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智慧点评
不同的顾客有不同的需求和心理感受，所以在营销当中，要注意倾听顾客的心声，满足他们的需求，并采用不同的销售手段和方法。这种促销方式往往能收到立竿见影的效果，是仅靠广告、包装等手段所望尘莫及的。
第五章 营销智慧智慧85 知己知彼，多方位反击
美国布莱克公司反击日本产品的智慧
布莱克公司是美国的一家生产机械工具的公司，它是世界机械和电力工具行业中著名的公司。然而，当日本的牧田电器公司进入这个行业后，一切就全变了样。
日本公司以专业电力工具市场为突破口，开始对布莱克公司构成威胁。由于这个市场并不是布莱克公司的主战场，日本人很快便以优异的质量和低廉的价格获得了该市场的主导权。尽管电力工具不是布莱克公司的主要产品，但是由于该市场利润丰厚，前景远大，向来为布莱克公司所重视，骤然失去这棵摇钱树，对布莱克公司来说，也是极大的损失。
布莱克公司很快就展开了反击，它不像其他美国公司那样麻木不仁，而是马上意识到由此可能产生的“多米诺骨牌”现象，并以断然措施阻止了日本人进一步扩大战果。它首先采用了侧翼出击和防御战略。布莱克公司进行了大量的市场调查和行销研究，仔细分析了顾客的需求，开始以最快的速度对自己的产品质量进行改良，克服了所有可能出现的弱点。接着布莱克公司又转而采取了正面攻击的策略，布莱克公司的研究人员将日本产品一件件地拆卸开来，进行仔细研究，并加以复制，以找到日本人在成本和质量上获得优势的原因，同时还对自己产品的价格进行调整，以抵制日本人的价格优势，从而使日本产品的市场没有再扩大，保住了自己公司在该市场中的地位。
智慧点评
在商场的竞争中，首先要了解对方产品的优势所在，然后找出自身的不足，迎头赶上。当双方产品性能处于同一水平时，再采取相应的战术。这样就很容易打败对方，知己知彼才能百战不殆。
第五章 营销智慧智慧86 换个角度想妙计
美国一家少儿博物馆的经营智慧
美国的一家少年儿童博物馆，有一段时间，生意进入了低迷期，每天的售票量还不够一天的开销。大家都很着急，每个人都开始积极地想办法。他们注意到很多孩子都对博物馆的各种动物标本很感兴趣，特别是对那些可爱的小动物标本，像松鼠、猫头鹰、小刺猬等等更是爱不释手，哪怕玩上一天也玩不够，常常弄得家长们无可奈何。
焦点找到了，博物馆的工作人员打算在这上面做文章。他们购买了一些如小松鼠、猫头鹰、小刺猬、小鹦鹉等等深受小朋友们喜爱的小动物。这些比标本更生动更具有生气的可爱的小东西，对孩子们的吸引力简直犹如磁石一般。那一天，所有看到这些小动物的孩子们都高兴得又叫又嚷，又蹦又跳。博物馆将这些小动物以并不高的价格出租给孩子玩，租期最长为一周，小朋友们可以将小动物带回家里饲养，家长只要交一定的押金并在相应的时间送来即可。
这一做法马上吸引来越来越多的小朋友们。小动物不够出租，博物馆不得不连夜再购买一批小动物来。接着博物馆又购买了一些关于这些小动物的饲养方法及有趣的童话故事等书籍，也同样受到了孩子们的欢迎，每天的销售额也非常可观。
这一别出心裁的办法，一方面给孩子们增添了乐趣，另一方面又给博物馆创造了利润，真是一举两得的妙法！
智慧点评
生意低迷时期，要打破常规的思维模式，换个角度积极想办法。注意观察消费者的兴趣之所在，以此延伸思路，找到与此相关的事物，将其转化为商品，就会使企业走出困境，重获丰厚收益。
第五章 营销智慧智慧87 巧用色彩学，快速增效益
美国GGD饭店的经营妙法
二十世纪初期，美国GGD饭店出现了生意下降的趋势，主要是因为周围新开了几家饭店，市场竞争更加激烈了。老板詹姆斯是一个精明的生意人，他派人到那几家饭店摸了一下底，发现他们也并没有什么特殊之处，只是刚开业，价格便宜了一些，再有就是新的门面显得舒适整洁。“那么他们的墙壁怎样？”他问。
“洁白如雪。”回来的人回答道。
詹姆斯心里有了底。第二天，他宣布停业一天，将饭店四周的墙壁涂上了淡雅的浅绿色，因为此时正是春暖花开的季节，大地也是刚刚吐绿，这种色彩会给人一种如置身于大自然里的感觉。詹姆斯还将饭店摆上了很多时令鲜花。果然，此法吸引了不少顾客前来就餐，生意又好了起来。可新的问题又出现了，由于环境舒适雅静，很多客人用完餐后，仍在这里闲聊不愿意离去，影响了新客人的就餐，又不好意思赶走他们，为此詹姆斯很是伤脑筋。
于是他去请教一名色彩学专家，专家告诉他说：红色、桔黄色是能让人兴奋的颜色，还能刺激人的食欲；而绿色、蓝色、白色等能起到安定人情绪的作用，其中绿色是最让人舒服的颜色，尤其是在春天，客人不愿意走也是情理之中的事。这样，詹姆斯又有了新的想法。
回到饭店，他将大一些的雅座涂上了红色或桔黄色，小一些的仍用绿色或淡兰色。果然到红色或桔黄色房间就餐的顾客不仅食量大增，而且吃完就走，因为没有人愿意在这色彩浓烈的环境当中久留。而对那些情绪暴躁的顾客，詹姆斯就将他们请到涂有绿色或兰色的房间里。与时同时，饭店又增加了许多特色菜系，服务上也更加周到细心。
没过多久，GDD饭店的营业额就位居同行业的前列。
智慧点评
生意场当中处处皆学问，当生意出现下滑时，不光要从大的方面想办法，也要在细节上做文章。如果能从人的心理出发，注重人的感觉，将相关的一些知识巧妙加以应用，就会在不经意间取得意外收获。
第五章 营销智慧智慧88 倡导“感觉”体验
美国星巴克公司的经营策略
在世界上，星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。星巴克从一间小咖啡屋发展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌的一个秘诀就是其灵活的经营智慧。
一、根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式
根据美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例看，星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况：
1．星巴克占100％股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等地；
2．星巴克占50％股权，比如在日本、韩国等地；
3．星巴克占股权较少，一般在5％左右，比如在中国的台湾、香港、夏威夷和增资之前的上海等地；
4．星巴克不占股份，只是纯粹授权经营，比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京等地；
这样做的好处是“它可以借别人的力量来帮它做很多事情，而且是同一个时间一起做。”
二、以直营经营为主
30多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。
星巴克之所以采取直营方式的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性；而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。
因此，为了不让品牌受到不必要的干扰，星巴克决定不开放加盟权。
三、不花一分钱做广告
“我们的店就是最好的广告”，星巴克的经营者们这样说。据了解，星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费。
星巴克认为，在服务业，最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们看到负面的形象。星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销，但坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热忱。“我们的员工犹如“咖啡通”一般，可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性。通过一对一服务的方式，赢得信任与口碑。这是既经济又实惠的做法，也是星巴克的独到之处！”
另外，星巴克的创始人霍华•；舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性，他另辟蹊径开创了自己的品牌管理方法，将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训。这对星巴克“口口相传”的品牌经营起到了重要作用。
四、风格：充分运用“体验”
星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重视同客户之间的沟通。每一个服务员都要接受一系列培训，如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等。要求每一位服务员都能够预感客户的需求。
另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”，如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。
“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客那一杯咖啡。”这句取材自意大利老咖啡馆工艺精神的企业理念，是星巴克快速崛起的秘诀。注重“one at a time”（当下体验）的观念，强调在工作、生活及休闲娱乐中，用心经营“当下”这一次的生活体验。
星巴克还极力强调美国式的消费文化，顾客可以随意谈笑，甚至挪动桌椅，随意组合。这也是星巴克营销风格的一部分。
五、设计：表现特色
据了解，在星巴克的美国总部，有一个专门的设计室，拥有一批专业的设计师和艺术家，专门设计全世界的星巴克店铺。他们在设计每个门市的时候，都会依据当地的商业圈的特色，去思考如何把星巴克融入其中。所以，星巴克的每一家店，在品牌统一的基础上，又尽量发挥了个性特色。这与麦当劳等连锁品牌强调所有门店的视觉设计高度统一截然不同。
在设计上，星巴克强调每栋建筑物都有自己的风格，应让星巴克的风格融合到原来的建筑物中去，而不是破坏建筑物原来的设计。每增加一家新店，他们就用数码相机把店址内景和周围环境拍下来，照片传到美国总部，请总部帮助设计，再发回去找施工队。这样下来，星巴克始终保持着原汁原味。
例如中国上海的星巴克，以年轻消费者为主。在拓展新店时，他们费尽心思去找寻具有特色的店址，并结合当地景观进行设计。位于城隍庙商场的星巴克，外观就像座现代化的庙；而濒临黄埔江的滨江分店，则表现花园玻璃帷幕和宫殿般的华丽。夜晚时分，透过巨大的玻璃窗，看着霓虹闪烁、流光异彩的街头，轻轻啜饮一口味道纯正的咖啡，这是一种多么“雅皮”的感觉体验。
智慧点评：
紧张忙碌的生活中，人们都渴望着放松和悠闲。如果你的产品和服务满足了人们的这一需求，使他们拥有了一份美妙而娴静的体验，就会吸引更多的消费者，从而提升品牌认知度。
第五章 营销智慧智慧89 失“小”得“大”
美国国际农机公司的营销智慧
美国国际农机公司刚创立时，只生产农用收割机这一类的农机具。公司开业的头几年，生意十分萧条，总共才卖出7台收割机，连工人的工资都保证不了，总是入不敷出。最后公司创始人梅考科连父亲留给他的遗产都亏光了，还欠下了沉重的债务。
有一天夜里，梅考科怎么也睡不着，他反复思考问题究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的产品，无论从性能还是使用方法，自己的收割机并不比其他厂家的同类产品差，可以说是当时国内的一流产品，而且自己的产品价格也适中。因此他得出结论，问题就出在营销策略不得当，所以必须从营销策略着手，才能使自己的公司摆脱困境。
经过再三的分析比较，他决定采用一种全新的推销方法，在推销技巧上下功夫。
梅考科的推销新法是“保证赔偿法”，就是购买他公司收割机的人在头两年的使用过程中，如果不是人为的事故而导致机器出了故障和毛病，公司不仅会像其他厂家那样免费维修，而且因机器损坏耽误了收割进度所造成的经济损失全部由梅考科的公司负责赔偿。
他的这个决定刚一提出，就遭到公司内部高层人员的集体反对。他们认为，这样会给公司带来不堪设想的麻烦，因为一台收割机坏了，究竟是由于质量问题还是因为操作人员使用不当，厂家不在现场，是很难分清的。调查起来也是很费时费力的，不仅要花时间花金钱，也容易引起不必要的纠纷。更难办的是，因为收割机坏了而耽误收割的经济赔偿，那是难以把握的数字，风险太大了，怎么可以轻易去尝试！大家一致劝梅考科放弃此方法，另寻高招。
梅考科却认为，要想挽救公司就必须敢于冒险，现在农机市场竞争越来越激烈，本公司如果再不开拓出一条新路来，在市场上是很难有立足之地的，最终只能是落个“破产”的下场。实行赔偿制度是一种全新的销售方法，是一种出奇制胜的新招数，虽然暂时可能会赔些钱，或许还会惹上一些麻烦，但这只是暂时的，等打开了市场，赢得了信誉，这些损失就会加倍地补偿回来。大家听了梅考科的一番话，觉得很有道理，也就不再说什么了，因为公司目前的处境也真的是没有别的办法可想。
梅考科这一新的营销策略并非是建立在“赌一把”的出发点上，而是经过深思熟虑的结果，并附带一系列的附加程序。在实行赔偿方略的同时，他发动公司上下献计献策，不断改进和提高产品质量，千方百计地防止自己的收割机出现质量事故，并对售出的收割机实行跟踪服务，还时常对用户进行问卷调查，倾听用户的意见。这样，用户逐渐地对梅考科公司的收割机有了信心，有了购买意向。经过使用后，发现他们的收割机果真是质量上乘。于是大家纷纷前来购买，国际农机公司的生意开始兴隆起来，赔偿法刚实行时造成的损失不久就赚了回来。没有几年功夫，这家公司日益发展壮大，最后成为真正的国际性的大公司，产品远销到许多国家，成为市场的名牌产品！
智慧点评
在公司身陷危机时，要从长远利益出发，及时采取一些有效措施，即使是一些暂时“吃亏”的策略，只要能带来长期的效益，也是可行的。不能以一时之失论效益，因为有时是“吃小亏占大便宜”！
第六章 用人智慧智慧90 “区别化”用人
通用电气公司总裁兼CEO杰克•；韦尔奇的用人智慧
杰克•；韦尔奇于1981年成为通用公司历史上最年轻的董事长兼首席执行官，在随后的20年中，公司的效益节节攀升，曾连续3年在美国《财富》杂志“全美最受推崇公司”的评选中名列榜首。韦尔奇本人也多次被评为全球“最佳首席执行官”，并赢得“全球第一CEO”的美誉。
杰克•；韦尔奇的成功很大一部分在于他充满智慧的用人之道。他所创立的人力资源管理体系，使得GE成为藏龙卧虎、人才荟萃之地。他自己曾经说过，他一生中最伟大的成就莫过于培育人才。
初到通用，他就明确提出：要褒奖德才兼备的人才，要培养精英人才，为全球最优秀的人才创造机会，让他们不断成长并实现梦想；要珍视每个员工的贡献，珍视每个创意，尊重每一个人。杰克•；韦尔奇在人才方面倾注了比任何其他事情都要多的热情。杰克•；韦尔奇对他的全球高级经理说：“你们的工作就是把世界各地最优秀的人才招揽过来，让他们成为通用的一员。。。。。。不管种族或性别，将最好的人才吸引到旗下才是领导者的职责所在。能识别、提拔人才是最大的智慧。。。。。。。〃在杰克•；韦尔奇的领导下，GE的招聘经理们每天都在搜寻与发现人才，为GE这台庞大的发动机提供着强有力的人才动力。
韦尔奇曾说过，他所做的最重要的工作就是激励员工及对他们的工作表现做出正确的评估。他用了一个很形象的比喻：你要勤于给花草施肥浇水，如果它们茁壮成长，你会有一个美丽的花园；如果它们不成材，就把它们剪掉，这就是管理的所有奥秘。这也是通用电气的总体用人机制。
GE用人强调“区别化”，把最好的人挑选出来，为他们创造条件，让他们承担更大的责任，激励他们，取得更大�