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社会心理学者多伊奇提出一种解释产生竞争与合作的理论——目标手段相互依赖
理论。认为，个体行为的目标或手段与他人行为目标与手段间如存在相关依赖关系，
他们之间就会产生相互作用。当不同个体的目标与手段之间存在积极的、肯定性关系
时，即只有与自己有关的他人采取某种手段实现目标时，个体的目标和手段才能实现，
他们之间是合作关系。当不同个体的目标手段存在消极或否定性的依赖关系时，即只
有与自己有关的他人不能达到目标或实现手段时， 自己的目标和手段才能实现，他们
之间是竞争关系。
？沟通的概念
第二章社会心理学
第七节 人际沟通
第一单元 沟通的结构与功能
沟通是信息传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。
人际沟通是个体与个体之间的信息交流以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交
是一种面对面的直接沟通形式。
大众沟通，亦称传媒沟通，是一种通过媒体（如影视、报刊、网络）中介的沟通过程。
二、沟通的结构
沟通过程由信息源、信息、通道、信息接受者反馈、障碍与背景等七个因素构成。
图2—3是沟通过程及其构成要素的关系。
图2—3沟通模式
（本图引自L．L．贝克尔《沟通》，1987年第4版，第9页）
（一）信息源
在人际沟通中，信息源是具有信息并试图沟通的个体。他始发沟通过程，确定沟通
对象，选择沟通目的。在沟通前一般还需要一个准备阶段，整理思绪使自我心理感受清
晰与明确。
（二）信息
信息是沟通者传达给他人的观念和情感。但个体的感受必须转化为各种不同的可以为
他人觉察的信号。在各种符号系统中，最重要的是词语。词语可以是声音信号，也可以是
形象符号（文字）；面对面沟通除了词语本身的信息外，还有沟通者的心理状态的信息，使
沟通双方产生情绪的互相感染。
国家职业资格培训教程．心理咨询师
（三）通道
通道是沟通的信息载体。个体的感官均可接受信息，其中视听信息占的比例较大
际沟通是以视听沟通为主的沟通。
（四）信息接受者
信息接受者是沟通的另一方。个体在接受带有信息的各种音形符号后，根据自己的已
有经验把它“转译”为沟通者试图发送的信息或态度、情感。
（五）反馈
反馈使沟通成为一个双向的相互过程。在沟通中，双方都不断把信息回送给对方。这
种信息回返过程叫反馈。反馈可告知发送者，接受者所接受和理解信息的状态。
（六）障碍
人际沟通常常发生障碍。例如信息源的信息不充分或不明确，编码不正确，信息没有
正确转化为沟通信号，误用载体及沟通方式，接受者的误解以及信息自然的增强与衰减等。
此外，沟通双方的主观因素也可能造成障碍。如果彼此缺乏共同经验，也难以沟通。
（七）背景
背景是沟通发生时的情境。它可能影响沟通的每一因素以及整个沟通过程。不仅许多
意义是背景提供的，而且甚至词语意义也会随背景不同而改变。
三、沟通的功能
（一）获取信息的手段。
（二）思想交流与感情分享的工具。 ·
（三）满足需求、维持心理平衡的重要因素。
（四）减少冲突，改善人际关系的过程。
（五）协调群体内行为，促进组织目标的实现与效率的提高。
四、人际沟通的分类
（一）正式沟通与非正式沟通
按组织系统可分为正式沟通与非正式沟通。前者是通过组织规定的通道进行的信息的
传递与交流；后者是在正式沟通外进行的信息传递与交流。正式沟通的优势是信息通道规
范、准确度较高；非正式沟通具有形式灵活、传播速度快等优点，但存在着随意和可靠性
差的弱点。
（二）上行沟通、下行沟通与平行沟通
按信息流动方向可分上行沟通、下行沟通及平行沟通。上行沟通是下情上达，下行沟
通是上情下达，平行沟通是同一级（非上下级关系）组织中的沟通。
（三）单向沟通与双向沟通
这是以信息源及接受人的位置来区分的，二者位置不变的是单向沟通，而不断变化位
置的是双向沟通。
第二章社会心理学
（四）口头沟通与书面沟通
按沟通形式可分为口头沟通及书面沟通。前者是面对面的口头交流，如会谈、讨论、
会议、演说、电话联系等；后者是文字形式的沟通，如布告、通知、报刊等。这两种形式
都是词语沟通。在人际沟通中非词语沟通也是重要的，见本节第二单元。
五、沟通网络
现实的人际沟通不是单通道的沟通。各种沟通方式的组合形成沟通网络。
（一）正式沟通网络
在正式群体中，个体与个体的信息交流与传递的结构称正式沟通网络。美国学者第维
特把这种网络分为五种形式。即：
1．链式。
2．轮式。
3．圆周式。
4．全通道式。
5．Y式。
图2…4表明正式沟通网络。其中O代表信息传递者，箭头表示信息传递方向，沟通假
设是在五人群体中进行的双向信息交流。五种沟通网络的比较指标，常用的有：信息传递
速度、准确度、接受者接受的信息量及其满意度。
一
链式
轮式
全通道式 Y5
图2—4 正式沟通网络圈
1．单线式。
2．流言式。
3．集束式。
4．偶然式。
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图2—5是非正式沟通网络图：
流言式
单线式
图2—5 非正式沟通网络图
第二单元体语沟通
偶然式
戴
体语是身体语言的简称。体语指非词语性的身体符号包括目光与面部表情、身体运动
与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。通过体语实现的沟通叫体语沟通。专门研究
体语沟通的领域是身体语言学。
一、目光与面部表情
（一）目光
眼睛是心灵的窗户。眼睛是最有效的显露个体内心世界的途径，人的情绪、态度和情
感变化都可以从眼睛中显示出来，人对目光很难做到随意控制。观察力敏锐的人，能从目
光中看到一个人真实的心态。个体的情绪变化，首先反应在瞳孔变化上。人的情绪由中性
向愉悦改变，瞳孔会不自觉变大；对使人厌恶的刺激物，瞳孔反应是明显缩小，情绪状态
由“晴”转“阴”时，亦有同样反应。可以说，眼睛是内心情感的灵敏指示器。
目光接触是最重要的体语沟通方式，其他的体语沟通也与目光接触有关。人际沟通中
如果缺乏目光接触的支持，会成为一种令人不悦的困难过程。
（二）面部表情
社会心理学
面部表情是另一种可完成精细信息沟通的体语形式。人的面部有数十块肌肉，可产生
极其丰富的表情，准确传达出各种不同的心态和情感。来自面部的信息，更容易为他们所
接受。经过训练，个体能较为自如地控制自己的表情肌，因而面部表情表达的情绪状态有
可能与实际情况不一致。
面部表情可表现肯定与否定、接纳与拒绝、积极与消极、强烈与轻微等情感。由于它
可控、易变、效果较为明显。个体可通过面部表情显示情感，表达对他人的兴趣，显示对
某事物的理解，并表明自己的判断。因而，面部表情是人们运用较多的体语形式之一。
任何一种面部表情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表
达某些特殊情感的作用更明显。一般地说，表现愉悦的关键部位是嘴、颊、眉、额；表现
厌恶的是鼻、颊、嘴；表现哀伤的是眉、额、眼睛及眼睑；表现恐惧的是眼睛和眼睑。在
一般情况下，人们目光与面部表情是相互一致的，均与其内在心态对应；但在特殊情况下，
个体的目光与面部表情会出现分离。此时表达个体真实心态的有效线索是目光而非表情。
二、身体运动和触摸
（一）身体运动是个体最易发现的一种体语。其中手势语占有重要位置。聋哑人借助手
语，实现与他人沟通；正常情况下，个体用手语表达心态的机会是较多的。
摆手：意义是制止或否定。
双手外推：意义是拒绝。
双手外摊：意义是无可奈何。 ’
双臂外展：意义是阻拦。
搔头或搔颈：意义是困惑。
搓手、拽衣领：意义是紧张。
拍头：意义是自责。
耸肩：意义是不以为然或无可奈何。
．（二）触摸是人际沟通的有力方式。人在触摸和身体接触时情感体验最为深刻。日常中
身体接触是表达某些强烈情感的方式。
每一个体都有被触摸的需要。这是一种本能，婴儿接触温暖、松软物体感到愉快，喜
欢拥抱、抚摸；更重要的是，个体不仅对触摸感到愉快，而且对触摸对象产生情感依恋。
三、姿势
姿势是个体运用身体或肢体动作表达某种情感及态度的体语。这也是常见的沟通方式。
有的学者研究姿势的意义，发现尽管姿势及其意义与文化有关，但通过姿势进行沟通的适
应范围还是较为宽泛的。图2—6是姿势及其意义的示意图，可以看出，其中一些姿势是全
世界共同的体语语言。
四、人际距离
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图2—6 各种身体姿势及意义
人体与他人沟通与交往时双方的空间距离。
由于人们的关系不同，人际距离因而不同。美国学者霍尔根据对美国白人中产阶级的
研究提出四种人际距离。
（一）公众距离（1225，只）在正式场合，演讲或其他公共事物中的人际距离，此时沟
通往往是单向的。
（二）社交距离（412叹）是彼此认识的人们的交往距离，许多商业交往多发生在这
个距离上。
（三）个人距离（1．540尺）是朋友之间交往的距离。此时，人们说话温柔，接受大量
体语信息。
（四）亲密距离（018时）这是亲人、夫妻之间的距离。在此距离上双方均可感到对
方的气味、呼吸、体温等私密性感觉刺激。（注：1n尺：0．3048米，1时：25．4毫米）
影响人际距离的因素有文化、民族、社会地位、性别等。
第八节 社会影响
社会影响是指在他人作用下，引起个体思想、感情和行为的变化。社会影响是一种非
？
四、人际距离
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图2—6 各种身体姿势及意义
人体与他人沟通与交往时双方的空间距离。
由于人们的关系不同，人际距离因而不同。美国学者霍尔根据对美国白人中产阶级的
研究提出四种人际距离。
（一）公众距离（1225，只）在正式场合，演讲或其他公共事物中的人际距离，此时沟
通往往是单向的。
（二）社交距离（412叹）是彼此认识的人们的交往距离，许多商业交往多发生在这
个距离上。
（三）个人距离（1．540尺）是朋友之间交往的距离。此时，人们说话温柔，接受大量
体语信息。
（四）亲密距离（018时）这是亲人、夫妻之间的距离。在此距离上双方均可感到对
方的气味、呼吸、体温等私密性感觉刺激。（注：1n尺：0．3048米，1时：25．4毫米）
影响人际距离的因素有文化、民族、社会地位、性别等。
第八节 社会影响
社会影响是指在他人作用下，引起个体思想、感情和行为的变化。社会影响是一种非
第二章社会心理学
常普遍的社会心理现象。在这里，他人是影响者，个体是被影响者。
影响者通过以下六种手段影响被影响者：
（一）强制 当被影响者的行为不符合要求时，影响者采用惩罚手段。
（二）奖赏 如被影响者的行为符合要求，影响者给予奖励或表扬。
（三）威望 影响者在人格、知识、能力等方面有较高的威信，使被影响者自愿服从。
（四）法权 影响者的法律地位及权力使被影响者有义务服从。
（五）参照 参照群体是个体向往的群体，·个体自愿按其规范评价自己的意见和行为。
（六）信息 其影响力来自信息本身，而不涉及影响者的品质及其与被影响者的关系。
从众的概念
第一单元从众
个体在群体压力下在认知、判断、信念与行为等方面自愿与群体中多数人保持一致的
现象。俗称“随大流”，即个体的意见与行为与群体中多种人相符合。其特点是：
（一）引起从众产生的群体压力可以是真实存在的，也可以是想象的。个体想象中的群
体优势倾向，也会对个体行为造成压力，使其选择与想象的多数人倾向相一致的行为。
（二）群体压力可以在个体意识到的情况下发生作用，使个体通过理性抉择，选择从
众；也可在没有意识到的情况下发生影响，使其随大流时并没有意识到。
（三）从众行为有时虽然不是按照个体本意做出的，但却是个体的自愿行为。自愿性是
从众的特点。
二、从众的功能
在社会生活中的从众行为大多不具有社会评价意义。它本身无所谓是积极的或消极的，
主要取决于行为本身的社会意义。在任何社会中，多数人的观念与行为保持大体一致是必
要的。一个社会需要共同的语言、共同的价值观念与行为方式。只有这样社会成员之间的
交往、沟通才有可能；反之他们的沟通与互动则促进这种共同性和一致性的发展。
从个体来看，他只有在多方面与社会主导倾向保持一致，才能更好地适应社会生活。
任何个体，无论其多么聪明绝顶，其知识也是有限的，不可能多到足以适应遇到的每一种
社会情境。个体需要以从众方式，在较大程度上使自己迅速适应未知世界，因此从众具有
个体对社会生活适应的功能。
三、从众行为的原因
（一）寻求行为参照
在许多情境中，个体由于缺乏知识或其他原因（如情况不熟悉等）必须从其他途径获
得对自己行为的引导。按照费斯廷格社会比较理论的说法，在情境不确定时，其他人的行
·106· 国家职业资格培训教程·心理咨询师
为最有参照价值。个体从众，指向多数人的行为，自然是较为可靠的参照系统。 ．
（二）避免对偏离的恐惧
偏离群体，个体会面临较大的群体压力乃至制裁。任何群体均有维持一致性的倾向和
执行机制。对那些与群体保持一致的成员，群体的反应是接纳、喜欢和优待；而对偏离者
则倾向于厌恶、拒绝和制裁。
在社会生活中，多数人实际上已有尽量不偏离群体的习惯。个体从众性愈强，其偏离
群体时产生的焦虑亦愈大，也就愈不容易偏离。从跨文化社会心理学的研究看，东方文化
更倾向于鼓励人们的从众行为，因而也较容易产生对偏离的恐惧。
（三）群体凝聚力
它是指群体对其成员的吸引水平以及成员之间的吸引水平。凝聚力高的群体中的成员，
认同感较强，与群体成员有密切的情感联系，有对群体作出贡献和履行义务的要求。
由群体参照性引发的从众是真从众；由于恐惧偏离而引发的从众是权宜性从众；而由
群体的高凝聚力，个体期待与群体规范一致等引起的从众行为则是层次上更高的从众行为。
四、影响从众的因素
（一）群体因素
1．群体成员态度一致性愈高，个体面临的群体压力也愈大，个体愈易产生从众行为。
2．群体对个体有较强的吸引力，则个体易于从众。
3．群体规模的影响；在一定范围内，个体从众行为的数量随群体规范的增加而上升。
但超过这个范围，群体规模的影响不明显。研究表明，其临界值大致在三一四人。
（二）个体人格因素
1．个体自我评价越高，从众行为产生越少；反之，个体自我评价低的，容易多发从
2．个体自信心较强的，从众较少；反之，个体自信心低的，容易多发从众。
此外，性别、智力等因素对从众的影响，尚未发现它们之间有明显相关。
第二单元 社会促进与社会惰化
一、社会促进的概念
个体完成某种活动时，由于他人在场而提高了绩效的现象，也称社会助长。他人在场
的形式有实际在场、隐含在场、想象在场。
社会促进有两种效应：
1．结伴效应 在结伴活动中，个体会感到某种刺激作用，从而提高工作或活动效率。
2．观众效应 个体从事的活动，是否有观众在场，观众多少及观众表现对其活动效率
有明显影响。
二、社会惰化的概念
第二章社会心理学 ·107·
与社会促进相反，个体与他人一起活动时，其效率比单独活动时更为低下的现象，
称社会抑制，即由于他人在场而使绩效降低。
三、·优势反应强化——对社会促进和惰化的理论解释
美国学者提出优势反应强化假