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美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他常常不给雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：〃你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗？〃
〃是的，我晓得。〃卡耐基低声地说：〃不过，我认为他不至于在这儿咬人。〃
〃你不认为，你不认为！法律不是管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必须跟法官解释了。〃
卡耐基的确照办了。可是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见执法大人正骑在一匹红棕『色』的马上。
卡耐基想，这下栽了！他决定不等警察开口就先发制人。他说：〃先生，这下你当场逮到我了。我有罪。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就要罚我。〃
〃好说，好说，〃警察回答的声调很柔和，〃我晓得在没有事的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来遛达。〃
〃的确忍不住，〃卡耐基说道，〃但这是违法的。〃
〃哦，你大概把事情看得太严重了。〃警察说，〃我们这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。〃
卡耐基正是运用了〃先行自责〃的说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度，高抬贵手，放他一马的。
借坡下驴
经过一番苦战，终于看到了成功的希望，被求者可能这样说：〃就照你说的办吧！〃自然是赞同你的作法，对之予以扶持，并对你加以鼓励。但换个时间地点，往往就不是这回事了。他说这话时的意思，可能只是在含糊应付你，并不真心〃照你的意思办。〃这种时候要善于察言观『色』，弄清领导的真实用意，才能见机行事。
一般说来，对方在非正式场合，如酒席上、咖啡厅、私人家中，如果说：〃你去办好了！〃〃就按你的意思干吧〃，往往并非真心实意地说出的话，而大多时候只是一句推托之词，尤其在酒后，这话更不可信。而你竟不辨真假，莽撞地便去做了，到头来吃亏的总是自己。所以听到此类话，必须认真想想，这只是一句酒后之言，要有心理准备，他可能是〃酒后失言〃。
在酒席或大庭广众之下，人们都不喜欢被人追问或批评。因此，应该抓住机会，借坡下驴，把握适当时机，与对手进一步〃敲定〃。
但是必须注意以下三点：
第一点：事先必须商量。人家同意你干什么事，当然要事先同他商量，酒席上也是如此。
第二点：中途必须报告。
第三点：事情结束后，也要作最后的报告。
必须抓稳对方的具体承诺，在日常不时提醒他加以确认，这也是把对方抓在手里的一个绝窍。
借东西时的言语技巧
我们在日常生活中，总会有缺钱缺物用的时候，因此向亲邻同事开口言借，也就是一件难免的事了。可是，为什么有的人能使物主乐意相借，而有的人却碰了钉子呢？除了其它的原因，这和借者语言表达的恰当与否有密切的关系。所以，当我们向别人借东西时，说话不可不注意如下几点：
1说话要用商量的语气向别人借东西时，说话语气一定不要太硬，更不能说些有伤于人的话，要知道你是在有求于人。如你的孩子患病住院了，你手头又缺钱，只能向别人借，这时你就可以说：〃我的孩子病了，还缺住院费800元，不知您手头宽绰不宽绰？下月开资我就还您。〃用这种商量的口气，只要人家手里有钱，是不会不帮忙的。
但有些人则不注意这一点，向人借钱时说：〃谁不知你存了几万元，借我一点儿钱还不是牛身上拔根『毛』。〃诸如此类的话。这种话熟人打趣说说还不要紧，但在借东西时这样说，人家是不愿听的。所以借东西时说话一定要用商量的语气，这样才使对方感到你有求于他而且尊重他，他才肯帮你。
2要说明归还时间借别人东西时，一定要说明归还时间，而且要准时归还给人家。比如你与同事一起去商店，看见了一条新式裙子，你想买下来，刚巧手里钱不够，你就可说：〃小王，你先借给我200元钱吗，等回去我就让我女儿给你送去。〃说明了归还时间，使人家感到借出去的钱有了保障，所以会放心地借给你。
3说话要诚实向别人借东西要说实话，不能为借得容易而编假话骗人。比如你借钱时明明近日还不了，为了使人家乐意借，就说：〃过几天就还〃，或说：〃明天就还〃。结果不能如期归还，人家就会把你看成不守信用的人，下次再借可就难了。而且借东西时不要随便改嘴，开始说借1000元钱，等人家答应了又说借2000元，这会使借主感到为难的。
4借不到时，不要说气话向人借东西，总有不能如愿的时候，不能因为人家不借给你，你就说出不礼貌的话。比如你向人借自行车，人家说：〃对不起，自行车不能借你用，等会儿我要外出。〃你就不要说出：〃怎么这么巧，偏我来借时你要用〃之类的话。否则，就会大伤和气。你在借钱不成时，如能对人家说：〃我知道你手头也不宽绰，我再到别处看看。〃这话让人觉得你能体谅人。
第三章说服人心的切入点 一、比喻的魅力
〃谢谢〃、〃打扰了〃、〃辛苦了〃，乍看起来这几句话似乎很平常，但却是最让人爱听的话。
一位在某公司管理着几百名工人的主管会经常使用这三句话，特别是会用〃谢谢〃来吸引每一个人。
〃我们的工作之所以能有今天，全是你们齐心合力的结果，谢谢你们！〃
〃你是不可或缺的人材，我们部门应该有你这样的人才，你再辛苦一下吧！〃
这时的鼓励、好听的话，不仅可用在工作中，也可以运用在生活的各个方面。就是在家里，太太也会用这类语言来动员丈夫：〃不管怎样说，你是这个家的支柱，全仰仗你了。〃做先生的虽然心里想〃又在灌『迷』汤了〃，然而无形中也会激起他非努力不可的意志。
而所谓比喻，就是像这样，为使他人了解，而举出和它意义相类似的东西来说明。
对礼仪深感头痛的人，就该对他说：〃就拿汽车的轮胎来说，里面所装的东西除了空气之外并无特别的东西，但只要把它装满了，就会使你心情舒畅。〃〃礼仪这东西，就如同一块有进无出的金砖。〃
这时双方并无一定的理论必然『性』。乍看之下令人觉得毫无关系，但一经比喻之后便能让人感觉〃原来如此〃的类似『性』。靠着具有类似『性』的感化力，人人能了解而接受它。
有两位中级主管近来行动反常，双方感情恶化，公司经理便把他们两人找来，动之以情：〃你们两人就如同车子的两只轮子，只要有一方脱轮，整个车子就无法动弹了。希望你们同心协力发挥力量，把工作做得更好。〃
两位中级主管缺乏作为总经理助手的自觉意识，缺少公司一盘棋的观念。于是经理便用助手的比喻来加以说服：
〃部门的职能就像一位家庭主『妇』，主『妇』如能尽心尽力地把家弄好，这位户主在公司才能安下心去闯事业。〃
使比喻发挥说服力，就必须具备强烈的类似『性』和意外『性』。
假如正在讲座一个整顿风气的计划，而这个计划却是一个素以揩油自肥的管理人员提出来的，因之人们就怀疑其人的诚实。于是常会说出这样的话：〃豹子是不能改变它的斑点的。〃
这句话的意思本身没有意义，因为豹子与此计划、此人毫无关系。但大家都能听懂这句话的含义，此处就是利用类似『性』而作的比喻。除非有人拿出新的证据来证明此人本『性』已改，已洗心革面，否则这则比喻将决定讨论的结果。
在辩论说服过程中，比喻常源于两个方面：一是偏见，二是清晰『性』。我们应该极力避免由偏见而引发的比喻。
清晰，是藉比喻而达到的。我们将讨论的话题及说服的主题，以最易懂的名词表达出来。但须注意的是，比喻的弱点在于类似，而非完全一样。在这一点上，不可忽视。
第三章说服人心的切入点 二、生意上的说服术
一位作家在写到商务中的说服技巧时，引用了亲身经历的一件往事。
他写道：
我曾与一位珠宝商交涉，他对于我所提出的反对意见处理得非常好。他实在是这方面的专家。事情是这样的，我的妻子视力不好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常明显才行。可是这样的手表难找。费了九牛二虎之力，总算看到这位商人那里有一只这样的表。这只表的外观实在难看，很可能正是由于这个缘故而一直未卖出去。我想，2000元的价钱似乎是贵了点。
我告诉商人，2000元太贵了。他告诉我，这个价格非常合理。接着又说，这只表精确到一个月只差两秒钟。我说时间的精确程度并不十分重要。为了证明，我拿出妻子原来的手表给他看，〃她戴这只几百块钱的表已经七年了，这表一直很管用。〃他回答说，〃噢，已经七年了，她应该换只名贵的手表戴戴。〃
让价时，我又提出这只手表式样不好看。他又说，〃我从来没有看过一只专门设计给人们容易看的手表。〃最后，我们以1500元成交。
由这则故事可以看出，一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见。
练习下面的九个步骤，会使你大受启发：
第一步，在顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优劣点。
第二步，记下一切你所能想到的、可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周到之处。
第三步，在内部会议上，尽量让内部的人提出挑剔的意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些挑剔的意见。
第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前了解问题的症结。
第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易对付。如果是容易应付的问题，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步，利用反间来回答对方，诱导他回答你〃是〃。比如销售摩托车时，你可以询问：〃你是不是为昂贵的修理费而烦恼？而对方的回答很可能是肯定的。既然他怕昂贵而又烦人的修理，那么你就可以趁此机会向他介绍你店里最高级的摩托车的优点就在于不必经常去修理它。
第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的原有立场和看法。
第八步，假如顾客提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻找出论据来，并说服对方同意你的解释。比如对方说高级摩托车的修理也很贵时，你就可以更详细地介绍它的耗油低、配件耐用、寿命长、无故障时间长等，以使他同意你关于〃仔细比较，还是买高级的合算〃的结论。
第九步，假如顾客提出的问题很棘手的话，你就要以可能的语气回答，然后再指出一些其他对顾客有利的优点，可以采取避而言它的策略。
在说服顾客的反对意见时，我们必须让顾客知道我们是了解他的观点的。不但要表达出你的了解，还要诱导他回答你〃是〃。当问题难以反驳时，千万要避免顺其自然地发展，而是要努力扭转话题，重新回到强调产品的优点对顾客的有利『性』上来。
上述原则同样可以在日常生活的其他方面运用。
当买方迫使卖方愿意降价时，就要马上开始和他讨价还价。反之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讲价还价的余地。但这并不是『乱』杀价或漫天要价，一切均应在合理的范围内。
当你买东西时，不要去强调东西的品质不错、服务周到等等，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会守着高价不放，不愿再降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价为止，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。
这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题而失去整笔交易。所以把握住这个原则，你就容易获得价廉物美的产品。你就会成为成功的买主。这不就是为你无形中省钱了吗？
由此看来，生意场上的说服，无论是作为买主还是卖主，都围绕着一个核心：喊价要狠！当卖主喊价较高时，买主喊价较低时，都会给自己创造一个有利的环境。
一个优良的商务谈判者，必须知道下列三点：
1倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。
2倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
3喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往有超额的利润获得。
在进行大宗交易时，也有同样的情况。你作为采购人，必须先向供货方指出其产品及服务方面让你为难的地方，然后讨价还价就比较主动了。
运用这种策略时，必须注意喊价要高。让步要慢。这样，谈判者一开始就可削弱对手的信心，同时还可趁机考验对方的实力并观察出对方的立场。
假如你是买主，出价要低，假如你是卖主，喊价要高，不过请记住，千万注意出价和喊价务必合理，不要失于轻率，而影响整个交易，甚至导致交易过程的中断。交易中的各种说服手段也就无法施用。
要成为生意场上的说服高手，除了技巧之外，更重要的是要有一定的基本素质。这里，根据许多商务行业的多年经验，归纳出十九种素质。
（1）知识
常言道：知识就是力量。无论是谁，要成为优秀的从业者，对于商品、顾客都要有相当丰富的知识。如果一位推销员对他的产品知之甚少，被询问时，这个不知，那个不晓，必然会丧失顾客。如果能对顾客的疑问做理智、趣味『性』的解答，必能激发顾客的信心和购买欲。（2）热情
对于你自己的工作和商品，是否具有足够的热情？推销商品、说服顾客时应以何种方式向他们表示你的热情，才不致于辜负顾客的期望？只要你有热情，哪怕是再大的偏见和抗拒，亦能轻易地克服。丧失热情便丧失活力。如果你对你的工作已无热情可言，那么就应设法转换工作，否则就无法有所成就。
（3）效用
你在说服顾客购买你的商品时，你该先身忖，你能向他们提供哪些服务？能否提供新构想、提案或特别服务？客户也是人，如果你有为他效劳的意愿，他必定能很快地意识到。这种意愿越强烈，客户的回报也就越诚挚。这就是要致力于商品的售前、售后服务的原因所在。
（4）想像力
拿破仑曾说过，想像力支配全世界。想像力配合技巧的语言，可使你栩栩如生地向顾客描述商品的价值，以及对客户的利益。富有建设『性』的想像力，经常能消除顾客诸多的抗拒心理，使他能接受你的商品。
（5）建设力
能使语言和行动富于建设『性』的能力，在推销上具有很大的价值。此种能力能使顾客由衷地尊敬你，进而信任你。对于他人的建议，在你尚无更好的方案提出以前，切忌任意妄加批评。要知道，批评他人是很容易的，而提出富有建设『性』的建议却非人人都能做到的。只要你的态度富有建设『性』，就可以成为备受欢迎的来访客。否则，客户会以〃现在正忙着〃为由搪塞你，使你尝尝闭门羹的苦头。
（6）创造『性』
创造『性』的能力是推销员推销商品时不可或缺少的能力。谁创造出需要来，谁就先享有推销的机会。因此，无论是创造出适应新消费的商品，还是创造出独特的销售计划，都是至关重要的取胜法宝。
（7）易于亲近
此种个『性』是作为一个推销员最重要的素质。能使顾客产生亲密感的是推销员豪爽的态度和行动。英国诗人菲利浦·辛尼说过；〃朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而轻忘。〃这对推销员而言，也有很大的启发：要在工作中表现出友情。
（8）事貌
有些人以为，推销员与顾客进行交易时，礼貌无足轻重。从推销员跨入客户办公室的门开始，其一举一动都成为客户注视的对象，甚至交谈时的语气也相当的重要。
（9）夕交手腕
具备这种�