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德国的宗教改革家马丁。路德，他在幼年的时候，我们说他是“顽皮而 难于制服的”，或是说他自认他“被老师在一上午竟鞭打了 15 次”，究竟那一种说法较好呢？自然啦！“顽皮而难于制服”，这一类字眼是抽象的，不 大能够引人注意。而说一个孩子“被老师在一上午鞭打了 15 次”是具体事实的表现，所以动人得多。
老法写一篇名人传记，是赘述许多笼统的文字；新法却着重在叙述一些 具体的事情；你的叙述能够具体化，自然把一切表达明白了。旧方法写传记文，说约翰度的父母是贫穷而诚实的人。但是新的写法，一定要说约翰度的 父母，穷得连一双套鞋都买不起，所以在下雪的时候，用粗麻皮缠在脚上，用以取暖和避湿；然而他虽然这样穷，在牛奶中也从不加水，从不把病马去 当健马卖给人家。这不是表明他的父母是“贫穷而诚实”的吗？这种表现方法，不是比“贫穷而诚实”更有趣吗？这种方法，用在写传记方面是有效的， 当然，用在演说方面，也同样是有效的。
让我们再来举一个例子：比方，你说在那尼加拉瀑布每天所耗的马力数 量很足惊人，你说这一句话后，你再加上一句；如果把这种消耗的动力来加以利用，用所得的金钱来购买生活的必需品，那么，许多民众，大家都得到 了衣食了。这种说法，不是十分有趣的吗？不，我们且看，下面的一段文章，是从每日科学上节录下来的，请看，这样的说法是不是动人？
“我们听说在国内有几百万的民众他们是胼手胝足的过着日子，面目憔 悴而显得营养不足的样子，他们缺乏面包来充饥。可是，在那尼加拉地方，每小时却要无形中消耗去 25 万块面包相等的瀑布价值，我们可以想像到，每 小时有 60 万个鸡蛋，越过了悬崖，变成了一块巨大的鸡蛋饼，跌落在湍流的瀑布中。如果讲从织布机上织下来的白布，能够有 4000 尺的宽，它的价值， 也等于那尼加拉瀑布所消耗的一样。我们能把这一个消耗，用在卡内基图书馆中，那么，在一两点钟之内，卡内基的图书目录就要重编而充满了 9000 万册珍贵书籍的名称了。我们还可以想像，有一家极大的百货公司，每天由意瑞河的下流，把公司里所有的货品，完全跌落到 160 尺的山涧中而成了粉 碎，这是一个多么巨大惊人的消耗啊！对于这个无形的消耗，有人主张拿出一笔款子来利用这一个巨大的水力，想不到竟也有些人来加以反对呢！”
象画一般的字句
在许多足以引人入胜的方法中，有一种十分重要的技巧，常常是被人忽 略了；即使是一个演说者，往往也对之不大感觉到，或是他们根本没有去思索过。这种技巧是指什么呢？那便是本节所要讲的“像画一般的字句”。一 个会讲话的演说家，他会使他的话像一种影像浮映在听众的眼前；不会讲话的演说家，只是笨拙地利用模糊平淡而无声无色的一些东西而把你催眠入 睡。
图画，像你呼吸的空气一般，可以任意的取用，你应该把你的图画用入 你的演讲中，用入你日常的谈话中。这样，你就更能使人家感到兴趣，而有 更动人的力量了。
我们再把上面所引每日科学新闻上那段关于那尼加拉瀑布的文字来细察 一下吧，在那段文字里每句像是图画一般的跳跃在你面前。如像“25 万块面 包”、“60万只鸡蛋越过了悬崖”“变成一块巨大的鸡蛋饼跌落到湍流的瀑 布中”“从织布机上织下来的白布，能够有 4000 尺的宽也等于尼加拉瀑布”、“卡内基图书馆的书籍”、“一家极大的百货公司，所有货品完全掉在 160 尺的山涧中成了粉碎。”等等，这不是一页页活生生的富有现实性的画面吗？
像这样的演说或是所写的文章，人们一定像电影一样的加以注意，而感到兴趣的。 英国大哲学家史宾塞在他的名著《文体哲学家》中告诉我们能够像图画般鲜明的文字，是有一种超越的能力的。而足以吸引人们的注意。他说：“我 们思想的时候所想到的，不是一般的事而是某一件特殊的事，我们要避免着说：”这和一个国家的风俗习惯态度的残暴性是成正比例的，哪个国家的刑 法，也应该要特别严厉的。‘我们应该换一种说法：“这和该国人民的爱打仗斗牛搏狮等风俗成正比例，他们犯了罪，应该受火烧、烤打的死刑。’” 在圣经中，以及莎士比亚的名著里，构成像图画一般的名词，正像蜜蜂围绕着苹果酒制造厂一样的众多。一个平常的作家，他以为叙述某一件事是 多余的，可是莎士比亚怎样表达他同样的意思呢？他用了像画一般的不朽的字句，说：“把真金再镀一层，把百合再染色，把紫罗兰再洒上香水。”这真合了中国的成语“画龙点睛”了。 你曾否细心留意过流传了几千年东方和西方的成语吗？它们都是带有视觉色彩的。比方像西方的“在手里有一只鸟，胜过了在树林中有两只鸟，”
“你只能够把马拉到水里，但你不能强迫它喝水。”还有许多的比喻，都是 带有图画的成分的，像“猛如狼”、“脸如重枣”、“静寂得像死一样”，这些现成的例子，是随处可以见到的。
林肯是惯于用视觉名词的，当他在白宫被长而繁的各种报告窘迫的时候，他说：“如果我派一个人去代我买一匹马，我并不希望他来报告我那匹 马的尾毛共有几根。”这是一句生动得像画一般的字句，你能忘掉吗？
趣味的感染性
使听众感觉到趣味的材料，我们已经讨论过不少，然而，有人机械的仿 效着去演讲；可是，结果还是呆板乏味。能够给予人家趣味的手段，这是十分微妙的一种感觉和精神上的问题。这是和应用一架机器是大不相同的，所 以也没有一本书能够给予你一个确切的定律。
趣味是具有一种感染性的，如果你心里有一件趣味的事情，而且你对于 这一件事情有着不吐不快的感觉，那么，你讲了出来，听众一定会感到有趣味的。在不久之前，巴地莫城的演说班正在上课的时候，忽然有一位先生站 了起来，警告听众说：“如果克斯比海湾那里照目下所用的捕捉石鱼的方法继续捉捕，那么，这种鱼类无疑是要绝种的，而且很快的就要绝种了，就在 这几年内？？”只是因为他感觉他的题材十分重要，而且发生一种急切的感觉，所以他就这样爽直的报告了。当他在立起来说话的时候，我还不曾知道 克斯比克海湾有这么的一种鱼。我想听众当然和我一样地缺乏这种常识，但他说完之后，我们都有一些关心这种鱼的感觉。我们大概都感到有立刻向国 会请求通过保护石鱼的法令的必要。
有一天，我问一位驻美的意国大使贾尔德，使他成为一位令人感到趣味 的作家的秘诀是什么？他说：“我感觉到极度的兴奋，一时竟不能平静下来，只想把他告诉人家而已。”
我最近在伦敦听一位演说家演说，待他说完之后，和我一同在听讲的一 位英国名小说家庞逊说：这一篇演说，他觉得后半要比前半动听得多。我问他为什么？他说：“演说者对后半段特别感觉到兴趣，我一向依赖演讲者给 我热诚和趣味的。”不错，我们的情感，的确是跟随着演说者的情感而转移 的。
英国大政治家马可来，他怎样去评定英王查理第一的功罪。马可来不但 用着像画一般的字句，而且还用着对比的句法，差不多永远能把我们的趣味抓住了。请你且看下面的一段文章：“我们向他责备，说他不能遵守即位的宣誓，可是我们却听到了一种传 说，说他对于结婚的誓约是十分遵守的。我们向他攻击，说他把民众交给了那残暴的主教；然而，有人曾幽默的为他辩护，说他把幼子抱在膝上热吻着。 我们向他非难，说他破坏了他所允许的民权请愿书；但我们却又听到人家说 他每晨的 6点钟必定做着祷告的。我们可以相信，完全是在这一些，加上他 的维戴克式的花边衣领，和那美丽的面貌，尖尖的胡须，他的伪善，他的外表庄严的假面具，使他在现世纪受到不少盲目者的爱戴。”
十五、说服和感动每一位听众
●“获得信任的唯一要素是个性。”——摩根●“伟人的诚恳并不放在口头，而是极自然的流露出来。”——卡莱尔●“比获得金钱的动机还要强烈的是自卫的欲望。用健全自己做号召， 是最好的办法。”——卡耐基●“让别人赞誉自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣，比任何欲望更 重要。”——卡耐基●“用尊贵和博爱去感动人，可称是诉之宗教的动机，威力更大。”——戴尔。卡耐基
如果说，你现在有的各种能力，可以自由的去增加两倍或是三倍，请问， 你愿意增加那一方面的能力呢？你当然愿意把你影响别人的能力增加的，因为，这是使你有更多的力量、利益和快乐。
这是关于我们一生成功的极重要的技术，我们是不是可能用一种方法获 得它呢！还是只凭着盲目的可能，使之像捉迷藏一样的不可靠呢？
有一种根据人类特性的方法，作者自己多次试用过，而且还用来训练他 人而都得到了成功。在前面，我们已经有了详细的讲述，现在再综合起来做 一次复习：你必须获得听众对你的信任；因为，不是这样，你所讲的话便不会使他 们相信。许多演讲者的失败，就是在这一点。在商业上，许多广告、函件，他们的失败，也就是在这一点。这也就是许多人在他环境中不能发生影响的 一个大原因。
用自信心换取听众的信任
要获得人家的信任，最要紧的还是你自己先应该具有自信心。银行大王 摩根说：获得信任的唯一要素是个性。我对敏慧的演说家有过不少次数的留意，如果说，这是他的特点，那么，比较起来，还不及迟钝的演说者所得的 效果大。
作者所领导的某一届演说班有一次请一位名人来演说，他讲得十分流 利，所以讲完后大家都称誉他。可是，他仅留下了一个敏慧的表面的印象，不曾深刻到听众的心坎里。同时，有一位保险公司的代表，他起来说话，虽 然他的身材矮小，语言不大流利，有时还要呐呐地一个字一个字很吃力地说出来。但是，在他那仁慈的目光和中肯的声音之中，确有一种深切的诚意流 露出来，所以听众对他的演讲十分注意，对他有一种说不出的热诚的好感。
卡莱尔在《英雄与英雄崇拜》中说：“米拉波、拿破仑、克林惠尔以及 别的英雄们，如果没有极高的热诚，那是决不会有如此成功的。所以人们最主要的就是诚恳。不论哪一位英雄他最需要的特点，便是深切而又纯正的诚 恳。不过，诚恳并不是自己说说的。自夸而自觉的诚恳，大都是虚伪而自欺欺人的。伟人的诚恳，他们并不放在口头，而是极自然的流露出来，他们也并不感觉到的。” 在几年之前，有一位聪明的演说家死了。当他在幼年的时候，谁都对他有着很大的期望，预料他将来一定是有极大的成就的；谁知，他死了，并不曾留下了一些可观的成绩。因为他把他的聪明误用了，他只是注意怎样可以 使自己发财就怎样的做着。他得不到真诚的名誉，所以他的事业完全失败了。
韦勃斯特说，装出来的同情，那是不会发生效力的。 林肯对人家向来是同情的，他和参议员陶格拉斯辩论的时候，他的神情和言语都不及对方的漂亮，人家称陶格拉斯是“小伟人”，称林肯是“诚实 的亚伯”。陶格拉斯是有着卓越的精神和活力、优美的个性的人，但他对真诚有一些欠缺。他常把智谋放到原则上去，使法理来迁就政策，所以结果他 并没有多大的成功。林肯在讲话的时候，好像总有一些不加修正的风味，使他的字句有一种诚恳的力量。大家都能够感觉到，他是有着和耶稣基督一样 的热切而诚实的特性。如果照法律的学识来讲，有很多的人胜过了他，可是对于法庭证人的影响力量，就不大有人能够及到他了。
自己的经验
获得人家对你的信任，次要的就是你自己的经验。如果你提出来的意见， 可以让人家来质问：“你的谈话，只是现批现卖而完全从书本上看来的”，那你是一定要失败的。但是，如果讲述你自己的经验，那是一种真诚的力量 和可靠的特质，而且也是听众所最欢迎的，那他们就会对你很信任，你就获 得了成功。
介绍时要恰当
有许多演讲的人，他们不能立刻引起听众的注意，这就是因为被介绍的 时候，不曾介绍得恰当的缘故。“介绍辞”（intruduction）是由两个拉丁字组成的，意思是引导进去。所以，一段介绍辞，应当要使听众引导到问题 的里面，使听众大家都愿意来讨论这一个问题。所以介绍辞应引导听众走进演讲者所讲的事实的内部去。换句话说，也就是把演讲者所讲的题目的要点 介绍给听众，而且还必须在极短的时间内把这一点做到。
介绍辞应该如此才有效，然而，在事实上，十有八九并不这样去做，大 多数的介绍辞都显得简弱而无力，有着不可恕的不适当之处。例如，我曾经听过一位著名的演说家，介绍爱尔兰诗人夏芝，他说夏芝是预备诵读他自己 的诗，夏芝在三年前曾获得了诺贝尔的文学奖金。但我相信，在当时的听众里面，有许多人不知道什么叫做诺贝尔文学奖金，和这奖金的名贵。这些， 无论怎样都必须加以说明的。即使把别的一些不说，但是，对这两件不能不解释清楚。可是，那一位主席把这一点完全忽略了，他竟胡扯到神话学和古 希腊的诗歌上去。毫无疑义的，这就是他想在听众面前造成他博学的野心的缘故，反而弄巧成拙了。
那位主席虽然是国际间有名的演说家，而且把自己曾经介绍过很多次， 可是他介绍别人的时候却是整个的失败了。像他这样有才学的人还要犯这样普通的错误，那么一般当主席的人更不用说，我们怎样去防备主席犯这个毛 病呢？这防备的方法，就是在事前我们应该十分谦逊的去和主席谈一下，请他接受你的几点事实来做为他的介绍辞。他接受了你的建议，你然后再把你 要烦他介绍的是哪几件事情，你可以明了你为什么要讲那题目以及听众应当知道的几件事。但是，你告诉了他一遍，一回头他就会忘掉了一半，而且还有的一半他也会模糊不清。所以，最好在事前写出几条交给他，希望他介绍 你的时候作为参考。他能不能照办呢？大都是不能的，那你也只好由他了。
热诚是一根魔杖
某年秋季，我在纽约市青年会领导演说班，有一位学员是某大公司的销 货员。有一天晚上，他讲述了一件十分奇怪的事情，说是可以不用种子而长出青草。他说只是用核桃树的灰撒在土里，不久便生长青草了。他很坚决的 相信，这青草是核桃树的灰长成的。他讲完之后，我就笑着指出他的偶然发现如成事实，他立刻可以成为著名的科学家，而且可以从培养青草出售而立 刻成为百万富豪。我再告诉他自古以来不曾有过能够变出这样希奇事物的人。我再心平气和的对他说，因为我觉得这种错误太明显，所以用不着分辩 的。我讲完后，全班都看出他所说的是完全不对的，然而他本人还是看不出错误来。他还是说这并不是空话，是他亲眼看见的。他再继续的说着，并且 还提出了不少的证明，一种深切的热情，从他讲话声音中散播出来。可是，我仍旧提醒他，那是万万不可能的，离开可能的路还不知有几千里呢！但他 还立起来分辩，并愿出钱下赌，请美国农业部代为评判。在这时候，我留意一下同班的同学，他们竟有人慢慢地相信这句话是可信的。这种轻信未免有 些令人惊异。我问他们为什么竟然相信？他们的回答，说是被他那种热诚所感。照这看来，热诚是可以感人的，尤其是广大的听众，有自主能力思想的 人是很少的。虽然我们都有着感情，而我们的情感，每易被演说者的情感所影响。演说者用极热烈的诚意讲述出来，即使说灰土可以生出青草，那也会 有人来相信的，这是一个十分明显的例子。
在你获得听众感到有趣味的注意和相信的时候，那你真正的工作就可以 开始了。于是，第三步就讲出你的事实，去教听众来尊重你的意见。
怎样使听众尊重你的意见
使你的听众，对你的意见能诚意的尊敬，这才是你演说的核心。在这里， 你应当用大部分的时间去讲述。本书提及的各种方法及各种姿态，你是应当学习的。你用心预备的一切材料，在这里是可以见到功效的。同时，也是你 在事前缺乏预备而可以使你出丑的。到了