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民俗风情，促销新招
头裹彩『色』纱巾，肩挑箩筐，箩筐里堆放着葡萄干，『操』着不太流利的广东话〃广而告之〃，这是最近出现在广州叫卖葡萄干的〃阿娜木罕〃，它给初冬的南国大都市增添了几许情趣。
在海珠广场一侧，一位来自喀什的新疆姑娘，以一种新招吸引顾客：围着装葡萄干的箩筐不停地载歌载舞，头部频频晃动，头上的纱巾也随着飘扬，嘴里哼唱着《吐鲁番的葡萄熟了》的歌词。这别开生面的促销新招，吸引了众多市民驻足观赏，并掏钱购买，箩筐里的葡萄干在渐渐减少，而〃阿娜木罕〃系在腰际的花布荷包却慢慢鼓了起来。在越秀公园大门前，一位来自吐鲁番的胖大嫂在一棵大树下，一边有节奏地拍着手掌，一边哼唱着经过改编的歌曲：〃咱们新疆好地方哎，葡萄干儿甜又香呀！〃听上去颇有一番韵味，不少来公园的游客停住脚步，望着小箩筐里的琉琅『色』的葡萄干，纷纷向这位新疆胖大嫂叫道：〃称一斤〃、〃来半斤〃。
〃阿娜木罕〃们来穗，带来了她们的土特产，带来了她们的民族风情，也带来了她们独特的促销手法。
让自己畅销起来 第8章 第八种圈套
在经商活动中，精明的商家善于巧摆圈套，关健在于有意显示自己实力的不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者还有顾客造成错觉，从而有利于经营。
中小企业在不少方面无力与大公司匹敌，但并不是说，自身就没有优势可言。例如，同类产品争夺市场，大企业一般都密切关注实力相当的对手，对中小企业不是盯得很紧，这时中小企业就可以完全消除强大对手的敌意，为自己争夺到更大的生存空间。
除此以外，在资金筹措、产品促销等方面也可运用这一妙计，关健在于要抓住消费者和竞争对手的心理，虚实并用，便能收到理想的成效。
在市场促销中，运用巧度圈套的关键在于有意显示自己实力不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者或消费者产生错觉，有利于市场拓展。比如通过〃限制销售〃而有意识地使自己的产品在市场上保持供不应求的紧张局面，以此提高客户的积极『性』，刺激消费者的购买欲，进而扩大市场；又如产品滞销，而企业可以故意造成产品脱销的假象，以虚示实，引发市场对产品的需求。
无招胜有招
数以万计的中国人争先恐后地要成为美国土地业主，在上海开买当天，标价2188元的2000张美国土地证便被抢购一空，一些股票大户也参与其中，把每张土地证抬到5000元，并扬言有多少要多少。一个月后，每张土地证已被暴炒到2万多元。
而实际上，人们花了2万元钱买到的不过是一份精美的土地所有公证书，只可将其作为一份涉外财产和一件难得珍品收藏、继承、转让和馈赠。〃自由进出〃的当然只是你所拥有的这50平方英寸土地，就像你可以〃自由进出〃你自己的家一样，决无〃自由进出〃国境的自由。
无论如何，这应当算是一次精明的经营『性』活动：美国人事实上没有〃卖〃掉1平方英寸的土地，但那624万份土地所有权的价值，人们粗略算一下也就知道价值连城了。
47岁的司各特 摩格这项始于10年前的异想天开活动取得了令人瞩目的成功。
摩格在〃发明〃这项活动时说，这块土地〃属于一种新奇品〃，是〃赠给一个已经无所不有人士的最佳礼物〃。为了这项〃奇想〃，并使这〃奇想〃符合所有的法律手续，这位前哥伦比亚电影公司副总裁兼市场拓展执行人已经花了几十万美元和10年的时间。不过对于37年前始于快餐盒子里的那个梦想以及在美国50个州各买1英亩土地这样浩大的工程来说，也应当算是〃巨大的成功了〃。
抬价亦能赚大钱
商场是一个千奇百怪的世界，也是集中反映各种诈术的场所。每当店主购进一批商品时，总是运用各种办法和手段把商品推销出去，有的假冒商标以次充好，有的抬高身价『惑』众。
从事盆景生意的人知道，价格越高的盆景越畅销。本来有些价格低的盆景卖不出去，而在价格后添一个零，结果反而会畅销。日常生活中也常有类似的事情。按照推理，要买真货或好商品，就得出高价钱，越高越好。有些企业家很懂得这种心理作用，提高产品价格，打出厂商知名度，给人以专卖高级产品的错觉。不过，价格高的东西不一定就是好物品或真货。结果以厂牌来判断货品的优劣，往往容易吃亏。因为，模仿名牌厂的赝品充斥了市场。以前日本电视台曾推出一个节目，其中一项是报告厂牌来择买的测验，结果把同样价格的手帕排列出好几件，有的挂上瑞士名牌厂的商标，有些挂上名不见经传的厂牌，然后请几位『妇』女观众对这些手帕进行评价，选出其中较优者。结果他们众口一致地说瑞士手帕好。节目主持人问他们选择瑞士手帕的理由，这些『妇』女有的说布料比较好，有的说花样很不错，也有的说外表及质感确比日本货好。然后，主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕，不过早就换成了日本小厂的商标，价格也都写的很便宜，又请归女观众进行评价。结果，『妇』女们不约而同地说，这些手帕外表不好看，洗了会褪『色』，线缝很不好，反正到处都是缺点。如果认为价钱昂贵的货才是好货的观念固定不变的话，赝品在市上流行是极容易的，真正的高档货到时反被怀疑成是赝品。
推销商品的办法很多，有的采用正当的办法，也有的昧着良心抬高商品的身价，后者是不道德的。然而，人们的消费心理随着生活水平的提高，出现了畸形的态势。便宜的即使货真质好也不屑一顾，而拼命地追求什么高贵、名牌、结果是受骗上当。
有意脱销，巧摆空城
美国有一家威尔森 哈瑞尔公司，经过反复地研制，成功地推出一种喷雾清洁剂，然后筹措资金投入大批生产。这种喷雾清洁剂取名为〃处方409〃，由于它简便好用，清洁去污力强，很适合家庭和清洁玻璃窗用，很快被消费者接受，于60年代初在美国市场已有50％以上的占有率。
像任何商品一样，在商场如战场的今天，一种畅销的产品出现，必有蜂拥而至的竞争者参与角逐。〃处方409〃的成功引起了众多牌子的清洁剂竞进市场，其中最有实力的是一种叫〃新奇〃的喷雾清洁剂。〃新奇〃牌是由美国的波克特甘宝公司生产的，这家公司是有名的杂货业大王，它财雄势大，有长期的经营历史和丰富的竞争经验。它看到〃处方409〃虽是风行全美，产品质量很好，但它的主人不过是财微势弱的小业主。故此，彼克特甘宝公司认为要吞占〃处方409〃的市场易如反掌，决意投入大量资金研制成功一种与〃处方409〃相匹敌的新型喷雾清洁剂，以更为优良的包装进行面市，它满以为一举可获全胜的。
威尔森 哈瑞尔公司面对这么一个强大的竞争者并没有束手无策、相反镇定如常。它冷静而周密地进行观察和调查，为了抗衡这位竞争强敌，以出奇策略去克制〃新奇〃。
哈瑞尔公司了解到〃新奇〃推出的第一个试验市场是丹佛市，这个城市亦是〃处方409〃最行销的市场。经过周详地布置，拼搏战开始了，丹佛市一家专售清洁剂的商店如同往日，依时经营。售货员把最后一瓶〃处方409〃交给一位顾客，而另外的三位顾客问道：〃处方409还有吗？〃
〃啊，真对不起，刚售完了。〃
在全市的各商店也如此，顾客们同样买不着〃处方409〃，使习惯使用这个牌子的顾客们十分烦恼。这样的〃脱销〃正是威尔森 哈瑞尔公司的策略，它在〃新奇〃正要登场前一两天，有意与零售商们打招呼，声称最近几天因需求量大，暂停供〃处方409〃几天。
〃新奇〃在该市场一出现，各家庭主『妇』为了应急，一拥而上购买这个新牌子。〃新奇〃很快销售了一批货物。试验市场旗开得胜的消息迅速传回总部，波克特甘宝公司的决策者为此决定全面投入生产和向全美国市场推开。
哈瑞尔公司看到劲敌正如自己设想所为，入了自己的圈套了，决定马上行动。它将16盎司和半加仑装的〃处方409〃包装在一起，用低价出售，并大作广告，联系其全国的经销网一起为这些特价品促销。主『妇』们看见自己日常用惯了的清洁剂如此便宜，便纷纷争购。这一行动，使大多数家庭和用户半年内都不必再买清洁剂了。而波克特甘宝公司却蒙在鼓里，不知道哈瑞尔公司有些什么策略，继续按原计划大规模投入生产，并耗费巨额资金在全国各城市大张旗鼓地为〃新奇〃做广告。
波克特甘宝公司的老板乐悠悠地等待〃新奇〃的经营捷报，岂知一连数月，不知黄鹤何去，得到的反馈信息是〃新奇〃只销出去一点儿，没有多少人问津。不久，〃新奇〃喷雾清洁剂在商店的货架消失了，再没人经销了。
哈瑞尔公司看在眼里，跟着开展大力地促销和组织供货活动，牢牢地占据着清洁剂市场的主要位置。
因此说，有准备就能够有机会制服别人，没有准备就很容易被别人制服。从商亦如此，只要提高警惕，知己知彼，作好各方面准备，以防万一，想好各方面的奇策妙计，时机一到就有马到功成的机会。
制造假象
1987年，上海一家日用百货商店的库房里积压了大量的洗衣粉，宣布降价10％处理，一个月过去了，仍然无人问津，经理十分犯愁。
后来，经理想出了一条妙计，在商店门口贴出了一则广告：〃本店出售洗衣粉，每人限购一袋，两袋以上加价5％〃。
行人看了广告以后，全都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：
……是不是洗衣粉要涨价了？要不为什么多买要加价呢？
在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5％的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧销货，这家商店积压的洗衣粉就销售一空了。
这家商店的经理利用加价出售的办法，制造了商店存货不多，要涨价的迹象，刺激了消费者的购买欲，这一招获得了极大的成功。
暴『露』缺点反向推销
推销员不仅要有丰富的专业知识，向人们展示商品的『性』能和特点，而且要有敏锐的洞察力，判断顾客是否需要自己的商品，同时，还要了解消费者的心理特征和防御能力，对不同类型要分别对待，充分赢得顾客的信任和情感。只有这样方可称得上是一个标准的推销员。
人无完人，金无足赤，不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大为喧染；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余，也有的推销员故意暴『露』自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面缺点。这种主动暴『露』缺点的推销技术，常常会获得成功。
一位因某事不得不男扮女装的音乐家意外地得到某个老富翁的青睐。音乐家啼笑皆非地设法拒绝，故意大谈自己的缺点。谁知说得越多，对方越欣赏。音乐家无奈地讲身体有很大缺陷，百万富翁却以为是不治之症，更加怜爱不止。音乐家迫不得已只好扯下假发，『露』出秃头，大叫道：〃我也是男人〃。从这部美国喜剧片可以看出，那位音乐家似乎不善于洞察人心的微妙。那是因为一般人看到人家显示一些小缺点，便不会注意其它缺点。例如：某人故意表现某种缺点，引起人们注意，那些不如意的地方反不受注意步。音乐家不了解这种心理，先说出一点富翁不以为然，再故意多讲，则被认为是真诚和谦虚。如果要让那富翁死了求婚的心，只须『露』出如花似玉容貌下的粗腿和大脚板，仅此一点，足以令老富翁怒形于『色』。当然，社会上这种阴差阳错的事情还很多。像从媒人嘴里说出来的话更不能轻易相信，从他们嘴里讲出来的女『性』都是国『色』天香『性』格温柔的美人。稍有头脑的人一想就知道，这种维纳斯般的女孩哪里还用介绍，可偏偏有些不知斤两的男人一听与自己所想的老婆模式正相合，便激动不已。如果真的是见上一面，那女子非老即矮，只好败兴而归。不过，老练媒人很厉害，一开始便说：〃那个姑娘个虽不高，但……〃把显而易见的缺陷轻松提一下后，再强调很多优点，由于男方有了一些心理准备，这种相亲往往很成功。高明的推销员绝不会长篇大论地先夸一通所推销的商品，而是先提一、两点缺点。不动产推销员开始便介绍这块土地的光照和噪音的问题。结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就有了买的意思，而离车站很远等一类缺点反倒没被注意。
由此可见，作为一个推销员，不仅要深哓推销之道，而且要懂得心理学的一些知识，方能百战百胜，所向披靡。
让自己畅销起来 第9章 第九种计
〃反间计〃通俗一点说，就是〃将计就计〃，此计常用于间谍战中，在军事上，兵家历来极其重视对敌方情报的收集，就是如今在国与国之间，也有大量的间谍人员的相互渗透。
〃反间计〃作为一种使用间谍的计谋，在商业竞争中，多用于商业情报的获取。获取商业情报可以用间谍手段，也可以用正面公开的手段，企业经营者在成功的商业情报战中，应做到〃你『摸』我的底你『摸』不着，我『摸』你的底你不知道。〃
企业的技术，产品配方、生产工艺、企业独特的贸易网，商业谈判中的价格及相关因素等，都有可能成为间谍分子的目标。在不违背正当竞争的前提下，企业经营者同样可以去获取自己需要的各种情报和信息，为我所用。
企业经营者施用时，要走好三步：一是要建立市场反馈机制；二是要在不违背正当竞争的前提下，广泛收集竞争对手的内部情报；三是要善于分析情报，去伪存真，做到万无一失，从而为市场促销奠定胜局。
小矮人餐馆
〃晚上好！〃梅特 佩里 贝利满面笑容，拿着一张菜单迎候顾客，这张菜单几乎与他和他的一些同事的身高一般长。
他在马尼拉一家美国老板吉姆 特纳开办的〃霍比特〃餐馆工作。他本人身材不高，只有3英尺7英寸（约合1。09米），他已经习惯于别人讥笑他比人矮一大截的说法，他也听惯了顾客寻他开心的话：〃你少找了我零钱，我又吃亏了。〃
这家餐馆的男女侍者们的身高都不过是在2。2英尺和4。4英尺之间（即67厘米到134厘米之间），老板特纳这种以侏儒招待顾客的生意经，自餐馆1975年开张以来一直顾客盈门。
这个国家的一些大名人，经常到此消遣，听一些优美的小夜曲。餐馆菜单开列的佳肴包罗了墨西哥、美国、西班牙、菲律宾和爱尔兰等地的世界名菜。
光顾此店的顾客们常为这样一个议题发生争议：〃这家餐馆的食物虽说可口，可是用侏儒招徕生意的做法可取吗？〃为了方便辩论，该店为争执者们提供了一个〃吵闹门廊〃。
1975年特纳想开办一家餐馆，一位侏儒朋友向他提出了〃霍比特〃餐馆的建议，很快他就在马尼拉发现了一个〃小人〃群体，他们都乐意当一名餐馆招待员，有一份工作做。
特纳对人说，餐馆有一种家庭气氛。侏儒职员的住所设在餐馆后面，里面的每件家具用品都比常规缩小了尺寸规格，以便这里的小职员能像常人一样生活和工作。
特纳承认，餐馆刚开张时的确一下子就把顾客给吸引来了。但是他又说：〃你不可能专门花费整个晚上的时间到这里来观赏侏儒职员。如果没有可口的饭菜和动听的音乐，人们是不可能经常到这来消遣的。〃
佩里 贝利说：〃顾客们很快就发现我们虽然个子小，但也像常人一样有思想和感情。当顾客第一次光顾餐馆走后，我相信，大多数的顾客是把我们当做普通人并从事普通的职业来看待的。〃
当然，餐馆目前还存在着一些实际问题。例如，它还无法指望啤酒厂能生产出一种适合这些小人手拿的啤酒瓶子。
特纳经营餐馆的奇特手段早就使他发了家，这家马尼拉餐馆一年的收入是20万美元。
它早些时候的盈利业绩还鼓励了普尔特 加用拉后起仿效，于1979年开办了一家海滩宾馆。
令人满意的是，这些〃小人〃提供的服务还未曾让人感到有何麻烦。只是有两个孕『妇』例外。她们有些『迷』信，认为『妇』女在怀孕期间见到侏儒是不吉利的。因而，还未等小职员们弄清她们用膳的意图便夺路而逃了。
餐馆还未遇到其他麻烦。特纳说，