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在劳务市场紧缺的情况下，沃森斯坦发挥个人管理才能制定了一整套职工发展项目，以吸引新的劳动力，保持职工稳定性及调动员工的积极性。除了优厚的工资报酬外，公司还配有一系列福利待遇；努力创造活泼向上的工作环境，使职工感到在这里工作心情舒畅；明确地告诉职工个人和公司的发展方向，使职工感到有发展动力，受到激励；不断使用新的科学技术和管理方法，使职工感到工作富有挑战性；信任员工并赋予重要任务，使职工感到对公司所负的责任。档案管理公司快捷优质的服务就是职工对公司积极回报的充分体现。
沃森斯坦很为他的公司所提供的优质服务感到自豪。为了能客观地评估工作服务质量，公司每六个月就对客户和职工进行一次问卷调查。这样，管理人员不仅能够知道公司内外对公司的看法，而且还能有一个标准尺度来衡量公司的各项事务。为了进一步提高工作效率使顾客更加满意，公司还建立了自己的网页。顾客除了能给服务人员打电话发传真要他们所需的材料外，还能通过网络安全保密地接触到他们储存在这里的文件数据。
职工积极的工作态度和优质的客户服务都受益于高科技产品的开发和使用。沃森斯坦大力投资高科技产品，以提高服务质量和效率。他给职工配备了高级打印机，用于打印档案资料的收据及活动记录，这样就可以清楚准确地知道文件曾经被运送到什么地方。职工还配有先进的手提式扫描器，以保证快捷无误地找到所存的文献资料。当客户需要查看存放在这里的文件资料时，工作人员用计算机把订单输入到手提式扫描器中，然后通过察看记录及扫描条形码就能快速准确地找到顾客所需的档案数据。运送人员又能利用扫描器把文件发送到客户指定的地点。这样就提高了工作效率、保证了服务质量。
沃森斯坦本人和他的档案管理公司都曾经多次受到商业界的表彰奖励。当问到成功秘诀时，沃森斯坦的第一条忠告就是进行市场调查，选择好行业；他认为，好的行业需要具有稳固的经济基础和较高的可行性。其次，他认为企业家必须乐观向上、充满激情；每天工作八小时是很难成功的，在很长时间里公司都将占去你绝大多数时间和精力。沃森斯坦还认为企业家要有耐心和毅力；有时你得给客户打20~50个电话才能初步建立业务关系。除此以外，创造力以及厚脸皮都是企业家的成功条件。
白手起家 乏味中的乐趣（2）
出点子：进行市场调查
知己知彼方能百战百胜。不做任何研究调查就盲目投资创业，就如同不了解地势敌情就匆匆上阵一样，一定要吃败仗。
因此，首先要调查分析所做的市场，看设想中的市场是否真的存在，其规模有多大。可以查阅相关的人口市场报告，找出有参考价值的数据出来。最好能够得到经营类似产品的公司的有关数据资料，比如察看它们的网页，阅读它们的年度报告，翻阅它们的产品经营介绍等。还可以对市场进行实地考察，获取第一手数据。总之要保证想象中的市场确实存在，以及市场规模足够支持商业计划。
其次，需要了解一下顾客的情况。首先要弄清一个概念：不是每个人都是你的顾客。除了生活必需品外，其实大部分产品和服务都是面对特定的消费群体的。比如经营高级办公家具，你的顾客就是大公司、大企业的高级主管人员，以及文化层次较高的高收入阶层；再比如经营儿童智力开发产品，那你的顾客主要就是有孩子的家庭。有些人错误地认为应该把自己的产品或服务推销给所有的人，在促销时，把有限的时间、精力均摊在每一个顾客身上。结果常常是在不相干的人身上白白浪费了许多唇舌，而很有可能购买的顾客却没有得到应有的重视。了解顾客情况的目的就是要提高市场经营的针对性。第一要确认谁是主要顾客，包括年龄性别、婚姻状况、收入水平、地理位置等，要弄清人口数量、生活格调、兴趣爱好、消费心理等一系列情况。其次要弄清顾客为什么会买你的产品或服务，是追时髦、摆身份、图实惠、贪便宜还是需要解决实际困难。然后要找出吸引这些顾客的最有效的方法。像出租汽车司机整天开车，收音机和路边的广告牌就很能引起他们的注意；而对于那些整天闲坐在家里的人，报纸和电视可能更加有效；有些人信服媒体评论和专家意见；而有的人愿意听信亲友的推荐。最重要的是，要发现怎样才能使顾客愿意掏钱购买你的产品或服务。有的人经不起软磨硬泡，被左说右说一番之后心就动了；有的人爱凑热闹，看别人都买他也买；有的人信眼见为实，愿意看现场证明演示；还有的人对减价卷比较感兴趣，一看价钱便宜不管需要不需要都买。总之要了解顾客的消费特点和心理，想方设法寻找有效途径激起他们的购买欲望。
再次，还要弄清生产服务的每一个具体环节。比如开业注册都有哪些要求，需要什么手续；如果是生产产品，从哪儿购买原材料，如何加工、包装、运输、销售。以前你很可能对某些事情知道得非常清楚，而对其他事情只是略知一二。真的要创业了，就需要对每一个细小的环节都详细地知道。不要忽略了有关的法律条文、规章制度、行业规矩等，这些都是你的生产服务能存在的大框架。
最后，做生意当然得赚钱，要想制定出既有利可图又吸引人的价格体系来，就必须了解经营成本和利润。新企业的资金需要各不相同，会受到许多因素的影响。生产厂家就比服务公司需要更多的启动资金；高科技公司就比低技术含量公司需要更多的资金；公司的地理位置、目前的经济环境以及产品服务特点等等也都会影响资金的需要。作为企业的拥有者，你必须对所有这些因素都进行认真地分析，避免低估所需的资金成本。很多企业主，有很好的商业想法、生产出众的产品、提供优质的服务，但由于在准备阶段低估了资金需要而不得不缩小经营规模，甚至最终被迫停业。为了详细具体，最好准备一份所有资金需要的明细清单。可以把所需资金分成两类：一类是一次性起始性资金需要，另一类是每月日常经营的资金需要。如果可能最好请律师、会计师等专业人士帮助你对资金需要做出准确的估价。
白手起家 一个篱笆三个桩
讲故事：一个篱笆三个桩
美国20世纪90年代以来进行的医疗改革成为许多新型小企业得以成功发展的跳板。医疗行业的这次重大转变也对艾达尼娅…卡布瑞拉…沙弗的事业产生了巨大的影响。艾达尼娅在此之前在一家大的医疗保健公司从事编程工作，六年多的工作经历，使她一方面意识到所处行业的巨大变化所带来的商业潜力，同时也感到当前医疗保健等行业混乱的信息管理体系急需高质量的服务。她觉得自己比较了解行业的各种详细情况，于是决定尝试做医疗系统信息管理生意。
尽管对自己创业的想法激动不已，艾达尼娅还是很快就意识到自己没有任何企业管理的经验，需要听取行家的指导和建议才能知道应该如何去做。她说：“除了从书本上学到的知识以外，我需要和我经历类似的企业家的实践经验。”艾达尼娅首先和自己的家人、亲戚、朋友、同事以及认识的小企业家广泛地讨论自己的想法意图。接着，她又找到了位于波士顿大学校内的小商业发展中心。小商业发展中心是美国小商业管理局的一个下属机构，其遍布于全美各地的发展中心为各类小企业提供技术帮助和教育项目。波士顿大学的小商业发展中心派其高级管理顾问唐…瑞利来帮助指导艾达尼娅。唐通过见面、电话、电子邮件等方式辅导艾达尼娅起草商业计划、进行企业管理。与此同时，艾达尼娅还参加了小商业发展中心为刚起步的小企业家们所举办的各类辅导讲座，学习相关的法律、保险、会计等知识。艾达尼娅一边学习新知识、新技术，一边不断修改完善自己的商业计划。
关于市场经营，艾达尼娅求助于美国小商业管理局的另外一个服务机构SCORE——一个由退休了的总经理、最高执行官员等组成的服务网络，专门为小企业提供一帮一式的免费咨询指导。尼尔斯…费舍是一位退了休的保险业高级经理，曾经在几家著名的保险公司任职，工作了近40年，他被指派为艾达尼娅的指导顾问。尼尔斯根据艾达尼娅的情况具体讲解传授他的实践经验。尼尔斯认为艾达尼娅具备专业知识，对于她来说最重要的是找到客户。他建议艾达尼娅直接与各大医院和医生们联系，宣传自己的产品和服务。尼尔斯又把艾达尼娅介绍给其他退休顾问，不同方面对她进行指导，其中包括多拉…楚。多拉在退休以前曾担任过一家计算机公司的最高执行经理，她从商业妇女的角度给艾达尼娅讲述经商之道。并且有一句话成为艾达尼娅经商哲学的奠基石。多拉告诉艾达尼娅，一个人只有当相信自己的产品和才能时，才能成功地推销出自己的产品和服务。艾达尼娅对自己的产品充满信心，却怀疑自己是否具有商业经营所需要的才能。多拉的话深深地打动了艾达尼娅。通过不断地学习探讨，终于有一天艾达尼娅感到自己初步具备了企业家的本领和素质，对自我和产品都同样信心十足。
艾达尼娅的公司——卡布瑞拉咨询公司的第一位主顾是久负盛名的百翰妇女医院，艾达尼娅为其编写了医疗信息及财务管理软件。在此之后，各大医疗公司的业务合同接踵而来。公司办得相当的成功，于是艾达尼娅开始完善商业计划，申请新的贷款，雇用更多职工，扩大公司规模以满足服务增长的需要。同时，艾达尼娅还开始进行医疗财务应用软件开发等投资项目。艾达尼娅成功地实现了自己的梦想，成就了自己的事业。
出点子：听取行家意见
新企业家出来创业最初所需做的几件事之一就是找出自己在哪些方面最需要指导和帮助。在公司起步阶段，很可能会有许许多多、方方面面不懂的问题。这并不稀奇，也不应该成为前进的拦路石。除了自我钻研外，还需找有经验的人请教。可以先从认识的人入手，比如亲戚朋友、同事同行、上级主管以及过去的老师同学等。然后可以努力去结识不认识的专业人士，如律师、会计师、企业家等。可以打电话联系，也可以登门拜访，还可以积极参加商品展销会、贸易洽谈会、学术研讨会等。至于是找与自己背景相同还是不同的人作指导，可以说是各有利弊。经历类似的人很容易理解你的顾虑，并能设身处地为你着想；背景不同的人往往能从不同的角度考虑问题，可以让你学到许多新的知识。
无论是认识的还是不认识的，除了知识渊博经验丰富以外，一定要找乐于助人诚实可靠的人寻求指导。这个人要能坦诚地传授知识和经验，提供意见和建议。在寻求帮助之前，最好能够制定出一份考虑成熟的商业计划。正如你希望找经验丰富的人作指导，别人也希望自己的时间和精力没有白费。
不管有经验的人是认识的还是不认识的，都不要不好意思把自己的商业想法讲出来。把自己的想法打算说给他人听能有不少的好处：
首先，在讲述过程中，为了使对方觉得自己的想法具有可行性，你会不自觉地弥补其中的漏洞和空缺。这样，每讲一次其实都是对计划再补充再完善的过程；想法被说得越多，听起来就越完善，自己也越有自信心。
其次，在介绍自己的商业想法时，别人很可能会提出一些疑问或是说出一些看法，这样等于在帮你从不同的角度考虑修整商业计划。最重要的是，谈论自己的商业想法可以帮助你搜集到许多相关的信息，并挖掘出不少有帮助的社会关系。千万不要把想法计划憋在肚子里，大胆地讲出来，说得越多得到的帮助可能就越多。
白手起家 一分钱难不倒英雄汉（1）
讲故事：一分钱难不倒英雄汉
韦恩…盖特伍德在美国海军陆战队服役21年，练就了军人顽强的意志、雷厉风行的作风以及领导和指挥的才干。1987年他以海军陆战队军士长的身份光荣退伍，和其他退伍军人一样，面临着何去何从的选择。韦恩觉得军人退役后非常需要社会的帮助，当他们身着戎装是一名军人的时候，他们可以无所畏惧地面对任何事情，可就从退伍的那天起，很多人都会因迷失方向而感到沮丧，甚至会对外面的世界产生恐惧感。但韦恩并没有被新生活所带来的挑战吓倒，他决心创办一个体现海军陆战队队员作风及价值的公司，并能为有才干的退伍军人提供就业机会。在海军陆战队的时候，韦恩曾经担任过项目经理，为联邦政府与商业客户之间的合作项目提供管理服务。韦恩觉得应该运用自己在这方面的经验和才能，于是开始筹划他的公司。
韦恩说资金问题是他开办公司所面临的最棘手的问题，你可以选择从事任何事情，但是如果没有资金创办及维持你的公司，那就仍一事无成。通常大多数人开公司都用自己的积蓄，可是韦恩服役多年收入低微，没有个人积蓄。也有许多人选择向银行贷款，这也同样不适用于韦恩。他长年驻扎海外，从来也没有过一个美国银行账号，没有银行记录和信用历史银行当然不可能借钱给他。为了积攒启动资金，韦恩为其他公司零星地做了些事情，又从他父亲那里借了一点儿钱，最后，终于用六百美元在家开办了他的公司，为各种社会活动提供管理服务。
公司虽然是开办起来了，资金流通仍然是一个大问题。为了寻找财路，韦恩做了大量辛苦的工作。他曾打过成千上万个电话、拜访过成千上百家客户，并积极与老战友老朋友联系，四处寻找可能的商业机会。他曾得到过许多否定的答复，做过很多次冷板凳，碰过无数个钉子，但都没有动摇他奋斗下去的决心。在开始的时候，韦恩得到的都是一些很小的项目，他不得不竭尽全力来维持公司资金运转。不久，公司有了一个巨大的转机，赢得了一份与美国国务院的商业合同，来筹办1999年在纽约举行的伊拉克反对党联盟会议。根据合同，韦恩的公司将为来自世界各地的几百名与会者提供交通、食宿等一系列管理服务。这就意味着要购买飞机票，在纽约各大旅馆预订房间，提前安排好饭食宴会等，所有这些开销都要由公司先预付上。这无疑需要一大笔资金。如果找不到预付款的来源，韦恩将无法完成合同的各项要求，那将会损失惨重，并失去美国国务院这样一个大主顾。虽然韦恩想尽了各种办法，但他发现一般银行都无法提供给他任何解决问题的办法。偶然间，他听说美国运通公司为小企业设立一种信用卡，能够提供给他足够的预付金额来完成合同要求的各项事宜。于是，他连忙求助于运通公司申请这种信用卡。韦恩所申请到的信用卡实际上是贷记卡，也就是说发卡银行根据持卡人的信用历史及经济状况，给予持卡人一定的信用额度，持卡人可以在信用额度内先消费、后还款。这不同于国内常见的借记卡，借记卡不具备透支功能，需要先存钱、后消费。贷记卡也不同于运通公司所发行的购销卡，购销卡并不提供银行信用，但可先购物后付款，并可延期付款。有了可调拨的资金，再加上他在这方面的经验和才能，韦恩出色地完成了伊拉克反对党联盟会议的组织管理服务项目。从那以后，韦恩的公司得到了一系列美国国务院的商业合作合同，包括波斯尼亚、科索沃大选等重大活动。公司的最高财务官员利迪亚…米勒说，运通公司的这种小企业信用卡帮了他们的大忙，当然也离不开运通公司管理人员的帮助。运通公司的管理人员知道韦恩的公司很快就能突破透支金额的额度，于是总在公司将要透支前及时打电话通知。公司迅速还清欠款，又重新有了大量可透支的金额。用这种办法，公司无息借用大量资金来筹备管理各种大型活动，出色完成了各项业务合同。
韦恩的公司有这样一句简训，“要么发展；要么走人”。现在他已经把一个一人在家操作的小公司发展成为一个在全国设有多家办事处、雇用一百多名职工、年收入上百万元的大公司，为联邦机构、各级政府、公司企业、民间团体等提供各种活动项目的筹备组织服务。韦恩把他的成功归功于他在海军陆战队所学到的领导原则：第一，要了解自己的职工，并照顾好他们的生活；第二，要信任自己的属下，让他们负有一定的责任；第三，要告诉雇员公司的情况，提高透明度；第四，要以身作则。韦恩虽然对职工要求严格，但由于他对职工体贴信任，