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务没有风险，而收益又高于支出（如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等，而支出
是让他进家门）。
假若销售人员进门就宣传他的产品，并游说顾客购买，结果是显而易见的。在这里我并
不是教年轻人如何销售东西，或是如何对付难缠的销售人员，而是想说生活中，如何利用心
理学上的这一效应达到一些处事的目的。
其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到，比如，一个男孩在追求自己心仪
的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会
先让朋友〃浅尝一口〃，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。
如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，
将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
所以，心理学上的这个登门槛技术，运用在我们的生活中就是，要达到自己的目标时，
首先要进入别人的门槛；而要防止别人达到他的目标，则要首先阻止别人进入你的门槛。这
听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾，便是一项技巧了。
第41 节：用身体说话更动人心身体语言沟通（1）
第4 章 年轻人说话到位的6 种技巧
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚
地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
戴尔？？卡耐基（美国心理学家和人际关系学家）
20。 用身体说话更动人心身体语言沟通
说到沟通，我们眼前马上会浮现出一个场景：一个说，一个听。听和说似乎就成了沟通
的全部。其实，我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他
内心的秘密，对方也同样可以通过我们的面部表情、眼神、姿势等了解我们内心的真实想法。
古希腊哲学家苏格拉底就曾经说过：〃高贵与尊严、自卑和好强、精明和机敏、傲慢和
粗鲁，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。〃
在面对面的沟通中，人们大部分的信息交流，是通过无声的身体语言实现的。身体语言，
也称肢体语言，是指非语词性身体信号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、身体姿势
与外表、身体之间的空间距离等。通过身体语言实现的沟通，称作身体语言沟通。身体语言
在人际沟通中，有着口头语言所不能替代的作用。
因此，要了解他人，我们就要善于观察对方的身体语言；而在沟通的时候，要善于利用
自己的身体语言，便于更好地表达自己。
1。 目光与表情。
眼睛是心灵的窗户，是透漏一个人心灵最好的途径。一切喜怒哀乐都可以从一个人的眼
中流露出来。我们经常说〃眼睛会说话〃、〃眉目传情〃、〃暗送秋波〃等，都说明了目光在人们
情感的交流中的重要作用。
因此，我们在听人说话的时候，要关注对方的眼睛。一方面，是出于礼貌，我们表示对
他人的重视，另一方面，我们可以收集到对方内心的一些信息；同时，在自己说话的时候，
我们也可以用眼睛说话，比如当你说完最后一句话的时候，将目光移到对方的眼睛，表示一
种询问〃你认为我的话对吗？〃或者暗示对方〃现在该轮到你讲了〃。对方就会接过你的话题，
继续讲下去。
表情，一般指的是面部表情，是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。从一个
人的面部表情可以看出他的肯定与否定、接纳还是拒绝、厌恶还是高兴等。任何一种面部表
情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用
更明显。比如，嘴、颊、眉、额是表现愉悦的关键部位；鼻、颊、嘴表现厌恶；眉、额、眼
睛、眼睑表现哀伤。
第42 节：用身体说话更动人心身体语言沟通（2）
微笑是一种积极的面部表情，它带来快乐，也创造快乐。微微笑一笑，双方都从发自内
心的微笑中获得这样的信息：〃我是你的朋友〃、〃我是善意的〃、〃我喜欢你〃等等。所以，要
处理好人际关系，就需要经常微笑…对自己微笑，对他人微笑。
2。 身体动作与接触。
身体动作是最容易被觉察到的一种肢体语言，因为身体动作更容易引起人们的注意。比
如一些聋哑人通过自己的手势语言，实现了与人沟通；当你躲闪某个事物的时候，可能是感
到害怕，或是厌恶；当你拥抱他人的时候，表示你对他人的喜爱、同情或是感激；当你不由
自主地拍拍自己的脑袋的时候，往往代表着你有某种自责，或是懊悔情绪，等等。
触摸则是人际沟通中最有力的一种方式。因为每个人都有被触摸的需要。心理学的研究
表明，人们不仅对舒适的触摸感到愉快，而且会对触摸对象产生情感依恋。如果你谈过恋爱，
你会发现，你和恋人关系的进步往往取决于身体接触的一瞬间，哪怕是牵手的一瞬间，你们
的情感也会发生质的变化。
3。 姿势与服饰。
生活中，我们经常用姿势来进行沟通。比如，当你在跟领导说话的时候，出于紧张，或
是对对方的尊重，你会〃正襟危坐〃；当你听到自己感兴趣的话题时，你会身体向前倾；当你
对他人不屑一顾的时候，你会摆出〃用鼻孔看人〃的姿势。这里，年轻人务必注意的是，平时
生活中的姿势代表着一个人的形象和修养，生活中应该让自己〃站如松，坐如钟，行如风〃。
服饰也是一种〃引人注目〃的沟通途径。正如意大利影星索菲亚？？罗兰所说，〃你的衣服
往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判
断你的为人。〃衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中
的思想和建议要求。在业务往来中，人们总是选择与环境、 场合和对手相称的服装衣着。
美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服
以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且看上去基本是绅士
阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来借烟找火的。4。 妆容
与饰物。
一个人的化妆风格直接反应他的审美情趣和性格特点。有强烈表现欲的人，会不顾自己
的特点，浓妆艳抹。我经常在大街上看到一些年轻的女孩，尽管只是二十出头，自身年轻貌
美，但妆很浓，虽然很吸引众人的眼球，但却不适合自己；而我认为，性格稳重、知识修养
较高的人，往往只会化淡妆。
第43 节：一不小心说错话瀑布心理效应（1）
同样是佩戴一些装饰品，有的人能通过一些小小的饰物增加美感，起到画龙点睛的作用，
给人良好的印象；而有的人则不会搭配，饰物对他起到的是画蛇添足的作用，无不透出其肤
浅和俗气。
21。一不小心说错话瀑布心理效应
我们经常会有这样的体会，在跟人交谈的时候，你不经意说的一句话，对方却非常看重，
明明你不是这个意思，但对方就听出了这个意思。说者无心，听者有意。有时候你在无意中
就会伤到别人。如果对方是你熟悉的朋友，他还可以谅解你的无心之过，但如果对方是你的
上级、客户、同事，那么，你有可能因为一句无意的话，而造成人际关系紧张，让你损失一
笔生意，甚至丢掉一份工作。
生活中，很多人都有过被别人的〃无心之言〃刺伤的经历，这种旁人一句随便说出的话，
却弄得你〃不得意〃的现象，在心理学上被称为〃瀑布心理效应〃，即信息发出者的心理比较平
静，但传出的信息被对方接收后却引起了心理的失衡，从而导致态度行为的变化等。这种心
理现象，正像大自然中的瀑布一样，上面平平静静，
下面却浪花飞溅。对于这一点，我深有体会。
在我刚上高中的时候，班上的同学彼此都还不太熟悉。坐在我身后的是一个比较内向但
又要强的女孩。她长得不太漂亮，但是为人很好，和我也谈得来，所以我也愿意跟她交往。
记得在开始与她相处的时候，我就伤害了她的感情。
那次，我拿了一个水果罐头，打算跟她分享，但用水果刀撬了很久也打不开瓶盖，于是，
就拿到她面前，希望她能够打开，但我嘴里不经意地说了一句，〃我不相信你能弄开它！〃
没想到，她只是费了一点力，就很顺利地弄开了。
还有一次，一道几何题，我算了很久得不出答案。我觉得难度较大，就回过头把这道题
递给他，顺便又对她说了句：〃我不相信你能算出来！〃这次，她生气了。她非常慎重地对我
说：〃你怎么老是瞧不起人啊？〃我问：〃我怎么瞧不起人了？〃她说：〃什么事情你老是不相信
我能做出来，难道只有你才能做出来啊？〃我恍然大悟！其实，我从来没有瞧不起她的意思。
〃我不相信你能做好！〃〃我不相信你能写出来〃这些不过是我无意中的口头禅。在家里，母亲
经常用这样的话来激励我。比如，在我小时候，当我不想吃饭的时候，母亲会说：〃这么一
大碗饭，我不相信你会吃完！〃于是，我就偏要吃完给她看；当我不想自己穿衣服的时候，
母亲会说：〃我不相信你自己会穿衣服了！〃我就偏穿给她看。久而久之，母亲要激励我做某
件事的时候，总是说〃我不相信？？〃我知道母亲并没有瞧不起我的意思，只是希望我那样去
做，我明白母亲继这句话之后的潜台词是：〃不然，你试试看！〃
第44 节：一不小心说错话瀑布心理效应（2）
我对母亲的这句话已经适应了，听到她说，〃我不相信你？？〃就会马上去试试看。不仅
如此，我还学上了母亲的这套〃激励语〃，并无意地把它用在对别人的激励上去。我对这个女
同学说〃我不相信你能？？〃，其实就是希望她试试看。然而，这个女同学听到的意思并非如
此。她很自然地认为我不相信她，因为她认为我这句〃我不相信你能？？〃之后的潜台词是：
〃你那么笨！〃她本能地认为我在〃攻击她〃。
或许，这种对语句的不同解释，与一个人的认知有关，也与一个人的个性有关吧！经过
女同学的那次提醒，我很慎重地去掉了那个我自己觉得很受用的口头禅，不再贸然对她使用，
怕再次无意中伤害到她。
所以，对人说话，也要考虑到对方的接受程度，考虑到自己是否说得不恰当。避免自己
的一句闲话引起强烈的瀑布心理效应。这就要求我们在谈话之前，了解对方的一些性格、习
惯、谈话禁忌，以及把握说话的分寸。前面我们说过反射效应，不要以为自己不忌讳的东西，
别人也不忌讳。对于一些过于敏感的沟通对象，更要注意这一点。一般来说，容易引起对方
误会、强烈反感的话题主要有，对方的隐私、对方的伤心往事等。不要询问别人的隐私。
隐私是每个人内心最敏感的话题。隐私大多是那些难以启齿的，不便与人分享的事，当
然不想让人知道。
康德曾经说过：〃对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱
莫过于说她丑陋。〃人们经常对自己的隐私非常在意，即使你是无意中问的，对方都会提高
警惕，在心里想〃你问这个干吗？〃〃你是不是要调查我？〃因此对你有戒备心理。说话时要考
虑对方的个性与身份有很多年轻人说话总是喜欢按照自己的思维去说，不懂得注意对方的个
性和接受程度。对于那些生性敏感、多疑、心胸狭窄的人，以及在心灵上有过创伤的人，我
们对其说话要适当的谨慎，不要想到什么说什么，因为你所说的话，经过对方头脑加工，意
思可能完全变样，甚至变得完全相反。正如我上面的那个同学，本来一句常人能接受的话，
却碰到了她这么个敏感又自卑的人，所以刺痛了她，造成我和她关系的紧张。不要拿别人的
缺陷说事。
俗语道〃打人不打脸，揭人不揭短〃。人人都有各自的成长经历，都有自己的缺陷、弱点，
也许是生理上的，也许是隐藏在内心深处不堪回首的经历，这些都是他们不愿提及的〃疮疤〃，
是他们在社交场合极力隐藏和回避的。别人的缺陷，有些即使一眼能看出，也不要直白的作
为谈话内容。比如，我们经常因为觉得自己和朋友的关系不错，而开玩笑〃她走路像个鸭子
一样，一跛一跛！〃〃你的下嘴皮都快贴到下巴了！哈哈！〃你以为朋友不会在意，其实他却
很在意。
第45 节：先做他人的〃自己人〃同体效应（1）
22。先做他人的〃自己人〃同体效应
当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解
你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么
你也懒得去听。
同样地，当你企图说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在别人的角度去看问题，
别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对方觉得你是他的〃同类
人〃、〃自己人〃，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，一步步
慢慢地接受你。
一般来说，在一个陌生的环境中，首先能获得你的好感的，必然是与你有共同点的人，
比如，与你有共同爱好的人、与你有相同出生地的人、与你有相同的生活习惯的人、与你有
相同经历的人，等等。因为我们经常会无意识地把这些人看成〃自己人〃，而提高对他们的信
任度。这在心理学上叫做同体效应，也称自己人效应，是指个人把他人归于与自己同一类型，
是知心朋友。每个人对〃自己人〃的话更信赖，更易于接受。
1858 年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演说。那时蓄养
黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然，他们对林肯到此做反对奴隶制的演说恨
之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。林肯当然知道他们对自己的态度。在演说之前，林
肯说：南伊里诺伊州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我
实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你
们一样有着发表意见的权利呢？
好朋友，我并不是来干涉你们的，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于伊里
诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺伊州的人和肯特基州
的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个？？
林肯的这段开场白很容易地说服了这些群众。主要原因在于他并没有把自己放在与同乡
们相对的立场，而是找出与他们共同的语言来打开话题，让他们觉得林肯是与大家站在一起
的，有相同的立场。
从林肯的这番演说来看，要使对方接受你的观点、态度，你就必须同对方保持〃自己人〃
的关系，把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们着想。这
样，双方的心理距离就拉近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无须有戒心。同对方
建立〃自己人〃的关系，就要找出与对方的〃相似性〃。
这些相似性包括：
1。信念、价值观以及人格特征的相似；
第46 节：先做他人的〃自己人〃同体效应（2）
2。兴趣、爱好等方面的相似；
3。社会背景、社会地位的相似；
4。年龄、经验相似，以及其他方面的相似。
还要注意，实际的相似很重要，但更重要的是让双方感知到的相似性。这让我想起了历
史上〃触龙说赵太后〃里面的一段经典对话。
赵太后刚刚执政，秦国就趁机进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说一定要用长安君来
做人质，援兵才能派出。赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说：〃有
谁敢再说让长安君去做人质，我一定往他脸上吐唾沫！〃
左师触龙坚持去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙慢慢地挪动着脚步，但又做出快步
走的姿势，到了太后面前谢罪说：〃老臣脚有毛病，不能快跑，很久没来看您了。我私下原
谅自己呢，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以来看望您。〃
太后说：〃我全靠坐车子行动。〃触龙问：〃您每天的饮食该不会减少吧？〃太后说：〃吃点
稀粥罢了。〃
触龙说：〃我近来很不想吃东西，自己只勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增
加点食欲，身上也比较舒适了。〃太后说：〃我做不到。〃太后的怒色稍微消解了些。
触龙说：〃我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他
递补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。〃太后说：〃可以。年龄多大了？〃
触龙说：〃十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。〃太�