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如果牛仔能够了解西方一个思想流派的来龙去脉，他们就可以更好的理解所有这些成对关系：相互影响分析（Transactional Analysis；
TA）。TA（一个西方概念）从父母、成年人或孩子的角度分析我们事实上是如何与其他人相联系的。尝试着阅读一些有关TA的书籍，有助于你理解中国人的社会角色。但要记住，西方人认为“人们玩的游戏”是破坏性的，而东方人则认为关系角色是社会中唯一的游戏。
第十一章 竞争与和谐（2）
社会秩序的意识形态基础
对于竞争性社会秩序，西方人有一种意识形态基础，美国就有典型的例子。它强调市场竞争的假设性来源——诸如价值与质量、品牌认知与技术以及卓越的传统。这种意识形态基础就是言论自由（freedom
of expression）。毕竟，市场的存在就是使得人们可以表达自己的愿望与需求。
西方人言论自由的最积极的市场是产品市场、政治、法律、教育和运动。上述每个领域都鼓励为了直接的、个人的收益而展开公开竞争。对东方人来说，西方人对个人利益的直接表达似乎是令人震惊的，其中最为突出的是有关政治问题的争论。美国人为了获胜而进入政治领域，政治争论常常是怀有恶意的。当所有的选票结果出来后，一方获胜而另一方则成了败者。有些情况下，公正似乎存在于著名的法律专家之间的斗争中。即便是在医药研究领域，一项表面看上去完全人道主义的活动，个人想通过成为最早发现诸如艾滋病病毒而“获胜”的欲望可能使所有的性质变味。牛仔们为发现基因密码而展开激烈竞争，试图为生命本身申请专利。
与此同时，东方也有自己的意识形态基础：面子（face）。直接的竞争性行为往往会引起人们深深的厌恶情绪，因为这些行为会使个人及其家庭感到尴尬。直接地表示异义会破坏成对关系原则，从而威胁到整体的社会秩序。中国人在其早年时代就懂得了基本的社会原则：永远都不要公开表示异义。在美国深受欢迎的电视节目“交战（crossfire）”永远都不会出现在中国电视台上。
在东方社会中，与禁止公开表达异义相关的另外一个基本原则是：没有说出来的东西往往比说出来的更重要。中国人往往将他们的真实意思掩藏在在美国人看来过于客气和秘密的外衣下，因此你必须学会如何听弦外之音。美国人自然对这类对话感到摸不着头脑。
对中国人来说，政治永远都不具有竞争性意义，因为政治本身就是确保社会和谐的一切努力。这并不意味着现实生活中不存在政治竞争，但其具体表现形式为人们在暗中为争夺核心职位而努力，而并不表现为在公开的论辩中明确表达自己的政治上立场。同样，中国人的争议更多的是促进社会和谐，而不是支持个人的权力。科学、教育乃至体育同样也是充满竞争的领域。
一则关于个人利益与公众利益的故事
东西方人最基本的分歧之一与利益有关。西方人认为存在两种形式的利益：个人利益与公众利益。西方政府关注那样在某种程度上说是“不公平的”个人利益；牛仔们始终关注有关的“利益冲突”问题。只有在科学领域，利益冲突才公开存在，在这里，参与者为了个人权力而展开竞争：利益冲突使得参与的一方在竞争中处于高于另一方的地位。中国人之间则不存在这种冲突：一切都要服从公众利益。
大约是五年前，机会降临到一家美国公司的头上——与来自上海的一家由政府控制的公司成立经营移动电话的合资企业。我把一些美国公司介绍给来自上海公司的代表。最终竞争归结到两家公司之间。那时，中国的东道主对我说，“查理斯，我认为如果这两家美国公司能够联手共同开展这一项目的话，那就很好了。”这是一种相当中国化——而非美国人的——方式。
当我向美国公司提到这一点时，一家公司同意了。另一家公司的管理者回应到：“不可能！我们始终在与一切企业展开竞争；我们要单独做。”事实证明，这家公司正在暗中努力，试图收购另一家公司。集中攻势失败了。最后，两家美国公司都没有与上海的公司成立合资企业。共同合伙与收购，再见了……这一结果让中国人感到深表感遗憾，不可思议。
竞争与和谐——认识真相
一个社会的生存需要竞争与和谐并存。中国与美国的差异就在于对两种力量的相对平衡状态接受程度。
竞争促进变革，合作有助于稳定。过度强调其中的任何一个方面都是有害无益的。
在西方，竞争的意识形态基础是言论自由。
在东方，合作的意识形态基础是面子。直接的对抗有悖于儒家所提出的成对关系原则，威胁到整个社会秩序。
在西方，个人利益成为直接竞争的基础。在东方，不存在个人利益，而只有公众利益，这一点限制了人们的竞争意愿，并且使得竞争表现为间接竞争。
对商业活动的几点建议
1、 不要单刀赴会。单刀赴会就很明显地表明你采取的是竞争性的态度。不管你打算在中国从事哪些商业活动，只有采取合作的方式才能有望成功：“我们”而不是“我”。
2、
不要挑战儒家思想。与你合作的中国同伴一直生活在完全受儒家成对关系影响的文化氛围中，大多数成对关系强调的都是“主导与服从”。努力与你的同伴建立一种非常密切的关系——一种“朋友与朋友”式的关系。记住千万不要努力使自己处在位于中国人之上的地位。作为一名外国人，这样你会激发起中国人强烈的消极反应——这是几千年的中国历史条件所决定的。
3、 读一下埃里克·伯尔尼（Eric Berne）的著作。美国式的互动影响分析有助于你理解受儒家社会秩序影响所形成的那个令人感到困惑的世界。
第十二章 合同与习惯（1）
好篱笆带来好邻居
——罗伯特·弗罗斯特（Robert Frost）
关注决策
根据惯例做决策。西方人的正义源自英国的习惯法这一传统。由一位被称之为法官的资深法律专家进行仲裁。在民事诉讼过程中，法官对过去曾经解决过的法律案件对于当前争议所具有的关系做出判断。在思考有关惯例问题的时候，法官都是寻找那些始终潜在的法律原则。自然法（Natural
Law）进一步确证这种判断。随着时间的推移，法律在缓慢地演化发展，但其最基本的原则仍然没有什么变化。
英美的正义制度假定，每个人天生就懂得市民行为的规则——即使在一个人并不具备正式的法律知识的情况下，也是如此。在这一意义上，法律渗透到所有人生活的方方面面，存在于每个人的心里，要求每一个具有行为能力的人都为他（她）自己的行为负责。这就意味着，在法律面前，每一位社会成员都平等地负有责任，因为每个人都懂得同样的法律，并且都应当在其行为之前就懂得法律。正义涉及到每个人。法官将同样的法律运用于富人与穷人、强大者与弱小者，没有什么两样。法律不会偏向于某些人，它是无私的、公正的、盲目的。事实上，对正义的形象比喻就是撑着天平的盲人妇女。法律是盲目的。
当看到某种商业提议的时候，牛仔们往往直观地提出这一问题：“法律是这样规定地吗？”如果不能十分确定，通常就会出现这样的情况：他们会聘请被称之为律师的法律专家。牛仔们需要律师，因为经过几个世纪的发展，法律概念的内涵已经大大拓展了，不仅仅包括自然法以及由其引申而来的案例，而且还出现了大量的成文法。对牛仔来说，成文法就像是约束他们行为的带刺的电线篱笆，在这里，只有前沿法律有效。
让统治者做决策
在中国，法律并不来自于天国，甚至也不是来自于永恒的天命的力量，也非来自于立法机构。法律直接来自于皇帝，或者其新的代理人——中国共产党主席。对于诸如自然法之类的形而上学的问题，那些非常实际的中国人从不感兴趣。皇帝说的什么，法律就是什么。
从历史上的第一位皇帝开始，法律就一直是作为某种需要被写下来然后传给后继的每一个王朝的东西。毫无疑问，当毛主席与1949年夺得证券后，便对法律进行了修订。即便是在那时，正式的法律本身已经应该如何实施法律都可能存在相当大的差异。中国人并不诉诸法律，他们求助于那些负责维持市民秩序的权威。
在复杂的中国社会的每一层次，都有一个明确的统治人物扮演法官的角色，只负责解释针对本阶层成员的规章制度。在社会最基本的层次上，父亲为其所在的家庭阐释法律内涵。在最高层次上，皇帝为其所有的臣民——整个国家——解释法律。权力由其下传，他希望拥有针对位于其下的每一个更低层次上的人的绝对权威。反过来，要在实践中贯彻儒家的社会和谐思想，确保所有的成对关系的存在，绝对权威又是必要的。在中国，每位官员都有一个绝对的君主——除了位于其上层的官员之外。
不管谁主宰法律，其所考虑的最为重要的问题就是和会和谐。在同样的法律条件下，做出完全相同行为的两个不同的人受到的待遇可能完全不同，因为维持社会和谐所需要的具体条件是因时因势而异的。所有的中国人都知道社会和谐都有哪些要求。这方面的知识更多的来自于对惯例的熟知把握，而不是来自于像西方社会中存在的正式的案例教材与成文法。
法律概念
当龙与牛仔讨论有关法律问题的时候，他们心目中的法律概念是完全不同的。源于古老的西伯来、希腊和罗马的西方法律传统认为，法律高于一切人的行为，仅仅处于一神之下。东方传统认为，法律要服从皇帝的意志——皇帝就是神，要服从于整个社会的官僚等级，服从于社会和谐的需要。
如果我们将两个法律概念进行比较，其基本内涵方面的主要差异就一目了然了。
西方1、 法律是逐渐演化而来的，而非有意识设计的结果。2、 法律的制订者修改法律。3、 同样的法律适用于任何人。4、 法律努力去公平而公正地对待每个人。5、
法官决定法律的含义是什么。6、 在法律条件下，正义要求有诉诸于更高权威的权力。7、 统治整个社会的基础是法律。8、
法官关注的最主要的问题是公平而公正地对待每个人。实例：综合考虑一项谋杀案件发生时的环境。9、
由谁实施并进行法律解释取决于所受到的法律教育，以维护个人权力。10、 通过运用一些消极的惩罚手段，法律因而具有自身的力量。 东方1、
法律反应了统治者的意愿，法律是设计的结果。2、 统治者决定法律是什么。3、 法律意味着什么，这取决于社会形势。4、 法律努力去公平而公正地维护社会和谐。5、
市民权力机构决定了何时、如何适用法律。6、 在每个社会层次上，一定地市民爵位机构的统治是绝对的。7、 统治整个社会的基础是人。8、
当权者关注的首要问题是社会和谐。实例：必然会处死所有的谋杀者，因为社会和谐要求有善恶报应。9、 由谁进行法律解释取决于在政府部门中的职位，以维护社会秩序。10、
因为有当权者的参与，法律因而具有自身的力量。
第十二章 合同与习惯（2）
或许我们可以运用这一事实最好地概括两种法律制度的差异：在中国，直到近些年才出现了律师这样的职业。中国加入世贸组织的愿望推动了整个国家采取西方的某些法律实践，这些做法反过来有对法律服务提出了要求。结果，两种概念在一个国家碰撞到一起了。
当然，当中国人与可能的西方商业伙伴就有关合同问题进行谈判的时候，具有西方风格的法律能力方面的差异会给中国人造成很大麻烦。签订一份包含有反面惩罚性条款在内的正式的书面合同的做法对中国人来说似乎还有点陌生。中国人认为这种东西就像是在结婚之前就签订的一份离婚协议。尽管这种做法在西方社会的确存在，关系在中国社会中的重要意义使得所有那些包含着反面惩罚内容在内的条款都成为相当反常的事情。反面的惩罚意味着参与各方从来都没有真正打算把履行协议中规定的各项条款放在首位。这将在很大程度上危及到社会和谐。
面向未来的与面向侧面的
过去始终伴随着我们
——T。S。 埃利奥特 （T。S。Eliot）
西方的合同都是面向未来的。其中涉及到参与者现在同意其未来所采取的行动。牛仔们关注的总是最遥远的前方，并且希望其合作伙伴能够在某一具体的时间达到这些要求。龙关注的总是身边的一切，要确保工作单位中的所有人的过去的活动在现在没有被忽略。对牛仔来说，现在只是时间序列中极小的部分；对龙来说，现在意味着一个相当大的空间，其中包含着需要考虑的各种相互关系。在“现在”的情境背后，则是一片范围更广的活生生的过去。龙所做的一切通常都来自于一个各个缓解密切关联的“过去－现在”的连续体——在这个连续体中，所有的行为都根源于长期关系。对龙来说，似乎不需要书面合同，因为未来仅仅是现在的延续。在牛仔使用书面语言的时候，龙则使用口头语。
牛仔们所遵循的法律本身就包含有未来的因素。即使英美的法律传统把过去的做法作为惯例，这些法律也非常适合于指导未来，其适用程度简直令人感到吃惊。法律是事物的某种永恒的自然秩序这一意义逐渐发展演化而来的，这种秩序更像是市场的自发秩序的运作。都具有适应不断变化的经济环境的灵活性。同一种制度事实上强调了两个方面：合同。
过去人们常常说，市场机制存在着巨大的缺陷：它们无法分配未来的商品。当然，有了面向未来的合同和金融衍生工具，一切都变了。同样，很早以前法律就演化成一种可以以法律合同的形式在现在就对未来行为加以指导的工具。牛仔们非常认可那些用来约束当前行为的法律，因为同样的法律使得他们可以把握未来。
合同带来的权力；惯例形成的义务
所有的合同行为——不管是在市场中还是在组织之间——都强调一种非常重要的东西：产权（property
rights）。没有对产权的明确界定，任何东西都不能进行交换——现在与未来都是如此。同样，企业之间的合同也会明确地界定一切活动中的所有权分配问题。在西方，随着市场活动范围的扩大，产权的内涵也大大拓展了。财产不再仅仅局限于有形资产，而且还包括智力资产。在商业领域，一些重要的新型产权包括诸如技术、品牌等种类。技术的进步改变了从供给到需求的基本的经济问题，因而品牌具有了重要意义。
中国人认为，美国人完全专注于品牌认知是很不可思议的，这在很大程度上是因为对大部分东方人来说，他们所面临的问题仍然是生产足够的商品。结果，牛仔们到东西寻找市场，龙则到西方寻找技术。
产权可以表现为两种形式：个人产权与公共产权。在西方，经过过去一千多年的发展，个人产权的重要性逐渐超过公共产权。美国牛仔的经历就是这种变化的典型代表。在美国西部开发的早些年间，畜牧地被看作是一块任何人都可以使用的巨大的公共田地。后来，稀缺资源造成了压力，结果是要通过法律赋予可以用来进行市场交换的用水权。现在，牛仔们就发现，他们的活动受到了“谁拥有水”这一关键因素的限制——而水曾经是免费的。
产权对中国人来说意味着什么呢？在中国，有关的传统就相当不同了。尽管个人所有的产权在西方相当普遍，而中国传统始终认为，从根本上说皇帝拥有一切。皇帝准许他的臣民使用自己所拥有的一切；反过来，他的臣民要向皇帝进贡。这就意味着，皇帝的一切臣民——他的“儿子”——的所有创造性产品都属于皇帝。
在西方，传统上看，技术进步一直与个人收益相关。最初是科学家和工程技术人员在技术知识方面有所贡献，以获得得到认可的产权；然后他们与企业家一起利用这些创新技术的商业优势赚取个人收益。个人收益驱动技术进步。在中国技术发展的年代利，相关的荣誉和收益在很大程度上都属于皇帝，同时确定技术发发展日程安排的也是皇帝。在西方，如果一位工程技术人员帮助企业家取得成功，他也就富裕了；在传统的中国，一旦皇帝的某个技术人员失败了，是要被砍头的。
产权的两种不同含义所造成的结果就是，龙与牛仔之间的商业交易变得尤其复杂。