧密结合，形成第三方“商场”服务商运做模式，服务“商场”而不是直接做“商场”，提供整体竞争平台而不是直接参与竞争。
电子商务决不再是简单的“两找”问题（寻找适宜网上销售的商品和寻找适合网上消费的人群）。现在商品供应极大丰富，由于保鲜和物流配送体系的健全，各种产品目前都已适合在网上进行销售，如永和豆浆，夏天冷饮等。随着人们生活节奏的加快以及网络的普及，人们对网络的认识已逐渐理『性』，由原来的“玩”和“稀罕”而变成“用”和“依赖”，据资料显示，现在，上海70％家庭已实现计算机上网，至少每月平均2…3次进行网上购物或网上缴费。上网人群年龄也逐渐向两极发展，而随着网络起步、发展率先使用电脑的那批人，现在已经迈入了30…50岁极具有消费能力和主导消费阶段，因此，电子商务也从原来作为一种营销模式而逐渐演变成现在的一种流通渠道，随着条件的更加成熟，它将会作为一种独立的业态而存在，届时，将与专卖店、超市、百货商场等平分秋『色』。
“电子商务”作为流通领域里一种全新业态，以其是永无边界的卖场、永不打烊的商店、永不熄灯的橱窗、永不下班的员工、永不关机的收银台而与其他业态相区别，而形成自己独有的鲜明特点，但是我们的经营者却仍是按照其他零售业态经营手法去做电子商务，如果真是认真高效的去做也行，关键是零售经营的拖沓『毛』病尽现其中。据中商网介绍，目前，在其23个大类产品线中，it数码类商品交易量最大，而it数码类是个『性』化最强的产品类，它的更加个『性』化再加上电子商务运营的本身高效快速要求，使我们就必须具有更加强大的执行力为之配套服务，而决不能象有的网站一样，零售卖场什么时候下班，他们也什么时候下班。这里提到的执行力就是经营者要具有与电子商务运营需求相配套的高效增值的服务力。
营销经验谈 28 跳出世界直销惯例模式――回归中国批零分销文化
其实，美国发明的直销，并不怎么很适合美国金钱至上的文化，倒是五千年文明中国的天人合一文化才能最适合直销发展。
然而直销界的几个惯例――确也为难了中国，例如硬要千元上下认购一批产品的门槛钱，硬要玩制度（就靠那一张纸可走遍天下），硬要全国人民几万、上百万人的集中向一个总部报单，再由总部将后来者加盟网络的门槛钱，按周周、月月地向前加入的直销员们发奖金（各地店铺并无实权自主发薪）。这就不大适合中国国情啦！还容易被人利用来搞欺诈式骗销。『政府』当局为避免出现传销与生俱来的魔鬼禁区（本人在十一年前的著作“论传销”已详细指明过），不得已而为之，要出台相关法规来保护广大的国民（不是不给国民待遇）。
按照本次大会的要求，“探索我国直销业态”。我斗胆地提出一个“实施方案”，提供直销界来个反向思维――加盟者不花钱买单、取消门槛价位，不玩双赢等制度，全国人网不向总部报单，总部也不向全国人网发奖金，只需要增强文化教育、加大报酬利益，创建分销网络，经营方式就回归到传统的批发、零售。其结果是绝无传销嫌疑，还能够几何级数倍增市场，还要能出现激情忘我地拓展事业，可能吗？虽然我个人100％坚信可能，但反对的人实在也不少。好像除了直销方式一个独木桥，离开直销就不可能实现倍增市场、倍增人生。
我把这个方案称之为“中国高速营销通道”，发表于99年9月原内贸部商业经济研究所主办的“新型营销方式高级研讨会”上，并在9月16日《中华工商时报》头版正式发布，已有四十多家报刊报导。
离开这外国发明的直销的是非之地吧！虽然已有好多人都踏上了直销这不归之路，其实我们回归大自然到批发、零售分销网络业态上，也是属于不归路，因为这只不过是“波浪式前进，螺旋式上升”而已，事物发展的规律好像是又要回归到当初的通用模式中来，其实我们已经螺旋上升到了一个更高的层次罢了，是一条更好的不归路。
现在介绍这个方案，这方案肯定会漏洞百出的，还得要靠大家设计，多次实践才能成熟，我只是相信它一定是个好方向，提供了一条思路：不再豪睹广告；有制度，而不再局限玩“制度”。
一千个城市各地的特许专卖店长（法人资格），能在无经验状态下，迅速获得系统科学地新的批发、零售模式和畅销的高利润新商品，在总部认证的职业ceo保驾护航、『操』盘下，无风险、不走弯路地，办成可持续赢利的专卖店。店老板资助当地人网在各自的社区无本、无门槛地兴办合作经济或合伙经济。在我们特有的训练激发组织下，必定会充分而有效地调动分销人员和消费群体的积极『性』，从而高速掀起有效地“扩大和培育内需”以及“科学消费”的热『潮』。本业态表现如下：
一、三网合一
1国际（互联）商网――每一个分销员都有自己个『性』化的二级网站，从事低成本、高速度、地球村贸易；2特许（专卖）店网――每50万人口设一个店，将高、新、特、优产品圈地独卖；3社区（推广）人网――顾问式零售团队。区别于推销员的4p、4c、4r理论的八条顾问法则、八个能力、八个特质和五步八点的顾问『操』作系统。
二、双层经营
（遵照宪法第八条：“统分结合的双层经营体制”）
1先店铺统领阵地经营――法人资格超级终端专卖便利店销售；能享受50％上下的利润空间；（其中有3％属于消费者群的按月集中返馈）2后社区分散人网经营――不玩制度，每个人都不要认购产品，均不交入职押金，不收任何费用；能享受20％的零售价提成，试用期三个月合格转正后每月有底薪（不与业绩挂钩）和销售提成，签正式合同后有劳保，推广员每月总收入应高于600元，积极者能高于2000元。还有一个“自动摧人奋进系统”，能使人腾飞再腾飞。
三、前店后校
无校不成店，有店必有培训师。终身学习制、学习型通道；
普通下岗职工或农民工经三天免费学习转变观念，激发潜能超速提高素质。
四、持证上岗
1对合格者颁发劳动部国家职业资格证书2正式合同劳动保障――真就业。
五、小代理制
15万元首批货款获当地（50万人口）独占代理，半价进货。2有效杜绝串货、降价的严密措施；3取消省、地、市、县多层代理提成，总部一杆子最低厂价批发管到终端；4总部不管人网，终端人网是在当地店铺管理下，限在本地运营不跨地区。
六、资源整合
1资本＋知本的优势互补；店投资方与总部认证的ceo八二分成组阁结合。2需方＋供方战略联盟利益共同体，封闭式规模化采购，开放式网络化销售。3有形＋无形商品的资源营销，凡提供商品者均可获得“五不要”的优惠：不要广告费（因为我们有几十万张强有力的嘴巴口碑广告）、不要一千个城市的建点费、不要通向各地的物流配送费、没有资金流中的三角债，不要信息流中的市场调查等费用，即可获得短期内爆炸式销售量。我们只求最低报价和独家供应。4北京＋地方的精品供应。“一店千货”的盛况将在全国一千城市出现。
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