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的困难，集中精力寻找解决矛盾的突破口。
第三节文化掮客也得懂法
一、法律
法律是由中国全国人民代表大会及其常务委员会依据立法程序制定的法律规范文件，法律包括全国人民代表大会通过特别程序所制定的具有最高效力的根本法地位的《宪法》。由于宪法在整个法律体系中的特殊地位，通常把宪法单列一类，独立于中国全国人民代表大会及其常务委员会所制定的其他法律。宪法确认了建立社会主义市场经济的目标，用市场手段配置社会资源，〃'有关市场运作一般规律问题的法律，非常之多，例如《民法通则》、《合同法》、《反不正当竞争法》、《公司法》、《全民所有制工业企业法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》等。与文化市场有关系的法律，也有一些，例如，《著作权法》、《文物保护法》等。著作权法关于著作权的归属、著作权的许可使用以及出版、表演、录音录像、播放中的著作权问题，也都是文化市场中文化商品、服务交易中需要规范的问题。文物保护法规定：〃私人收藏的文物可以由文化行政管理部门指定的单位收购，其他任何单位或者个人不得经营文物收购业务。〃〃私人收藏的文物，严禁倒卖牟利，严禁私自卖给外国人。〃这些都是文物交易中应当遵循的。总之中国的法律中有许多规定，都是文化市场运作中必须遵守的规范。
（一）民法
民法，是指调整平等主体之间，即公民之间、法人之间以及他们相互之间一定范围的财产关系、人身关系的法律规范的总称。民法不是调整财产关系的全部，一般包括生命权、健康权、人身自由权、姓名权、荣誉权、名誉权、著作权、发明权、发现权和肖像权等。其主要内容包括：1民事行为及其类型。2从事民事行为的形式。3无效民事行为及其法律后果。4代理。5所有权受到侵害时，可请求法院予以保护。《中华人民共和国民法通则》是中国民事立法、司法以及民事活动所应遵循的统一准则。
（二）合同法
经济合同，是指法人之间为一定经济目的订立的明确相互间权利义务关系的协议。在商品经济社会中，组织要进行正常经营活动，必须同其他企、事业单位发生经济往来，产生各种权利义务关系，经济合同就成为维护双方合法权益的有效手段。我国的《合同法》的主要内容包括：1总则。2经济合同订阅和履行。3经济合同的变更和解除。4违反经济合同的责任。5经济合同纠纷的调解和仲裁。6经济合同的管理等。
（三）税法
税法，是指由国家制定的调整国家与纳税人之间征收缴纳税款为内容的行为规范，是国家各种税收法律、法令的总纲。税法的基本内容有：1纳税对象。2纳税主体。3税率。4减税免税。5违法处理等。
二、法规
法规有两类：
（一）行政『性』法规
行政『性』法规又称行政法规，是指国务院依据其职权和行政法规的制定程序制定并以国务院令的形式发布实施的，或者经国务院批准由国务院有关部、委、直属机构以部、委、局令形式发布、施行的规范『性』文件。由于国务院是国家权力的执行机关，是国家最高行政机关，所以这类法规称之为行政法规，例如，1982年中国国务院批转广播电视部《录音录像制品暂行规定》中规定：发行销售的音像制品，必须由国家批准的音像制品出版单位出版。任何单位的自录音像资料和同国内外交换的音像资料以及广播电视播出的节目，只能在本单位使用或与有关单位作为资料交换；如需出版发行，应交音像制品出版单位办理。
1990年《国务院关于严禁『淫』秽物品的规定》中规定：对各种『淫』秽物品，不论是否以营利为目的，都必须严格禁止进口、制作（包括复制）、贩卖和传播。查禁的『淫』秽物品范围是：具体描写『性』行为或『露』骨的『色』情『淫』『荡』形象的录像带、录音带、影片、电视片、幻灯片、照片、图画、书籍、报刊、抄本、印有这类图照的玩具、用品，以及『淫』『药』、『淫』具。
1991年《国务院办公厅转发文化部关于加强演出市场管理报告的通知》中规定：演出经纪机构必须具备如下条件：1有固定的办公地点和与经营范围相适应的必备设施。2是独立核算、自负盈亏、自主经营、具有法人资格的经济实体。3主要业务人员具有一定的艺术专业知识和从事艺术工作或组织演出活动三年以上的经历。4有健全的财务制度和相应的财会人员。5有规定数额以上，来源合法的注册资金。总之，在行政法规中，基本上没有专门的综合『性』的文化市场法规。尽管已有一些行政法规专门规定文化市场问题，但是太少了，远远不够，太不系统、太不完整、太零散了，许多类型的文化市场在行政法规方面还是一个空白。因此，加紧制定文化市场方面的各个行政法规，是我们的当务之急。
（二）地方法规
地方法规，是指省、自治区、直辖市人民代表大会及其常务委员会和有立法权的市的人民代表大会及其常务委员会所制定的法规。在文化市场法规制定方面，一些地方确实作了大量的工作，制定了一批法规，例如，上海社会文化管理暂行办法、广东省查禁『淫』秽物品条例、云南省出版管理条例、北京市图书报刊音像市场管理条例、广州市社会文化市场管理暂行条例（经广东省第七届人民代表大会常务委员会批准）、洛阳市文化娱乐市场管理条例（已经河南省第八届人民代表大会常务委员会批准）。
三、规章
文化市场方面的规章包括两类。
（一）部门规章
部门规章，是指由国务院各部、委、直属机构制定的规范『性』文件，包括由文化部、广播电影电视部、新闻出版署、国家文物局等制定的规范『性』文件。部门规章在行政诉讼时只能人微言轻审判的参考，效力偏低，但仍有实际意义。在文化市场法规方面比重最大；不仅数量多，而且涉及面广，几乎各类别文化市场都有相应的部门规章，现举例如下：
1。文化娱乐市场。
（1）关于改进舞会管理问题的通知。
（2）关于加强〃卡拉ok〃娱乐活动管理的通知。
（3）关于加强台球、电子游戏娱乐活动管理的通知。
2。演出市场。
（1）关于民间艺人管理工作的若干试行规定；
（2）中国艺术表演团体巡回演出工作管理条例。
（3）中国剧场管理工作试行条例。
（4）关于对营业演出单位和演出场所试行营业演出许可证的规定。
（5）关于对文艺演出经纪机构实行演出经营许可证制度的规定。
3。文物市场。
（1）文物藏品定级标准。
（2）文物商店向国内群众销售文物试行办法。
（3）文物出境鉴定管理办法。
4。录音录像市场。
影片录像带发行管理暂行办法。
5。书刊市场。
（1）加强对外合作出版管理的暂行规定。
（2）印刷行业管理暂行办法。
（3）重申关于落实需销毁的图书经济损失陪偿的若干具体规定。
（4）关于协作出版和代印、代发的补充规定。
（5）标准出版发行管理办法。
（6）书籍稿酬暂行规定。
（7）出版社自办发行图书的暂行规定。
（8）图书发行浮动折扣的试行办法。
6。电影市场。
（1）关于加强当前电影放映工作的若干意见。
（2）关于改革电影票价的几点意见。
（3）关于改进和加强少年儿童电影生产、发行、放映工作的意见。
7。美术市场。
关于整顿国画收售混『乱』情况的报告。
8。文艺培训市场。
（1）文化事业单位开展有偿服务和经营活动的暂行办法。
（2）社会力量办学财务管理暂行规定。
（二）地方规章
地方规章，是指省、自治区、直辖市人民『政府』，省会城市、自治区首府城市、计划单列市、国务院批准较大市、自治州、自治县人民『政府』等有权制定地方规章的人民『政府』制定的规范『性』文件，如济南市文化娱乐市场管理规定、河南省社会力量办学管理办法、北京市专业文艺表演团体管理暂行规定、北京市文艺演出经营单位管理暂行规定和陕西省报、刊、图书市场管理暂行规定等。
第四节各国文化中盘商
在西方发达国家，中盘商广泛活跃于娱乐、文化出版以及体育等行业。其中，娱乐业包括影视制作、唱片出口、歌舞演出等，涉及电影、电视演员、歌星、舞蹈、戏剧演员、节目主持人、模特、导演、编剧、制片人等；文化出版涉及作家、诗人、出版商等的创作和出版活动；体育行业包括体育比赛及其相关产业。这些中盘商已成为西方商业的一部分，起着不可替代的作用。
西方发达国家文体中盘商的职能有：
1。充当演员、运动员与观众之间的媒介
依靠自己的社交能力，组织各种演出或比赛活动，或者在明星与娱乐经营业之间牵线搭桥。例如组织歌星的演唱会，从进请明星、协商价格到演出的筹措以及协调工作，都要由经纪入来完成。
2。为客户提供信息
告诉客户该领域产生的新情况，诸如哪些球队正在招聘队员、公众的爱好、新颁布的法规条例等等。
3。为客户提供有益的建议
如对客户的衣着服饰、演说举止以及行为方式等提出某些看法，更多的是敦促他们接受高水平的指导、培训。
4。提高客户的知名度
利用新闻媒介使客户的形象社会化，甚至为客户制订活动计划。
有一些大明星的私人中盘商，其活动范围更为广阔，有的完全介入到客户的私人生活中，包括代客户处理信件、投资、认购地产、安排日程表、负责客户子女入学，甚至还『插』手雇佣园丁和开除佣人之类的琐事。这些私人中盘商还为客户雇佣广告商、私人教练、法律顾问以及投资专家等等。他们为客户管理资产、收取进项、支付出账、认购保险、交纳税金、购买住宅、挑选汽车等。主演过《迈阿密的罪恶》的电影明星唐·约翰逊的中盘商丹利·戈登伯格说：〃我的身份是多重的，既是谈判专家、公共关系专家和智囊，又是治疗专家，有时我要在同一时间里处理大约15件事情〃。
值得注意的是，西方作家代理人不同于体育、娱乐业的经纪人。以美国为例，有名望的作家都要找代理人，代理人负责替作者看稿，提出修改意见，推销稿件，代为谈判，代签契约，代理诉讼等等。美国的法律条文非常繁杂，非一般人能掌握，因此只有专家才能胜任，不明事理或稍有疏忽就。有可能上当受骗。美国的作家代理人本质上就是这方面的专家。有些出版社不与私人打交道，只阅代理人送来的稿件，所以作者必须委托代理人出面交涉。美国的代理人有自己的行业组织……人才代理商协会。该组织出版、发行自己的业务通讯，举行各种会议。
西方发达国家中盘由来已久，因此，不乏著名的经纪人，有的中盘的中盘过程及其经纪技巧确实是值得我们借鉴的。这里，我们仅介绍美国职业篮球队nba的著名球星迈克尔·乔丹的经纪人……戴维·福尔克的经纪技巧。
戴维·福尔克不仅是乔丹的经纪人，同时还是帕特里克·伊文、约翰·斯格克待、马龙等20多位职业篮球明星的经纪人。他的知名度甚至不亚于这些明星。
1991年1月，戴维·福尔克离开了他的长期合作伙伴唐纳德·戴尔后，成立了自己的篮球和橄榄球代理公司，在福尔克代理的运动员中，除了乔丹和公中队的斯戴希·金、罗德尔·麦考瑞、约翰·斯特克顿外，还有尼克斯的帕特里克·伊文、爵士队的捷夫·马龙、鹰队的多米尼克。威尔金斯等12个〃魔术级〃运动员，其中有4人考虑到戴维·福尔克良好的声誉以及优秀的经纪技巧，按他们的第一意愿与福尔克成交的。
曾多次代表nba，在谈判桌上与福尔克较量过的卡尔·斯凯尔称他是〃仅次于职业篮球协会『主席』的，在职业篮球界中排位第二的人〃。福尔克已给他的委托人签了许多可以带来巨额利润的合同，这些合同所涉及的像麦当劳、耐克、瑞伯洛、凯林治等美国第一流的大公司，都是福尔克凭借其广泛的社会活动能力，并亲自出马为他的委托人开发出来的。福尔克已形成了合同内容复杂、涉及金额巨大、延续时间长等自己独特的经纪风格。如帕特里克·伊文与纽约尼克斯所签的六年三千六百万美元的合同就是很好的例子。伊文的这个被许多人称为〃最具创造『性』〃的合同，在职业篮球协会以及各队经理看来，却是〃地狱式〃和〃掠夺式〃的。
福尔克说：〃我可以打电话给全美国任何一个公司，尽管他们也许不知道我，但他们都知道我是迈克尔·乔丹的代理人〃。1984年8月的一个下午，福克尔与耐克公司的两个关键人物讨论为当时还是职业篮球新手的乔丹设计一种运动鞋的推销计划，福尔克认为乔丹的运动才能和个人『性』格非常适合做运动鞋的促销广告。耐克公司很怀疑这项计划能否成功，因为当时运动鞋消费热已经过去。但福尔克根据其独特的洞察力，认为乔丹身上存在着某种特殊的东西，在他的劝说下，耐克公司也决定一试。开始时，计划制定并不顺利，因为市场上已有一种耐克公司生产的名叫〃气垫力量〃的运动鞋，福尔克通过市场调查，最后决定为运动鞋起名为〃乔丹气垫〃。这种推销的结果，使乔丹的社会知名度大为提高，成为一架名副其实的挣钱机器。在福尔克的努力下，乔丹年收入从3千万美元增加到目前的4千万美元，远远超出了公牛队给他的320万美元的年薪。在与乔丹合作的前3年，福尔克是按美国职业体育界的惯例，从乔丹的合同收入中提取20％的佣金，现在的比例是15％，由此可见，金钱已不是他的经纪活动的唯一目标。
福尔克专一种充分把握和利用委托人价值的才能。他说：〃我的工作是为运动员争取尽可能有利的合同，我并不需要忠于哪一个队，但我必须忠于我的委托人。如果每个人既喜欢又尊重我的话，那是最好了，但如果我必须在喜欢与尊重之间选择的话，我选择被尊重〃。
福尔克并不想做一个只会嫌钱的纯商人，他更愿意被认为是个艺术鉴赏家。他认为很多经纪人只知道帮助运动员签合同，而他之所以做某人的经纪人，是因为他首先能欣赏他们的技术，并由此发现他们的真正价值。他认为他所做的，就如同一个艺术商人首先是一个艺术鉴赏家一样，只有那些能充分认识艺术品的真正价值的人，才能做艺术商人。
中盘之赢 第6章 火爆的体育中盘业
第一节赚体育名星钱的体育中盘商
随着体育商业化的发展，体育经纪的业务范围逐渐扩大。现代体育经纪业务的内容比之从前，已经有了很大的变化，因而对于体育中盘商的素质也提出了更高的要求。
自体育经纪人产生以来，体育经纪业务也经历了一个发展演变过程。体育中盘商由为普通运动员经纪，发展到为体育明星专门服务，甚而成为某些大牌明星的私人经纪人；从为运动员组织比赛、提供信息、协助订约，发展到为运动员制定活动计划、进行形象设计、为其〃转会〃奔波忙碌；由充当运动员与观众之间的媒介，发展为运动员与企业界、俱乐部老板、广告商、电台和电视台等的中介人。这些都说明体育中盘商业务在范围、内容和『性』质上都发生了某些变化。
体育中盘商还促进了竞技运动水平的提高。体育比赛的举办，为运动员提供了相互竞争的机会，也普及了体育运动，使越来越多的人参与体育活动特别是竞技运动；统一的比赛规则又为运动员之间进行公平竞争提供了依据。随着体育比赛规模的不断扩大，促使人类竞技运动水平也在不断提高。
从实质上说，体育中盘商是运动员与体育爱好者之间的中介，是体育精神产品的生产者与消费者之间的媒介，随着社会的发展和人们物质文化生活水平的提高，人们对于体育精神产品的需求越来越旺盛，品味也越来越高。体育中盘商看准市场的需要，组织各种体育比赛，奉献给体育爱好者以丰富多彩的体育精神产品，满足他们不同的需要。体育爱好者则在体育消费的同时得到了精神上的愉悦和满足。体育经纪人的中介活动促进了体育消费，丰富了人们的精神文化生活，使体育市场呈