按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
⑶槟讶矗艺獯硬灰频娜艘菜炜斓匾肆奖Ｈ思沂窃诓欢校投阅阕髁顺晒Φ墓愀嫘媚阒丈淹５笔蔽揖拖耄遣扇〉恼庵止愀骅郝裕懿荒芪宜媚兀俊�
“回到广东，我以热情大方，文明高雅为要求，以能体现青春活力和对顾客友好善意这一‘强力’精神为内涵，在国内厂家中第一个推出了我们的‘强力小姐’。”“我们的‘强力小姐’肩负‘公关’重任，她们经受过专门培训，对企业有高度责任心，对职业有崇高的荣誉感。1987 年3 月，我们的8个‘强力小姐’，在成都首届全国糖烟酒类交易会上，登台亮相。她们在成都街头为过往行人斟啤酒，宣传我们的产品，虚心听取顾客的意见。这一别出心裁的广告宣传一时轰动成都。万人争看，交通为之堵塞。”“成都”会议下来，我们的‘强力小姐’马不停蹄，参加了4 月和6 月在北京举行的‘广东省利用外资技术成果展览’和‘第三届广告大会’。紧接着跑郑州，跑西安，跑广州，跑香港。。第一次在国内出现的‘强力小姐’的宣传取得了极大的成功。
新闻界称我们用最小的花费，实现了最成功的宣传。这使我悟出了一个道理‘超前一步最重要’。”第二个故事是‘强力小姐’在1987 年获得成功之后，我意识到，这必定会引来自1988 年各个厂家的模仿热。要想经常赚取广告宣传下的‘超前利润’，就必须再推陈出新。
3 月，‘全国糖烟酒三类商品交易会’又在成都举行，不出我的预料，‘强力小姐’的招式被人家学去了。许多厂家的公关小姐事前还专门送到剧团学过跳舞，前面还有管弦乐队开路，热闹非凡。
大西北的甘肃省搞了个‘人体模特广告队’几个小姐，马路中间操正步。至于传统的广告宣传更是让你眼花缭乱，各种建筑物都挂满了广告，深圳一家饮料厂，一幅广告从18层楼上直挂到地面上。建筑物不够用了，许多厂家就从天上找出路，用气球把广告挂到天上去”“今年我怎么办呢？事先我委派供销科长赶到成都作了布置。
交易会开幕时，成都街头突然一夜间布满了‘强力啤酒是您真正的朋友’的广告。我们是利用了公共汽车。成都共有300 辆公共汽车，我们以6 元一辆的价格，租得了挂广告条幅的权利。公共汽车驶到哪，我们的宣传就做到哪。结果，我们又被成都新闻界称为‘广告宣传最成功的厂家’”。
★★★★★实行“多元化”的外贸战略★★★★★
改革开放以来，广东省对外贸易发展很快，但也存在出口商品销售市场过于集中的问题。广东1991 年出口创汇105亿美元，对澳出口占了80％，其中的80％以上又是转口到美国市场，对俄国、东欧、非洲、南美及中东国家的出口不到0。5 ％；市场过于集中的格局，容易受制于人，增大了贸易的风险，一旦美国取消了对华最惠国待遇，这对我省的经济发展是十分不利的。广东出口厂商联合会，于1991 年11 月专门召开会议，研究实施贸易多元化战略。
会议认为，改革开放以来，广东省工农技贸企已获长足的发展，成为推动本省外向型经济发展的颇有实力的“地方军”。1991 年1月至10 月，全省地方经贸企业出口创汇已达22亿多美元。占全省贸易出口的37．7％。经过10年实践，工农技贸企业已逐步积累起必要的人才和经验，为拓展市场打下了良好的基础，只有进一步开拓多元化的市场，全方位，有重点地发展对外贸易，才能在市场竞争中占据主动地位。
会议认为，当前的工农技贸企业应注重解决如下问题：
第一，看准市场。俄罗斯东欧地区经济恶化，各种生活用品匮乏，估计未来10 年内消费性电子产品将有380亿美元的市场需求，同时与我经济上的互补性大，有我们需要的多种物资，是个应努力开拓的市场。对俄出口现仅占广东出口总值的0。6％，广东有潜力去开拓。
东亚和东南亚地区经济活跃。日本最近减免关税进口的商品达2300 多种，到1994 年日本有3400亿美元的进口需求。东南亚有大量的华侨可以合作，前景广阔。中越关系的正常化有利于广东进入越南市场。非洲市场很大。仅南非就有几千万人的市场，很有潜力，但去年广东对非洲出口仅8 千多万元，拉美诸国这个地区有4 亿人口，1000亿美元的进口需求，目前是我省主要国际市场。中东石油资源丰富，巨大的石油财富使中东诸国现汇支付能力强，消费需求大，而我国对中东出口仅占其进口总额的1。47％。面对以上诸市场，我们应扎扎实实地做好工作，逐步地开拓。
第二，发挥优势。发达国家的市场广大，但产品更新换代快，产品质量要求高，可以出口劳动密集型产品；发展中国现汇支付能力虽弱，但需求的是档次较低的商品。因此我们的产品对西方有价格上的优势，对发展中国家有技术上的优势，可以扩大我们的技术设备和成套设备的出口，将技术、商品、劳务结合在一起打出去。
第三，提高档次，市场竞争根本上是资本技术，人才的竞争，我们出去的产品大路货多，档次不高，被别人选择的时候多。为了开拓多元化市场，企业必须提高自己的技术水平，有自己的拳头产品，以技促贸，加快产品的更新换代。
第四，实行集团式经营。单个企业力量小，抗风险能力低，开发市场的费用成本高，吸收人才有限，因此要逐步发展集团式经营，实行工贸结合，达到规模效益，降低成本，实行生产经营企业与金融企业结合，壮大实力。第五，请进来，走出去。请外商来考察，了解我省企业的情况和产品的品种、质量。走出去调查市场，推销产品，在当地寻求好的合作伙伴，建立销售机构，代理经销，建立稳定的合作关系，有计划有步骤地组织厂家技贸企业到目标市场去就地生产，销售产品，避开贸易壁垒，解决我省已形成的生产力的出路问题。
第六，高度国际化的香港是我省经济走向世界是重要的桥梁。要有效地通过香港吸收资本，技术，通过港商将我们的产品打出去，实行广东——香港——远洋三点一线。
★★★★★每天都有新产品问世★★★★★
在墙纸使用率很低的中国，却有一家稳执亚太地区墙纸生产牛耳的企业——广州玉兰墙纸厂。1993年该厂产品销售额高达1。5 亿元，产量达350 万卷。
该厂自1992 年以来，年年推出300多种不同花色的墙纸，几乎等于每天都有新品种问世。用五彩缤纷的色彩、图案去满足各个消费层次的需求，这是玉兰墙纸厂成功的一条绝窍。
十年前玉兰墙纸厂诞生时，中国人对墙纸还相当陌生，投产这样的高消费产品，得到的非议多于鼓励。
但富有远见的东莞人认为，随着社会的发展，好东西自然有市场。为了把美好的墙纸奉献给日益富裕起来的中国人民，该企业十年间引进了三代产品的生产线，使产品不断更新换代。1994年，该企业已拥有涂塑、印花与压花、圆网发泡与印花多条计算机控制的生产线，年生产能力2500 万平方米，拥有国际标准墙纸1000多款。在产品档次上，该厂的产品已能同国外任何同类产品媲美。但价钱却比进口产品低1/3。每年300 多个不同图案花色的产品问世，为室内不同品味，不同功能的装饰提供了全方位的服务。最近，该厂又开发了衬纸和花边，使产品结构更加完善。
1995 年，该厂又再度推出36 个款式，350 个不同色彩的新墙纸。看来，玉兰墙纸厂是非要把这个世界装点得更美丽不可了！
★★★★★“牙膏大王”抢占制高点★★★★★
广州软管厂原是全国唯一的软管制造厂，专营加工牙膏管、药物管等金属软管。全国牙膏厂制药厂遍布，用管需求量大。70年代前软管产品可谓“皇帝女不忧嫁”，不愁出路。
但是，70 年代中期塑料工业兴起，一度时兴用塑料软管代替金属软管，软管广生产因而出现滑坡。
80 年代初，软管厂通过市场调查发现，各地牙膏厂纷纷购置设备自行生产软管，皇帝女儿开始愁嫁了。
但他们又发现国内市场上一般牙膏饱和，而中草药物牙膏则很受欢迎。这无疑是一个契机。前任厂长陈肖心当机立断，及时调整产品结构，采用第一军医大学的科研成果，试制并生产对防治口腔病有多种功效的中草药牙膏。
首先，遇到的问题，是上级主管部门不认可。不过这次软管厂顶住了，因为改革潮流已经气势磅礴地席卷神州大地，让实践去证明谁是谁非。广州软管厂与第一军医大学合作决心既定，便破釜沉舟，携手进取。两单位科研工作者通过大量的化验、分析、配制，临床试验，终于选定了最佳配方，取名为“洁银”，疗效甚佳。
缺乏设备。厂领导和技术人员知难而上，刻苦攻关，一方面自己制造设备，一方面购买外厂的闲置设备加以改造，仅用一年时间，自制和改造设备25 台，形成了年产2000 万支牙膏的生产能力，而投资只花了72000 元。某家一家日用化工厂的技术人员在参观软管厂牙膏设备后说，他们组装同等产量的设备，花了三年时间共使用资金30 万元。
洁银牙膏1982 年夏问世，半年内生产207 万支，投放省内市场即销售一空。软管厂崭露头角。
突破获得成功，全厂上下欣喜不已。软管厂领导干部的目光没有盯着成绩，而是盯住了全国市场。他们获悉，全国平均每人每年只用一支牙膏，60年代日本已平均每人每年使用3 支牙膏；西德和美国平均每人每年使用6 支牙膏。我国消费水平比较低，主要原因在于广大农村地区使用牙膏不普遍。可见，农村有广阔的潜在市场可供开拓。而在城市，随着时代的进步和科学的发展，人们对牙膏有多种功效的要求也与日俱增。所以，发展药物牙膏有纵横驰聘的广阔天地，软管厂领导干部对此充满信心。
根据市场需要和本厂生产可能，他们拟订了洁银牙膏的营销策略和规划。
首先，在广州地区建立立足点，同时发展省内销售网，再打入京、津、沪、杭等有影响的大城市，扩大国内影响；然后有计划地向全城乡市场扩展，建立全国销售网点，并发展出口。
为了迅速将洁银牙膏推向全国和世界，软管厂运用电视、电台、报纸、刊物、农村有线厂播、街头广告牌、商店广告栏、列车广播等多种宣传工具。采取多样形式，反复宣传，广泛让人知晓。
他们知道，只有提高产品知名度，才能进而占有市场。他们认为“市场就是战场”，必须不失时机地“抢占制高点”，面对极为有利的市场形势，现任厂长董世华大胆决策，迅速扩大牙膏生产能力，新建一个牙膏车间。营销人员千方百计参加各地订货会，展销会，努力开拓市场，有的同志还在蜜月期中，有的刚刚当爸爸，就踏上了征程。功夫不负有心人，洁银牙膏畅销各地，供不应求。
★★★★★从“散兵游勇”到“集团军”★★★★★
广东的房地产业，曾被一些人称为“笨蛋也赚钱”的行业，这也许是指广州房地产业既是一个新兴的，大有前途的行业，同时也是暂时还有不少空子可钻的行业（如法规不健全，管理不完善，市场运行机制不规范等）。不管这些人说的话是否中听，反正短短几年时间内，全省范围里大大小小分属不同部门的房地产开发公司确是如雨后春笋般冒出。八十年代初期，广东的房地产开发企业还是屈指可数。到1990年初，全省县级城镇以上房地产开发经营企业已发展到852 家（含兼营房地产企业），1990年底，省有关部门对这些据称是：“泛滥”了的开发企业进行了清理整顿，最后保留了385 家。其中一级开发公司20家，二级93 家，三级165 家。四级107 家。清理整顿之后，广东省建委，省工商行政管理局于1991年9月又发出通知，规定归规定，不少单位偏偏在“原则上不批准”这一留有余地的字眼上作文章，想方设法还是挂起了新招牌。到目前为止，广东全省的房地产开发公司已从1990 年底整顿后的385家，发展到427 家，始终位于全国各省市之首。房地产业有利可图，弱者强者都可以生存的情况，使经营者趋之若鹜。随着房地产开发队伍迅速猛发展，也带来了无法避免的问题。广州市一家一级房地产开发公司办公室负责人说，1989年，该公司商品房竣工面积达40 万平方米，而到了1991 年商品房竣工面积只完成10万平方米。企业“吃不饱”这种现象，随着房地产开发企业不断增多而变得越来越普遍。“僧多粥少”，对企业的素质，对企业的实力，是一个严峻的考验。在这种情况下，一些“凑热闹”的企业，想上，力不从心；欲退，心有不甘。为适应市场需要，求效益，求生存，许多企业已经改变散兵游勇式的作战方式，联合起来，变为集团军式的作战方式。已经成立了汇聚广州市房地产企业“八大金刚”的金城房地产股份有限公司，以及刚挂牌不久容纳的省内房地产几大巨头的是华粤房地产股份有限公司，集中优势力量开发国内外两个市场，比较顺应经济发展的趋势，为大家所关注。
★★★★★令人叫绝的“水上市场”★★★★★
广东清远市飞来峡是广东著名的风景区之一，每天要接待大量的海内外游客。如何把风景区建设得更好？取得更佳的经济效益？风景区有关部门面对当地山清水秀的特点，出点子新开办了一个水上市场。市场总共不过20来个摊位，坐落在一只漆色剥落的旧船上，而老船又系靠在飞来峡明媚如画的渡口旁。更令人叫绝的是，市场四面的江上，一溜飘浮着十多条船，船上高挂着“餐厅”的旗幌，专门承览“来料加工”。客人游完风景区，面对碧流青峰的映衬下，透着特殊意趣的水上市场，不能不心动。而当游客踏上那有点颤巍巍的、热闹非凡的木板船，在刚从江里打捞上来的活蹦乱跳的鲜虾鱼蟹，用盆罐竹篓盛着的黄舰、田螺、牛娃、杨贵妃蚌中间穿行，看着味道鲜嫩，此地独有的江南白鳝、花贴和黄角鱼，远近闻名的鸡中上品清远黄鸡，绿生生水灵灵的香葱苣叶菜心点缀其中，既会被那诗一般的意境所陶醉，又食欲大增。
不过，不必忙，你可以慢慢挑选，然后拎着鲜货到四周的船上，掏上几元钱请他们加工。须臾，鲜香扑鼻、原汁原味的莱肴便热气腾腾地摆上桌，请你细细品尝。自古传说飞来峡里藏千景。这新时代的水上市场，这船上的餐厅，浑然无迹地溶入了这飞来峡的千般美景中。许多客商由衷地赞叹道：有趣有趣，走了许多地方，就数这船上的一餐吃得风雅别致。当然，受益于这个点子的不仅是游客。风景管理区得到了一笔租金，摆摊的许多老百姓也都曾加了许多额外的收入。
★★★★★以质取胜是“华强”的一贯宗旨★★★★★
深圳华强电子工业总公司，通过开办初期的来料加工，逐步地走上自我开发、自我发展的道路。目前，总公司已经形成了较深和较宽的产品线，企业的产值与利税也都上了一个新台阶，在同行业中，“华强”电子产品的质量一向是名列前茅的。以质取胜是“华强”的一贯宗旨。
几年来，“华强”已免检出口日本、欧美等国家和地区上百万台彩电和近千万台音响、收录机，从未发生过一台退货。同时，公司还收到了一张从机电部发来的奖状：华强HQ—850 组合音响被评为1990年度部优产品，据专家认为，这是目前国内高档次的组合音响。“华强”还建立了一支有80多个销售网点组成的庞大的销售网络。这些网点时刻注意广大顾客的同需求，及时反馈给公司，以确保产品适销对路。这个销售网络为公司产品销售畅通打下了坚实的基础。
★★★★★以较少的投入取得较大的收益★★★★★
白云山制药厂初创于1973 年，至今已走过整整20 年的风雨征途。它在全国500家最大企业中的排序，至1992 年跃升到第73位。白云山企业集团公司董事长存一番特别的感概。他说，只有走发展大医药之路，企业才能上规模、上档次，才能青春常驻。什么是大医药之路？它首先是发展与医药有关的边缘工业：食品、试剂、化工、医疗机械：然后是以医药为基础，发展房地产、金融、商业这四支柱产业，形成电子、医药、食品、化工、外经外贸等行业齐肩并进的格局。在这一思路的指引下：白云山把以往的“以经营为龙头，转向以产品为龙头，从经济实力转向技术实力。”把总厂建