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和谈判任务有关的资料信息交换是双向交流过程。然而，观察发现，如果美国人在谈判桌上碰到日本人时，信息交流的方向是单向的……从美国谈判员这边〃流到〃日本谈判人员那边。日本人的表现是：提出〃成千上万〃个问题；反馈极少的信息。前者是为了测试美国谈判人员的耐心，后者是为了让他们焦头烂额。两种方式都使谈判对手在日本的停留时间增加（和在其他国家的谈判相比），这意味着增加对方的差旅费。
除了语言方面的差异之外，日本谈判人员和他们的美国对手的非言语行为也不同。日本人的交流方式（包括闲谈和商业谈判）不要求太多的眼睛接触，这与美国人的交流方式截然相反。而且，这种不同还产生了许多问题。据说有的日本人在美国对手的〃咄咄『逼』人的目光〃下感到极不舒服。而当日本人缺乏和美国人的眼睛交流的话，美国人会认为〃肯定出了什么错〃。作为表达人的感受的眼睛接触和眼睛的动态，常常无法跨越文化差异的鸿沟。
灵活运用非正式交流渠道对一次高效而成功的谈判而言是非常重要的，但这也是一项技巧『性』很强的任务。在非任务试探时，美国谈判小组应安排其中的级别较低的成员去和他们级别对应的日本谈判人员建立和睦关系。然后，通过任务『性』信息交流和其他谈判阶段，他们应在会下继续投资来培育这种关系。开始时，也许就是邀请选定的日方人员出去以喝喝酒的方式来〃解决两公司之间的问题〃。日本谈判人员将乐意有这样一个交流渠道，美国谈判手也应对这种表达友好的方式有所了解。一旦打开了这种交流渠道，就可以使用咄咄『逼』人的劝说技巧来了解日本谈判人员对所提方案及其论点的真实看法。这种信息交流的时间应该安排在会后，地点应在餐厅……边吃边聊或在澡堂。日本谈判小组的所有成员都有可能参与此事，也会把进展情况通报所有成员，重要的是，这种渠道必须保持在〃谈判桌下〃，如果任何谈判人员提及该渠道，〃这种泄漏〃就会立即被取缔，〃参与泄漏的人〃也会被除名。
（3）说服
在日本，任务型资料信息交流和劝说之间并没有一条不可逾越的鸿沟。由于双方对各自的需要和喜好的界定和重新界定，这两个阶段常常混在一块儿。由于大部分时间都用在交换和目标有关的信息交流上，留给劝说阶段的〃争论〃时间就很少了。
如果和日本客户的谈判出现僵局，美国谈判人员应避免使用美国式的谈判风格。下面就谈判情况的不同，列出了八种较好的说服技巧：
a？多问问题。最简单，也最重要的说服方法是提问。很多答案经不起严密和反复审查。当暴『露』了自己的弱势之后，将被迫让步。提问可以诱出关键信息，是一种有效，但却是被动的说服方法。事实上，日本人非常喜欢用提问这种方式来对付谈判对手。
b？再次解释己方公司的情况、需要和目标。
c？运用其他积极影响技巧。
d？如果仍然不满日本对手的回答，尽量保持沉默。给他们时间来考虑己方的方案，也给他们一个改变自己观点的机会。请务必注意，日本人是世界上最擅长运用沉默方法的，你的日本对手也可能常常用这种方法来对付你。
e？如果到技巧d都不能让对方让步的话，改变主题或要求休会，启动非正式交流渠道。此时，最好不用咄咄『逼』人的技巧，而再次使用技巧a到技巧c。不停地提问和作出解释可使无法在谈判桌上谈论的信息开始出现。
f？只有在非常特殊的情况下或完全认识到其巨大的风险『性』之后，才能对日本对手使用咄咄『逼』人的谈判技巧。使用的惟一情况是，美国公司处于非常明显的强势（如专利权，大规模，受到日本公司的讨好），而且这种方式只能通过非正式交流渠道以最不直接的方式进行。
g？如果技巧a到技巧f没能使日本对手让步，我们建议用时间战术。这种方法需要得到美国母公司的合作和理解。给日本谈判者足够的时间来考虑新的信息而达成一致。
h？最后一招，让两个公司的老板坐在一起，看看这种从上而下的方法能否激发合作。这种方法的风险很大，尤其是如果以前用过负面劝说技巧的话。如果此时对方还是拒绝，那么谈判也就到此为止了。
（4）让步和同意
商务谈判的最后阶段包括作出让步，达成共识。谈判需要妥协。通常，双方均作出让步，以希望得到更多。然而，这两个位于太平洋两端的文化用不同的方式来达成让步。美国和其他西方谈判人员期限于采用渐进法来解决复杂问题，如〃让我们先谈论和解决数量问题，然后是价格问题，其次是交货日期，最后是售后服务〃等等。而亚洲人喜欢用比较突然的方式……同时考虑所有问题并只在谈判快结束时才作出让步。美国人常常为这种让步方式所困『惑』。据说，这使美国谈判者无法衡量谈判进度。〃毕竟，在美国，当问题已解决了一半时，谈判也完成了一半。〃在让步，好像什么都没解决。然后，突然间，谈判以惊人的方式完成了。美国谈判人员常常在日本人宣布同意之前作出无谓的让步。这些困难不仅只表现在做决定的风格不同（渐进与突然）。不同之处还有很多。在美国人看来，谈判是一种解决问题的活动，所达成的协议对双方都有利。而在日本人看来，商务谈判是花时间来建立一种以长期相互利益为目的的商务关系。对日本人来说，经济问题是谈判的语境，而不是内容。解决每一个问题并不是很重要。一旦建立了一种可行的和睦商务关系之后，这些细节自然会迎刃而解。一旦以第一份〃协议〃 为标志的关系建立起来之后，其他的〃细节〃就会很快解决。
总之，美国谈判人员将花费大量时间来和日本人达成协议，这与美国人对美国人的方式不同。如果谈判过程处理得很有技巧，美国谈判人员就可以和日本伙伴建立长期互惠的商务关系。
日本只是wto大军中的一员，但也是比较有代表『性』的一员。美国则是国际大军中的劲旅。从它们的身上我们可以看到国际商务合作中谈判的一些影子。这对于借鉴和学习中的我们来说，很必要。
全球商界的领导们都一致认为21世纪将是〃太平洋国家的世纪〃。人们普遍认为，在未来的几十年里，经济面临的挑战与机遇将集中在太平洋周边国家地区，尤其是东亚。在东亚，经济和技术发展已取得令人瞩目的成就。北美、西欧和东亚在文化和价值观方面的差距很大。因此，西方商人在和他们的东亚伙伴进行商务谈判时，应采取和以前截然不同的态度和角度。一般而言，东亚国家的商人非常熟悉西方的商业习惯，因为他们在过去的几十年里一直在勤恳地学习西方的工业和和管理模式。西方商界近些年来才发现东亚国家的重要『性』。因此，他们对东亚人做生意的方式方法不熟悉。加入wto之后，我们将重点关注中国、日本和朝鲜。很多人都认为这三个国家的做事风格很相似。然而，这不是正确的。如果你认为你可以用同一种做生意的方法来同三个国家交往的话，你就大错特错了。
我们将从三个方面来谈论西方和东亚之间在决策、谈判风格和过程的不同：作出决策的速度比较；利益动机的作用；『政府』的作用。
（1）决策的相对速度
许多和日本人及中国人打过交道的西方人承认其经历的独特『性』。虽然谈判的氛围是亲切而友好的，但同时也是对一个人的耐心的考验。在中国和日本做生意的西方人必须放弃他们经常使用的时间框架，让事态自由发展，即典型的不紧不慢型。造成谈判过程缓慢的原因有很多。首先，在日本和中国，包括商务协议在内的任何交易都是建立在人与人之间的关系上。这些人之间往往有几十年的私交。第二，在日本，大约90％的中下层决定是通过达成一致意见来完成的。在中国，原因是强大的『政府』官僚作风和各级领导阶层的惰『性』。第三，中国人和日本人在制定计划时侧重长期目标，他们往往着眼于今后10年或20年。因此，拖延几个月，有时甚至几年都不会认为是什么大不了的事。第四，由于存在语言障碍，需用翻译。这就意味着，谈判的时间要增加一倍。在朝鲜，由于大部分公司是由公司的所有者或创立者管理的，因此决策权是高度集中的。和日本人及中国人比较起来，韩国人作出决策的速度就要快得多。
（2）利益动机的重要『性』
对许多日本和韩国公司而言，利益不是最重要的目标，也不是让他们进入某个具体项目或合资的动力。他们可能最关心的莫过于市场份额和增长。由于日本和韩国伙伴注重建立市场份额和实现增长，他们的投资在短期内很难收到回报。在中国，国营企业的主要担心不是利润，也不是能否制造利润。这种情况近年来已有所改变。就韩国人的主要动机而言，他们努力提高工作能力主要是为了实现其地位和自我，金钱的刺激作用极小。因此，在韩国，地位的象征，如职位，使用公司的车，有公司专门雇佣的私人司机，办公室的大小，以及使用公司付账卡等等，可成为达到目标的强大动力。西方投资者在作出投资决定时，一定要考虑这些因素。
（3）『政府』部门的作用
虽然把日本的『政府』、企业和劳方的关系看成是〃日本公司〃 的方法是错误的，但是日本『政府』和企业之间的关系要比美国『政府』和企业的关系更和睦、更密切。一位在日本生活了40多年的比利时耶稣会牧师，罗伯特·巴龙教授是一位著名的日本问题专家，他可能抓住了这种关系的本质。他说：〃日本人的社会活力是建立在互相依赖的基础之上，而西方人之间的交往好像1＋1＝2，在日本则是1x1＝1。因此，在日本，公司和企业实际上并不是两个单独的实体，而是一块硬币的正反两面。换句话说，日本『政府』和企业作为两个不同但又相互依赖的机构形成一个实体：日本。在中国，『政府』部门的指令和批准实际上涉及社会和经济生活的各个方面。在韩国，企业运作的许多方面需要『政府』的批准和同意。总的来说，在韩国和中国，法律规定很模糊，可能产生不同的解释。这对西方投资人来说，让人常常感到沮丧和糊涂。
3。与东亚人谈判成功的秘诀
通过上面的研究，我们可以找到6条使谈判成功的技巧，它们是：外国伙伴的产品或服务补充『性』；耐心；尊重文化差异；建立和培育关系；对市场长期承诺；理解当地的制度并在其规定下行事。随着越来越多的外国公司间的全球经济合作的加强，越来越需要判断使用怎样的谈判策略来扩大谈判的积极结果。西方一些公司和中国、日本及韩国公司之间的合资合作协议在过去的10年里如雨后春笋一般涌现，在未来还会增加更多。这些协议很受西方公司的青睐，其中有两个原因：其一，东亚市场的快速增长；其二，合资企业可以作为一个绕过市场障碍的载体，与仅仅获得经营权相比，西方公司更能加强其管理控制。研究发现仅仅拥有适用的或技术先进的产品或技术，是不能保证在国际经济界的成功。即使在有的情况下，技术本身最初是促成两个公司开始合作的主要原因，但合资公司的继续存在需要双方求同存异和和平共处的能力。
阿拉伯世弄的商务礼节
现在所谈论的礼节是针对整个阿拉伯国家的普遍原则。阿拉伯国家是由下列国家组成的：阿尔及利亚民主共和国；巴林国；吉布提共和国；埃及阿拉伯共和国；伊拉克阿拉伯共和国；约旦王国；科威特国；黎巴嫩共和国；利比亚社会主义国家；『毛』里塔尼亚伊斯兰共和国；摩洛哥王国；阿曼国；卡塔尔国；沙特阿拉伯王国；索马里民主共和国；苏丹共和国；叙利亚阿拉伯共和国和阿拉伯联合酋长国；突尼斯共和国；阿拉伯联合酋长国；也门阿拉伯共和国；也门人民民主共和国。这些国家所覆盖的面积是整个欧洲的3倍，总人口超过两亿。人种的混合，包括柏柏尔人，黑人及其他人种，这意味着文化和文明的多样『性』，主要有两种共同联系：阿拉伯联盟和最重要的伊斯兰教。伊斯兰教几乎渗透阿拉伯国家社会生活的方方面面。它的权威『性』随着国家的不同而有所不同，也许在沙特阿拉伯是最严格的，但滥用它的准则在任何国家都是无法容忍的，西方人很难理解这些建立在丰富的哲学、历史、语言、游牧式文化遗产和宗教上的阿拉伯文化和习俗。然而，一旦他们理解了这些文化和习俗，就很容易建立起有利的关系。也许和阿拉伯企业做生意的最好方法是雇佣一名当地代表。他不仅可以帮助解决语言和文化方面的困难，同时还能在做决策时起到重要作用。
（1）决策
大多数阿拉伯国家是由一个领土或总统领导的。一个由部长和顾问构成的议会将支持总统，总统对军队有绝对控制权。大多数商业上的决定是由高层领导决定的，而不一定是由参与谈判的人决定的。由于要把意见递上去，因而造成时间上的拖延。尽管阿拉伯国家有着沙堆成的摩天大楼和镀铬的旅馆，高级餐厅和豪华轿车，阿拉伯国家的生活节奏却是缓慢的。准时不被看成美德，约会只给人一个大致的时间概念。大多数阿拉伯国家的官僚制度都是根据欧洲模式建立的，只是速度要慢得多。想通过吓唬当地官员来加快办事速度的往往事与愿违。想通过行贿这种在阿拉伯国家非常流行的做法解决问题，对一个西方人而言太鲁莽了。这不仅会毁坏双方已经建立的信任和商务关系，更糟糕的是，还可能导致人狱。
（2）阿拉伯国家风俗
在阿拉伯国家，一个人的仪表很重要，它反映了一个人的社会地位。西方人在此进行商务谈判应该西装革履。猎装可在非正式场合穿着，一般要穿长裤和长袖衬衣。女士的裙子应盖住膝部（在沙特阿拉伯应长及踝关节），并且，上衣应盖住肘关节。女士不能穿长裤。除了游乐场所以外，泳装和短裤是不能穿的。外国人应该尊重，但不是模仿阿拉伯人的生活方式。例如，在阿曼，外国人穿阿拉伯人的服装是违法的，非穆斯林信徒也不能手拿念珠。进入别人家里和建筑物里面，应该脱鞋。阿拉伯人大都很热情，也很好客，本『性』敏感，有一种喜欢开玩笑的幽默。握手是必须的，这不仅是一种常规。他们常常长时间地握住别人的手以建立友谊，如果此时缩手是非常不礼貌的。朋友相见，他们会热烈拥抱并亲吻脸颊，而在西方这只用在老友相见。但却不能这样对待女士，她们在任何情况下都不能被触『摸』。左手一般是做个人清洁的，不能接触食物。饮料、香烟和在公共场所的其他人。脚底是不能对着他人的。甚至坐在垫子上时，脚应该朝内弯曲或和地面保持水平。在公共场合吹口哨是很不礼貌的行为。
（3）谈判会议
阿拉伯人尽量使商务会议开得轻松而友好。预备『性』的事物占据大量时间，诸如价格之类的谈判要拖到最后或留到下一次会议谈论。进入会议室后，来访者可能被邀请和对方的领导坐在一起。这并不是说他受到特别待遇。刚进来的人都会享受这项特权，在下一位客人进来时，要把这个位置让给他。名片应发给参加会议的重要人物，而且应用两种语言。谈判人员应该至始至终对着东道主，这是对他们的组织和程序表示尊重。如果有完全陌生的人坐在谈判会议桌上，或坐下来观察整个过程。如果你的东道主没表示异议的话，你也不要表示反对。
开始谈判时，有的阿拉伯商人看起来好像没有认真听。他们可能无精打采的环顾四周，注意力集中在离自己较近的位置，并表现出坐卧不安的样子，还不停地转动自己的戒指。这是他们做事的方式，不能理解为他们没注意。阿拉伯人的耳朵能捕捉任何细节。采取友好的态度能最好地完成目标。这需要时间来培养，但这种关系一旦建立之后，会被双方看重，对双方都有好处。诚实正直是做人的根本要求。一旦许了诺，就一定要遵守它。
送质量好的礼物给阿拉伯人应该三思而后行。如果送礼物给几个人，那么要注意把礼物按照教授者的级别来分。切忌为了快速签约而向对方赠送价格昂贵的礼物。
还要注意的是，星期五是穆斯林国家的圣日，这天不办公。有一些中东国家星期日不上班，星期六一般都要工作。
4。国际商务谈判指南