按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
j女士是江苏人，年过40，但是精力却像20多岁的女孩，活泼、反应灵敏。她参与服装行业的经营仅仅5年，就自立门户，当起了服装经营公司的大老板。她有雄厚的资金，又有几家服装分店，拥有一批设计人员和推销人员，还有一支中等的模特队。按道理讲，她的自尊、自强、自信心理应得到满足，生意担子也可以往助理肩上压一压，但她没有这样处理，而在注意观察过百货公司、服装专卖店的依赖关系，寻找一种新型的买与卖的关系。经过细心观察，佳琪女士发现购买东西的顾客，总是从个人角度去挑剔商店的管理，埋怨服务的水平，甚至有的顾客自负地认为自己一旦管理百货公司，水平肯定比现在的经理高。
能否利用消费者的各种心理，主动为他们创造一些条件，让他们换换角『色』，过一过经营百货的老板瘾，从而推动百货公司发展，激起更多的消费者的兴趣？j女士认为这是个可行的计策。很快，她制订了一项免费出租百货商店让顾客经营的计划。
j女士深知著名的百货商店出租铺面对那些梦想当当老板的人更有吸引力。她于是与一些超级市场订协议租用一千多间铺面，为期半年，然后转租给有意尝试当小老板的消费者经营手工艺品、手制衣服、装饰品等商品。这些承租人员进入老板角『色』后，异常积极主动，他们除了不断考虑货源的选择外，还到处拉客源，宣传自己的经营商品种类，宣传服务的新招，尽可能在有限的租期内施展一番拳脚，让别人的消费者评判一下自己的能力。
假如顾客自租百货公司一间约3平方米的店面，就要付出1万元的押金，每个月还要付出惊人的房租，这对想过过老板瘾的人来说是困难的事。j女士提供转租的铺面是不需付押金的，只要每月经营小结后，缴销售额的30％给超级市场和她本人管理的公司就行，即使经营者自己卖不出货品，也不用担心破产的压力，只要盘点你进货时和出货时的货品量，佳琪女士会跟你一一核算实销实缴。
试行了几年以后，j女士发现尝试当小老板的消费者带来了很多她的亲戚朋友，增加了许多新顾客，唤起更多各界人士对百货公司浓厚的兴趣，经营项目与效益比过去更为可观。
古希腊伟人阿基米德曾说过〃给我一个支点和一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球〃大多数人也想：只要自己有施展经营才能的机会，自己也会成为一个成功的老板。现在，j女士给你提供这样的经营机会，怎不令人怦然心动？
j女士的大胆决策不仅给许多顾客提供了实现梦想的机会，而且自己也因此获益。顾客从j处转租铺面，要缴交销售额的30％，相信j在经济上也不会有什么亏损，更可观的是租铺面的顾客又为百货公司带来了新的客源。同时此举无疑为百货公司作了免费宣传。公益、赢利一举两得，这种策划值得推广。请客上门主意不错
中国有句话：〃请财神到家〃。无外乎，就是今天的商家的请客之道吧！这客便是〃财神〃也。
天津有一个大商城，由于种种原因，建在一个并不繁华的地段，远离闹市区，每天来光顾的人很少。经理虽想出了抽奖、改善售后服务等方法，但收效甚微。最后，商城改变了思路，决定主动出击，变死守柜台为请客上门。他们推出了〃夜市班车〃，免费接送到商城购物的顾客。与此同时，他们还在繁华的街头、居民小区、市郊区镇建立了多个接待站，保证在最短的时间内把顾客送到商城，等顾客在商城买完东西后，又把他们原车送回。
这种请客上门的方法很快取得了效果，商城的名声叫响了，整天顾客络绎不绝，取得了很好的效益。
在生意场上，要让顾客买你的商品，首先是要打动顾客的心，让顾客愿意掏出兜里的钞票。香港商人中流传这样一句话，不会谈恋爱的人就不会做生意。这话是有道理的，谈恋爱要以情打动异『性』的心，做生意也要以情动人打动顾客的心。
现在，随着市场经济的发展，人们的消费观念也更加成熟。一些简单的、传统的售后服务已无法适应顾客们的要求。于是，一些有经营头脑的经营者在改进和完善售后服务的同时，还把服务工作引到了售前，想尽办法请客上门。反其道而为之
美其名曰的〃最高消费〃，其实是普通工薪族的一种潇洒风范。谁拿顾客的钱包做游戏，谁就不是赚大钱的能手。相反，运用逆向思维的成功笄。收到的效果该是可想而知的吧！
中国这几年，暴富的人不少，他们花钱如流水，一些饭店抓住时机，推出了豪华宴，甚至连金箔也端上了餐桌。这些餐厅，一时赚了大钱，但是没多久形象受损。虽然迎合了个别暴富人的心理，却排斥了主力顾客，诸如那些没暴富的人，或者暴富了却不愿浪费的人。因此，这类餐厅既不会长久红火，也不利于弘扬勤俭节约的传统美德。何况，一场救助贫困地区失学儿童的〃希望工程〃活动正在全国展开。
恰逢此时，北方一家饭店请何阳进行策划。何阳先生懂得，精彩的策划绝不是随波逐流，而是另辟新径。从饭店实力上讲，难以同其他饭店进行豪华方面的比赛。由于激烈的竞争，使一些饭店都挤向豪华宴和黄金宴的小道上，但是有钱的暴富者毕竟有限，如果也摆阔气其风险『性』就会极大。从社会舆论上讲，新闻媒体越来越多地谴责豪华消费，大有封杀之势。因此，何阳决定反其道而行之，推出了一家节约形象的饭店。
好的策划不仅在于创意巧妙，还在于实施可行。当时饭店最流行的方式是〃顾客最低消费多少元〃，其实是多多益善。当然是鼓励人们多消费，实际上助长了浪费。它不是以顾客吃多少买多少为准绳，而是以饭店多赚钱为目的，自然引起了人们的反感。何阳先生从顾客角度出发，让他们吃多少买多少，不能买得过多，这与眼下流行的吃不了兜着走是相吻合的。因此他提出了〃最高消费〃的创意，即进这家饭店的顾客平均每人消费不得超过80元。
创意一出，语惊四座。饭店十分担心收入会大大减少，这不是傻瓜做法吗？白给的钱都不要。但是策划案实行后，效果非常好，饭店收入大大增加，一个食客说出了其中的原由：〃现在的饭店一个比一个漂亮，进大饭店心里没谱，进小饭店又怕个体户宰人，真不知怀揣多少钱才能吃下一顿饭。见到这家餐厅，心里就踏实了，手有80元，就可大胆地往里走了，让人轻松和愉快，肯定不会挨宰。〃同时，由于这家饭店提倡勤俭节约，也吸引了大量普通工薪族，树立了良好的企业形象。
何阳这一创意充分运用逆向思维，收到了出其不意的效果。当一种经营方法盛行的时候，其他同行业的人一般都遵循思维定势采用此方法而不思更改。此时，若你反向考虑一下，也许将发现别人没注意的领域，从而开辟一片新天地。逆向思维作决策，不妨一试。变通之法
社会在进步！还是在后退呢？面对这种不良的社会现象……回扣。东方宾馆的这种决定，无疑是个冒险的行动。他的谜底真的是为〃精神文明〃服务的吗？最后摊底的还有〃物质文明〃的经营方针。
〃本台消息，由市委二招改建成的东方宾馆已于本月18日隆重开业，该宾馆总经理宣布，从开业那天起，凡住东方宾馆的旅客一律不给回扣，想要回扣的旅客请不要到本店下榻。该决定受到市领导的群众的高度赞扬，认为他们为抵制行业不正之风带了一个好头……〃
其实这是何阳先生东北一家宾馆开业进行策划的一个创意之一。这个不给回扣的〃点子〃在实施过程中，还真受到很大阻力。因为在当时，当地住店大行回扣之风，给回扣人家还不来往呢，更何况不给回扣。但经过何阳严密的策划，宾馆领导还是采纳了这个方案，并召开了新闻发布会。报纸、电台、电视台都作了大量报道。在何阳的这部策划案里，除了企业宾馆〃练内功〃外，还给在本市设有常驻机构或外地企事业单位的老板们发去了不给回扣的信函。
三周过后，该宾馆果真暴满，而且还需提前预约。
这是怎么一回事呢？原来，花钱的与出钱的不是一个主体。哪个老板也不希望下属吃自己的回扣，更有些根本不在乎这点小钱、可回单位报销又怕说不清的人更希望住进这个不给回扣的宾馆。
一旅客这样告诉记者：我们老板说了，凡去这个市出差的人，必须住东方宾馆，否则不给报销，还在财务科墙上贴上纸务，告诉财务科，只有在这儿住才报销。
康有为维新变法时曾有一言：〃穷则变、变则通、通则久〃。如果自处困境、不思革新，则令束手待毙。东方宾馆的经营方针经何阳的点拨，变得与众不同，但却取得良好的社会与经济效果。看来，这一〃变〃，使得〃物质文明〃与〃精神文明〃两手都抓，两手都硬。厕所为饭店揽客
〃世界之大，无奇不有〃。一所厕所能为饭店揽来什么生意呢？看着、转着不如走进去，身临其境一番，岂不爽。
自然就有人称他为韦老板了，韦老板倚着自己曾干过国营饭店的厨头，腰包又蛮胀的，加上一帮朋友反复劝戒：钱是要站着走，要流动，不然会〃缩水〃等等，决定开一间餐馆让死钱变活钱，让钱生钱。于是，他在柳州至南宁中间的国道旁边选了一个点，开了一间名为〃连发〃的饭店兼小卖部。
韦老板想，这公路上大车辆每天川流不息，大巴、小巴都是坐得满满的，客人当然不会少，生意自然不坏。可是，尽管门前车轮滚滚，而饭店却是门可罗雀。一下月下来，〃连发〃不仅不发，费用倒是亏了一大截。
韦老板真是弄不明白了，明明这么多顾客，都从门前走过，为什么他们都不吃一点买一点呢？
是我的质量不行？你连吃都没吃过又怎么知道我的质量不行？
闲得无聊的韦老板有一天看见一则外国广告，广告语诙谐好笑。于是，韦老板也来了个〃照本宣科〃……连发店启示：如果你们再不进本店吃点东西，本店的所有员工就没得吃了。
韦老板喜滋滋地看着贴出的广告牌，心想，这回总可以捞着点〃吃〃的了吧？
又是一个月过去了，红红绿绿的广告牌被风雨打得〃面目全非〃，但生意还是亏。
这下，韦老板真的似热锅上的蚂蚁了……寝食不安，坐卧不宁。
然而，几天后韦老板鬼使神差地在离饭店不远的空地上，花钱建了一座小巧精致的厕所。
然后，将原来竖在公路边的〃连发〃广告牌用油漆刷白，用鲜红的油漆写上〃厕所〃两个大字。
这样一来，以路上的人远远都能看到〃厕所〃两个字了。
厕所牌一竖，当天，就有几辆大巴停下，从车上急不可耐地涌下一批男男女女，直奔饭店旁的厕所，大行方便。方便之余，自然又涌到〃连发饭店〃，有的吃饭，有的购物，好不热闹。
公路上来来往往的司机记住了〃连发饭店〃旁边的厕所，每天都有几十辆车停在〃连发饭店〃门前，这生意的好坏就不再说了。因而，想发财，脑子必须有急转弯的本事。第一次亲密接触
什么叫虚张声势？所谓〃请教〃无非是铺下一张天罗地网，请消费者向〃风景这边独好〃处慢慢靠拢。
风靡北京的〃亚都〃牌超声波加湿器，虽畅销于北京，但在天津3年的销售总量还不及北京旺销时的一日多。北京亚都环境科技公司决心让〃亚都〃在天津盛销。为此，他们先仔细研究了天津的书刊、报纸、电视，然后策划出亚都加湿器〃向天津市民有偿请教活动〃的方案。
1991年11月15日和16日，《天津日报》、《今晚服》、《广播节目报》最显著的广告位置，被〃亚都有偿请教〃的广告占据。选择这两个日期可谓用心良苦：15日，是天津市统一供暖的日子，提出〃干燥〃、〃湿度〃这样一些概念，容易得到人们的理解；16日，是周末，为买不买〃亚都〃给每家以充足的商议时间。在这一活动中，他们共散发各类宣传品14万件，直接接触了60万人次的顾客。不久，1200多位天津消费者来信，提出了4000多条建设『性』意见。他们逐一向来信的消费者回复〃感谢函〃，并随函寄去〃感恩卡〃，凭卡可特价购买〃亚都〃加湿器一台。随后，在12月6日《今晚服》上刊出半版广告，1200多位来信者的名字逐一见报。接着，又在天津国际商场举办了公开答谢活动等。经过一系列的努力，奇迹出现了：1991年11月15日至1992年1月15日，〃亚都〃在天津的销量达4000台，相当于过去3年销量总和的10倍！
真正的致富应是替消费者真正考虑，请他们作自己的〃顾客〃、〃监督〃，反过来，消费者也会因有自己的参与而更加关注和珍爱那份产品或服务。
搀扶自己的命运 第7章 第七种勇气
成功需要勇气，只有你具有英雄的勇气，你才有成为英雄的可能。人天生就是一个赌徒，只不过很多人消沉于赌桌上的赌。如果你去干事业、去创造，那么，你正是在用你天赋的才能和智慧做赌资，去搏取壮丽的人生。
〃打虎英雄〃皮根斯
人天生就是一个赌徒，只不过很多人消沉于赌桌上的赌。如果你去干事业、去创造，那么，你正是在用你天赋的才能和智慧做赌资，去搏取壮丽的人生。
石油大亨出身的收购兼并业巨头……博纳·皮根斯，这个名字准能让同行们听起来心头一惊。一些同行业一旦不改善经营作风，他就会毫不留情地将它们收归旗下，进行大刀阔斧地改革。由于博纳·皮根斯走拿那些经营管理不善的石油企业开刀，动则数亿至数十亿的发出威胁，使得石油公司的老板们对他恨之入骨，然而中小股东却把他视为〃打虎英雄〃。
皮根斯对石油大企业的官僚主义作风深恶痛绝是有原因的。50年代，他在菲利浦石油公司工作时，目睹公司首脑们不顾科学的瞎指挥所造成的种种巨大损失，以及他们毫不俭点的奢侈生活，年轻的皮根斯常常在心里暗暗发誓：〃总有一天要拿你们开刀！〃
1976年，皮根斯已是梅萨石油公司的董事长，他大胆的将收购目标对准了实力比自己强得多的哈戈通石油公司。那时美国的石油界的兼并都采用〃友好收购〃的方式，皮根斯也不例外，对哈戈通公司动之以情，晓之以理。但是哈戈通公司并不买帐，断然拒绝了皮根斯。
皮根斯软的不行就来硬的，公开以换股方式收购哈戈通，并耐心劝说哈戈通的大股东把股票卖给自己。最后，经过长达1年零3个月的来回争夺，哈戈通公司只好认输。也就从此时起，皮根斯开了美国石油界〃恶意收购〃的先河，并一发不可收拾。
1979年的世界石油危机使得原油价格从每桶13美元暴涨至40美元，滚滚不尽的财源流进了石油公司的口袋里。皮根斯却指出危机掩盖了石油公司经营中的问题。他的观点，很有预见『性』，此时经营不善的大公司纷纷『露』出破绽，股价节节下挫，一时间，美国18家最大的石油公司有6家被兼并。皮根斯在这个『潮』流中简直如鱼得水。
就在皮根斯收购技术炉火纯青的时候，他冒然袭击了比自己大6倍的城市石油公司，果然不抵对手，被对方反咬一口。脱险之后，他养精蓄锐一段时间，又缠住猎物不放。猎物实在顶不住了，干脆以〃宁为玉碎，不可瓦全〃的精神，主动让海湾石油公司兼并。皮根斯不得已又先后向美国石油公司和超级石油公司发起袭击，终因力量不敌对手而未得逞，但三次袭击使他总计得利1亿美元。
1984年，皮根斯把兼并目标指向石油超级王国……海湾石油公司。此时海湾公司虽有很大的经营潜力，但由于多角化经营失利，股价十分低『迷』。皮根斯在海湾公司股价低于40美元时悄悄大量买进，然后突然公布收购意向。结果，海湾石油公司为了摆脱这个不速之客的纠缠，置石油超级王国的尊严于不顾，宣布与标准石油公司合并。从此，口碑大跌，使得皮根斯得以报一箭之仇。皮根斯虽然收购不成，但转眼间净赚4亿美元，原来海湾石油公司的小股东们也个个得到了好处。一时间，他成了华尔街上伸张正义的英雄，他只要对哪家石油公司说三道四，那家公司的股票就会上涨。
1984年，他履行以前许下的誓言，向宿敌〃官僚主义〃的菲利浦石油公司发起袭击。菲利浦很识相，立即实行改组计划，高价买回皮根斯手中的大批股票。谁料，菲利浦喘息未定，又有收购者联合皮根斯再来撕杀，菲利浦只得加码付出买命钱，虽然没被兼并，但欠下70亿美元的债务，需要苦干16年才能缓过气来。
1985年初，皮根斯又盯住了特拉华州