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作者：读书堂
内容简介： 求人也有技巧，用道义还是用人心来征服对方，是百般哀求还是巧妙通过只要能达到目的就&；quot；不择手段&；quot；求人也需要足够的耐心、毅力，足够厚的脸皮和足够强的自尊心。〃
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第一章在求人时征服人心 一、泡出名堂来
某校长每到9月1日新学期开学前，必定东躲西藏。躲什么？就躲手里捏着某书记、某局长、某主任写了〃条子〃的关系户。
校长虽年轻，但治校有方，学校教学质量好，升学率像伏天的温度计直往上窜，甚至盖过了重点学校。名声在外，各路神仙不请自到，纷纷欲把自己的子女送来铸造成〃龙〃、〃凤〃。
于是，难题就出现了，庙小菩萨多，到底收谁的孩子好呢？校长面对的主儿，都有来头，都有后台，都能通天，也都惹不起。剩下的只有一条路……躲！
白天在学校，他让两个很负责的门卫挡住所有的关系户。但电话挡不住，于是规定，凡是找校长的电话，一律答复〃校长开会去了〃。
一次，校长老婆电话找校长，接电话的回答：〃开会去啦！〃校长老婆道；〃开会？我怎么不晓得？〃对方没好气道：〃你算老几？校长开会还要向你汇报？〃校长老婆道：〃当然啦。否则，他不想吃饭了？〃对方显然是脑袋不大灵光之辈：〃笑话！校长的饭，你能管得起？〃校长老婆道：〃都管十几年了！〃对方似有所悟：〃你，你是谁呀！〃校长老婆理直气壮答道：〃我是他老婆！〃
关系户见学校防备森严，固若堡垒，无隙可钻，于是，调转进攻方向，直扑校长家。
开始。校长过于麻痹轻敌，仍采用在学校的〃回避战术〃。门铃一响，让老婆或女儿开门，见是陌生面孔，一律回答：〃校长不在家，有事到学校去找！〃然后，砰的一声，把一切烦恼都关在门外。
不过，很快就遇上一位有着硬骨头精神的小伙子，他听说校长不在家后，嘿嘿一笑：我就坐在门口等他。说完，真的一屁股坐在楼道台阶上。
校长老婆并没有当回事，关上门，做自己的事。等到电视台传出〃祝各位观众晚安〃准备结束时，校长老婆察觉门外有动静，打开门一看，见那个小伙子还坐在台阶上。
〃你怎么还不回家？〃
〃等校长呀，我想，校长再忙，可总要回家睡觉的吧。〃
〃不过，有时也可能不回来。〃校长老婆以为这句话可能会把小伙子的决心打退。
〃那没关系，反正今天我见不到校长，我老婆也不会让我回家睡觉的。〃
校长老婆意识到事情的严重『性』，关上门，向校长做了汇报。
显然，若是真让小伙子在门外坐一夜，那么，给邻居看见，影响自然不好，何况，这栋宿舍住的几乎都是各校的校长、教导主任之类的人物，传出去有损校长的形象。若是让小伙子进来，也不妥，且不说已经骗人家校长不在家，你让人家坐在门口等了几个小时，现在忽然从天而降般地坐在家中，岂不是拿人家开心吗？再说，这小伙子的后台是谁还没搞清楚，若是叫人抓住把柄可不得了。
怎么办？校长左右为难，在屋中来来回回，如笼中困兽。
终于，校长灵机一动，想出一个办法，从阳台翻下，校长家在二楼，还算幸运，跌了一跤，已到院中。校长拍净身下的土，捡起老婆扔下来的公文包，用胳膊一夹，又在院子里转了两圈，然后仿佛刚下班地爬上楼梯。见那小伙子坐在台阶上，故作惊讶：〃咦，你在这里干什么？〃
小伙子见到他，涕激横流：〃校长，我可等到你了……〃
如上所述，这位小伙子以〃坐地泡〃的方式，达到了求人的目的。〃坐地泡〃，又称〃车轮战术〃、〃疲劳战术〃、〃泡蘑菇〃，是被人们普遍采用的一种最有效的求人战术。
〃泡蘑菇〃是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自已的态度、思想和感情，以影响对方的态度，达到求人的成功。这种战术看似简单，里面的学问可大了，也不是人人都能做得很好。因此有必要告诉你如下窍门：
长于自控忍耐
足够的耐心是〃泡蘑如〃的前提和基础。当前往受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意，恼火甚至发怒。然而，这无助于事情的解决。你应理智地控制自己，采取忍耐的态度。
这时，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信，有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位。能够方寸不『乱』，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。
从另一个角度看，〃泡蘑茹〃消耗的是时间。而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的。人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副〃打持久战〃的架式与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以〃泡〃对〃拖〃，足以促其改变实衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。
某学院校舍建设急需20吨沥青。校方派一位助理到物资部门请领，但负责此事的处长推说工作忙要等两个月才能提货，助理非常着急，他怎么能等两个月呢？当他了解到仓库里有现货，只是因为自己没〃进贡〃人家才拖他时，更是怒从胸来。
但他竭力控制自己的感情，思索解决办法。他手头一无钱二无物，再说他不想来那一套。他决心和处长〃泡〃。
从第二天起他天天到处长办公室来，耐心地向处长恳求，诉说。处长感到烦，不理睬他。你不理，他就坐在一边等，一有机会就张口，彬彬有礼，不吵不同，恳求诉说。处长急不得火不得，推不起赶不跑。〃泡〃到第五天，处长就坐不住了，他长吁一声：〃唉，我算服你了。照顾你这一次，提前批给你吧！〃
有没有足够的耐心，还与人们的自尊心强弱有关。
有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻，他们就脸红，感到羞辱，气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂神而去，再不回头。
看起来这种人很有几分〃骨气〃，其实这是过分脆弱的自尊，导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的，于事业无益。
因此，我们在求人时，既要有自尊，但又不要过分自尊，为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。
善于见机行事
〃泡蘑菇〃，不仅要能〃泡〃，还要会〃泡〃。换言之，〃泡〃，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。
某市保险公司张科长到一个乡开展保险业务，因群众对保险工作『性』质不了解，怕吃亏，不愿参加，其中村长最为固执。张科长决心攻下这个堡垒，他天天跑几十里去向他们宣传、动员，村长怕见他，就躲着走。一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房，他骑车追了去，车子一放，袖子一挽就干活。干完活还和村长磨。
为了找一个长谈的时机，张科长干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站两个钟头，村长起床开门愣住了，见张科长淋得像水鸡，便一把将他拉进屋里说：〃张科长，你就别'泡'了，我们参加还不成吗？你这种精神头，就是'上帝'也得举手投降！〃
村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。
俗话说：〃人心都是肉长的。〃不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将〃泡〃出希望了。
有对男女青年彼此相爱了，但女方的母亲认为青年小王木讷，不同意。小王虽然不善言辞，但很有心计，人又勤快。他经常到她家帮助干活，老人给白眼他不在乎，给冷板凳也不计较。见她家煤球没有了主动去拉，没水了马上去挑。有次下雨见到漏水，立即冒雨上房堵漏。她母亲得了病，没有车，他就背上往医院跑，直把老人感动得掉泪，说：〃小王真是个好孩子啊，我同意了。〃
巧于语言攻心
有时候你去求人，对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去〃泡〃，很难奏效，甚至会把对方〃泡〃火了，缠烦了，更不利于办事。
如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。
八十年代初，著名的引滦入津工程有这样一段真实的故事：担负隧洞施工任务的部队一度因炸『药』供不上，面临停工，延误工期。领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。
李连长昼夜兼程干余里赶到化工厂供销科，可是得到的答复只有一句话：眼下没货！他找厂长，厂长忙，没时间听他多解释，他跟进跟出，有机会就讲几句；他软缠硬磨，厂长不为所动，硬邦邦地对他说：〃眼下没货，我也无能为力。〃
话说到这份上，似乎路已堵死。
厂长给他倒一杯茶水，劝他另想办法。李连长并不死心，他喝了一口茶，看到这水又找到新话题：〃这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里，各洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。〃他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表，接着说：〃您也是戴的天津表？听说现在全国每十块表中就有一块是天津的，每四个人里就有一个人用的是天津的碱，您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要160吨水，造一吨纸要200吨水……，引滦天津，解燃眉之急啊！没有炸『药』，工程就得延期……〃
他说得很动情，很在理。厂长有几分感动，问：〃你是天津人？〃〃不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！〃厂长彻底折服了，他抓起电话下达命令：〃全厂加班三天！〃三天后，李连长拉着一车炸『药』胜利返程了。
话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。
第一章在求人时征服人心 二、不到黄河心不死
同样的意思，反复说服，反复渲染，反复强调，不达目的，誓不罢休。面对顽固的对手，这是一种有力的武器。
宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员，学问方面却比同级官吏们稍差些，他登上宰相职位以后，其不足的方面被太祖察觉。一天与太祖议政后太祖温和地劝他多看一点书，这个赵普从此以后手不释卷，退朝以后就把自己关在房门里读书。
这段故事说明他是个兢兢业业、知不足而善补救的人。他一生全力投身政治，以辅佐宋朝治理天下为已任，是不可多得的名相。
究其『性』格实质，他是个『性』格坚韧的人。
太祖一句委婉的批评，使他养成至死手不释卷的习惯；反过来，在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。
有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。
赵普仍不死心，第三天又提出来。
连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。
但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。
太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
赵普还有类似的故事。
某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。
但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧『性』的表现又重复起来。太祖拗他不过，勉强同意了。
太祖又问：〃若我不同意，这次你会怎样？〃
赵普面不改『色』：〃有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。〃
也就是说，你虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。
赵普死跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂首低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。据说太祖很为此感动。
外国有一种说法叫〃人钉人〃。同样的内容，二次，三次不断地反复向对方说明，从而达到说服的效果。运用这种说服法，须有坚韧的『性』格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，找机会反复地盯上门去。
需要注意的是，运用此法要有分寸，超过限度，伤害了对方的感情，反而会得到反效果。所以要谨慎处理，以不过度为限。
第一章在求人时征服人心 三、不能一棵树吊死
常言道：〃『射』人先『射』马、擒贼先擒王。〃在战争中，突然袭击敌人的指挥机关，捕杀敌方指挥人员，可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境，这是克敌制胜的绝招。
同样，在求人的当口，要想办成事或尽快办成事，就要针对关键人物下功夫，突破关键人物这道关卡，谋求关键人物的赞同和协助，问题往往就迎而解，势如破竹了。
说到〃关键人物〃，人们往往首先会想到这是指主管人员或上级领导。是的，主管或领导的意图对解决问题起着十分重要的作用。俗话说：〃上面动动嘴，下面跑断腿〃，更形象地道出这种影响的威力。与其唇干舌燥地和具体办事人员交涉，再心急火燎地等待具体办事人员向上级主管请示汇报，〃研究研究〃，不如想方设法径直向有关上级主管申请洽商。这样或许争取到当场拍板解决问题的可能『性』，至少也可以减少辗转获悉上级主管审批意图的时间。
但是，关键人物不一定就是台面上看得见的带官把儿的人物。正如光绪当皇帝，慈禧掌印玺，幕后人物往往才是真正的〃权威人士〃。所谓〃全厂听厂长的，厂长听老婆的〃，就是最通俗的注解，老婆的枕头风，胜过旁人的大炮筒。
因此，想要在解决问题过程中稳『操』胜券，除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外，还应该争取足以影响主管领导的非正式的〃权威人物〃的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧，来说服当事人成功的可能『性』大得多。
有时候，即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题，也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题所必须解决的〃关键人物〃。
这时候你切不可因他无权无职，就以为可以随便应付，否则你的好事就可能坏在他的手中。因此，切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太，玩弹珠打水枪的〃小皇帝〃，或风韵犹存的半老徐娘……这些人不显山，不『露』水，但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石，一定要时刻保持高度的警惕，抓住每一个可能发挥作用人物。
宋朝蔡京曾一度被宋徽宗罢相，落到山穷水尽的地步。但是他并不甘心就此退出政治舞台，而是多方活动，以图东山再起。
首先，蔡京暗中嘱托亲信内侍求郑贵妃为已说情，又请深得徽宗信任的郑居中伺机进言。一切妥当之后，蔡京再让自己的党羽直接上书徽宗，大意是为他呜冤叫屈，说蔡京改变法度，全都是禀承圣上的旨意，并非独断专行。现在一切都�