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态度应该是：〃我认为情况可能是这样的。让我们大家一起来推敲一下这个假定。〃
你也可以提前进行自己的头脑风暴。不只是提出一个假定，而是应该考虑一下你的团队
可能会提出的一系列假定，其解决办法应该与你们的项目范围相适应。接下来你可以迅速排
除那些不切实际的假定，而在具有一定可能性的各种主张上，你要给团队充分的自由去发挥。
这一方法可以使你的头脑风暴建立在现实的基础上。
无论你如何进行，有一点一定要有保证，那就是：在最低限度上，你要了解事实。记住
童子军的格言：〃时刻准备着！〃
在一干二净的屋子中进行
头脑风暴法的关键是产生新的想法。所以应该从白板…没有任何痕迹的写字板开始。
当你让你的团队进入会议室之前，应该把你们的预想都留在门外。把你所了解的事实带进去，
但要找到看待这些事实的新的方法。
在上一部分，我建议你们自己花上几个小时的时间，把自己锁定在事实上，设计出一系
列的假设。现在我又建议你不要带任何预想走进进行头脑风暴的会议室。对你而言这是不是
显得有点自相矛盾？实际上，好的头脑风暴正是得益于一定程度的矛盾…矛盾有助于激发
你的思维。
再说，头脑风暴是关于新思维产生的问题。如果所有的团队成员进了会议室后谈论的都
是同样内容的老生常谈，彼此随声附和，那么你们什么也得不到，不过是浪费时间而已。更
为糟糕的是，要是团队的负责人一走进来就把自己的观点强加于人，那么团队就失去了一个
形成更有创造性的解决方案的机会，也许还是一个更好的机会。
头脑风暴要求会议室中从最高级的管理人员到最普通的分析人员每一个人的参与，而且，
无论什么时候，你也无法保证前者的主意就一定比后者强。在进行头脑风暴的会议室里，任
何人都不必担心把自己的观点表达出来。所以，在会议室门口放弃你的预想的同时，还应该
检视一下你的等级观和面子观。
这儿有一个不恰当地进行头脑风暴的例子。在克里斯汀·阿斯乐森还是公司的新同事的
时候，她所在的项目的高级项目经理召集团队成员开了一个头脑风暴会。人都到齐之后，这
位高级项目经理说：〃大家静一静，看我在白板上把问题解答一下。〃接下来的一个小时时间
里，他们便坐在那里看这位高级项目经理展示自己的思路。这样做也许具有教育意义，但这
不叫头脑风暴，除非你把它视为头脑风暴的演示台。
以下是进行成功的头脑风暴的几条准则：
没有坏主意。在召开头脑风暴会议时，不应该有人因为害怕获得〃这是个坏主意〃的指责
而在发表意见时考虑再三。如果这个主意的确一般，而你又有不同意见，最好花一点时间解
释一下原因。观点的争论本身就是头脑风暴的一个组成部分。谁知道呢？经过几分钟的讨论，
也许大家不再认为它是坏主意了也未可知。至少得给它一个机会。当然了，与手头的问题没
有直接关系的主意是不包括在内的，比如，像〃把问题忘到脑后吧，咱们玩飞碟去〃这样的问
题（除非你认为团队有可能从这样的小游戏中获益）。
没有不值得回答的问题。就像没有坏主意一样，对任何问题都要考虑其价值。千万别害
怕对事物本身或做事情的方式刨根问底。对于做任何事情而言，〃晦，我们一直都是这么干的
〃这样的回答往往都不是说得过去的理由。
千万别低估对那些似乎是显而易见或是简单的问题进行探究的价值。例如，有一次，我
参加一个资金管理公司的项目，在我们的第一次头脑风暴会上，我们小组的一位刚参加工作
的新同事提了这样一个问题：〃世界上有多少钱？〃我们没有简单地说一声：〃不计其数。〃而
是花了45分钟考虑国际资金管理的机制，并且从中得出了一些有益的启示。
准备好扼杀自己的婴儿。这个令人瞠目结舌的概念源自于好莱坞的剧作家。它的意思是，
无论你的主意有多奇妙，如果在会议结束时没有作为问题答案的一部分，那就得忍痛割爱。
把你自己的假设仅仅视为是投进头脑风暴搅拌机中一种原料。把它交给自己的队友，让他们
去推敲。它也可能〃正确〃，也可能〃错误〃，但重要的是它应该有助于团队去思考解决手头的
问题。不要在自己的假设上投人那么大的热情，不要带着一种誓死捍卫它的情绪去参加会议。
知道什么时候说什么话。头脑风暴是要花费一点时间的，但如果你开这样的会议的时间
太长，那么收益就会急剧下降。对前麦肯锡顾问的调查发现，在气氛转变之前，团队可以忍
受的头脑风暴的时间是两个小时。在我看来，在夜里开会时尤其如此。除非团队是由完全的
夜猫子组成的，否则，人们会随着夜色的加深而变得疲惫、暴躁、迟钝。当然，事情往往有
例外。有时候，轮到你的时候，在肾上腺素的激发下，你可以做到在后半夜仍然思维活跃。
有时候，你盯着同事盘子中的剩饭获得了灵感。但是，一般而言，最好还是在团队开始困乏
之前叫暂停。总还有第二天，总还有周末嘛。
如果必须整天开会，那你就必须做好后勤保障工作以保持参与者的精力。可以让谈话跑
跑题，准许人们开开玩笑，但片刻之后就要调动他们以保持注意力的集中。要不时地休息一
会儿，不要仅仅在午饭、晚餐和有生理需要时才让休息。如果可能的话，让大家有半个小时
的时间散散步。这是大家整理思维、舒展筋骨的大好机会。
好记性不如烂笔头。与通常的会议不同，通常的会议有专人做记录，头脑风暴本身不允
许进行详细的记录。各种各样的主意就像时刻都会殒命的小飞虫一样充满了会议室。在任何
情况之下，你都不能在没有对结果做永久性记录的情况下关上灯就离开会议室。在奇思妙想
如泉喷涌的情况下，不要以为你永远也不会忘记它。一旦你的肾上腺素用光，疲惫降临，你
就会把它给忘了。
麦肯锡采用了一套非常不错的装置保存头脑风暴会议的结果。虽然实际上每间会议室都
有白板以及可以用擦子或纸巾擦干净的记号笔，但有些白板可以把写在其上的任何东西在纸
上备份下来。要得到那些奇妙主意或已经被擦掉的你在凌晨两点所画的草图，这是很不错的
一种方法。
你可以用没有什么技术含量的便签纸复制这项高技术的成果。便签纸的惟一缺点是写在
纸上面的墨迹无法擦掉所以一定要写整齐一些。在会议结束的时候，要给专人分派工作，
让他把便签纸上的内容誊写在普通纸上，并在团队成员中间传阅。
头脑风暴练习
头脑风暴成功的关键是充分的准备和有一个合理的思维框架。以下是麦肯锡的顾问们所
采用的最大限度地发挥头脑风暴会议作用的几项技巧。
克里斯汀·阿斯乐森在麦肯锡公司的时候参加了有关头脑风暴的一个实验性的培训项
目，在这个项目中她进行了下面一些练习。这些练习可以帮助你的头脑风暴讨论会有一个良
好的开端。
公布式的练习。给会议室的每个人一沓自粘性的便签纸。参与者把他们想到的任何相关
的主意都写下来，每个主意写一张纸条，然后把它们都交给负责人，由负责人大声地读给大
家听。这是一种很快地形成大量主意的非常不错的方法，可以避免每提出一个主意大家就进
行一番纠缠不休的讨论。
文件夹练习。在会议室里摆上许多的夹子，每个夹子标上不同的分类或是问题。每个团
队成员都在会议室里走一圈，把自己的主意写在相应的夹子里。如果你高兴，可以给每个团
队成员不同颜色的标签，这样你就知道谁的主意是什么了。
克里斯汀记得，有一种在紧张气氛中处理大规模头脑风暴会议特别有效的办法：
我们把所有相关人员都邀请到一间大会议室，一起讨论客户进行变革的各种选择方案。
首先我们要求他们把我们所提出的方案中他们不喜欢的一切内容都讲出来。一旦他们发泄完
了，我们就让他们提出那些做得比较好的方面，以及可能在他们自己的企业部门实施的方法。
这一技巧具有两个方面的作用：它可以产生某些我们也可能没有提出的出色方案；它有助于
让那些先前持怀疑态度（只要没有完全的敌意）的管理团队接受麦肯锡的解决办法。
还有一个对付那些爱在头脑风暴会上发牢骚或煽风点火的人的办法：让负责人或主持人
站在他后面，有时甚至碰碰他的肩膀。这是为了让这个爱找麻烦的人知道他正在受到关注。
如果他还在旁边蝶蝶不休，主持人可以让他讲出来，就像老师对在底下窃窃私语的学生所说
的那样“为什么不讲给全班听呢？〃
试着用在这些练习中所采用的办法使你自己的头脑风暴会议活跃起来，其结果一定会给
你留下深刻的印象。
第三部分 麦肯锡推销解决方案的方法
第10章 情况介绍
你已经阅读了本书的第一部分和第二部分。从中你已经了解了如何思考商业问题以及如
何更有效地找到解决这些问题的方法。似乎是深入下去并进而征服世界的时候了，对吧？事
实却未必如此。最好的解决方法，不在于研究进行得如何顺利、分析进行得如何透彻、结构
构造得如何完美，要是你的客户不购买它，那就毫无价值可言。
为了能让客户买进你的解决方案，你就必须向他们进行推销。这正是我们将在第三部分
加以介绍的。你将学会如何组织一个向听众传达自己的意图的推介会。你将发现如何管理内
部的信息交流，以便于团队中的每一个成员对信息均能〃守口如瓶〃。你还会学到如何同客户
组织及其成员…好的或坏的…开展合作和施行管理，并且你还将学到如何将完美的解决方
案从理论转化为现实，如何实现变革。
关于麦肯锡的情况介绍
麦肯锡是通过情况介绍同它的客户进行交流的。有些情况介绍是正式的，如在会议室进
行的圆桌会议，采用的是装订精美的蓝皮工作簿。有些情况介绍是非正式的，如在客户的几
位经理和麦肯锡的两三位咨询专家之间进行的会议，采用的是一叠由图表快速装订成的卡片。
由于公司的初级管理人员是逐级提升的，所以他们要花费大量的时间向其他人介绍想法。
麦肯锡采用这种方式进行交流已经取得了很好的效果。你自己在进行情况介绍时也可以
运用麦肯锡的许多技巧。这些方法将帮助你把意图表达清楚，而这正是这一过程的目的所在。
结构化
为了使情况介绍获得成功，你就必须设法让观众沿着一个清晰、易懂的逻辑步骤听下去。
我们在本书第一部分就回顾了麦肯锡解决问题过程的结构（参见第一部分的对MECE泰
然处之）。外界通常是以麦肯锡公司的情况介绍为媒介来了解其组织结构的。
每一次情况介绍都反映了组织者个人或团队的思维方式。如果你的情况介绍既拖沓又混
乱，无论你的介绍如何客观，听众肯定会认为你的思想也是既拖沓又混乱的。因此，不管你
在思考过程中运用何种结构，都应当把这种结构运用于你的情况介绍中。如果你采用的是麦
肯锡式的结构，那就把它运用到你的情况介绍中去吧。如果你更倾向于其他的组织原则，就
应当在你的情况说明中反映出来。当然，一定要保证你的思考过程结构严密并富于逻辑性。
我一再重申，如果你对麦肯锡式结构不适应或者并不符合你的思维习惯，就大可不必采
用麦肯锡式结构。我在商学院时有一位朋友，他是一位企业家。同其他许多企业家一样，他
具有非凡的洞察力和天生的冒险精神，但是他并没有刻意地组织其观点。他运用一些最基本
的原则成功地组织了许多情况说明会，这个原则就“告诉人们你打算告诉他们的内容，把你
已经告诉给他们的内容一再地讲给他们。”他一直沿用这种结构，而这种方式也确实见效。
通常，如果你惯用一种循序渐进式的结构，你就会希望听众按照你的节奏倾听你的情况
说明，而听众中往往有一些人对此缺乏耐心。麦肯锡的一位项目经理在为一名高级经理作代
理时就碰到了这样的问题，每当把有关情况说明的文件递给这位经理时，后者总是要从头到
尾翻一遍，因而在此后的会议进程中他便一直〃悄无声息〃。但是这位项目经理找到了一个解
决办法。在他的小组作最后一次情况说明时，他递给该经理一本里面全被粘在一起的蓝皮工
作簿，从而使得该经理再也无法翻页了。
记住：进行努力的边际效益是递减的
要抵制住在最后一秒钟被迫改变你的情况说明的诱惑。掂量一下进行这种改变与让你及
你所在的小组睡个好觉的价值孰轻孰重。不要让最佳方案变成优秀方案的对立面。
麦肯锡公司的员工是由一系列共同经历凝聚在一起的：培训计划、面试、熬夜等等。几
乎所有加盟公司的员工都有过的最普遍也是最无必要的经历就是直到凌晨四点钟仍然守在复
印室里，为明天（尽管实际上已经是今天）要召开的大型项目进展汇报会而等着装订有关情
况介绍的小册子。我曾经在一个清早“愉快地”用了两个小时将一个图表从已经装订好的蓝
皮工作簿中取下，而代之以一个新的表格，原因仅仅是因为一项打印错误。另一位同事和他
的项目经理也曾通宵达旦地工作，用刀片和胶棒把一些新的数字粘贴到表格上（这事发生在
计算机制表在公司广泛运用之前）。
许多商业人士和组织只接受完美的事物。在多数情况下，这是值得称道的：没有人会希
望出现所乘坐飞机的引擎上的上升螺栓装配的〃基本上〃还可以的情况。然而，当你在准备一
次情况介绍会时，即便面对的是最具实力的企业的最挑剔的首席执行官，也都不要让最佳方
案变成优秀方案的对立面。从某种观点来说，在正式情况说明会要开始之前，过于注重细节
的修修改改对价值的增加毫无作用。因此，在会议开始之前要学会识别这个临界点并对修改
范围设定一个限度。
不妨按照这种方式考虑一下：哪些事情是最重要的，是你的小组在情况说明会之前睡个
好觉还是找出文件定稿中存在打印错误？无论何种长度的文件都会存在一些打印错误，尽管
你检查得非常仔细并且使用了拼写检查软件（有时某些错误正是由于软件的原因造成的）也
一样。在极少数的情况下，那些打印错误必须改正过来，但这种情况也仅仅是在极少数的时
候会发生。最好的情况是你从容地参加情况说明会，既不疲惫也不邀遏，因为进行情况说明
本身压力就够大了。
为修改范围设定限度要依据一定的原则。如果你的情况说明被安排在最后就只需设定你
自己的原则。告诉自己以及你的小组，你希望文件被打印、复印、装订或者制成幻灯片，无
论你需要什么，一定要在重要时刻到来的24小时之前完成。在此时间之前尽可能地预演一
下，考虑一下讨论可能会提出的问题，哪怕最后只能在办公室休息一天也好。
预先准备好一切
一次好的商业情况介绍不应当包含有对听众而言一无所知的事物。在把客户的所有相关
人员召集进会议室之前；要把你所发现的内容让他们过一遍。
假定你们的最后一次情况介绍会刚刚开始。有关的调查结果必须保密，以免泄露到市场
上去。你和你的小组正同公司最高级别的领导会面，后者期盼着倾听你们的建议。你的上司
在场；你的上司的上司在场；公司所有业务部门的负责人也在场；首席执行官正坐在会议桌
的尽头仔细倾听你的汇报。
你开始发言了。〃女士们、先生们〃，你说道，〃经过几周详尽的调查研究，我的小组和
我得出如下结论，公司的发展要求我们在未来两年内把饰品生产的投资增加 75％。〃在你伸
手去取支持这项分析的第一个图表时，听众席中就已