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东莞不相信眼泪-第1部分

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东莞不相信眼泪 作者:韩宇         
  做业务,身体是自己的,灵魂是别人的。当我满面春风走进办公室,向每个我遇见的认识或不认识的同事问个早打声招呼,许多人都不理我时,我仍然主动问好,因为他们可以厌烦我,但我决不会放弃主动示好。 
   1 
  不管一个人是多么的貌不惊人,请不要小看,也许他转身开的坐驾就是宝马或者奔驰;不管一个人是多么的邋遢低俗,请不要藐视,也许他提的手袋里就放着成捆的人民币;不管一个人是多么的土里土气,请不要得罪,也许他就是你下一个BOSS。 
  这是哪里?怎么会这么奇怪? 
  告诉你,这就是东莞! 
  东莞,一个浮华与泪水并存的城市,成千上万的人前赴后继,为的是追寻一个成功的梦,但是不是每一个付出汗水的人都可以在这里发迹?绝对不是,这里有人欢笑,有人落泪。财富奇迹,东莞制造,只要这里有梦,就会有寻梦的人! 
  有另外一个城市,叫武汉,我就是从武汉漂泊到东莞来追寻心中的梦想的。像许多前来东莞的学生那样,我也放弃了专业,为的是生存。有时候,当生存成为问题时,其他的问题就不再是问题了。在学校,每天高喊着将来要做中国最好的会计师,到头来,自己连一个最基本的会计职业也应聘不到,这就是现实。曾经心比天高,原来命比纸薄。当现实与梦想发生冲突时,我放弃了喜欢的专业,选择了一个可以满足我基本生活的工作 一家印刷厂的业务员。实在是悲哀,十几年寒窗苦读,现在连生存都成了问题,可见梦是多么的遥远,在这个时候谈梦想还有什么意义呢? 
  我叫韩宇,满足我生存的是东莞厚街镇海封印刷厂提供的工作,工资是区区的八百元人民币外加货款的三个点提成。现实就是这么残酷,生存问题和梦想都寄托在这份工作上,没有太多的抱怨,有的是马上面临的生存问题。谁让自己是个男生,每家公司招聘会计时张口都要求是女性;谁让我是个应届生,不是经验丰富的老会计。 
  我能去埋怨这个社会什么? 
  不到东莞,不知道什么叫社会残酷;不来厚街,不知道什么叫灯红酒绿;不到海封,不知道什么叫庙小制度多。 
  海封是厚街当地一家大型印刷厂,老板是东莞本地人。作为一个新手,我除了学习还是学习。每个人都是那么的陌生,每个人都是那么的忙碌,而我感觉自己就像一个外星人降临在这个陌生的环境一样,周围全是惊奇的表情和不屑一顾的眼神。完全没有在学校时的豪情,完全没有毕业时的憧憬,我在不断怀疑着自己,究竟能否适应这里的一切。 
  在工厂,我尽可能地低调,小心翼翼地处理着与每个同事的关系,生怕别人议论自己是一个没用的应届生。我虚心地向同事请教每一道工序,不久后,我便熟悉了海封的业务流程,和工厂的大大小小头目也打得火热起来。俗话说,做事之前先要做人!没办法,三个月的试用期,六万元的订单任务,时时提醒我可能随时会丢掉饭碗,准备走人。压力是有,与动力并存! 
  我没有选择像其他业务员那样早出晚归,不是我不努力,而是没有出去的路费,海封是不包差旅费的,我必须省吃俭用。这个规章制度,激励了我更大的斗志,让我知道每一分钱对我的重要。 
  我对东莞是一无所知,也许出了海封,我就会迷路。当我去向老业务员寻求帮助的时候,换回的却是一双双白眼。看来,我只有自己去拼搏,自己去积极地开拓客户。 
  夜深人静时,我总是在想:我该怎么办?是否该放弃这种无谓的迷茫? 
  业务必须有一个零的突破。当别的业务员在外边积极开拓客户的时候,我选择了一步险棋从内部寻找突破点,这是不是一个很可笑的想法?其实,作为一个刚入行的新业务员,首先自己的印刷知识不过关,去和客户沟通就会碰到把西瓜当芝麻丢了的蠢事。我把目标对准了业务经理刘锋,我知道,刘经理每年的年终奖是很可观的,而他的年终奖的分配是业务员总业绩的提成,这就意味着我业绩的好坏也会影响到他的收入。虽然可能是沧海一粟,但是我相信只要自己能通过试用期,刘经理一定会大力扶持我。 
  摸了无数次身上仅有的三百元,终于买来一条经典双喜香烟。在这条香烟里我倾注着对未来的希望。在一次刘经理下班回家之前,我找到了他,说是坐他的车顺路把我带出去买点东西。其实买东西是我的借口,重要的是我要把已经买好的东西送给他。在车上,几次欲开口,却找不到合适的话题。直到刘经理让我在外边不要待得太晚,我才鼓起勇气把装香烟的纸袋放在刘经理容易看见的位置,然后把纸袋推了推。刘经理打开后看到是香烟,便顿时明白了,因为我在公司是不抽烟的。他没有说谢谢,只是留给了我三个字:好好干。从他深沉的眼神中我看到了希望。 
  客户的资料需要靠自己搜集,没有人可以帮我,我更没有选择和其他新业务员一样从黄页上寻找。 
  放弃黄页其实是一个偶然的细节启发了我,到东莞前我就知道,东莞有个韦达电子集团,但是当我想在黄页上看到我熟悉的工厂名字时,竟然让我找到了海封,并没找到韦达。突然间,我感觉黄页上的东西太直接,我能想到的办法,别人早已经用烂了,原来还有不在黄页上的客户。况且黄页上的资料并不适合海封,海封对客户的要求非常高,如果大家都找黄页上的客户,而我找黄页外的客户不是机遇更大?我的面前出现了一片大海,想在极短的时间中寻找一根针实在是难比登天,然而我没有后退。 
   2 
  大多数的业务员每天都很忙碌,一天拜访好几家客户,而我每天像一尊石佛一样守在工厂,不知道怎么去开发自己的客户。二十多天过去了,我收获了另外的东西。俗话说,知此知彼,百战百胜!首先知道了自己在卖什么,才知道怎么去卖。别看这是很简单的事情,真正要了解其实非常难! 
  工欲善其事,必先利其器。海封的机器都是当今世界上最先进的印刷机器,有着强大的生产能力,客户也是世界知名的公司,比如戴尔、索尼、阿迪达斯等,这些公司对我来说是多么的遥远。海封是需要大客户来支持的,因为海封的印刷价格是很高的,在整个广东印刷界它的价格是没有半点竞争优势可言的。 
  当别的业务员出去忙碌的时候,我一个人在业务部发呆。还好,业务部有一台半退休的电脑可以上网,我就把东莞所有资产在二千万以上的外资企业资料打印出来。有了这些企业的电话,知道了他们做什么产品,我就做了一个分类,适合做海封客户的企业我一一记了下来,剩下的就是怎么去公关了! 
  通过请教刘经理,知道一般业务员直接找公司的采购人员就可以了。如果采购对我们的印刷品有意向,他们会向上一级领导反映,这样机会就比较大了。但是光有电话,不知道怎么去找负责印刷品的采购,也是扯淡的。我像一个迷了路的孩子终于知道东南西北,但是却不知回家的路究竟在哪。 
  再后来,上班的时候我就发呆,不是我不去努力,而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事们,我就像一个被抛弃在角落的弃儿。无数次的电话,换回无数次的拒绝。以至于本来自信满满的内心受到沉重的打击,更怕旁边的同事取笑我连个业务电话都不会打。我安静地坐在办公室,只要有人打业务电话,我就竖着耳朵听别人怎么打电话,怎么和客户沟通,甚至专门找个本子把同事打电话的语言记录下来。慢慢揣摩别人的沟通方式和业务术语,并且不断练习这些公式化的语句。 
  一天,我偶然发现,从阿里巴巴网站搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名,还有晚上的八点钟是和企业前台沟通的黄金时间。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司,上面都会留下一个联系人的联系方式,且大部分是采购人员。晚上的八点钟,前台如果在加班,基本上也在数着时间下班,如果你在这个时间热情地找她们聊天,她们一般不会拒绝你,你可以趁机和她们谈论她们的家乡,也许她还是你老乡呢,得到采购的名字就会轻而易举,她们公司的内部信息也可能被你掌握得一清二楚,这样一来,她就是你通往客户的指示灯。 
  晚上的八点到九点半是一个业务的黄金时间,认真把握好这段时间对一个业务员的工作开展是有很大帮助的。鲤鱼跳龙门,跳过去了就是龙,跳不过去还是鱼,有可能甚至连鱼都不是,退一步还会贻害到其他群体。做业务也是一样,做得好,业务会越做越好,做得不好,你连生活都难以维持。 
  机会面前人人平等,但是机会只会留给有准备的人! 
  有了采购人员的名字,接下来就主动联系,然后是拜访。别人一天一家,我一天两家三家;别人回家休息,我正好打电话;别人晚上睡觉,我晚上思考总结……我相信勤奋是成功的前提。 
  第一次打通采购的电话,我紧张得忘记该说的台词。 
  第一次约到了客户,我欣喜得忘记问客户的地址。 
  第一次带回了样板,我兴奋得忘记问多少数量。 
  第一次有客户对工厂的默认,我激动得以为订单马上就摆在我的面前。 
   …… 
  不知道因为多少次羞涩,多少次马虎,多少次幼稚,多少次鲁莽,让机会从身边无情地溜走。不过每一次失败我都会用笔记本记下来,坚决不让类似的错误再犯。失败是成功之母,有这么多的失败,才会有后来的进步。 
  原以为跑业务是多么轻松,原以为做销售是多么自由,后来才发现业务意味着汗水,销售意味着辛酸。 
   3 
  上天永远会眷顾勤奋的人,这句话很有道理。次月,在我万念俱灰的时候,幸运之箭终于射向了我。 
  厚街一家大型电子厂终于同意到我们工厂来考察一下。当天晚上我欣喜若狂,不过,在我高兴的同时,头脑也在高速运转着。这家叫永胜电子的工厂因为近期订单激增,以前的供应商已经无法满足他们的交货要求了,需要增加一家。几乎每天都有推销印刷的业务员给他们打电话和拜访,经过他们一个多月的综合考察,决定到其中五家有实力的工厂去考察。虽然我也经常给他们打电话联系,但我不是和那边的采购关系最好的。虽然海封的实力有目共睹,可毕竟还不是最强的,与科达、新世界、嘉晖这样的大工厂竞争,实力上处于劣势。价格上我们与科达、新世界差不多,但是嘉晖比我们低很多。可是,如果每个工厂的价格、品质都一样的话,我不知道业务员还有什么存在的意义了。 
  吃过晚饭,我给永胜电子的丁经理打了个电话,确认一下第二天的看厂时间,并告诉她,我们厂安排接送车辆。确认看厂人数后,丁经理让我晚上十二点再给她电话。 
  白天比较累,我很早就休息了,闹钟调在十一点四十分。当闹钟响起时,我揉了揉眼睛,突然意识到必须认真地对待这件事情,包括这个电话。我掀开被子,整齐地穿好衣服,打好领带,洗脸刷牙后,精神抖擞地站着给丁经理打电话。当丁经理迷糊的声音从话筒那边传来时,我很有礼貌地向她确认了第二天的时间、人数、职务、姓名等一系列的事情后,丁经理说了一句意味深长的话:〃小韩,现在印刷竞争这么激烈,你觉得该怎样行动,才可以让你们厂在这次考察中脱颖而出?记住一句话,实力很重要,但做人更重要。〃我不知道该说什么好。 
  稍微沉默后,丁经理问我:〃你怎么没有一点睡意,精神这么好啊?〃 
  我告诉她:〃我很需要你的支持,所以我很珍惜和你的谈话。〃我把我刚才的举动告诉她,她〃哈哈〃笑了两声,让我早点休息。 
   〃小韩,我相信你一定能做得更好。〃这句话是对我最好的鼓励! 
  我相信自己,努力不会白费。 
  通完电话,我冥思苦想了很久,实力很重要,但做人更重要。难道我做人失败了吗?这是提醒还是批评?我觉得更多的还是提醒。这句话一直回荡在我的耳旁。 
  我试探着给丁经理发了条短信:丁经理,您好,打搅了,感谢您对我的支持,希望我们的服务以后能让您和贵厂满意,望能在我失职的时候多给小弟一点提醒,谢谢!海封韩宇。 
  没想到,短信很快就回过来了,看来她没这么早睡觉。 
  小韩,我只提醒你一句,我能给你们海封做的活也能给其他厂做,你觉得你们有什么可以吸引我们的地方?好好想想!晚安。 
  晚上,我把这条短信看了无数遍,几乎每个字都可以背下来,还是想不透丁经理的意思,我决定还是去征求一下刘经理的意见,毕竟他是老江湖了。 
  上午九点,我带着由别克车开道,后边两辆丰田车浩浩荡荡地开进永胜电子,像接新媳妇一样载着十一个人开向海封。我和丁经理、采购黄小姐坐一辆车。途中,音响里飘来优雅的外国歌曲,丁经理和黄小姐一直赞不绝口。我突然想起了丁经理那句意味深长的话,应该做点什么。 
  海封打着欢迎横幅,由生产、品质、营销三大部门负责人在会议室迎接永胜的考察人员。 
  在长达六个小时的考察完毕之后,永胜的考察人员带着满意的笑容回去了。我在心里终于长舒了一口气,万里长征总算走完了第一步。 
  他们走后,我认真思考了这次考察当中我和我们厂的表现,究竟有什么做得不好的地方,他们说过的每一句话,都有什么含义。因为考察结果要在十五天后揭晓,我只有在厂里慢慢等了。心里很着急,十五天后,离试用期结束只有短短的一个月了,你让我到哪里去找订单,永胜就是我唯一的救命稻草。所以,只能成功,不许失败! 
  第二天我为一件事忙了一整天,那就是找昨天车上播放的那张歌碟。我跑遍了整个东莞市区和厚街大大小小的音像店,都没有找到,这让我非常失望。回厂后,四处打听才知道原来是张新碟,刚在内地发行,现在只有深圳关内有卖。时间就是订单,效率就是金钱。问了具体位置后,我当晚就去了深圳把这张碟买了回来。可怎么送出去呢?正在为难之际,突然我看到了快递公司过来收快件,脑子一个激灵,便马上将那张新碟和另外几张碟一起打包,分别给丁经理和黄小姐快递过去。这个方法太好了,既避免了不知道怎么送去的麻烦,还可以给她们制造一点小小的惊喜,是女人都喜欢这样的惊喜。 
   4 
  十五天的评估期,犹如十五年有期徒刑,我每天心里都七上八下。如果永胜评估觉得海封OK,我下一步该怎么办?如果OK了,也只有一个月的时间了,正好没有完成任务,差一点点订单,被海封领导开除了,我该怎么办?十五天的评估期,我该怎么和永胜联系,其中有没有什么猫腻?如果这时有一个有经验的业务员教教我,我真的可以为他跪倒在地连磕三个响头,叫声〃师傅〃。有吗?不可能的。海封的内部和外部竞争都是白热化的,虽然平常都在一起吃饭,但是他们压根儿瞧不起我们这些新来的业务员,何况我是刚入行。地球人都知道我是个穷人,和他们根本不是同路人! 
  当生存都成为问题时,面子已经不那么重要。在一个午休时间,我专门找了几天都没见到面的刘经理,把我碰到的困惑老老实实告诉了他。刘经理是一个身经百战的老江湖,我虽然没有成绩,但他其实一直在观察我们这群新业务员,并且觉得我是一个可塑之才。刘经理告诉我,公司的规定是死的,人是活的,虽然有的业务员可能业绩差了点,但这是有很多原因的,不要灰心,好好干,业绩没达标只要你人在我心里达标一样OK!听完这句话,我心里翻江倒海似的,热血澎湃。 
  晚上,我在床上翻来覆去想着刘经理给我说的那些话,不知道是关心还是提醒,是敷衍还是忠告。结果我什么也没有体会出来,不过那晚,我失眠了,我想起在家乡的父母,他们现在还好吗?他们知道儿子现在的困境吗?想起了童年,想起了学校,想了好多好多…… 
  人生永远是那么离奇,第二天一上班,我的头脑一片模糊,但清楚地听到了一个振奋人心的消息! 
  刘经理告诉我,他回家想了想,觉得我有潜力可挖,而他又比较繁忙,自己的客户也多,决定把红雅电子这个客户给我,但前提是我只有一个点提成,他拿两个点,并且他以后都不管红雅的业务了,拿提成时分给他就可以了。 
  听到这个消息时,我都怀疑自己是听错了,红雅每个月可以做十多万订单啊,那不是每个月送我一千多块钱吗?这下三个
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