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第四章 取胜诀窍
集大成始能成大家，善于向别人学习的人才能“青出于蓝胜于蓝”，日本人就善于向外国人学习，融会贯通中西智谋用于商战，故能在世界市场上昂首阔步，纵横驰骋。有鉴于此。我们以三国智谋总结现代商战的经验教训，希翼对新参加商战的中国人有所启发，有所提示。
一、固本
树木的根札得深才牢固，才经得起台风的袭击而岿然不动。东汉末年，逐鹿中原的有十八路诸侯，后大多被消灭，只有三国鼎立，其共同的原因是：
善于固本。今天从事商战的，借鉴三国的固本经验将大有裨益。试从下列三个方面进行论述。
1。要深根固本：取胜的基础
三国能鼎立近半个世纪之久，正因其本固。曹操起事之初，仅有兖州一地，他纳荀或“深根固本”之策，先巩固兖州，以之为根据地，招贤纳士，训练兵马，伺机逐个消灭敌对势力，乃能称雄北方。刘备纳诸葛亮的“隆中策”，取益州为根据地，才能与曹、吴抗衡。孙权也先安内才能攘外，使东吴国固民安。
在中国古代战争史上，一般来说，凡能“深根固本”的都能立于不败之地，否则往往彼敌一击便一败涂地。东西汉之兴，其关键是能“深根固本以制天下。”因“高租保关中，光武据河内”，故能“进足以胜敌，退足以坚守”，虽然屡败，因后劲仍足，可以东山再起，把战争坚持到最后胜利。朋太祖朱元璋以此为法，先“深根固本”，即“高筑墙，广积粮，缓称王”，平了南方，站稳脚跟后始挥师北上，以破竹之势攻入北京，开创了明王朝。
可是，唐黄巢、明李自成等，虽拥众百万，先后打败了庙、明王朝，因不“深根固本”，即没有建设牢固的根据地，当敌人一联合外来势力进行反攻，一道大败便翻不了身。足见“深根固本”确是争天下的良策。
需要探讨的是，这里所说的“本”的内涵是什么，如何才能“固本”？
这从蜀、吴两国前后期的不同形势中可以找到答案。在前期，即刘备、孔明先后治理蜀国和孙权统治东吴期间，因他们都是杰出的统治者，善于用人、团结人，因而能聚集济济人才，为之效力献智，制订的政策能正确反映客观形势，符合人民的愿望，人心归之，加上蜀国山川险阻，有不少关隘是“一夫把关，万夫莫敌”，以及吴国有长江天堑，故蜀、吴两国成为攻不破的堡垒。而在后期，山、水险阻依旧，但蜀国当政的是庸主刘禅，吴国是暴君孙皓，都亲小人远贤人，有人才而不能用，因而人心离散，山高水险而无人为之把守，天堑变成了通途，敌人一跨而过。据此可以得出结论，这里所说的“本”的内涵包括三个方面，即人才、人心和根据地。根据地虽是“本”的 重要内涵之一，但非决定因素，决定因素是人心向往，而人心向往在于有杰出的人才群体，即有各种各样的人才来治理国家。刘备、孔明和孙权因其本人就是英才，故能将各种各样的人才组织起来形成杰出的人才群体，治军治国有一套正确的方略，才得到了人民的拥护，使蜀、吴两国前期固若金汤。
常言道：“得人心者得天下”，而得人心必先得人才，得人才才能得人心，说“得人才者得天下”也行，因此，可以说人才是“本”中之本。要固本，人才最重要。
争天下需要先“固本”，人际之间的其他竞争也同样需要先“固本”，因为竞争就要决胜负，要压倒对方才能取胜，而在激烈的竞争下，本不固被人一推便倒。当今之商战也如此。商战之“本”由人才、科技、管理、教育四个方面组成，要固本就必须从这四个方面着手：要有一流的主管、科技、管理人才，不然就不能形成杰出的人才群体，就难于在世界市场取得商战的胜利。因为没有一流的主管人才，就不能做出高明的决策，正确地指挥商战；没有一流的科技人才，就制造不出比别人更物美价廉的尖端产品，以压倒竞争对手；没有一流的管理人才，就不能更好地进行管理、推销产品，占领更多的市场份额。能否培养如此众多的各种各样的一流人才就决定于教育如何，而搞好教育也需要教育人才，没有一流的教育人才就不可能培养出众多的各种各样的一流人才。显然，商战的“本”中之本也是人才，人才是决定一切的。下面，我们将从这四个方面进行探讨：
人才是关键
商战，表面上是商品竟美，实质是智慧的较量，从制造产品到经营以至占领市场，无不是人们智慧的结晶，也是主管、科技、管理人才运用其才智的结果，因此也可以说商战是人才之战。
虽然在参加商战的人才群体中的各种人才都不能缺少，各有各的作用，但商战的胜败往往决定于主管人的决策正确与否。他跟统兵作战的统帅有相似之处，孔明、曹操和周瑜等能多胜，是因其多谋善断，及时做出正确的战略决策，参加商战的主管人也必须有这种本领，才能取得胜利。不少商战的成功或失败的案例，都说明主管人在商战中所起的关键作用。即使是同是一个企业，同是一样产品，由无能的主管人经营，濒临破产，换了高明的主管人，就使滞销变畅销，生意兴隆。美国创业家金姆使濒临破产的雷明顿公司起死回生便是个典型的例子。在购买雷明顿公司前，金姆做了周密的调查研究，发现这家公司生产的电动剃须刀是当时所有同类产品中最棒的，它销路不好是管理人员不善经营，不晓得怎样去卖剃须刀，因而虽有最棒的剃须刀，却竞争不过其他公司制造的并非一流的剃须刀，让他们垄断了剃须刀市场。
于是，即使这家公司亏了3000万美元，他也下决心举债用2500万美元将之买下来。在对雷明顿公司过去存在的弊端进行改革整顿，以建立全体员工的信心的同时，想方设法降低电动剃须刀的价格：霄明顿公司原先的主管，认为在有限的剃须刀市场中，唯有提高价格，才能使销售金额提到最高水准。
金姆认为这种行销思想是错误的，他便停掉售价34。95美元的剃须刀，推出一种配件较少，售价只有19。95美元，十分经济又好用的三头剃须刀。这种新产品一试销，立即在剃须刀市场造成轰动。之后，他扩大在世界各地的行销渠道，并自己上电视，做广告，现身说法，大卖剃须刀，使雷明顿三头剃须刀声誉传遍全球，使雷明顿公司财源大进。金姆使雷明顿起死回生的办法不过是：制造物美价廉的新产品，组建一个奋斗不懈的团体，进行良好的行销及广告活动。而金姆胆大心细的作风却是他取得成功的关键所在。金姆如此大胆敢于买下负债达3000万美元且濒临破产的雷明顿公司，是建立在他对该公司情况全盘了解的基础上，特别是他发现它的电动剃须刀是当时最棒的，他认为经过改进产品和行销，发展前途是无量的；但是如果金姆是个谨小慎微的胆小人，是不敢冒这么大的险的。
日本人能在商战中不断取胜，创造了一个又一个奇迹，也是因日本有众多的企业奇才。本田宗一郎是以制造最快的摩托车著名的。1953年，他参观英国TT摩托车比赛，看见参赛的英制250CC摩托车，马力有35匹，而那时本田会社制造的250CC摩托车，只有13匹马力，相比之下，速度是大大落后了。当时，他既感到震惊又因落后而引以为耻，一回到日本，立即创设和亲自领导一个研究部，研制比英国还快的摩托车，经过不断的努力，他成功了。
本田会社制造的摩托车通过参赛获得一次又一次冠军，因而声誉大振，销路大畅，不到十年时间，本田会社就一跃而成为全世界最大的摩托车制造工厂。
爱国、敢想、实干，这便是本田一郎的个性，一发现所制造的摩托车速度落后于英国人，就激起了他的狂热的爱国心和创造愿望，于是以不顾一切的勇气去干，终于达到了目的。当时，日本制造的摩托车和英国的速度差距如此之大，本田宗一郎没有不顾一切的勇气是不敢向英国挑战的。日本的其他企业巨子，如石板泰三、仓田主税、稻山嘉宽、鹿岛守之助、松田垣次、石田退三、盛田昭夫、松下幸之助等，也因都有爱国、敢想、实干的精神，敢于向全世界制造业、造船业、钢铁业、汽车业、电器业、建筑业、渔业等发起挑战，由于日本人既有不顾一切的勇气又有创造性的科学头脑，他们胜利了。
有不少在国际上负有盛名的华裔企业家则凭着自己的才智和勇气，赤手空拳在各国闯世界，从无到有，从小到大，以至富甲天下，国际伙伴电脑公司总经理王嘉廉就是这样的一个企业家。他主持的电脑公司在个人电脑的销售量上已居世界领先地位，每年营业额超过10亿美元。 70年代初，王嘉廉已预料到电脑软件市场具有无比潜力，他向所在的美国电脑服务社的老板建议和瑞士一家电脑公司合作，在美国成立分公司，推出自己设计的软件，遭到老板拒绝，于是他便离开该社，自己出面和这家瑞士公司合资经营，推出的CA——SORT软件大受欢迎，销路极佳。后来，他将1976到1980年所获的利润买下全部股权，独自经营。1985年，他用2500万美元买下CGA公司，这是因他看中了该公司生产一种名叫“最高机密”的电脑安全程式，别的电脑公司都讥笑他出价太高了，但仅一年内光是出售“最高机密”程式，就赚了3600万美元。王嘉廉就是这样凭着自己的超人的商业才能，不断买进及开发新产品，并建立一套高效率的软件产品销售服务网，使“电脑伙伴”迅速成长，创造了庞大的企业王国和惊人的财富，新加坡志正企业集团的创始人，被称为“大老板的老板”的谢杰立，就是以大胆收购破产企业发家的。 MPH公司是一家老字号的大出版公司，由于经营不善，到 70年代已濒临破产，1972年，独具慧眼的谢杰立收购了这家公司，在他苦心经营下，不多久这家濒临破产的企业奇迹般地起死回生，现已成为一家很有名望的大企业。之后，他继续收购濒临倒闭的企业，如在购买MPH公司那年的一周之内又收购了三家，经营一段时间后便转亏为盈。
谢杰立就是这样善于经营，勇于开拓，仅三十几年的时间，业务范围从医药、杂品逐步扩展到出版业、旋游业，酒店业、娱乐业、房产业、建筑业、制造业和伐木锯木业等，成为一个庞大的跨国企业集团。
科技是主力
当代商战，虽然以市场为战场，实是在科技领域里进行，商战的胜负决定于科技力量如何，科技已成为商战的主力，世界第四次技术革命的兴起，使经济结构日益趋向软件化、信息化和高水平化，产品成份的构成与过去大异。世界知名的管理学专家彼得·德鲁克在其新著《新现实》中指出：“在工业生产中，原材料与劳力所占的比重日益降低。20年代代表性工业产品汽车的生产成本中， 60％来自材料与能源，但80年代的代表性工业产品半导体晶片的生产成本，原料与能源只占 2％，而信息业则几乎不包括任何材料与传统的能源成份，完全是知识密集型产业。”这说明科技对生产力的决定作用越来越明显，能否在高科技领域里取胜，将决定一国的兴衰。因此，不论是较早以“科技立国”的欧美国家，或后来提出以“科技立国”的新兴国家，都在拼尽全力发展高科技，在高科技领域里你追我赶，竞争日益复杂激烈，为了在高科技领域同美日决一胜负，欧洲各国政府为此投入了数以十亿计的美元，联合搞共同研究。美国也与欧洲共同体建立一些高科技的联盟以对付日本的挑战。最近日本三菱公司与西德奔驰公司加强合作，其矛头则是对准美国。西方发达国家之间在高科技领域上的竞争已不择手段了，其激烈程度已达到了白热化。
目前，各国和地区不论是科研或竞争，其共同的目标都是瞄准市场。世界各国科研经费主要用于应用研究和实验研究，基础研究的经费占的比例最少，在80年代，发达国家如美国用于应用研究和实验研究的经费占科研经费总数的87。5％，基础研究只占12。5％，日本用于应用研究和实验研究的经费占科研经费总数的85。9％，基础研究只占14。1％。新兴的工业国家和地区也开始呈现出同样的趋势。1984年，新加坡用于实验研究和应用研究的经费占科研经费总额的96。6％，南朝鲜1981年用于实验研究和应用研究的经费占科研经费总额的76％。世界各国重视实验研究和应用研究，都是为了开发新产品以争夺市场。事实确是如此， 1988年8月，英国成立的“科研开发应用中心”其任务就是分析市场机会，确立研究课题，促进研究开发，加速成果转化，解决科研成果的市场问题。南朝鲜的高科技发展计划把市场前景好、效益高的微电子和精细化工的研究开发作为优先的方向。由于国际局势的缓和，一些国家的军备竞赛继缕在高科技领域里进行的同时，也将其一部份成果向商品化转移。如美国“星球大战”计划的技术成果已开始向民用工业推广， 1987年10月公布它的技术数据库咨询系统，有限度地开放了200多项技术，提供有偿服务。目前美国许多企业界正把“星球大战”计划视为它们的未来，不惜工本为“星球大战”计划的研究项目试验大量投资，想利用其科研成果制造尖端产品以占领市场。各国之间在高科技领域里的竞争，其目的也在于市场。三菱、奔驰公司加强合作，也是为了进一步发展航空和航天设备的技术，以打破美国对这一市场的垄断。欧洲共同体为了加强欧洲信息技术力量而耗尽35亿美元的欧洲信息技术研究和开发计划，其目的在于对付美国国际商用机器公司、数字设备公司和休利特——帕卡德公司的产品在欧洲占统治地位的局面。但其矛头也是针对日本， 1985年开始执行的尤里卡计划已成了在高技术方面同日本竞争的特殊工业政策。
现在，发达国家和新兴工业国家和地区都竭尽全力发展高科技、开发新产品以占领市场。联邦德国采取增加投资，使用最先进的技术，提高劳动生产率等一系列措施，保证“拳头”产品的生产和出口。它决定首先加速机械、冶金、电气、化学和汽车工业的发展，这五个工业部门的产品出口额占联邦德国出口总额的71％左右。“四小龙”为能在激烈的竞争中站得稳以求发展，也十分重视发展高科技。台湾新竹科学园，1987年生产的高级电脑、电子材料、超导材料、精密仪器、集成电路等价值高达8亿5千万美元，其中70％产品外销。南朝鲜也将它的国民生产总值5轴用于对高科技的投资，计划到21世纪跃入世界10大科技国之行列。新加坡和香港也正在制订扩大高科技等投资的新计划，以占领更多的市场份额。
要发展高科技没有高科技的人才不行，因此各国对科技人才的争夺十分激烈。当人们认识到一国之兴衰将决定于高科技发展如何的时候，才为缺乏高科技人才而焦虑不安。即使是在高科技还占领先地位的美国，也将面临缺少科技人才的危机。全美科技促进协会主席亚特金森近日在该协会的年会上指出：从1995年至2010年的16年中，美国总共缺少15万多名博士学位的科技人才，“这对美国竞争能力将产生不利的影响”。他强调：美国各界应迅速采取实际行动，增加对培养科技人才的投资，因为这对美国在下一个世纪的“生命力”来说是“至关重要的”。英国高级科技人才短缺更严重。不久前在伦敦举行的科学人才会议预言， 90年代英国将发生科学危机。例如在世界上亨有盛誉的英国皇家学会就有 250名会员在美国工作，到目前为止，英国航天界受聘到美国工作的就有数千名设计师和高级工程师。还有不少流入联邦德国、瑞典等国。为此，美、英等国正在采取措施补救人才之不足，美国近几年来加紧吸收“知识移民”；英国和其他参加共同体的成员国为防止人才外流，拟联合投资1。6亿欧洲货币单位筹建建大规模的共同体研究机构，吸收欧洲科技人员参加研究。争夺高科技人才已成为发达国家当务之急。
管理是基础
企业管理一般包括两个方面：一、组织、管理生产力和推销产品，二、协调、管理企业经济活动中人与人的关系。前者是管牧，后者是管人。就管物与管人两者论，管人是最重要的，因物的管理如何归根到底还是决定于人的管理如何。而要把管理工作做好，需要各种各样的管理人才，还需要主管人能充分发挥其作用。企业管理是一门高深的艺术，在这里不可能也没有必要全面论述，只是想说明管理在商战中的地位及人才对管理所起的作用�