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的主要观众群一样，都是14…21岁的女性，她们好幻想，个性张扬，充满青春活力，她们喜欢流行音乐，追求明星，乐于接受新的事物，喜欢参与。因此，蒙牛集团与湖南卫视之间，是存在合作基础的。蒙牛集团将利用湖南卫视在中国娱乐节目中的专业和高收视率，利用2004年“超级女声”的运作经验，强化蒙牛酸酸乳之青春、时尚的女性化的产品形象，提升产品的销售量；而湖南卫视则可利用蒙牛在全国的销售网络、终端力量及全国性的宣传，让此活动达到最大的曝光度，吸引全国的消费者共同关注这个节目，打造一个全国性的娱乐栏目。
说到底，大家都需要一个响亮的品牌。
而2004年中期开始，湖南卫视一些老牌的娱乐节目，如“快乐大本营”、“玫瑰之约”等都已经开始走下坡路了。屡屡被其他电视台copy，同质化现象异常严重。湖南卫视迫切地需要一个出类拔萃的娱乐节目品牌来重现当年的辉煌。制作班底优良、节目个性独特的“超级女声”无疑是具有这样的潜力的。
这世界上并不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。
况且，环顾同行，央视已经帮助很多企业打造出知名品牌了，而湖南卫视却似乎没有过这样的成功先例：帮助一个企业彻底地做大做强，形成强有力的影响力。这样一来，岂止是“超级女声”会红透半边天，高烧一场广告时段，整个湖南卫视的影响力和权威感都会被企业家们看见，抬高整个湖南卫视的广告底线。
一块钱投湖南卫视十块钱推动节目（2）
到那个时候，X年X月X日蒙牛集团用低微的钱与“超级女声”换了一年的相见欢又算得了什么呢？沧海一粟而已。
一场合作的成功永远是对方的成功才是我们真正的成功。这有点类似于继“AA”制、“AB”制之后新兴的“AC”制付费方式。
“AA”制大家都很熟悉，朋友一起吃饭，总价各自均摊，“AB”制是这次其中一个人全盘买单，下一次参加过这次聚会的另一个人买单，大家轮流来。而“AC”制则是大家相互pay for对方所点的菜该付的钱。
假如“超级女声”能让蒙牛的目标消费群深深感到“‘超级女声’就是我，我就是超级女生”，而作为每一位超级女生，都有秀出自己，追求自己喜欢的生活方式的梦想的时候，不管是“超级女声”还是“酸酸乳”都成功了；当然，在任何的环节中我们必须时刻贯穿着活动主题的深层含义：“我会选择喝蒙牛的酸酸乳”，因为它代表“超级女声”的选择，代表一种时尚，一种性格，一种自我。当一个消费者走到货架前，伸手选择这个产品时，毫不犹豫，不看价钱，拿起它只是因为“我属于超级女声这一类人”，当 “超级女声”赋予了蒙牛产品以这样的活力，让死的牛奶活起来，站起来，动起来，充满生命的时候，就是蒙牛的成功，也是湖南卫视的成功。更意味着湖南卫视和蒙牛这两大不同类型的行业领军企业完成了一次空前但一定不会绝后的跨行业联手。
一份现在可以公开的“超女”合同
经过最缜密地讨论和思忖，我们一节一节地拟定好了自己的合作要求。这是一份后来被修改得更加接近完美的合同书
11月12日，正好是我母亲的生日。我有些固执地相信这给我带来了很好的运气
经过最缜密地讨论和思忖，我们一节一节地拟定好了自己的合作要求。这是一份后来被
修改得更加接近完美的合同书。
合作方式
蒙牛：
1、蒙牛在全国所有销售酸酸乳的城市，利用其销售网络、产品、相关媒体在各城市进行活动的宣传活动，以期让活动得到最广泛的宣传；
2、蒙牛在全国100个左右城市进行报名并进行海选、城市初选、城市决选等，每个城市选出50名选手入围六大中心城市的复选。
湖南卫视：
1、湖南卫视利用其现有栏目，将活动信息做最大化的宣传；
2、派摄制组针对蒙牛100个城市的初赛进行活动进展状况的报道；
3、复赛六大中心城市及总决赛在本电视台的宣传、节目制作，及与当地电视台联合进行播出；
4．举办“蒙牛酸酸乳超级女声”全国选拔赛，湖南卫视负责全程追踪及复赛与决赛的转播；
5．蒙牛酸酸乳签约2004年“超级女声”的获奖选手，作为2005年酸酸乳之形象代言人并演绎2005年产品主题广告，以强化蒙牛酸酸乳与“超级女声”的关联性；
6．2005年决赛前三名，将成为2006年蒙牛产品的代言人，以将此活动进行延续，使“超级女声”变成蒙牛酸酸乳品牌个性的一部分。
活动主题：蒙牛酸酸乳超级女声大赛
1、北京记者招待会，活动信息发布；
2、酸酸乳包装上活动信息发布，预计10亿包酸酸乳产品的包装上将印有活动信息；
3、蒙牛全国所有销售酸酸乳的城市进行地面宣传（海报、DM单、广播、报纸、产品堆头等）；
4、蒙牛酸酸乳主题广告跑带字幕活动稿制；
5、网络广告投放。
100个城市初赛活动
1、报名方式：消费者购买一包蒙牛酸酸乳即可获得参赛报名表，各城市消费者填写好报名表按规定的时间到指定的地点参加比赛（每城市参赛人数以两万人为上限）；
2、执行单位及城市：请当地的活动公司负责组织进行初赛，初赛地点ROADSHOW（路演）现场或者学校剧场，当地的活动公司会对比赛进行录像；
3、活动评委：评委由活动公司聘请当地的音乐台的专业人士或者音乐学院的老师等；
4、活动方式：每个城市经过初赛或者复赛选出50名选手，可以到临近的六大中心城市参加复选；
5、湖南卫视：派拍摄组到几个城市拍摄活动进展花絮，以便在栏目中进行活动追踪报道。
六个中心城市复赛
1、报名方式：消费者购买一包蒙牛酸酸乳即可获得参赛报名表，各城市符合年龄标准的消费者填写好报名表按规定的时间到指定的地点参加比赛（每个城市参赛人数限制两万人）；
2、执行单位及城市：湖南卫视负责，执行城市呼和浩特、长沙、广州、杭州、成都、北京；
3、活动评委：评委由湖南卫视负责，聘请知名的音乐人作为活动评委；
4、活动方式：
（1）该城市先进行第一次的筛选，筛选后的选手与100个城市每个城市选拔出来的50名选手一并进行下一阶段的比赛，但在该中心城市的决赛前，利用网络及短信举办票选竞猜活动；
（2）每个中心城市选出三名选手，参加最后的总决赛；
（3）每个中心城市湖南卫视及合作地方台对活动进行播出。
一切该准备好的都准备好后，我开始查漏补缺。全面回顾我们的立场、技巧和策略。临行前还灵机一动，使了个小小的“坏”。
两周时间就在马不停蹄中过去。
势在必得。11月12日，杨总、小赵和我精神抖擞地踏上了班机。
那天正好是我母亲的生日。我有些固执地相信这给我带来了很好的运气。
除了不能叫蒙牛台其他资源都给你（1）
谈判法则一：无论你的内心有多渴望对方，都千万不能表现出来
谈判法则二：先让别人说，等到对方把所有的观点都急切地表达出来后，你差不多也知道他的底线了
谈判法则三：谈判之前一定要把自己将投入的东西量化起来
谈判法则四：谈判是一个让步的过程，从来没有“一见钟情”
早在中欧商学院念EMBA时，我的谈判课程就拿了第一名。我知道很重要的一点：无论你的内心有多渴望对方，都千万不能表现出来。这是经过美国很多专家论证过的黄金法则，屡试不爽。
一般谈判开始，我总是让别人先说，等到对方把所有的观点都急切地表达出来后，我差不多也知道他的底线了。然后，我会从商务的角度来说明我的观点，会尽量让对方感觉到他能够在这次合作里得到很多好处。同时，在谈判之前把自己将要投入的东西进行量化非常重要，一定要说出具体数字。比如我要做多少EG，多少个包装，多少张DM，多少个堆头等等，让对方觉得我付出了很多，自己也得到更多，然后适当留余地，进行让步。
谈判一定是个让步的过程。而且谈判从来不是一次谈成，一般都谈好几次。因为第一次往往太冲动了，比如我的目标是1400万，一般就开价900万，再一步步让，使对方觉得我让了很多，最后才达成交易。
所以谈判是个很重要的事，不会有“一见钟情”；哪怕是“一见钟情”，像“超女”，但我还是从来没有在湖南卫视的人面前表现出来过，似乎我还有很多选择。
说实话，这个节目的模式是在美国证明过的，2004年又取得了不俗的成绩，要没有这两点，我也肯定不会做；同时，这个节目又是个快乐节目，而且是真实的快乐，所以无须过多地煽动，只要把核心的东西表现出来就行了。
这个节目最可贵的地方就是所有参与的人都没有失败，都不会为自己哭泣，而是觉得很骄傲。这，其实就是酸酸乳一直要找的“酸”和“甜”：先酸后甜。
2004年11月12日，我们一行三人从北京飞往长沙。
为了显示我们是来“合作”的，不仅没有让湖南卫视广告部的人来接，而且也没有住进他们特意安排好了的湖南卫视会展中心。这似乎标志着一种蒙牛特有的风格。
我们为了这场谈判做了很多准备工作，厚厚的一叠PPT文件，把所有我们将要做的和希望对方做的都一一量化了。其实那时候我还有些忐忑，因为在没有签约之前一切都可能因为双方的一些不可磨合的细节而改变。而此刻已经是11月12日了，“超女”过完年就要开始，我们的广告片还没拍，所以时间非常紧，我真怕万一谈判拖延，就来不及了。
杨总是第一次去湖南，有趣的是，出租车司机对欧阳台长竟然十分了解，可见湖南卫视在当地的影响有多大，欧阳台长的威望有多大。
这一次，我乖乖地跟着老板实行了他的“三大纪律”：看市场；检查仓库；给当地分公司人员开会。会没开完，湖南卫视的电话来了，跟我确认明天欧阳台长回来参加谈判。
第二天一早9点，我们一行六个人准时来到湖南卫视，全部是深蓝色西装，白衬衣，系蒙牛领带，一看上去就非常正式，非常职业化。依然是广告部的张若波接待了我们，领杨总去参观演播室，“快乐大本营”，还有“超级女声”……我知道，对方正在向我们的老总暗暗施加压力，无意中透露出“皇帝女儿不愁嫁”的炫耀。杨总毕竟见多识广，虽然赞不绝口，但心里是没有一点让步的。
半个小时以后，我们走进了会议室。会议室很大，自然而然地，分成了两排：一排是杨文俊带领的蒙牛团队：我旁边是小赵和两个经理，另外还有长沙分公司经理；另一排是欧阳台长坐在正当中，旁边是刘台长，再旁边是樊旭文副主任、张若波副主任，还有就是王平。和我们不同的是，他们着装比较随便，倒有一种不屑将自己文化人的底蕴随便败在金钱面前一样：直到这时，他们恐怕想的还是，“这不过是一个财大气粗的商家而已”。
于是，从会议一开始，欧阳台长便电话不断，他也不出去，似乎根本没有把我们放在眼里一样。但是我们都没有说什么，我知道他其实也是故意的，不想把这个事情变得很大，变得似乎湖南卫视很想要这笔赞助。而且依照他的地位，似乎也没必要参与一个广告项目的谈判。但我想大约是因为广告部的人告诉他杨总可以做这个决定吧，他还是亲自来了。
除了不能叫蒙牛台其他资源都给你（2）
为了让杨总更全面了解“超级女声”，王平开始用她一贯的温和与坚定讲述2004年“超女”的情况。最后，她只是轻轻补充了一句：我觉得2004年“超级女声”还没有做透，今年应该还可以做得更好。
我不得不说，一个人的个人魅力，常常是一件事有所转变的契机。
王平话音刚落，杨文俊就站了起来。说实话，在他开口的一瞬间，我心里的石头才算落地。要知道那天他发着高烧，眼前的纸巾已经堆了一堆。整整十来分钟，他站在那里，满脸红光：从蒙牛的发展史说起，到后来蒙牛和中央电视台的合作，成为当年的“标王”，将一个名不见经传的民营企业打造成了今天可以跟老牌的乳业大亨们竞争的上市企业，在内地成为一段佳话…… 他娓娓道来，没有一丝炫耀，带着很多的诚恳。既是证明我们过去的成功，也清楚地表达了愿意和湖南卫视共同打造“超级女声”的决心。他的每一句话都体现了蒙牛的务实精神、谦逊认真的精神、敢做敢赌的精神，当他说到“湖南卫视不缺广告费，也不缺名气，但是蒙牛提供什么呢？就是让湖南卫视能够在企业界有更好的名声”时，欧阳台长终于露出了笑容。
杨文俊充满激情地讲着，渐渐地，我发现欧阳台长的电话越接越短，等到我开始讲方案的时候，他已经索性不接电话了，而是开始专心听我的方案。
蒙牛是一个事事要量化的企业，所以在我们前来谈判之前，早就将一切都已经做了细密的估算：这个节目和蒙牛的切合点怎样，时间的跨度会怎样，节目制作人是怎样的，他的领导班子是怎样的，我们投的钱和产出是怎样的，我当初就是用这些来说服杨总的。
我讲得很有条理，在他们看起来从来没有一个企业会做得那么细致。一般来谈赞助的老板都只讲钱，而我却把节目理得很清楚，我们要花多少钱，一场一场怎么回事，我们要求是什么，我们希望什么等等。
我的观点是2004年“超女”没做透，没有企业冠名，完全是靠湖南卫视自己的力量来做的。这里有两个信息：第一，证明湖南卫视力量很大，这个节目很有潜力；第二，因为一个电视台做节目所投入的人力物力都有限，所以有些可惜了。因为它很有价值，但是也要选择合适的品牌来做，蒙牛不是简单地来冠名，而是想一起把蛋糕做大。“蒙牛花一块钱给湖南卫视，还会花十块钱去扩大市场；所以这个节目对企业来讲，不能简单看给湖南卫视多少钱，而是我们一起利用自己的能力，将这个节目打造成中国最好的娱乐节目。湖南卫视通过这个节目能得到的效益肯定也是全国性的最好的。蒙牛还会发动全中国几百个经销商、几千个分销商、几万个业务员在几十万个网点对几亿名消费者做宣传。”
我一口气说了下去，最后，杨总加强语气说道，我们希望通过这次合作再酿成一段佳话。
那一刻，我已经看到了欧阳台长脸上隐约的笑容了。他忽然站了起来，说了一句我们之后都无法忘记的话：除了湖南卫视不能叫“蒙牛台”，其他资源你都可以用，我们一定全力来支持这个活动。
一个半月完成2005年超女签约（1）
我在PPT最后一页耍了一个小“花招”：把“星光大道”放了上去
2004年11月20日，蒙牛和湖南卫视正式签约。对外宣布启动这个项目：蒙牛在湖南卫视的广告投入加上销售费用加上参与播出的费用大概2400万
有人曾经问我，“作为一个营销人员，当他看到一个节目，一个大部分的人都能够看到
的节目，他会怎样去选择节目，又怎样去帮助这个节目做好？”
其实，跟湖南卫视谈判时，我一直不自觉地在注重回答这个问题。因为只有告诉对方你了解这个节目，喜欢这个节目，才有意愿将它做好。
在谈判的过程中，大家都在不断探底。我的PPT最后一页还耍了一个小“花招”，就是把山东卫视的“星光大道”放了上去。我想大家都注意到了，但这不过是一个小小的“阴谋”，是为了让对方能够了解我们也可能有别的选择，希望能够重视这次机会。
我至今不知道他们当时到底是怎么想的，但这已经无所谓了。更重要的，是我们最后做成了一件事，而且做得很了不起。
另外有个问题也很有意思，“如果今年突然出现比如百事可乐、麦当劳这样的大品牌，比蒙牛有钱又有渠道，而他们做营销，品牌的内涵也比你更好，在这种情况下，你觉得如果蒙牛还要参与竞标的话有什么比别人更大的优势？”
我想，这个问题其实在2005年的“超级女声”活动中蒙牛已经用强有力的事实来回答了：虽然那些大品牌有很强的实力，但它并不专注，更多的是国际性的资源，如果他们来做，不可能盯一档节目盯得那么紧，配合得那么好；第二，我在国际大公司待过，他们的执行力肯定没有蒙牛强。我在谈判中曾对欧阳台长表示，如果蒙牛需要明天在什么地