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★★★★★“苦肉计”★★★★★
一位脚有残疾的男人，在冬季天气最为寒冷的日子里，总是蹒跚地蹭上广州市最热闹的地区中山路新大新公司门前的一座天桥上。他在寒风凛列之中忽然将上身的衣服脱个精光，任由身上的鸡皮疙瘩竖起，随即则趴在地上大声嚎起来，其情甚哀令行人驻足，令人闻声生怜。不一会置于他前面的“要饭碗”便装满同情者投下的钱币。于是穿上衣服，逃缩到天桥下的角落里，沾沾自喜地数钱，其神情之兴奋无法形容。待他将钱币一一收好，又重新瞒珊地上桥，故伎重演嚎叫得更为起劲，如此多次往返，此人的表演一次比一次动人，甚至涕泪满脸。真是苦其皮肉而收获甚丰。此公的“苦肉计”真是骗了不少善良者。
★★★★★这一招真灵★★★★★
表壳，不过是手表的一个配件，销路甚窄，加之，外来表大量涌人我国，充斥市场，款式多，竞新斗艳，价格也很低廉。这对于钟表行业无疑是洪水猛兽。广州表壳厂的供销人员带着样品到上海，向手表厂兜售产品，希望打开销路。上海的手表厂不好说不要，礼节性地买下了10 只表壳。厂长刘观友事后说：“这是一杯苦酒。”
厂长刘观友从实践中认识到，要占据市场得有高尚的质量，低低的成本，才有竞争力，才有经济效益。为此，他运用价值工程理论，寻求最佳新工艺。二号表壳用板材生产工艺有利变化款式，但成本高；用热挤压工艺，成本低，但变款难。他和职工们深入研究，采用成型铣刀，保留了两者的长处，弥补了两者的缺陷。投料少了，成本下降，效益提高。他还针对原材料浪费很大，毛坯乱扔，机油乱倒，只管生产，不问效益的大少爷作风，把全厂1000多项原材料一一核算出单价，采用厂内流通代金券领料，经济核算制落实到生产者，谁省料，谁得奖。这一招真灵，仅磨抛车间耗水磨砂纸，抛光膏布辘一项，1981 年节约了13 万多元，1982 年节约了30 万元，1983 年节约了23 万元。各个车间节料、节能，导致全厂产品成本不断下降，表壳售价由1979年每只4 元6 角，1984年下降到3 元3 角，而且表壳的款式新颖，质量好，全国10 多家手表厂都赶来订货，上海的表厂每年从他们厂购进50 多万只，再也不是当初的十只了。“苦酒”变为“美酒”。
刘观友善于将企业引向胜利的坦途，他当上了广东省劳模，被全国总工会授予“五一劳动奖章”。
★★★★★诱人的股票★★★★★
深圳，这个聚集了许多不愿墨守成规的开拓者的地方，在商品经济的大海中，正飞速地发展。1984年，深圳就有三家单位：三和有限公司、宝安县联合投资公司、深圳银湖度假村试图通过发行股票来筹集资金，虽经各方努力，终因条件不成熟，进展不大。1987上，中国第一家证券公司成立。同年年底，深圳发展银行首次公开发行了40多万元股面额为20元的普通股。1988年上半年，深圳发展银行又增发了25万股面额为20 元的人民币普通股和10万元股面额为100币的外汇优先股。。。通过发行股票，筹集资金，进行实业开发，是深圳经济发展的一个重要方式。从此，打开了中国大陆证券市场的大门。
★★★★★“黑妹”在奔跑★★★★★
广州牙膏厂是一个在国内有一定知名度的老企业，有好几种牙膏曾荣获国优、部优、者优。在过去的计划经济时期，是不愁嫁的“皇帝女”。进入80年代以来，这些“皇帝女”的销路由旺转平、转滞。工厂的经济效益也随之而降。形势迫使他们要开发新产品。但什么是新产品？新产品必须适应顾客什么样的需要？他们心中无数。于是，他们来个“老牌新改装”，把一种曾大受消费者欢迎。但已停产多年的老型号牙膏，略加改动便当作新产品推出。结果是消费者不买帐。销路平平。
1985年，眼看着药物牙膏风靡市场，他们也紧步别人后尘，搞了一种药物牙膏。由于这种牙膏与兄弟厂已打开销路的药物牙膏基本一样，缺乏号召力，因而，这种牙膏仍然挤不进市场。他们通过调查研究，发现消费者现在对牙膏的要求不仅要有药物和卫生的作用，而且要有香味。
这种香味就是一种超前的要求。于是，他们认识到自己过去的产品打不进市场，主要原因是传统复制品（只具有药物和卫生的作用），不是超前创新品（没有香味）。此后，他们在组织研制新产品时，紧紧把握着“超前”两个字。经过反复的试验。1986年初，他们研制成功了一种具有国际香型、清新可口，内含口洁素，防牙石制剂，在香型，口感和使用功效等方面都超前的黑妹牙膏。
黑妹牙膏投放市场之时，尽管全国牙膏产大于销，积压严重，牙膏市场竞争异常激烈，但它凭着“超前”的真功夫，迅速打开销路。不仅畅销国内市场，而且还彼外商们一眼看中，出口外销，取得了很好的经济效益。后来，黑妹牙膏先后7 次荣获国家轻工业部、省、市颁发的优秀新产品奖。人们称黑妹牙膏是“洁齿皇后”。黑妹牙膏的成功，使广州牙膏厂尝到了在开发新产品时超前一步的甜头。
★★★★★增强市场观念★★★★★
珠江衬衫厂的熊猫牌衬衫，在80年代初期是吃香的。“熊猫牌衬衣，你着最岩（最合适）”，这娓娓动听的广告词，曾经一度吸引不少消费者。此时的“熊猫”衬衫，款式新，质量好，确实具有竞争力，在市场上占有绝对的优势。
当其占据霸主地位后，工厂便高枕无优起来。曾几何时，衬衫厂在各地大批崛起，老牌子“熊猎”却相形见绌，被市场竞争的浪潮抛离了霸主位置，“大放血”几元钱一件抛售，也无人问津。这是市场优胜劣汰之必然。珠江衬衫厂在惨败的阵痛中认真反思，增强市场观念，花大力气练好内功，引进了一批先进设备，以技术设备的优势，开发了系列拳头产品在国内外重新开拓了市场。如今，“熊猫衬衫，你着最岩”又为消费者乐意接受了。
★★★★★开发旅游景点★★★★★
随着特区的突飞猛进，深圳市的旅游业迅速发展，无论是旅游设施、景点建设或管理服务水平等。都取得了引人瞩目的成绩，跃居全省之首。深圳没有名山大川，古迹也寥寥无几，但具有开拓精神的特区建设者，既注意利用自然景观，也重视人造景观的开发。近年来，深圳市陆续兴建了多处具有特色的甚至是唯我独有的景点。如号称为世界微缩景区之最的“锦绣中华”和民族风情浓郁的“中国民俗文化村”，仙湖植物园珍稀植物观赏区，将东南西北的景点集中一地，纵横千万里的祖国锦绣河山，在一大之内可以游毕，于是引起了游客的极大兴趣。中国民俗文化村开业半年多。游人已达300 万人。目前，到深圳旅游人数还在大幅度增长。1981年，深圳市在中区内逗留超过一天的游客达625 万人，创历史最高水平。1982年1 至6月份，接待逗留一天以上的游客已超过300 万人，其中国际游客近100万人，旅游创汇近10亿人民币外汇券。这个数字还不包括各驻深圳单位自己接待的人数。深圳成功地创设微缩景区，“近而示之远”，使她迅速地成为我国四大旅游城市之一。
★★★★★创造“金羚”的人★★★★★
在广东，洗衣机厂家林立，竞争异常激烈，仅有名的厂家就有广州洗衣机厂、航海仪器厂、中山洗衣机厂和江门洗衣机厂。
然而这些厂家都有一个共同点。都是沿着“单缸半自动——双缸半自动——全自动”的方向进行产品更新换代。
但随着产品的产量增加，市场的饱和，竞争越趋激烈。为此，江门洗衣机厂通过市场调查。分析洗衣机市场的需求，发现原来购买单缸半自动洗衣机的家庭，有相当一部分家庭从节俭出发，不愿放弃仍可用的单缸洗衣机，但他们又希望有脱水功能。这是市场机会，该厂抓住这一机会，开发了“金羚牌”脱水机这一产品，独占了市场。
★★★★★“百事好味道”★★★★★
广州百事可乐汽水厂是由美国百事可乐集团与国内联合经营的。其设备、技术、管理、质量等诸方面都属上乘。然而其有效地运用广告促销更显其功力不凡。自1986 年1月23日正式投产至4 月底，百日之内一举占领广州市场，月销量2000多吨。他们主要采取了三个方面的广告促销措施：（1） 首先选择了产品商标广告招贴纸，以统一的格调，让业务员穿着百事可乐工作服， 在市场上选择凡与饮料挂钩的酒楼、餐厅、商场、学校等进行张贴。仅两周时间；市内大街小巷到处可以见到百事可乐的商标。接着又以“百事好味道、全球都赞好”为口号并配有实物图案的广告招贴进行宣传。一时之间，到处都是百事可乐的广告；形成了将要有新产品投入市场的巨大声势。（2）为引起更多人的重视，形成购买欲，具体说明“全球都赞好”在哪里，他们制订了赠饮计划，在市内选择了五个有代表性的地点，同时进行免费赠饮活动。场面十分拥挤，试饮人达两万多人，结果顾客反映良好，普遍认为“百事好味道”。赠饮活动能直接听到市民对百事可乐的意见，收集到市民对其接受程度等资料，效果极为显著。（3） 增加了对某些社会福利及大型群众性活动的赞助，特别是长跑活动，使百事可乐与运动连在一起。为了扩大影响，还投放了一批印有注意交通安全、百事可乐汽水厂等字样的太阳伞在交通岗上，提醒驾车者和行人注意交通安全，也使百事司乐随时随地映人人们眼里。
★★★★★中国第一名表★★★★★
1987年底，航空航天部所属的深圳飞亚达公司初创时，面临的市场形势十分严峻。一方面瑞士、日本长期把持着世界高档手表市场，并不断冲向中国的消费者；另一方面，五花八门的组装手表如潮水般袭来，仅珠江三角洲就密集着六七百家的钟表企业，深圳市就有近400 家表厂。尽管飞亚达公司技术力量相当雄厚，可是，在手表市场抢到一碗饭吃，并且要吃好，确实不容易。从哪下手呢？公司总经理门图善面对这样的形势，生出了一个依靠高科技优势，引进、嫁接国外先进技术，创立名牌手表的点子。经过三年的努力，飞亚达手表问世后，在京销售时创下了20天实现销售额320 万元的纪录。首战告捷，可要以此去与世界名牌竞争，占领国际市场还需走一段较长的路。以后的事情还真有点戏剧性；瑞士雷达表的永不磨损型表在中国市场有相当的知名度，并且在世界多个国家申请了专利，偏偏在中国采取了先行市场销售的方针，未申请专利，根据中国的专利法规定，它不受专利保护。据此，门图善又生出点子，抓住机遇，于1989年推出了飞亚达公司自己研制的永不磨损拱表，并获得专利。这对于低估中国制表工业实力的瑞士人来说。确实是始料不及的。相近的表型、不相上下的质量，同是蓝宝石表镜和钨钛等太空金属表壳，飞亚达的价格只有雷达表的五分之一到四分之一。这对于雷达表来说是个不小的冲击，飞亚达永不磨损系列表面世仅两年，便在原来由雷达表等进口表主宰的中国高档手表市场上争得了70％的占有率，被党和国家领导人作为高级礼品送给外国首脑，成为当之无愧的中国第一名表。1991年，在香港的钟表博览会上，中国“杀”出的这匹“黑马”脱颖而出，在数百家参展的企业中，一座以圆柱为主线条的欧式展台上隆重推出了豪华而不失庄重、新潮而不失品位的飞亚达表获得了600 万元的订单，飞亚达永不磨损型“欧陆风情”表以单价103 美元的价格出口瑞士，创下了中国手表出口最高单价的纪录。短短五年，飞亚达公司就从一间仅有20平方米的简易房，发展成为拥有8 家公司、2。5 亿元资产的外向型企业。
★★★★★采取迂回战略★★★★★
广州亚洲汽水厂是我国产量最大的汽水厂。有一套从鲜橙中提炼橙油和榨橙汁的独特技术，生产汽水的工艺技术在国内处于领先的地位，有好几个产品先后获得国家的银质奖和优质产品奖。然而，后来新建的“百事可乐”等几家大的饮料厂，迅速占领广州市场，“亚洲”的产品一度受到排挤。对此，亚洲厂经过分析认为：与这几家工厂硬抗，拼个鱼死网破没有多大价值。于是便采取了迂回战略。挥师进入大片后方市场。
他们先后派出精明的技术小分队，分别在省内的东西南北和省外的北京、昆明、西安、洛阳、湖南、乌鲁木齐等地建立17间分厂。这些分厂由合作的形式经营，即由分厂出资金、厂房、人力，亚洲厂出技术和提供制汽水的半成品；分厂向总厂缴纳技术服务费。
这样，过去只能在广州地区销售的亚洲汽水，现在分厂所在地和它的邻近地区迅速扩散开去，即提高了亚洲汽水的市场占有率，又增加了经济收益，该厂1985 年反技术服务费收入便达23 万元。更重要的是为工厂一的发展打下了良好的基础。
★★★★★“足遍”神州大地★★★★★
鞋穿一层“皮”。这是广东省顺德县足成皮鞋厂在皮鞋市场竞争中得出来的经验性结论。该厂在强手如林的竞争中占有一席之地，就是在“皮”字上下了真功夫。“皮”的含义之一是款式，新颖的款式才能夺人。为此，该厂经常请广州、香港、台湾等地的皮鞋专家和设计师根据最新流行款式设计产品，还随时征求供销人员和经销商的意见，不断分析鞋的消费趋势，更新产品设计，使产品直畅销不衰。
“皮”的另一层含义是质量。质地优良才能让消费音满意。该厂严把质量关，严格选用合格的原材料（鞋底，粘胶、阿根廷擦邑真皮），宁可停产也不粗制滥造。他们按国家部颁标准在生产过程中的七个主要工序设立了七道质量监督线。实行产品质量与职工经济收入挂钩的奖罚制度，形成自检、互检、总检的质量管理网、使产品质量稳定可靠，深受消费者欢迎。该厂生产的”足成牌”皮鞋，正是有张好”皮”而足遍南北东西。
★★★★★“爱丽”致胜“五步曲”★★★★★
广州音响电器厂的前身是一家包装纸袋（合作社），后来转产直流收音、电唱、扩音三用机，80年代初开发了新产品爱丽牌组合音响设备。而在当时的中国大陆，消费者对音响这种玩意还是比较陌生的，这一方面给新出品的“爱丽”提供了开发市场良机；但另一方面，这种新的开发是否适合当时的消费水准，是能被消费者的口味所容纳，在这样的疑问下，广告投入就带有较大的风险性。
从新产品呱呱坠地之日起，该厂便以消费欲求的可行性和消费水平的可行性两方面为前提，对不同层次的消费群进行了广泛调查。结果发现，在当时普遍的经济收入水平下，既能买得起这种产品，又有较高音乐欣赏要求的，是一些高级知识分子、有较高收人为后盾的无线电爱好者和一批享受欲较强的现代青年，以及单位团体。
经过上述调查分析，他们分五步走，围绕定位目标来实施其广告计划。第一步，选择了当时处于迅速兴趣中的电视为媒介，通过连续长期特约播映《排球女将》、《虾球传》、《姿三四郎》等电视系列剧来把产品的初步形象贯输给电视观众。
第二步，在获得初步的反馈后，该厂又特意在《无线电》、《家用电器》、《黄金时代》、《旅游年鉴》等专业杂志和以青年为主要的阅读对象的杂志中刊登详细介绍产品功能的广告，以期使当时特点消费者对该项产品有更进一步的了解。
第三步，在得到电视和杂志广告的初步反馈后，广州音响电器厂又有重点地选择了一些青年活动场地，如球场、游泳池、茶室等，由厂里提供“爱丽”音响设备，使青年消费者得到音响效果的直接感受。
第四步，到了农历除夕，他们在报纸上刊登一则“爱丽音响与您共度佳节”的广告，同时告示，在环境幽雅而富有南国特色的越秀山“桂园”举办一次“爱丽音响鉴赏会”，巧妙地利用传统佳节这一时机来宣传其特定产品。这次活动，在前三步的基础上，大大地加深了消费者对“爱丽”的印象。第五步，春节过后，在报刊上刊登呜谢启事，感谢各界人士对“爱丽”的支持和鼓励，使已经被争取过来的消费者增添了对“爱丽”的亲切感，特定消费群得到进一步的稳定和巩固。
“五步曲”过后，爱丽名声不胫而走，问世不到3 年，使己闻名省内外，一种新产品在被生产出来后，要