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在人际交往中，我们形成对别人的印象时总是假设他人与自己有相同的倾向，把自己的
感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人。简而言之就是，你总喜欢以自己的认知标准
去衡量他人。这种认知倾向在心理学上被称为投射效应。
心理学家罗斯做过这样一个实验来研究投射效应。在80 名参加实验的大学生中征求意
见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果48 名大学生同意背着牌子在大学
里走动，并且，他们认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌子的大学生们则普遍认为，只
有少数学生愿意背。这个结果表明，这些大学生将自己的态度投射到其他学生身上去了。
我们经常会认为别人的好恶与自己相同，而把他人的特性硬纳入自己既定的框框中，按
照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜欢某一事物，所以跟他人谈论的话题总是离不开
这件事，也不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。
很多时候，我们对别人的看法和行为不理解。你觉得某个人的想法〃大胆而不可思议〃
的时候，其实是因为你自己不敢去冒险；你觉得某个人的生活不应该那么〃忙碌〃，是因为你
自己过惯了清闲的生活；你感到某个人不应该那么〃固执〃，是因为你自己太容易妥协？？
其实，当你说别人〃不可理喻〃的时候，是因为你自己不可理喻。
联合国的一位亲善大使有一次去非洲某个国家考察。回来后他宣称，那里的人是全世界
最差的人，因为海关人员总是板着僵硬的脸，计程车司机态度蛮横，餐厅侍者傲慢无礼，市
民极不耐烦而又满怀敌意？？
后来，这位亲善大使偶尔看到这样一句话：〃世界是一面镜子，每个人都能在其中看到
自己的影像。〃看后他恍然大悟，他眼中的这个国家，原来就是潜藏在心中的自己的影子。
于是，当再次去那个国家时，他改变了自己的心态，一路都微笑。结果，他竟然看到一个全
新的国家：海关人员、计程车司机、侍者和市民，人人都面带笑容，个个都亲切友善。
小路和同事们的关系总是处理不好。同事们似乎都不太喜欢他，其实，并不是他有多大
的缺点，而是他总对他人充满了敌意。在工作上，他总希望自己什么都得第一，同时，他又
感觉同事个个都在暗地里与他竞争，甚至认为别人对他有仇恨心理，似乎对方的一举一动都
具有挑衅的意味。
别人的一句玩笑，他会当真；别人不经意地轻拍他一下，他会以为是蔑视他。这些都会
引发他的强烈反应，他会用激烈的〃反击〃来回应对方，有时候他甚至因为一件不起眼的小事
跟人家大吵一架。
有一次，部门的领导过生日，办公室的同事相约一起请领导到某酒店庆祝一下，有人倡
议说，大家都准备一份小礼物吧！同事们都表示赞同，接着，有人说〃那我买花！〃还有人说：
〃我买蛋糕！〃〃那我就买卡片吧！〃大家如此商量好了，准备赴宴。
第36 节：不要强加自己的观点投射效应（2）
小路认为大家都在说谎话，花和蛋糕怎么拿得出手？背地里还不知道为领导准备什么贵
重礼物呢！这可是个和领导套近乎的好机会呀！要知道领导的一句话关系到他的升迁。于是，
小路打扮了一番，并特地花心思给领导买了一块贵重的手表，并精心包装了一番。
生日聚会上，大家纷纷拿出了准备好的礼物，果然是鲜花、蛋糕、红酒、卡片？ 。当领
导打开小路的礼物盒时，发现他送的表太贵重了，没有接受，而其他同事的礼物是〃礼轻情
义重〃，领导都一一笑纳了。
因为这件事，小路常常被同事取笑，说他是个马屁精。其实，他并不是个阿谀奉承的人，
只不过他认为别人会取悦领导，所以就买了 块表，想〃跟着大家〃一起套个近乎而已。
投射使人缩小了自己的思想视野，限制了自己对客观世界的正确认知。因此，我们在人
际交往中，在思考问题的时候，要尽量避免投射效应。比如从下面这三点做起：
1。 变个角度，换个思维。
投射固然是一个了解别人的方法，但仍需要经过思考来印证。因为通过思考，我们才不
致被其外在的行为表现所蒙蔽或误导，而错误地以自己的想法投射他人。因此，下次，当你
对他人做出某种结论的时候，不妨换个思维想想，考虑一下这个结论是否受到了自己经验或
思维的某种干扰。
2。 设身处地，具有同理心。
每个人的生活环境、社会地位、受教育程度、自身个性、生活需求等都不尽相同，这也
必然决定了每个人在思维和行为上的不同。不要总站在自己的角度去看别人，而应该有一颗
理解他人的心。这在心理学上称为〃同理心〃，从他人的角度看问题，便能避免在判断别人时，
只单方面地将自己的特性、喜好投射给别人，认为他人具有与我们相同的特性与喜好。
3。 与他人沟通，全面了解。
当觉得自己和别人的想法格格不入的时候，你不妨与对方开诚布公地沟通，了解他人的
想法，他人为什么要这样说，这样做。当你了解了他人，你会更好地理解他人，这将会为你
缓解并减少人际交往中的不少矛盾。记住：以真诚沟通代替猜疑和假想，用客观的了解代替
主观的认知，才能了解事实的真相。
第37 节：交往越多越亲密邻里效应（1）
18。交往越多越亲密邻里效应
熟悉能增加人际吸引的程度。如果其他条件大致相当，人们会喜欢与自己邻近的人交往。
处于物理空间距离较近的人，见面机会较多，容易熟悉，产生吸引力，彼此的心理空间就容
易接近。常常见面也便于彼此了解，促进相互喜欢，我们经常说〃远亲不如近邻〃，是因为我
们和邻居接触多，而与相隔较远的亲戚接触少。接触得多的人，我们会有一种亲密感，而接
触得少的人，我们会感觉到生疏。
所以，生活中经常出现一些〃近水楼台先得月〃的事情。这个现象，在心理学上被叫做〃
邻里效应〃。心理学家曾做过一个关于〃邻里效应〃的实验。
20 世纪50 年代，美国社会心理学家对麻省理工学院17 栋已婚学生的住宅楼进行了调
查。这是些二层楼房，每层有5 个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的
老住户搬走了，新住户就 搬进去，因此具有随机性。调查时，所有住户的主人都被问道：
在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？统计结果表明，居住距离越近的人，
交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的几率是41％，和隔一户
的邻居交往的几率是22％，和隔三户的邻居交往的几率只有10％。多隔几户，实际距离增
加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。
可见，与人交往得越多，你们的关系就越亲密。因此，有个心理学家开过这样一个玩笑，
他说，如果你想追一个女孩子，千万不要每天都给她写信，因为她有可能因此而爱上邮差。
因此，我们要想与人建立亲密关系，需要主动与人多接触，多联系。每与人多接触一次，
他人对你的印象就更深一点。
对于现在的很多年轻人来说，或许懂得这个道理，但是困难的是，不知道如何主动跟人
联系，如何主动与人保持联系。也有很多年轻人委屈地说：〃我不是不友善，我只是太害羞
了！〃或〃我很好相处，只是不好意思找你！〃的确，〃害羞〃、〃不好意思〃，都是我们与别人沟
通的〃心理障碍〃，我们一定要把它除去。
在公司里，夏利是个人人羡慕的角色：大学刚毕业就当上了〃总秘〃，成了离老板最近的
人。〃你的工作最接近高层，最容易得到老板的欢心，也最容易高升。〃同事们的说法让夏利
着实兴奋了一阵。
夏利是在一个比较优越的环境下长大的，爸爸是一家企业的领导，妈妈是机关干部。因
为父母的关系，身边的人对她都是客客气气的。从小学到大学，她在别人的赞扬声中长大，
不懂得什么是〃迎合〃；向来是别人逗她说话，她却不知道如何在交谈中寻找话题。
正因如此，进入公司一个月后，她开始为如何与领导相处犯了难。不管怎样下决心，有
很多话她就是说不出口，哪怕是一些很正常的话，在她看来那都是在讨好老板。一开始老板
还对她问长问短，而她除了有问必答外，也绝不多说什么。渐渐地，她发现老板不太和她闲
聊了，即使说话，也局限在工作范围内。工作刚开始，她和老板的关系就陷入了僵局。
要利用生活中的邻里效应，增加你和他人的亲密程度，首先，就应该主动地跟人打招呼，
主动地与人建立联系，少一点心理设防，有事没事跟朋友常聚聚。
第38 节：交往越多越亲密邻里效应（2）
打招呼是一种好习惯。
有一家保险公司曾对20 岁至49 岁的人进行〃人生课题的意识调查〃，结果发现，不同年
龄层的人都认为，〃结交朋友〃是人生最重要的课题。可有趣的是，人都有〃惰性、怯性〃，都
习惯于待在一个〃舒适区〃里，而疏于主动结交朋友、也少主动与朋友们联系；每个人都渴望
认识好朋友，却吝于〃先给予、先付出、先主动〃伸出友谊之手。
很多人不愿意主动打个电话问候朋友。
我认识的一个女孩小美十分受人欢迎。她个性开朗大方，一遇见认识的人，即使只是点
头之交，有时甚至根本不太记得对方的名字，她都会一一朗声向对方问好。也许一开始跟她
不甚熟悉的〃普通朋友〃会被她爽朗的招呼方式吓一跳，但是一次两次之后，无形中便制造了
广大人脉的机会，也是一种基本的社交礼貌。当然，小美并非每次向别人打招呼时，都能获
得善意的回应。
打招呼是对等的，有人跟自己打招呼，立刻回声招呼才是基本礼仪。面对讨厌的人时，
一般人都会不由自主想回避，这种做法是错的。愈是讨厌的人，愈要控制自己的情感，积极
地去接近对方。礼貌这种东西就像交通规则一样，别人不遵守并不代表自己也可以不遵守，
就算没有人要遵守，自己也非得坚持到底不可。少一点设防心理。
在生活中，我们都会有一些设防心理。人与人之间在交往中有意或无意地采取措施的设
防行为就是设防心理。在两个人独处的时候，我们不时地会有些防范心理；在人多的时候，
你会感到没有自己的空间，自己的物品是否安在；你的日记总是锁得很紧，这是怕别人夺走
你的秘密。为了这些，你要设防。这种心理是很正常的。但是，如果过于防御别人，则会对
你的人际关系起到负面作用，阻止你与他人的正常交流。
小娥是一个很谨慎又自卑的女孩，大学毕业后参加工作还不久。在公司里，周围的同事
都来自大城市，有的家庭条件非常好，有的毕业于名牌大学，而她只是来自一个偏僻的小乡
村，毕业的学校谁也没听说过。
在单位里，小娥最怕同事问她来自哪里，是哪个学校毕业的，父母在做什么。一旦有人
问起，她就说〃父母都是大学教授〃。由于她说话时带有乡音，普通话并不标准，为了避免别
人取笑她，她在单位里很少说话。即使工作上有需要，她也不敢向同事们请教，她怕被别人
看不起。业余时间同事们一起出去玩，她也尽量不去，她怕同事们笑话她老土。小娥觉得生
活很累。
小娥的自卑远远大过了她的虚荣。其实，她并没有必要刻意地去撒谎，去回避别人。可
能她的条件确实不如别人，她也真的很在乎自己的现状，但是别人并不一定会在意她是哪里
人，她的父母何许人也。对于人们之间的友谊来说，这些都是不重要的，重要的是你究竟是
个什么样的人。平时与朋友间保持联系。
第39 节：交往越多越亲密邻里效应（3）
小谢毕业后，留在北京。她找了一份文秘工作，并在公司的附近单独租了一间房。她觉
得自己并不快乐，因为她跟邻居的关系相处得很不好。
一天，小谢哭着给姐姐打电话：〃今天早上，我和楼下的那个大肥婆又吵了一架，因为
洗手间漏水的事情。最后还打了一架。我今天都不想上班了？？〃
姐姐说：〃有这么严重吗？都是邻居，怎么把关系弄得这么僵？低头不见抬头见的。也
不念以前的情面吗？〃小谢小声说：〃从前没什么情面，都没说过话。〃姐姐又担心地问：〃那
其他邻居也没有劝劝吗？〃
小谢更委屈了：〃别人都看了一会热闹，听明白怎么回事后就走了。都不认识我，谁来
劝啊！〃
小谢平时和邻居之间没有来往，所以当她和楼下的邻居发生矛盾的时候，人家只是看热
闹。如果她能够主动和邻居建立友好关系，主动打招呼，那么，我相信，这个时候，一定会
有热心的邻居来调节他们的矛盾。
无论是与邻居间，还是朋友间、客户间，平时的联系都非常重要。建立〃关系〃最基本的
原则就是：不要与别人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。〃关系〃就像一把刀，常常
磨才不会生锈。若半年以上不联系，就会变得生疏。所以主动联系显得十分重要。试着经常
打电话，有空的时候发一个E…mail，休闲的时候发一则问候的短信， 或者联上QQ 聊上几
句都是简单有效的方法。
最后，要注意的是，心理学的研究发现，人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U 型
曲线。过低与过高的交往频率都不会使彼此的喜欢程度提高，中等交往频率时，彼此喜欢程
度最高。
第40 节：先进门再提要求登门槛技术
19。先进门再提要求登门槛技术
在很久以前，我读过一则名为《石头汤》的故事，寓意很深刻，相信很多年轻人都读过。
一个风雨交加的日子，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞，他对看门的仆人说：〃
你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！〃仆人认为这点要求不算什
么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他〃煮点石头汤
喝〃。〃石头汤？〃厨娘很好奇，〃我倒是想看你怎样把石头做成汤。〃她答应了。
于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，
然后，他又对厨娘说：〃可是，你总得放点盐吧？〃厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。
后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最
后，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味
道，就给了他一些肉末。
汤终于熬好了，果然是味道不错的〃石头汤〃。这个饥寒交迫的穷人，仅凭着一颗石头，
就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地
答应他的要求。
这个故事告诉我们，为了达到一个目的，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小
的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做〃登门槛效应〃。
1966 年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来
两位大学生，先让其中一位去访问家庭主妇们，请求她们在一个有安全驾驶的请愿书上签名，
两周后，另一位学生再次访问家庭主妇，要求她们在院内竖立一个很影响美观的呼吁安全驾
驶的大招牌。结果签过名的主妇中有55％的人接受这项要求，而没有接受第一个学生签名
的主妇中只有17％的人接受了这个要求。
对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自
然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而
当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更
大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出
更多的帮助，并使态度成为持久的。
到商场选购衣服，我们有时候会在买与不买间犹豫。很多导购小姐就会建议我们先试穿
衣服，看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，〃这件衣服是多么的适合你〃〃你
穿起来真漂亮〃之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包
了。
因此，我甚至怀疑，这一门技术是销售人员的必修课。因为基本上我碰到的每个销售人
员都对我运用了这个手法，比如那些按门铃后，说免费驱蟑螂的，免费清洗抽油烟机的，免
费邮寄资料给我的。这些销售人员非常懂得，要想让顾客替他完成一个困难的任务（掏腰包
买东西），最好先让顾客完成一个简单的任务（让他进门），并让顾客看到，完成这个简单任
务没有风险，而收益又高于支出（如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等，而支出
是让他进家门）。
假若�